开章明义：成交才是真正的开始
大多数销售员总有这样的心理，终于成交了，我能松口气了，其实不然，成交才是你销售的真正开始。在成交之前，只是一个让客户相信你的过程，成交时正是客户信任你的开始，而成交后才是客户验证你是否值得信任的真正程序。
如果你通过了验证，客户就会认为你是值得信任的，以后还会和你继续合作，从此成为你忠实的老客户；如果你做的根本没有说的好，那么以后就算你说一些再好听的话，客户都不会再相信你了。
经调查发现，大多数客户如果原先的产品用着合适的话，一般不会轻易再换供应商，因为他们不知道下一个供应商是什么样子，害怕在尝试中受到损失。所以，你一旦取得客户的信任，你们就会形成长期的合作关系，这对你以后的发展是收益无穷的。
老客户是每个公司的命脉，是他们在维持公司的运转。除了他们自己会一直需要公司的产品外，还会把这种产品介绍给自己的亲朋好友，让客户拉客户，最后形成庞大的客户群。
在销售中，经常会发生这样的情况，客户在购买过一次这个品牌的产品之后，就发誓以后再也不买这样的产品了，并且还发誓以后再也不买这种牌子的产品。
这种情况对公司的影响是非常大的，好的现象有连锁反应，同样坏的事情也有连锁反应，客户也会把这种信息在无形之中传播给身边的人，这样公司就失去了一个庞大的客户群。
那么，形成这种现象的原因是什么？还有改变的可能吗？
在说到这个问题的时候，大多数人都会认为肯定是产品质量的问题，但是事实情况并不是这样的。大家想一下，每个产品既然能在市面上长久的流通下去，必定会有一些稳定的客户群，如果是产品质量问题，他们早就失去这些客户群，这样的公司也会在激烈的竞争中被淘汰掉。
最根本的问题，还是没做好售后服务，在销售前什么都说得很好，但是在客户付过钱之后，一切都变卦了。当客户的产品出现问题的时候，打售后服务电话的时候，电话里传来的声音更是不冷不热的。之前说好的随时都会上门维修，现在你找上门他都不一定管你。这时客户往往会被激怒，感觉自己被人耍了一样，有上当受骗的感觉。这时，你在客户的印象中已经变得不可信任，并且再也无法挽回。
但是，这种现象是可以改变的，这样的局面是你一手造成的，只有从自身做起，让客户一开始就相信你，下面我们看一下怎样防止这样的事情再次发生。
第一，真心的感谢客户对你的信任。客户既然买了你的产品，就是对你信任的最好地表达方式，你就应该真心的表示对客户的感谢。“谢谢”虽然是两个再也简单不过的字，但是最起码能让客户感觉到你对他依旧像以前一样热情。它会给客户送去一点无形的温暖，每个人都希望自己的行为得到他人的认同，而“谢谢”就是最好的表达方式，它会告诉客户你：“你的选择是对的。”
除了口头的感谢，你还可以用自己的实际行动来对客户表示感谢，有时候帮客户一个小忙就能让他感觉到你的诚意，比如你随手可做的，帮客户搬搬东西，帮客户开一下门。这样小小的举动就可以让客户感觉到你的诚意，同时也会感觉自己的心里暖暖的。
第二，在客户的产品出现问题的时候，你一定要及时的帮客户解决问题。这正是实现你之前所说过话的好机会，这时候就应该拿出自己的热情，让客户感觉到你是一个非常可信的人，只要给客户留下这样的印象，客户以后肯定还会和你继续合作。
如果在客户有问题的时候不管不问，这时客户就会成重新审视你这个人，他会认为你只是一个只会说不会做的人，从此你客户就再也不会信任你。
所以在客户的产品出现问题的时候，你一定要挺身而出，尽自己最大地努力帮客户解决问题。
第三，总结经验，让自己有一个更好地提升。有很多人之所以在原地踏步，并不是努力的程度不够，而是没有很好地总结经验，总是让自己犯同样的错误。
及时的从失败中总结经验，在发现自己的问题之后，及时地改正，每一次改正都是一个很好地提升。
在把产品买出去之后，你应该及时的向客户打回访电话，询问客户对自己的服务是否满意。还有什么做的不好的地方，下一次及时地改正，争取做到让客户满意。
每个人都是从不好做到更好的，只要你有一个正确面对问题的心态，就可以从失败中慢慢提升自己，相信自己，别人能做好的自己一定也能做好。
专家点拨
成交才是销售的真正开始，这时正是你验证自己所言非虚的时候，你要用自己的言行来证明自己、证明你自己的最好心态。
首先，要有一颗感恩的心，客户购买你的产品是对你的一种信任，面对信任你的人，你一定不能让他失望。你要怀着一颗感恩的心，帮客户解决问题，用最好的服务来回报客户。只有拥有这样的心态，客户才会更信任你，和你建立长期合作的关系。
