代理商的选择是厂商代理决策中的关键环节。代理商的素质高低决定了代理业务是否能顺利进行，同时也是代理商能否配合企业整体行销目标的关键。
第一步，征求代理商。一般说来，征求代理商的方式有两种，一种是直接信函询问的方式，另一种则是公开广告征求的方式。
一般来说，发出征询函或者打出征求代理商的广告后，只要产品适销对路，会有一些公司前来联系担任代理商。这时厂家就面临着如何选择，确定合适的代理商的任务。
第二步，分析确定代理商。对代理商进行征求后，就开始对代理商进行分析研究，以决定选择哪家代理商。
知识要点：选择代理商的标准可以通过考察潜在代理商寄送来的材料或者通过与潜在代理商进行面谈，来选择代理商。一般来说，选择代理商的标准有：代理商的营业规模，代理商的品德，代理商的经营项目，代理商的业务拓展能力，代理商的销售网络，代理商的财务能力，代理商的政治、社会影响力，代理商的营业地址，同行业对代理商的评价等等。
清楚选择代理商的标准是不够的，即使按照选择的标准进行，但还是会疏忽一些环节，还应该注意选择代理商的注意事项。
知识要点：选择代理商的注意事项规模大未必合适。大公司不一定是最好的代理商。有时，小公司对制造商产品的了解更清楚。大代理商往往同时代理许多厂家的产品，不一定能尽全力为小厂家的产品进行市场开拓。新产品尤其如此，不一定要选择大公司进行代理，而应当选择对此产品有代理经验的代理商。调查对方背景。选择代理商时不要急于求成，匆匆授予代理权。若厂家名声不大，代理商对厂家产品热情不高，常采用削价抛售的方式作为替厂家打开市场的方法，结果常使厂家获利甚微。
代理商的控制与协调
制造商与代理商之间的关系是一种委托与受托的关系，他们是市场中两个不同利益的主体，有各自的利益和目标，都追求利润最大化，因而不可避免地存在利益冲突。同时，制造商与代理商之间的关系也是一种合作关系，是彼此利益相互依存的关系，产品的代理销量越大，制造商的获利也就越大。
知识要点：制造商对代理商的控制包括以下几点让各个代理商了解制造商的营销目标。任何一个制造商都有各自的营销目标和营销方案，如果制造商和代理商的行动不一致，那么势必会影响制造商总体营销目标的实现和营销方案的实施。为那些业绩不佳的代理商进行分析诊断，并采取相应的激励措施。如果制造商发现代理商经营的产品种类和档次与制造商所生产的产品不相符，销售业绩也不是太好，就应舍弃；如果销售代理商具有一定的销售实力，则应该激励其继续代理销售本企业产品。确定评价代理商工作实绩的各项标准，对代理商进行评估。评估的标准可以是销售目标、平均存货水平、市场份额、市场成长目标、向顾客交货时间、稳定目标、广告宣传效果、资金周转和财务状况、售后服务等。
协调制造商与代理商之间的关系是非常必要的，那么，应该从哪几方面入手呢？
树立系统的总体目标。总体目标包括：改进信息流程，降低商品营销成本，各代理商负担费用，共同事务由制造商协调解决等。
规范代理合同。这种代理合同是解决冲突的重要措施。
进行企业经营诊断。由具有丰富经营管理理论知识和实践经验的专家，深入到企业的具体经营活动中，运用科学方法，并与企业经营管理人员紧密配合，找出企业经营活动存在的主要问题，查出产生问题的原因，然后提出切实可行的改进方案，并指导方案的实施，以提高企业经营效益的服务性活动。
以行政管理机制来调解与仲裁。制造商设立代理商管理机构，促进代理商之间的协作关系，并运用行政管理机制来解决代理商之间的冲突，这种机构由制造商派人组成并负责。
协同工作。制造商与代理商定期聚会，彼此沟通信息，协调工作，以减少冲突。
销售代理的种类
一般来说，代理商按其是否有独家代理权分为独家代理与多家代理；按其是否有权授予分代理权分为总代理与分代理；按其与厂家的交易方式而分为佣金代理与买断代理。
独家代理。指厂商授予代理在某一市场（可能以地域、产品、消费者群等区分）的独家权利，厂商的某种特定的商品全部由该代理商代理销售。以地域划分的独家代理是指该代理商在某地区有独家代理权，这一地区的销售事务由其负责。
多家代理。指厂商不售予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，都为厂家搜集订单，无所谓“越区代理”，厂家也可在各地直销、批发产品。
