“看到的实物和电视上播放的画面，根本就不是一回事。”郑先生说，本来想着电视购物免去了逛商场的麻烦，没想到却差点儿上当受骗。
诡计揭秘2：
就像郑先生一样，很多购物者都是被夸张、激动的话语吸引的。主持人口中经常出现“奢华”、“神奇”等吸引眼球的字眼和异常便宜的价格所打动。
电视购物运作的方式很简单，一般都是由电视台提供频道平台，将一些时段卖给想做电视购物的产品经销商。并不是什么产品都能上电视购物，电视台也要审核产品，只要产品审核通过了，产品的经销商就可以开始自己录制节目，当然现在有一些节目是直播的。
在他看来，电视购物这个平台还是很不错的，运营的成本很低，只是需要支付制作节目的费用、购买时段的费用以及与电视台合作的费用，而且效果相当不错，“如果做得好的话，节目播出当晚就能收到不少订单，省掉了很多人工推销以及门店运营的费用，可以说是投入少见效快”。
既然电视购物卖的就是冲动，李先生说，一个产品销售得好不好，就与那半个小时的节目做得够不够煽情关系密切。中国老百姓购物比较看重外观和价格，因此如果是卖饰品、手机这样的产品，黄金、奢华、钻石、超值等字眼会被主持人反复提及，如果是卖药品或是保健品，就会反复渲染产品“神奇疗效”，当然除了有主持人夸张的声音外，还需要动用化妆、灯光等手段，让消费者相信疗效确实是“神奇无比”。
不少电视购物都会说自己的产品是“限时限量抢购”，而在李先生看来，这样做只是刺激抢购欲望的噱头，他经手销售的产品都是无限量供应的。
情景再现3
美国学者诺斯在某超市做的一项研究，他分别针对64盎司大包装和26盎司小包装的食品罐头设计了如下促销情境：
情境一：以折扣价（优惠1.99元）购买食品罐头；情境二：以原价购买食品罐头，同时免费获赠开瓶器（店内有同样的开瓶器出售，标价1.99元）。
研究结果显示了两种不同的促销形式对于不同包装的产品产生的促销效果之间的差异。其中1.99元的现金折扣对于原价为10.99元大包装罐头来说只减少了18％，而对于原价为6.99元的小包装罐头来说却减少了28％。因此，当消费者在决策过程中比较促销优惠（1.99元）与所购买商品（6.99元）之间的价格比例后，他们会认为同样的现金折扣对小包装罐头更有效（1.00与0.38）。随着产品价格的提高，折扣的相对比率逐渐减小，其促销效果也随之降低。
诡计揭秘3
对于赠品促销来说，无论是大包装罐头还是小包装罐头，它的促销效果没有显著差异（0.91与0.78），因为消费者在判断促销活动的吸引力时是根据赠品的绝对价值，而非相对价值。而且，对于大包装罐头来说，赠品的促销效果会超过现金折扣的促销效果（0.78与0.38）。
在商品价格上，女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理，女性消费前往往会针对自己的需求进行谨慎的决策，还会比较几家商店的同类商品的价格，经过一番斟酌比较后，往往会选择最便宜的价格，这种也是中国传统的消费习惯。而女性的这种消费观念就更加传统，不愿意承担过多的风险，对价格比较敏感，这也侧面促进了促销活动的展开，也给精明的商人抓住机会。如很多商家打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”等怪招。“特价商品”的商店也随之应运而生，在女人的购买心理中，不管是否实用，只要有甜头可吃，她们会毫不吝啬地购买。
诡计分析：
贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理，一方面，爱还价，“价格太贵”是中国消费者的口头禅，其实，“便宜”与“占便宜”不一样。价值100元的东西，100元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。消费者经常追求所谓的“物美价廉”，其实，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。如在终端销售中，讨价还价比较普遍，许多商机经常打出“最后一件”、“最后一天”等宣传语，或者是提供一些无数价格让消费者来讨价还价等等，让消费者心理感觉的物美价廉，贪占了便宜。
占便宜这回事，说白了，就是得到的与付出的比值增加了。所以，想让消费者有占便宜的感觉，可以有三个操作方向，一是原价不变附送赠品或服务，二是产品不变价格优惠，三是价格优惠同时附送赠品或服务。在营销学里，以上三种手段都应该归为营业推广的范畴里，而且都在被众多企业广泛应用，但效果却有千差万别。
