开章明义：成交的无上心态法则
作为一个销售员，都很期待成交的这一刻，因为这时终于能够看到自己努力的结果，付出终于得到了回报。
每个人都很盼望这一刻，但是如果努力的程度不够，你之前所做的一切都会功亏一篑。很多人都遇见过这样的事情，眼看就要成交了，这时却有意外的情况发生，这时候真是让人欲哭无泪，最后只能不了了之，只当自己从来没有努力过。
为什么会出现这样的情况？答案就是，你的努力程度不够，在遇到困难的时候选择了放弃，是自己失去了本来可以成交的机会，如果你抱着持之以恒的信心坚持下去了，到最后肯定是另一种结果。
在销售行业中，你努力了并不一定会成功，但是你抱着持之以恒的决心坚持下去了，你就一定能够成功，为什么会这么说呢？因为你一时的努力比不上长久的坚持。
比如你费尽一切心思在跟进一个大客户，一直都跟客户保持着联系，但是客户对你一直都是不冷不热的态度，两个月下来，你感觉这个客户不会有成交的希望了，就选择了放弃。可是你没想到的是，过了几天，这个客户想购买这种产品，一时联系不到你，就找了其他的销售员。在这个时候你后悔也晚了，这就是你没有坚持下去的结果。
除了有坚持不懈的决心，还应该学会主动出击。在销售这个行业，所有的商机都是要靠自己争取的，没有人会把机会亲自送上门。所以，在这个时候就需要你主动出击，在这个快节奏的时代，被动就等于挨打。
所以，今天就向大家介绍几个成交的无上法则。
第一，就是主动。有些刚加入销售业的人，在面对客户的时候总是羞于开口，你不说话客户怎么知道你是做什么。做销售员，客户还不知道你所销售的是什么产品，这是最失败的。你首先要搞清一个问题，你是在向客户推销产品，而不是客户要求你把产品卖给他，在这个供大于求的社会，你一定要占取主动地位，要不然就会在竞争中灭亡。
其实，并不是每个客户都那么难接触，人之间都是有共性的，当你主动地向客户微笑的时候，你会发现，有很多人都很乐意了解你的产品。刚开始，或许让你主动地向客户介绍产品，你会觉得很为难，但是时间久了你就会发现，只有主动你才能争取到更多的机会，而被动结果只有一个，本来属于自己的机会也会被他人所抢走。
所有的一切都是要靠自己去主动争取的，当你失败的时候没有人会同情你，因为这个结果是你自己造成的。
第二，诚信。不管在什么时候，诚信都是制胜的法宝，不管面对什么样的人，诚信都会得到他们的认同。
可以说，做生意最重要的就是诚信，只有诚实守信的人，才会得到人们的长期信任，他的生意才会长久。那些缺乏诚信的人，每个人都不愿意深交，因为这些人的言行都不一致，他所保证的他自己都做不到，如何让客户去相信他。
聪明的销售员，从来不做一次性的销售，而是由客户口口相传，然后从中取得更长久的效益。他们面对脚下的路，会踏踏实实的走好每一步，虽然很慢，但是每一步都为自己以后的发展打下坚实了基础。
第三，持之以恒的心态。很多的事都是贵在坚持，或许在你放弃后的下一秒，事情就出现了转机，所以你要说服自己坚持下去，要有一个不达目的决不放弃的决心。
但是，这个坚持是有度的坚持，客户最厌烦销售员的纠缠不休，要把握好自己的度，不管在什么时候都不要逼着客户签单。但也不要和客户失去联系，没事的时候给客户打个电话，以朋友的身份和客户聊聊最近的生活，过节的时候给客户发一条祝福的短信，送上自己的祝福。这些虽然都是一些小事情，但都会让客户感动。
在遇到竞争对手的时候，更应该坚持下去，千万不要自认为自己的产品没有对方的好，而情愿放弃这种竞争机会。千万不要这么做，就算有很小的可能，不到最后一刻的时候也绝对不能放弃。你应该积极的去为自己争取机会，把对手的产品和自己的产品做一个详细的比较。找出双方产品的优缺点，这样才能更好的说服客户，让事情朝着自己有利的方向发展。
专家点拨
只要你主动出击，然后真诚的面对客户，在遭到拒绝的时候，有坚持下去的勇气，你一定会攻破客户的层层防备，最终达到成交的目的。
但是，这其中每一步都会遇到很多困难，在困难面前怎样说服自己继续走下去呢？
首先，应该给自己一个信念，想想自己的梦想，你不是一直想出人头地吗？你想一直就这样平庸下去吗？道路就在面前，关键是你要克服层层困难坚持走下去。在坚持不下去的时候，不要放弃，只要放弃了你的一切梦想都会就此破碎。
想象踏上成功的彼岸，就必须要付出，如果你只想不行动，那么你的梦想终究是梦想，永远无法实现。所以你要不断的激励自己，让自己在有坚持下去的原动力。
