“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”
回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。
“今日贸然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函感谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。”
另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。
关于这份特别礼物，原一平自有标准：
如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物。
第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。
“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”
“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。”
“那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧！”……
人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。
在美国，一位销售员去拜访一家公司的董事长，董事长正要下逐客令时，秘书推门进来了，对董事长说了一句话：“今天没有邮票。”这个时候，销售员站起来与董事长告别走了。
第二天他没有去拜访董事长，而是去拜访了秘书，见了秘书之后问了秘书昨天给董事长说的“没有邮票”是什么意思？秘书告诉他，董事长有个独生子，喜欢集邮，过几天就是他的生日了，董事长要求秘书把来往各地信件的邮票收集一下，作为礼物送给他。销售员一听，想到自己公司与全国各地也有信件的往来，于是就收集了一大堆邮票，再次拜访董事长。
董事长一见他就说：“你怎么又来了，我不需要你的产品。”这个销售员说：“我今天不是来销售的，我是来给你送邮票的。我听说你儿子喜欢集邮，因此来给你送邮票。”董事长一听，非常高兴，事情发展到这个阶段，他会亏待这个销售员吗？
实际上，销售人员的那些小礼物和顾客所拥有的财富比起来，只能算是小巫见大巫。销售人员应当明白，客户想要的并不是礼物，而是在礼物中所蕴含的情感。因为礼物可以用金钱买得，而情感却不能。
一般说来，赠送客户礼品，礼品不在大小，贵在让客户明白你心中有他。要既让公司表达了谢意，又不至于使接受礼品者尴尬。否则的话，你的客户会觉得像是收了什么贿赂礼物，而且有可能认为你想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的销售人员花钱请客户吃饭。建议你在销售之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受，礼物太昂贵的另一个危险是，客户有可能宁可不收你的礼物，而要求你降价卖产品给他。
总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。如果太随便，其弊端一旦发生将很难挽回。销售人员与客户之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。
究竟如何赠送客户礼品，要把握以下原则：
1．根据不同的客户，选择不同价值的礼品。
2．根据客户的趣味不同，精心挑选礼品。
3．选择最佳赠送礼品的时机，给客户留下更深的印象。
4．赠送的礼品要品质优、适用性强，经久耐用。
5．最好让礼品更具有私人性、专一性。
6．礼品的包装要精致美观，吸引人。
7．根据礼品用途选择不同的赠送场合。
客户是销售人员的衣食父母，给客户送礼的意义无须赘言，许多销售人员就这样用礼品战术打动了客户，关键是要做到选对礼、送对人、送得巧、送得妙并不容易，搞不好会弄巧成拙。
给客户以真心的赞美
好的赞美会大大拉近与顾客的距离，促进销售，但是不合适的赞美只会让顾客觉得虚伪、做作和不舒适。
爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方，销售人员如果能抓住这种心理，很好地利用，就能成功地接近顾客。
有一位销售人员去拜访一个新顾客，主人刚把门打开，一只活泼可爱的小狗就从主人脚边钻了出来，好奇地打量着他。销售人员见此情景决定马上改变原已设计的销售语言，他装着惊喜地说：“哟，多可爱的小狗！是外国的狗吧？”
主人自豪地说：“对呀！”
销售人员又说：“真漂亮，鬃毛都收拾得整整齐齐的，您一定天天梳洗吧！真不容易啊！”
主人很愉快地说：“是啊！是不容易的，不过它很惹人喜欢。”
销售人员就这条狗展开了话题，然后又巧妙地将话引到他的真正意图上。待主人醒悟过来时，已不好意思再将他扫地出门了。
真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心”的特效药。每当你赞美客户的成就、特质和财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，他们对你产生好感，会增加对你的满意度。
销售人员赞美客户的内容有多种多样：外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等。只要自然真诚并且恰到好处，客户的任何方面都可成为赞美的内容。
有一次，詹姆士去拜访一位年轻的律师，他对詹姆士的介绍和说明丝毫不感兴趣，对詹姆士本人也显得格外的冷漠。但詹姆士在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。
“理查德先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”
这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”
詹姆士非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”
这些话听得理查德眉飞色舞，兴奋异常。詹姆士早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟詹姆士讲了一大堆演讲的秘诀。
当詹姆士离开他的办公室时，他叫住詹姆士说：“詹姆士先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”
没几年时间，年轻的理查德果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而詹姆士一直和他保持着非常密切的往来。
在与理查德交往的那些年里，詹姆士不时地对他表示关心与称赞，而他也时时不断地拿他的成就与詹姆士分享。
在理查德的事业蒸蒸日上的同时，詹姆士卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而且通过理查德的牵线搭桥，詹姆士结识了不少社会名流，为他的销售准备了许多有价值的潜在客户。