第一种，原价不变，附送赠品或服务，可适用于产品的任何生命周期。通常，可以将新产品制作成小规格赠品绑在畅销品种上销售，以促成体验营销。或者是可以捆绑目标消费群体感兴趣的赠品以带动产品销售，比如在儿童饮料上捆绑小玩具。还可以以抽奖的方式促进产品销售，方法可以很灵活，但最终目的就是让消费者感觉超值了。
第二种，产品不变，价格优惠。通常不宜用于刚上市的新品牌，否则将会对品牌伤害很大，知名品牌新推出的新产品或者新品类则不在此列。价格优惠，对于消费者而言就是一种相对感觉，是有参照的，换言之就是品牌的价格定位在多数消费者心里已经很清晰。假如有一款全新的运动鞋品牌上市，特价五十元一双，消费者也未必感觉便宜，因为没有对比。但如果耐克限量版特价四百一双，仍然会有很多人趋之若鹜，就是这个道理。
第三种，价格优惠，又奉送赠品或服务，常见于倾销库存或者是产品进入了衰退期，比如中国网通的小灵通，当下就又打折又送各种赠品，目的是最后一搏，能赚一点是一点，少亏一点也是好的。其它情况下少见使用。
消费指南：
俗话说，有便宜不占王八蛋，谁都爱占便宜。在促销活动中巧妙利用占便宜心理，往往能收到事半功倍的效果。但一定要综合考虑产品所处的市场阶段、品牌定位、竞品动向等因素，否则，很有可能赔了夫人又折兵。
诡计5：花钱就怕花不好
害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去……，其实，每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的，消费者容易在购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。在终端销售过程中，为了充分利用消费者的害怕心理，一些广告就为此进行创意，如“买电器，到国美，花钱不后悔”；如先传播痛苦并扩大痛苦，进而让你有恐惧感，最终推出产品，云南白药牙膏就围绕消费者的恐惧进行了广告的创意；如一些商机推出限量、限时销售，或者是打“绝版”的概念等等都是利用消费者的恐惧心理。
情景再现1：
有人肾虚，就来个补肾的产品，有人记忆力不好，就来个补脑的产品，有人要美容，再来个美容的产品，确实能满足消费者的需求，要使消费者对你的产品动心，首先必须巧妙地激发消费者对产品所能解决问题的心理恐惧，要吓得消费者“魂飞魄散”才行。某胶囊在市场推广时就深谙此道，向消费者诉求由于受农药残留、空气污染、人体老化等原因，至使人体内有毒，说体内有毒还不够，还加上体内有6.5克毒这样的量化指标，并绘声绘色地向消费者描述体内有毒后的一些反应与表现，有效的激发了消费者的恐惧，为后继利益点的推出铺平了道路。
诡计揭秘1：
保健食品的显效期一般都会比较长，而中国消费者吃保健品是抱着吃药的心态来吃的，希望能迅速见效。调查显示，消费者在服用保健品时有一个心理预期，时间一般在两周左右，这种心理预期就是显效或产生反应，而保健品一个服用周期一般都必须达到一个月甚至更长的时间，这就需要给消费者一个心理暗示，一个开始显效的心理暗示，即保健品被消费者吃下去之后可以暂时不显效，但千万不能吃下去后什么感觉都没有，比如很多减肥类的保健品吃下去后开始口干，这本身是一种副作用，对减肥并没有起到效果，但很多保健品企业告诉消费者这是脂肪在燃烧，这就是一种心理暗示。就会给消费者一个继续服用该保健品的理由与信心。如某去斑保健品胶囊中加入了辣椒，吃下去后不久，消费者就会感到面部热烘烘的，这就是一种面部色斑在熔解、在消除的心理暗示，虽然加入辣椒成份并没有起到去斑的作用，但给消费者的感觉却是在去斑。
情景再现2：
池小姐是浙大在读研究生，男朋友已经工作。因为关系确定了，双方父母决定共同出钱在杭州给他们买个房子。本来是大好事，可没想到却是烦恼的开始。
一般情况下，池小姐先去看房，如果满意，双方家长们就倾巢出动，每次看房队伍都浩浩荡荡。走进房子，就开始你一句，我一句地挑剔。由于钱不是自己出，池小姐也不能自己做主意，人多嘴杂，明明觉得有几套还不错的，可这一说那一说的，又缺点满满了。
“还年轻，第一次买房也不能不听家里人的主意。”池小姐说，但的确很烦，好不容易看中黄龙雅苑一套房子，结果男友的父母认为不够大，自己父母说地段虽然好，但价格不实惠。结果又没买成。
“都说现在消费者越来越理性了，其实不然。”浙江阳光顾问余先锋说，消费者因为对市场不了解，所以很容易被旁人所左右，想找完美的房子跟想找完美的对象一样是不可能的，所以最理性的应该是自己觉得合适就决定。但实际上，越是在这个过渡阶段，消费者心理越脆弱，有任何风吹草动就会动摇他下单的决心。
诡计揭秘2：
从比较权威的马斯洛需求层次理论来看，人类的需要是分层次的，由高到低它们是：自我实现、尊重需求、社交需求、安全需求、生理需求。只有下面一个层次的需求被满足，才会追求更高层次的需求。