其次，想象成功，在销售的过程中，每当你想放弃的时候，就想象一下成功的喜悦，它会不断激发你的潜力，无形的给你更加很多的能量。想象你成功时的情景，就会让你更渴望获得真正的成功，会让你更努力的工作，克服一切困难，最终达到自己的目的。
另外，适当的放松自己的情绪，在松弛有度的情况下，工作才会更有效率。你的精神就像一根琴弦，绷得太紧，会让自己的思维无法灵活的运用，太松了，又会让自己失去前进的原动力，学会适当的调节，才能达到理想的效果。
Part43有不达目的誓不罢休的决心
【经典回顾】
销售是一个特别考验人的职业，他需要销售员有永不放弃的心态，不管遇到什么样的困难，都到坚定地向前走。
这一个特性在“狼”的身上体现的淋漓尽致，狼在猎取食物的时候，会遇到猎物的拼死抵抗，甚至有一些大型的动物会威胁到“狼”的生命。但是只要“狼”一旦锁定目标。不管追逐多远的路程，花费多长的时间，面临着多大的危险，它都不会选择放弃。这种不达目的誓不罢休的心态，让“狼”获得了一次又一次的成功。
销售员需要的就是这种意识，在销售的漫漫长路上拥有这样的信念，就会拥有十足的冲劲，在这个竞争激烈的时代，你才不会被淘汰掉。
看一看周围的人，那些成功者并不是比别人多一些聪明才智，而是在别人选择放弃的时候他坚持了下去。销售就像挖井一样，现在十个销售员，被客户拒绝一次，其中的五个都会选择放弃；被客户拒绝两次，又有两个人选择了放弃；还有三个人，在面对客户第三次拒绝的时候又会减少两个。现在只剩下一个人了，现在竞争压力减少了，说不定在尝试一次的话就会成功。
每个从事销售行业的人都想挖出自己的井水，关键是不要放弃，坚持不懈的挖，说不定你在坚持一下，就会挖出甘甜的井水。但是如果你放弃了，你就和即将到来的成功绝缘了。
在生活中会见到这种现象，客户最讨厌销售员永无休止的纠缠，所以有永不放弃的心态是好的，但是要掌握好一个度。
【案例分析】
小马是一家鼠标销售公司的销售员，最近正在跟进一个大客户，他和客户谈了好长时间，客户才决定明天签下订单。小马很兴奋，这是这个月以来他搞定得最大的客户，想象明天就要签单了，心里有一种说不出来的兴奋。
小马在第二天起了一个大早，一切都准备好了之后，正准备打电话给客户预约。就在这时候，小马的手机响了。
“喂！你好！”小马一看来电显示是这个客户的，就兴奋地接了电话。
“你好！我是赵总的秘书，赵总让我告诉你一声，他今天有点事，今天不能签下订单了。”客户的秘书平静地说着，可对于小马来说就好像是当头一棒。
“那赵总什么时间方便签单？”小马希望还有一丝希望，他对这个客户可是花了不少的心血。
“这个以后再说吧！”
电话很快就挂断了，最后的一句话让他感觉到真正的绝望，他知道这是有意的推脱。自己这么长时间地努力都白费了，当他决定放弃的时候，在脑子里突然反问自己。他对我有什么不满意的，是产品还是价格？我们昨天谈了好长的时间，他为什么不提出来？
小马这么想着，就想把事情弄清楚，到底是哪里出了问题？找到解决问题的方法，说不定事情还有一丝转机。他决定亲自去问一下这个客户到底是对哪里不满意。
小马来到客户的公司，是刚才打电话的秘书接待的他，小马从他的眼神中看到一丝惊讶，可能是没有想到小马竟然这么坚持。小马在接待室里等了好几个小时，很多不好的念头都在他的脑海中闪过，在他正在着急地想了解真正的原因时。赵总终于出现了。
“我们公司的产品为什么不能被你所接受？如果产品质量有什么问题的话，希望你给我们提提意见。”小马的心里非常地焦急，但是说话的语气还是很委婉。
赵总很久都没有说话，只是用无奈的眼神看着他，沉默使现场的气氛又增加了一层压力，小马的心里更慌了，一定发生了很严重的问题，要不然客户面对自己不会一句话都不说。
“虽然这次合作没有车成功，但是希望我们能交个朋友，希望以后可以有与你携手并进的机会。”小马觉得事情已经没有挽回的余地了，已经准备离开了。
“小马！”在小马快要走出办公室的时候，赵总把他叫住了。
小马停止了迈出的脚步，又听见赵总接着说：“我的一个朋友向我推荐他的产品，这次失约，是我的不对。”
小马终于了解到了客户不签单的真正原因，他离开以后，并没有打算放弃，就算只有0.1%的希望他也要试一试。小马查明他朋友的公司。然后把那家公司的产品和自己的产品做了一个详细地比较，掌握好两种产品的优缺点，他觉得还是自己的产品比较适合赵总的公司。