其次，要有一个永不满足的心态，即便是自己做的已经够好了，但是还有上升的余地，你应该不断地提升自己，给自己的客户交一份满意的答案。
永不满足的心态，是前进的动力，它会让你的业绩更突出。只要你自己努力了，你的人生肯定会在你的努力中出现转折，上天从来都不会辜负苦心人。你要知道，每一个成功的人都是从这个阶段打拼出来的，只要你努力了，将来你一定也会获得同样的成功。
Part48合作并非一次性，成交并非意味着结束
【经典回顾】
成交并非意味着结束，而是合作的开始。
聪明的销售员就会保持着和客户的联系，以便于长期的合作。成交是客户真正了解你的开始。你要保持成交前一样的态度对待客户，给客户留下一个好的印象。
在生活中经常会发生这样的事情，成交前客户就是“上帝”，成交后这个所谓的上帝就变成了“乞丐”。只要把钱赚到手，客户的感受怎么样与他无关，这样的心态是要不得的。我们要在心里要告诉自己，他一天是你的客户，永远都是你的客户，不要用两张面孔对待自己的客户，那样会让人有一种上当受骗的感觉。
记住一句话：“不做一次的销售”，世界上的人是有限的，每当失去一个客户，就会减少一些产品的总销量。
聪明的销售员，会把成交当成与客户交往的开始，依旧用最好的态度对待客户。因为这时客户对你的产品已经有一个大致的了解，如果觉得你的产品优秀，就会继续用下去，如果在这时候你以不好的态度对待客户，无异搬起石头砸自己的脚。而重新开发一个客户的话，还要浪费更多的精力。
保持与客户长久的合作关系，是一个公司不断向前发展的原动力。
【案例分析】
小许这两天购买了一台打印机，经过多次的实验，每次打印出来的文件总是不太清晰，他准备打售后电话，寻求一下帮助。
“喂！你好，我想问一下，我购买的打印机打印出来的字迹为什么不清晰？”小许希望对方能帮他把问题解决了，他还等着用打印机呢！
“应该是你的用法有问题吧！我们的新机器不会有什么问题的。”那边的销售员自以为是的说。
“我以前经常用打印机，从来没有出现过这样的情况！”小许听到她的回答有点生气，但更多的是着急，自己新买的打印机都不能用，该怎么办呢！
“那是不是你的墨水有问题”销售员又问道。
“我购买的墨水是上好的根本不会有什么问题，你们不是说过，如果机器出了问题，你们可以上门维修的吗？”小许听到电话那头传过来的声音心里有说不出的憋屈。
“不好意思，我们的业务现在很忙，没空过去帮你维修。”
她说完电话就挂了，小许想发火，却无可奈何，他又拨通客服电话，这时已经没有人接听。小许的怒气更胜了，他准备搬着打印机过去要求退货。
小许搬着打印机，来到了商场，他看到当时接待他的那个销售员正热情的向其他的客户介绍产品，眼光看到他的时候，却是一种逃避的神色。
“你们的机器有问题，我要求退货。”小许生气的打断了她和其他客户的谈话，直视着她说道。
“你的打印机已经用过了，你如果退货的话，我们还怎么出售啊！”销售员看了看放在地上的打印机，理直气壮的问他。
“这不能怪我，因为你们卖给我的时候它就已经坏了，我已经付过帐了，有权利获得相同价值的产品。”小许也在为自己据理力争，他本来想着，能修好的话就算了，可是没有想到对方的态度这么差。
“坏了可以修的，如果每个客户都像你一样，买过的东西又退回来，那我们的生意还怎么做啊！”销售员依旧是理智气壮。
现在才想起来修，晚了，我今天非要把货退了，他也不想和一个销售员多费口舌。就想方设法的找到了销售经理的电话，把事情都说清楚，最后终于把货退了，他在心里发誓，再也不买这家的机器。
……
这样的服务态度是不可取的，在售后两天对一个人的态度就发生了这么大的变化，如何让客户去相信你。
小许的初衷并不是要退打印机，他打电话只是想寻求一下解决问题的办法，没想到对方的态度这么不好。并且说：“应该是你的用法有问题吧！我们的新机器不会有什么问题的。”在面对客户的时候，这种话是绝对说不得的，这等于说客户是一个笨蛋，买回家的东西都不会用，这会引起客户的极度反感。
在小许搬着产品找到店里的时候，以前接待过他的那个销售员，如果还保持销售前的那种态度，事情还是有挽回的余地的。销售员不但没有体会到小许的心情，并且还把自己的一大堆道理说给小许听。记住，客户来这里不是听你讲道理的，而是寻求解决问题的方法的。
她在这里犯了一个严重的错误，那就是把一切的错误都归纳到了客户的身上，而不从产品的本身寻找本质的错误。这样就伤了客户的自尊心，一旦伤了一个客户的自尊心，就会失去这个客户，并且这种失去是永远的。这种效应是具有传染性的，他在把自己的经历说给自己身边的人，这种现象，对公司影响是不可估量的。