他分析说，在经济形势较好时，购房者的预期是房价会一直涨，买房就成了一种追求安全（安全感）的行为。尤其是投资型或者改善型购房者，通过买房，使财产得到了“安全”保障，同时，也可能会赢得他人的尊重。
但是当整体的经济形势不好的时候，人们的预期会改变，比如南方的房价下跌了20%，市民心中可能会普遍形成了一个印象———北方的房价也会如此。
这样一来，安全层面的需求不能得到满足，就会降低一个层次，去追求基本的衣食住行，有地方住就可以了，所以整个楼市的销售自然就受到了影响。这里影响的主要是改善型购房者、投资型购房者，对于结婚等方面刚性需求的影响不大。
情景再现3
据报道2005年10月法国最具代表性的奢侈品品牌路易·威登趁着150年庆典，将巴黎香榭丽舍大街的专卖店扩建到1800平方米，而路易·威登不少分店都雇用了会讲汉语的店员。纽约的路易·威登专卖店在修葺之时门外挂着“请购买者到某某街的另一家店购买”的告示，而文字竟是中文。此外，那些无法征服中产阶层以上群体的品牌或产品可以通过联合营销的方法，借势那些已经俘获中产阶层的品牌的强大势能，从而让中产阶层对自身产生消费移情。这方面的例子是华晨汽车，其中华轿车由于“与宝马共线生产”对其产品声誉和品牌形象有很大的提升作用。
诡计揭秘3
中产阶层以上群体的认同，再俘获中产阶层。由于中产阶层自身的“地位恐慌”，向富人阶层看齐，害怕掉队，会紧跟社会潮流，维护自己的社会地位。这正如以中产阶层名义掀起的传播浪潮，通常吸引的都是那些向往中产阶层的低收入奋斗阶层，奢侈品的成功就是这种营销策略的典范。
奢侈品的消费分为三个层级：一是传统的蓝血贵族，他们是当之无愧的奢侈品消费的象征人群；二是中产阶层，他们正在成为奢侈品消费市场的主体；最后一类则是还在成长中的奢侈品梦想阶层，以城市年轻消费群为主体，尚不具备真正的奢侈品消费能力。奢侈品消费让中产阶层趋之若鹜，最根本的原因还是先获得了象征人群的大力认同，其次才是卓越的品质和良好的声誉。
但是这种策略不能只是被动的，更应该是主动的，要想获得真正的认可，并进一步扩张市场份额仍需要依照营销规律，千方百计地贴近中产阶层打造口碑。一些成功的奢侈品品牌会更进一步，它们不仅在中国市场争夺中产阶层，还在世界各地争夺中国中产阶层。
诡计分析：
通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重为此国美针对消费者的这个心理说出了“买电器到国美花钱不后悔”并作为国美店的店外销售语。进一步说销售的过程中你要不断地提出证明给顾客让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己当顾客购买我的产品和服务的时我要怎样做才能给他百分之百的安全感？
进来一个叫“后悔权”的概念进入到人们的视野。中国消费者协会副会长、中国人民大学教授刘俊海这样阐述：“后悔权”准确地讲，应称为“法定的消费者单方合同解除权”。它指消费者有权利在法定的合理期限内按照自己的意思表示单方行使合同的解除权。
“后悔权”制度一旦实施，是否会被消费者滥用，导致交易秩序的混乱呢？
刘俊海并不否认消费者滥用“后悔权”的可能性。他举例说，如某消费者购买房子10年后一旦房子贬值，可能会本能地想到要行使‘后悔权’。但这种想法不受我们所说的‘后悔权’制度的保护。因为，‘后悔权’仅仅解决消费者在头脑不冷静的时候签订重大交易合同的问题，而不能允许和鼓励市场风险的不合理或不诚信的转嫁。因此，消费者或者交易方不能通过行使‘后悔权’把较长期限内价格大起大落的市场自然风险转嫁给诚信的企业。
“消费者的‘后悔权’制度未必适用于所有消费行为。”为此，刘俊海提出了实施“后悔权”制度要遵循的原则。首先是要严格限制适用范围，一是购买标的金额巨大的消费合同，比如商品房、汽车之类；二是网上购物、电视购物合同，消费者网上购物时还没有看到商品，就点击鼠标了，这就等于承诺了，合同就生效了；三是现实当中存在的先交钱后看合同或者先交钱后签合同的买卖行为，因为这本身就不是一种道德的签约方式；四是上门推销的消费合同。
其次，要严格限定消费者“后悔权”行使的期限。比如在美国，很多州的撤销权是3天，欧盟一般规定14天。“考虑到我们的消费者在当前不太规范的市场环境下往往不够理性，我们的企业经营行为也还没有慎独自律的情况下，我个人倾向于期限宽松些，但也不能太长，最多不超过14天。”
消费指南
从心理学上讲，害怕后悔的原因无外乎是对于商品的不了解和对于自身需求的不了解。也就是说，如果想做出“不后悔”的决定，也就需要从两方面入手来解决问题。
