乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会奖给了他一双上面刻有“最伟大的销售员”的金靴子，并在表彰他的时候说，金靴奖已设置了26年，这期间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售员，造就了数以万计的百万富翁。这只金靴之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这样一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
销售是信心的传递，是情绪的转移。如果你对产品非常有信心，你满脑袋是知识，你就能畅所欲言介绍你的产品，那你想不成功都很难。所以说，如果你认为你能，天下就没有卖不出去的产品；如果你认为你不能，你就根本不可能把产品卖出去。可见，自信对销售人员是极其重要的！因为客户通常更愿意与一个充满自信心、充满热情的销售人员打交道。
产品销售最关键的不是产品本身好不好，而且销售人员认为好不好，当他们发自内心认为产品好的时候，这种心情，这种信心无形中就会传给客户，让客户从心里相信这是最好最合适他的产品。所以作为一个销售人员，在整个销售的过程中都要充满自信，无论何时何事何地，千万不能忽冷忽热。有的时候，当销售人员满怀热情的去访问顾客时，遇到的却是客户或客户在场的家人、亲友的冷言冷语，在这种情况下，能否成功就要看销售人员的自信心有多坚强，这是对销售人员的重要考验。这时，销售人员一定要沉得住气，千万不要流露出不满的表情和言行。要知道，客户一旦发现销售人员对他有不尊重、不恭敬的地方，就不会对产品有什么好感了，销售也将很难实现。
当面对拒绝与失败的时候，销售人员更要表现得充满自信。销售人员需要时刻微笑着告诉自己：没关系，下次再来，拒绝是销售的开始。要轻松面对，然后客观的总结分析销售过程的成败得失，为重新赢得客户创造机会，树立信心。
销售是易遭顾客拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，销售人员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
不断地进行自我激励
自我激励，实际上是销售人员调整个人心态，端正个人态度，树立明确目标，最终提高自信，实现成功销售的一个自我状态的调节过程。
对于销售人员来说，自我激励、自我鼓励是非常重要的。这是销售人员的动力，是销售人员的勇气，是销售人员的信心。
有一位年轻的人寿保险销售人员跑去找咨询专家，他曾经在第一年中屡创记录，但是以后却严重衰退。
他的问题到底出在什么地方呢？乍看之下，这个销售人员非常沮丧，而且对未来感到很烦恼，他的支出账单在继续增加之中，但是佣金收入却寥寥无几。
他发现自己陷入困境：他愈需要佣金，愈赚不到；愈想要促成生意，愈无法成交。
他说：“这到底是为什么呢？我甚至乞求别人保险呢！可见我是多么想争取生意了！”
专家很快就认清了关键所在，他要这位年轻人不断地进行自我激励，要使自己深信“即使在财务面临破产的境地，但是在其他方面仍是非常富裕”，诸如“我的能力很强”、“我一定会成功”、“我的机会很多”等等。
而结果真是令人十分惊异。在不到一周的时间内，他就又得到很高的保险额了，恢复以前那种高收入了。
一年以后，他又跑去找专家。“我要让你看一些东西，”他打开公文包，取出一件东西，并且对他说：“请看看挂在我办公室中，用镜框镶起来的是什么呢？”
以下就是他用镜框镶的一些文字：
我很富裕！
我的能力很强！
我的野心很大！
我的机会很多！
我一定会成功！
每一个销售人员应当记住这里面的教训了。那就是：当你沮丧、悲观失望的时候，一定要不断地进行自我激励。
日本的“销售之神”原一平，从25岁开始做销售员。他身高只有1．45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。
在他刚开始销售的时候，遭受了太多的挫折，甚至曾经落魄得夜宿街头。为了争取一份保单，他甚至前后73次拜访一个顾客，使得对方最终被他的诚意所打动了。其后即便在连续的10年全国销售业绩冠军的期间，他依旧会平均每个月碰到两三次挫折。那么是什么让他有勇气面对一次又一次的挫折的呢？是什么支撑着他重复地处理顾客的不满和异议的呢？
他说：“我常因工作遭遇挫折心灰意冷，不过，只要发现我自己陷入低潮，我总是设法鼓励自己，使自己能够很快地恢复干劲。”
销售是一项极其富有挑战性的工作，与技术人员、行政人员相比，销售人员背负着更大的工作压力。在销售中，我们经常要遇到困难、挫折、挑战以及我们自己的懒惰、贪心、享乐等个人劣性，当面对背井离乡孤军奋战的寂寞、完不成销售任务的沮丧、广告促销效果不佳的困惑、客户故意刁难的气愤、与客户谈判陷入僵局的无奈等等挫折和压力时，潜意识总是使我们去选择恐惧或退缩，从而导致我们销售的失败。怎样才能把自己解救出来呢？我们必须学会自我激励，有效进行自我激励应该做到：
1．调高目标
真正能激励销售人员奋发向上的是：确立一个既宏伟又具体的销售目标。许多销售人员之所以达不到自己孜孜以求的目标，是因为他们的主要目标太小，而且太模糊，使自己失去主动力。如果你的主要目标不能激发你的想象力，目标的实现就会遥遥无期。
2．让自己变成强者
销售工作是一项与人打交道的差事，人际交往能力是每一个销售人员的基本功，也是最有力的武器。单纯靠产品好、公司政策好、广告力度大、市场需要大力去做销售，那么你几乎不可能找到这样的好差事。销售本来就是一件困难而富有挑战性的工作，事实上，很多人之所以选择从事这项工作的动机，就是因为自己喜欢迎接和应对挑战。弱者永远不可能成为一个销售事业的成功者，除非他首先改变自己的人格，使自己成为一个强者。
3．保持良好的心态
良好的心态，有助于摆脱挫折感，在受挫折时不断地给自己好的心理暗示，多想一些让自己兴奋和开心的事情，多想想事情的积极性的一面。
4．正视危机
