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第38章 注重细节,和气生财(6)

1938年7月10日,休斯与4名机组人员,驾驶着改装后的伊列克特拉14型机从布鲁克林的贝内特机场起飞。经过3天又19小时17分的长途飞行,休斯的飞机终于飞回美国,回到出发地。布鲁克林的贝内特机场早已聚集了2.5万名群众,他们来欢迎胜利归来的世纪英雄休斯。二战期间,美军在太平洋战区收复瓜达康纳尔岛之后,水上飞机开始大显身手。

休斯设计的这种型号为KHl的巨型水上飞机全长97.5米,高15.2米,自重300多吨,两翼安装8个带有螺旋桨的普拉特·惠特尼2800型引擎,是有史以来世界上最大的“巨无霸”飞机。

当时,人们对这架巨大的飞机能否飞上天空持怀疑态度,而休斯却让事实说话,他成功了。1948年4月,休斯亲自驾驶着这架巨无霸风驰电掣般地在海面上冲刺了一段后,稳稳起飞。电影摄像机为这个历史性镜头拍了永久性记忆的照片。美国再次引起轰动,继环球飞行之后,休斯又一次在美国人心目中树立了英雄形象。

1965年,休斯飞机公司推出85磅重的商业通信卫星,该卫星具有6000条线路的往返电话功能,以及12种彩色电视的机能,从而在欧美大陆之间建立了电视电话网络。休斯结婚两次,却没有后代。他去世后,休斯飞机公司价值52亿美元的股权全部被通用汽车公司收购。这笔巨款归于休斯飞机公司霍华德·休斯医学研究财团,该财团因此成为世界最大的基金财团。

如果不存在突发奇想,也就不存在休斯的翱翔天空。的确,犹太商人那股别出心裁的经商意识在休斯身上体现的更彻底。善用明赔暗赚的手法

一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,位于美国涅狄格州的土地上,它的生意曾长期冷凋,工厂有倒闭的迹象。该厂总裁决定从推销着手,摆脱面临的危机。

商战变幻莫测,要善于调整,这种调整旨在赢利,但为了赢利,吃些小亏理所当然。采用什么样的推销方法更有效呢?

总裁犹太商人卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术认真地进行了比较分析,最后博取众人之长,大胆设计了“买一送一”的推销手法。该厂因为积压了一批轿车,不能及时出手,资金也没法收回,仓租利息却处于上扬趋势。所以广告中就声明谁买一辆“托罗纳多”牌轿车,谁就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。

买一送一的推销方法,由来已久,使用广泛。但一般做法就得免费赠送一些小额商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带,等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式,确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销老办法,但同样,所送礼品的价值或回扣数目一般都较小,不可能起到引起消费者振动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄,尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点,大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购,该厂如广告所说实现了承诺,免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

没有,不但没有亏本,而且汽车厂还因此落了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉,每辆车至少要损失利息和仓租以及保养费等于这个数目。

而如此一来,车兜售一空,资金迅速回笼,扩大再生产的能力;“托罗纳多”牌轿车的消费者增多,名声大振,市场占有比率加大;一个新的牌子“南方”牌被引了出来,这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,蒸蒸日上。出其不意的商业策略

生意场上,一些生意人支出架子准备进行持久的拉据战,而且他们置生意的截止期于不顾。对此,犹太商人主张以出其不意的方法,提出时间限制。这一策略要点包括,在生意场上来个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备的情况下束手无策,不知所措。

对方原认为时间挺宽裕,但突然获得终止谈生意的最后期限,而这个谈生意成功对自己至关重要,不可能不感到手忙脚乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上准备并不充分,在经济利益和时间限制的双重驱动下,只得屈服,并在协议上签字。

美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后,他感到自己的第一步任务就是压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10%,自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲:

“17元一小时的活是有的,20元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效,工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年,始终没有进展。后来亚科卡心生一计,一日他突然对工会代表们说:“你们这种间断的罢工,使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话,如果明天上午8点你们还不开工的话,将会有一批人顶替你们的工作。”

工会代表吓坏了,他们本想通过谈判,从而在工薪问题上取得新的进展,因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到,亚科卡竟会来这么一招!被解聘,意味着他们将失业,这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后,基本上完全接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会,而出其不意这一招竟然奏效了,而且解决得干净利落。

出其不意,提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字,它并非一个无往不胜的利器,一旦被对方预料到最坏后果,并做出准备,最后通牒的威力便发挥不出来了。

这里有一个反例:美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达20年。这家大公司在刚开始的时候,使用这一方法屡屡奏效。但到1969年,电气工人的挫败感终于爆发。他们料到他们最后肯定又是故伎重演,提出时间限制相要挟,在做了应变准备之后,他们放弃了妥协,促成了一场超越经济利益的罢工。

一般来说,在采用这种方法时,要注意:

首先,出其不意,提出最后期限,要求谈生意者必须语气坚定,不容通融。运用此道,在谈生意中首先要语气舒缓,不露声色,在提出最后通碟时要语气坚定,不可使用模棱两可的话语,使对方存有希望,以致不愿签约。因为谈生意者一旦对未来存有希望,想像将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯最后签约。故而,坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

其次,提出时间限制时,时间一定要明确、具体。在关键时刻,不可说:

“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉,使之没有心存侥幸的余地。试比较一下这两种最后通碟的效果:“我们只好另考虑办法了。”“我们必须今天就做决定。20点以前贵方应对我们的条件给予慎重考虑,否则我们将考虑其他公司成交。”显然,后一种说法语气坚定且时间紧迫,不给对方留下任何考虑的余地。

再次,以具体行动来配合所提出的最后期限。用具体行动来实现最后期限,势必会使对方的神经绷得更紧。具体做法是:收拾行旅;与旅馆结算;预订车船机票等。

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