【巧手点金】
在成交以后，要搞清自己和客户应该保持什么关系，不是已经解除了合作关系，而是从此就变成老客户了。在见面的时候应该以朋友相称，而不是要装作不认识。
怎样才能和客户一直保持友好的合作关系呢？
第一，经常和客户联系，保持良好的朋友关系。当他在需要这种产品的时候，自然第一个就会想到你，这样在无形之中就会给自己增加不少效益。
第二，做好售后服务，当客户购买自己的产品后，一旦出现什么问题，这时候你就要热情的帮客户解决问题，让客户感觉到自己的选择是对的，售后服务做得是最好的。
第三，在要摆正自己的心态，不要在成交后就撒手不管了，你比以前要做的更好，做的更出色，把客户当成自己朋友，用心对待每一个客户。
Part49真心感谢客户对你的信任与支持
【经典回顾】
想要得到一个人的信任是非常不容易的，所以，在面对客户的信任时，你要对他表示真心的感谢。
在乘公交车的时候，看到有老人上来，我们都有让座的经历。如果这位老人在坐下的同时，笑着向你说一声谢谢，你心里会很高兴，如果下一次遇到这种情况的话，你还是会把自己的座位让出来。如果这个老人一句话都没说，板着脸就坐下了，其它的不说，你的心里一定会感觉到不舒服。
所以，在把产品销售出去的时候，要真心的向客户说一句“谢谢”。简简单单的两个字，就会让客户感觉到，你对他依旧热情，在心里就会想着自己的选择是正确的。最起码会给客户一个心理上的安慰。
也许你会说，你把谢谢两个字的作用太夸张化了，现在的“谢谢”只是生活中的一个礼貌地用语，不是不真诚，而是处处都存在，听得多了，就没感觉了。即使这样，“谢谢”也是必须要说的，只不过，除了这些口头的感谢，你还可以付出一些行动，让客户更深切的感觉到你的诚意。
【案例分析】
有一次，我去一个专卖店里购买衣服，在出门的时候下起了大雨，这里离我的住处不算远，步行的话二十分钟就到了。但是看着倾盆大雨，如何回家成了一个难题。
我正在考虑是不是让家人把伞送过来。这时一个销售员拿着一把伞来到我的身边。
“这天气说下就下，都不给人一个准备的机会，你家离这远吗？”销售员看着外面正下着的雨对我说。
“不远，就在北边，步行二十分钟就到了，还是等雨停了再走吧！”我没有带伞，只能无奈的在这等了。
“这么近，我本来打算把你送上公交车的，现在不需要了，这一把伞你先用吧！以后有空过来还给我就行了。”销售员笑着对我说。
“还是不用了，你一会不回家吗？”
我虽然很想回家，但是想到这或许会影响她的正常生活，就打算拒绝了。
“我很晚才下班，说不定到那时候就不下了。”销售员看着正在下雨的天气，并且还把伞递到我的手里。
“我们又不认识，你不怕我借了伞不还吗？”我笑着问她。
“没事，那就当送给你的好了。”她看着我笑了，笑容里都是真诚。
最后我还是拿着她给我的伞回家了，那天的雨很大，即使打着伞衣服也淋湿了不少。我被他真诚的服务态度感动了，那天回去我想了很久。人间还是有真情在的，不管是谁，只要你付出了就会有收获的。
那天过后，我一直很忙，一时间忘了那把伞的事情。
有一天，我猛然想起来，我曾今借了一把伞，但现在还没换。我就拿着那把伞，去那家专卖店还伞，但是我却没有见到她的人。这时有一个店员看见我拿着一把她熟悉的伞，就告诉了我关于那个女孩的事。
女孩的家是农村的，她的妈妈病了，她要回家照顾自己的妈妈，有可能再也出不来了。她走的时候告诉同事，如果有人来还伞的话，就把那把伞送给他吧！
我把伞一直留着。从此以后，我需要买衣服的话，总是去那家专卖店，因为我觉得，我买到的不只是衣服，而是人间的温暖。
一把伞虽是一个很不起眼的东西，但是，它在下雨的天气里却传递着人间的温暖，它传递着对客户深深地信任。
在生活中，我们出去的时候，经常会碰到下雨天，可是却很少有人会在这时给我们送来伞，所以对于这种小小的恩惠总会记忆深刻，从此在记忆中留下不一样的光彩。
在一开始的时候，我并没有接受她的伞，我不相信她会那么的信任我，可是我太小看世人了，人与人之间的彼此信任是不需要任何的理由的。只是在这么大的世界上能相互信任的人越来越少了，希望每个人都放下自己心中的戒备，对他人多一分信任。
在现在的生活中，交易的双方只是简单的买卖关系，只想着把己方的利益最大化，却从来没想过彼此之间真正的信任。不要小看这一点，它会在无形之中留住客户的心，让你在同行之中脱颖而出。
【巧手点金】