危机能激发我们竭尽全力。无视这种现象，我们往往会愚蠢地创造一种舒适的生活方式，使自己生活得风平浪静。当然，我们不必坐等危机或悲剧的到来，从内心挑战自我是我们生命力的源泉。
5．适当给自己奖励
当自己完成一个阶段性的任务，或取得阶段性成果的时候，要给予自己适当的奖励，以保证自己的工作状态，同时展望下一个工作目标时，对自己许下一个愿望，如果能够达成，如何给自己奖励，以保证工作的激情。
6．把握好情绪
人开心的时候，体内就会发生奇妙的变化，从而获得新的动力和力量。但是，不要总想在自身之外寻开心。令你开心的事不在别处，就在你身上。因此，找出自身的情绪高涨期用来不断激励自己。
作为销售人员，经常处于单打独斗的工作状态，面对不同的销售情境和无数次客户的拒绝，要有自我激励的能力。所以，优秀的销售人员，常常都是自我激励的高手。
亲和力为你的自信加分
真正的超级销售明星能够与任何人、在任何时候建立亲和力。所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。成功的销售人员都具有非凡的亲和力，非常容易博取客户对他们的信赖，非常容易让客户喜欢他们，接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，客户喜欢向他们所喜欢、所接受、所信赖的销售人员购买东西，客户喜欢向他们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让他们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。
亲和力的建立同销售人员的自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的销售人员最具有亲和力呢？通常，这个销售人员要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让客户值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
下面介绍几种快速建立亲和力的方法：
1．情绪同步
情绪同步就是在情绪和注意力上与沟通对象处于同一个频率的状态。假如你碰到一个客户谈起事情来很正式，不苟言笑，你也要像他一样；如果客户比较随和，并且爱开玩笑，你在情绪上也要和他一样活泼，比较自然。情绪同步会让客户感觉到，在心理和情绪上你是很能够理解他的，他就会有一种被理解、被尊重、被接受的感觉。
2．生理状态同步
销售人员与客户之间的沟通，有三个渠道：一是销售人员所使用的语言和文字；二是销售人员的语气和语调；三是销售人员所使用的肢体语言。根据调查，销售人员与客户之间的沟通，文字只占了7%的影响力，语气和音调占38%，而肢体语言占55%，可见，销售人员的肢体语言——表情、手势、姿态、呼吸等重要的沟通方式，在这方面与客户同步，将产生意想不到的效果。
3．肢体上的同步
肢体动作，面部表情及呼吸的模仿与使用是最能帮助销售人员进入客户频道及建立亲切感的有效方式。当销售人员和客户谈话沟通时，销售人员模仿客户的站姿或坐姿，手和肩的摆放姿势，及其他举止，将会让客户产生一种认同感，例如，许多客户在交谈时会惯用某些手势，销售人员也不妨时常使用这些手势作表达。
销售人员这么做，开始可能会觉得可笑或不习惯，但当销售人员能模仿惟妙惟肖时，客户会莫名其妙地喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。
但是值得注意的是，销售人员千万别去模仿客户生理上的缺陷，若有人说话口吃，只会弄巧成拙。
4．语速语调同步
语速语调同步就是销售人员要使用客户的表象系统来沟通。所谓表象系统，是指人们在接受外界讯息时的5种接收方式，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。在沟通上，主要是透过视、听、触（感觉）三种渠道来完成的。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会偏重于使用某一种感官渠道作为头脑接收处理讯息的主要渠道。
视觉型的人倾向于以眼睛来理解周围的世界及信息，同时借助视觉形象或图案的方式来记忆与思考；听觉型的人喜欢用耳朵来知觉事物，同时也依赖在行为或表达上用明确的文字或信息；触觉型的人依靠他的经验或感受来接受或传达信息。
视觉型的人说话速度快，语调也较高，他们的呼吸较为短促，胸腔起伏较大较明显；听觉型的人说话不急不徐，音调平和呼吸均匀，起伏较大；感觉型的人说话慢吞吞，声音低沉，说话时停顿时间长，同时说话时所使用的肢体动作或手势较多，也通常以腹部呼吸。
在与客户交谈时，销售人员的语调和速度应与客户同步，碰到一个视觉型的人他讲话快，你也讲话快，他音调高，你也提高音调；碰到一个听觉型的人，他讲话很注重抑扬顿挫遣词造句，你也注意抑扬顿挫不快不慢；当你碰到一个感觉型的人，他要讲一讲，停一停，你也要注意跟上他的节奏。
所以销售人员对不同的客户要用不同的方式来说话，客户说话时常停顿，你得和他一样也时常停顿，你若能做到这点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。
5．语言、文字同步
很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇。例如有些口头禅，如果销售人员能听得出来客户的惯用语，并也时常用客户的这些口语，客户非常容易感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，所以，销售人员若能够使用客户的语言，又去使用他的音调、速度、声音，又和他有相同的55%的生理状态，他看到你时会像在镜子当中看到自己一样，自然会对你有好感。
销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销售人员具备非凡的亲和力。如果你首先让人望而生畏，让人不想和你交谈，让人对你反感，让人讨厌你，你如何能销售你的产品。