每个人都希望得到别人的称赞和关心，顾客也是如此。每个人都有希望别人赞赏的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在对陌生人拜访时，适当地赞美一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。
美国华克公司承包了一项建筑工程：要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始时一切都顺利依计划进行，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。这是个天大的坏消息，这样一来，整个工程都要耽搁了！巨额罚金！重大损失！就因为这个环节出现了问题。
于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约与铜器承包商谈判。
高先生走进那位承包商的办公室，丝毫没有怨气微笑着说：“你知道吗？在布鲁克林，有您这样姓氏的人只有您一个。”
承包商感到很意外：“哦，是吗？我并不知道。”
“哈！我一下火车就查电话簿，想找您的地址，结果巧极了，有您这个姓的只有您一个人。”
“我从来不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来，“嗯，真的，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”
他饶有兴致、滔滔不绝地谈论他的家庭及祖先。当他说完之后，高先生仍然没有谈论正题，继续称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，如果你愿意，可以随我到车间参观一下。”
高先生欣然前往。在参观时，高先生又一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他自己发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”
到此为止，高先生一次也没有提起这次访问的真正目的。
最后吃完午餐，承包商说：“好吧，我们谈谈正事吧。是的，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此的愉快。你可以带着我的保证回费城去，我保证你们要的东西如期运到，我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”
高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天终于可以完工了。
销售人员对客户发自肺腑的赞美，总能产生意想不到的效果。作为一个销售人员，要时刻以用心找出对方的有价值的东西为首要任务，这样才能使销售在友好、和谐的气氛中形成高潮。销售人员时刻不忘向客户强调他的价值所在，还要设法使客户觉得那价值实在值得珍惜。客户会因此而对自己没意识到的价值有了新的认识，从中创造出崭新的自己，而销售人员这时等于扮演了鼓励他、帮助他、创造出他自己的角色，对方对销售人员的好感就会越来越强烈。
对你的顾客说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能增加人与人之间无限的善意。
真心的赞美有以下几种：
1．称赞顾客的衣着。“我很喜欢你的领带！”或者是“你穿的毛衣很好看。”
2．称赞顾客的小孩。“你的儿子真可爱！”或者是“你的女儿好漂亮，她几岁？”
3．称赞顾客的行为。“对不起，让你久等了，你真有耐心。”或者是“我发现你刚刚正在检查……，你真是个谨慎的消费者。”
4．称赞顾客自己拥有的东西。“我喜欢你的汽车，这辆车是那一年出厂的？”
贴切的赞美往往会迅速缩短销售人员与客户之间的心理距离，从而达成有效销售的目的。鼓励和赞美你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当做你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的销售工作有不可估量的作用。
维系顾客的服务和后续
为顾客提供好的售后服务，会给顾客带来非常好的购物体验，可能使这些顾客成为你的忠实用户。
不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会使努力得来的生意被竞争对手抢走。赢得订单，固然是销售工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的、真正的结束，反而是拓展销售事业的开始。
售后服务是一次销售的最后过程，也是再销售的开始，它是一个长期的过程。销售人员要树立这样一个观念，一个产品售出以后，如果所承诺的服务没有完成，那么可以说这次销售没有完成。一旦售后服务很好的被完成，也就意味着下一次销售的开始，正所谓：“良好的开端等于成功的一半”。
对销售人员来说，提高业绩的秘诀除了经验、知识、技术之外，还有最重要的一项“拥有许多优秀的准客户”。
所谓“巧妇难为无米之炊”，尽管是销售界的能手，一旦缺乏有力的准客户，还是不容易维持好业绩。反之，即使是资历浅的新手，只要拥有许多优秀的准客户，一样可以获得高业绩。
为了确保准客户的数目，必须格外重视售后服务。一般而言，愈是有能力的销售人员，客户人数愈多，且都能保持良好的人际关系。这儿所谓的“人际关系”，并非指亲密的人际关系，而是指使客户得到满足的一种关系。何种关系最能使客户满足呢？别无其他，就是周全的售后服务。销售人员之所以要做好售后服务，说穿了，是希望客户能为自己介绍新的准客户，换句话说，做好售后服务，最大的好处在于“客户会带来准客户”。
不愿做售后服务的销售人员，理由大多是不想听对方抱怨什么。然而这么想是自私的事，毕竟客户买了你的东西，给予你莫大好处，你怎可得了便宜还卖乖呢？此外，产品本身确实好，客户绝对不会埋怨什么，只有品质不佳的产品，才会招致怨声载道。如果你不为顾客去做售后服务，岂不表示对产品没有信心？一流的销售人员都深知这项道理，所以他们勤于做售后服务，借以获得客户的信任，并且满足对方的需要。
客户的心理一旦获得满足，他们就会成为你最有力的事业伙伴，他们会把你产品的好处告诉朋友，甚至还会把准客户带到你面前来。于是售后服务就不只是赢得信赖而已，还是帮助自己提升业绩的最佳手段。
售后服务既是赢得客户的手段，又充当着“无声”的宣传员工作，而这种无声所达到的艺术境界，比那夸夸其谈的有声宣传要高超得多！一个企业只要善于发掘，就能领略那“无声胜有声”的艺术佳境的妙趣。
当今企业的竞争中，售后服务是一项不可有任何忽视的重要内容。事实上也正是如此，一般来说，在质量、价格基本相当的商品中，谁为消费者服务得好，谁就卖得快，卖得多，谁就能占领市场。
如今人们买产品，同时也买服务，而且售后服务的好坏已成为人们对某种产品购买与否的重要考虑因素，因此良好的售后服务是销售成功的保证。不仅如此，它对于树立企业形象也起很大的作用。美国IBM公司总裁沃森为该公司提出的目标是“要在为用户提供最佳服务方面独步全球”。他要求公司最高官员的助手在任职三年内只干一件事，就是对用户提出的每一条意见必须在24小时内予以答复。一次，美国佐治亚州亚特兰大市一家用户的计算机出了毛病，该公司在几小时内就从世界各地请来八位专家进行会诊，及时解决了问题。IBM公司坚持“用户至上”的做法一直被传为美谈，也使它在激烈的市场竞争中保持其产品的市场占有率高达80%的良好业绩。