总代理。指代理商统一代理某厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理其它事务。因此总代表商必须是独家代理商，但是独家代理商不一定是总代理商，独家代理商不一定有指定分代表商的权力。因此总代理制度下，代理层次更为复杂，因而，常常称总代理商为一级代理商。
分代理。分代理一般是指二级或三级代理商。分代理商也有由原厂家直接指定的，但是大多数分代理商由总代理商选择，并上报给厂家批准，分代理商受总代理的指挥。
佣金代理。这是按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分代理形式。佣金代理方式是指代理商的收入主要是佣金收入，代理商的价格决策权受到一定限制。佣金代理方式又分为两种，一种是代理关系的佣金代理商，一种是买卖关系的佣金代理商。
买断代理。买断代理商与厂家是一种完全的“买断”关系。他们先自己掏钱向厂家进货再销售，而买卖关系的佣金代理商则是先从厂家进货，若收不到货款时，再承担“坏账”的损失。因此，买断代理商风险更大，他们对产品的销售价格拥有完全决定权，其收入来自买卖的差价，而不是佣金。
（第八节）电子渠道策略
随着电子通信技术的发展，以及各种网络的进一步融合，电子化服务已成为不可逆转的潮流，于是，电子渠道迅速兴起。如何细分渠道功能，如何更好地开发电子化服务平台，将成为电信运营商提升核心竞争力的重要战略之一。
电子渠道的功能
对企业的营销渠道来说，电子渠道是一个有效的补充，甚至也可能成为企业的渠道主体。著名的中文图书网当当网以及其他网络销售工作都是依造电子渠道来完成的。总体上看，电子渠道充分发挥了以下营销功能：
提升客户体验，提升客户忠诚度。电子平台的自助模式，能满足客户的成就感。在对平台的使用过程中，也加深了消费者对产品的了解。此时，自助平台不受地域时间干扰，消费者办理业务不用再择时选日地跑到营业厅，不用在现场排队苦苦等待。这直接提升了客户满意度、忠诚度。在未来的3G时代，电子渠道很大程度上将成为数据业务服务的补充。而电子平台可以用多媒体的方式指导客户如何使用数据业务。
分流营业压力、降低营销成本。电子渠道可以24小时全天候为消费者提供话费帐单查询，缴费记录查询，历史清单打印，积分查询等相关服务。为预付费品牌客户提供余额查询服务。而且，客户还可以在电子平台上进行套餐定制、密码更改等操作，并支持多用户业务的同时受理。
影响品牌驱动。电子渠道可以成为实体渠道的补充，减少了影响品牌的负面因素。电子渠道在服务上的易用性和体验性的表现非常突出。一个顺畅的电子平台系统，有助于塑造运营商贴心服务的品牌形象。品牌内涵须通过产品、服务等外在的的东西来体现和加强。电子渠道的广告能力、服务能力可构成品牌的要素之一。
减少传统渠道对运营商的威胁。电子渠道完全掌控在运营商手里，它可使传统渠道对运营商的威胁减小。通过对电子渠道的不断完善、宣传推广，把某些细分客户群吸引过来，将分流社会渠道的市场份额。
影响电子渠道发展的几个方面
电子渠道虽然有众多的优点，发展前景宽广，但要顺利发展，还需要克服以下四个不利因素。
对电子渠道的营销推广较少，社会了解度不够。银行为鼓励用户刷卡，采取了刷卡积分、刷卡抽奖等大量的推广活动，而且配合媒体开展立体轰炸，但电信业的电子渠道推广却很少。如果不让客户知道这个服务的存在，客户就不会使用它，即使对这方面很熟悉的商务人士也有必要关注并扩大电子渠道的宣传力度。
用户的终端使用能力不足，不能自助完成业务操作。有些客户对电子自助平台不熟悉，缺乏电子设备使用技巧。很多用户不会使用计算机，不会编辑短信，也不上互联网。所以，在推广的初期，必须锁定具备操作能力的目标群体，以达到有效推广的目的。通过分析不同电子平台的用户接受度，在不同的用户中推广相应的电子平台。例如，对于商务人士，比较关注话费余额和月消费额，所以可以采取短信平台；在高校校园内，网上营业厅的强大功能对学生有强烈吸引力，而且高校学生对网络应用熟练，因此可以大力推广网上营业厅。通过对细分市场的差异化营销，促使电子渠道能在用户中逐步普及。
电子渠道业务营销能力渗透不足，平台类型有待丰富。现有的电子渠道，大多是对电话费查询的售后服务上。以现有的科学技术，从业务广告告知、到客户业务体验、到业务的定制，完全可以让电子渠道承担更多的营销能力。