于是小马又拜访了一次赵总，他把自己分析的结果告诉了他，并表示希望赵总能够再考虑一下。赵总当天并没有给他任何答复，但是两天之后，小马意外的接到了赵总的电话，下午让他过去签单，小马开心地笑了。
这个案例想必在生活中很常见，本来就要签单了，但是这时客户的朋友却又掺和了进来。在这种情况下，大多数的销售员都会选择放弃，因为有客户的私人感情在其中，事情就难办多了。但是，在这个时候，小马并没有放弃，就算只有很小的几率他也想试一下。
抱着不放弃的决心，小马详细调查了竞争对手的公司和产品，把自己的产品和对方的产品做了一个详细地比较。他把自己地分析结果又说给赵总听，希望对方能够认真的考虑一下。
经过小马的不懈努力，转机终于出现了，客户最后还是决定和小马签订单。试想一下，如果小马在对方拒绝的时候就选择放弃，根本不会有现在的结果。
有时候，在你决定放弃的时候，说不定再坚持一下就会是另一种结果。
【巧手点金】
生意场上流行这样一句话：“一分心血一分财，心血不到财不来。”或许你总是羡慕别人的销售业绩，但是却忽视了别人的付出。只要你坚持下去，在别人放弃的时候自己接着付出，一定会有意外地收获，业绩的多少取决于你付出的多少。
那么有什么办法让自己有坚定的信念，在别人选择放弃的时候你依旧坚持下去呢？
你要不停地提醒自己，成交就在下一秒，给自己一个坚持下去的动力。如果自己现在放弃了，就会功亏一篑，再努力一下，说不定就会有新的转机出现，但是，你现在放弃了，仅存的一点希望也会消失。
但是，切记这中不达目的永不罢休的态度也应该有个度，坚持的同时而不过度，否则就是纠缠。千万不要对客户运用“死缠烂打”地攻击手段，就算现在客户同意购买你的产品，那也是不想你继续纠缠下去。这种被强迫地交易，只会给客户留下不好的印象，有可能以后再也不会购买你的产品。
Part44巧施计策，助你成交
【经典回顾】
这里说的巧施计策，并不是指运用一些非正常地竞争手段而达到自己的目的。而是运用自己的智慧让客户意识到这种产品的重要性，从而心甘情愿的签下订单。
在大多数情况下，客户之所以不购买你的产品，就是因为没有意识到这种产品的价值。销售员的任务就是让客户意识到自己需要这种产品，并且对产品的价值进行认可。
作为一个销售员，必不可少的一个条件就是智慧，有智慧的人，可以省去很多的周折，为自己节省不少的时间。水可以把石头滴穿是不争的事实，但是你稍用计策的话，就可以在一瞬间把石头洞穿。在生活节奏如此快的今天，想要在销售上有一定的建树，必须有一个灵活好动的头脑，在面对客户有诸多顾虑，迟迟不肯签单的时候，就要动用一下自己的头脑，一举打破客户的各种顾虑，促成你的交易。
【案例分析】
小张是一家保险公司的推销员，他是公司中工作最轻松的一个，他总能轻易的让客户买保险。大家问他到底是什么原因时，他只是笑着指了指自己的脑袋。
这一天，小张要拜访一个客户，把他自己整理好，很早就出发了。
“你好！很高兴今天能够拜访你。”小张热情的向客户打招呼。
“你好，我想你还是来劝说我买保险的吧！我已经考虑清楚了，我不打算办了，这样的保险价位太高，再说了我好好的会出什么事，”
客户见了小张就开门见山的说出了自己的想法。
“今天我们不谈保险，听说你的乒乓球打得不错，我想让你指教一下，不知道你今天有空没有？”小张笑着说。他上次来拜访的时候就看见客户的桌子上放着一副球拍，经过打听才知道客户酷爱打乒乓球，正好自己也喜欢。今天来的时候发现桌子上依旧放着球拍，就想和客户切磋一下。
“好啊！我正愁没人找我打球呢！”客户一听就兴奋了起来。
两个人拿着球拍就边说边笑地去打球了，看起来像多年的老朋友。
“你知道乒乓球为什么能够跳起来吗？”两个人打得正高兴，小张充满性质地问。
“因为它的外壳采用的材质特殊的原因吧！”客户笑着回答他。
“你说的对啊！就是因为他有一个好的外壳保护，所以在碰到石板的时候，还能完好无损的跳起来。但是，你想一下，如果是鸡蛋碰到石板的话会发生什么情况？”小张幽默地又问客户。
“这还用想吗？肯定会碎掉了！”客户以非常肯定的回答道。
“作为朋友我说一句，其实没有保险的人就像鸡蛋，一旦遇到意外，疾病，达到自身无法承担的程度，就会像鸡蛋一样碎掉；但是有保险就不一样了，最起码你还有一个反弹的机会。”小张认真地说，从乒乓球他想到了保险。
“嗯有了保险该发生的依旧会发生，不会发生的依旧不会发生。”客户思考了一下似乎明悟了，过了一会又说出了自己心中的疑问。
“保险是阻止不了什么，但是意外一旦发生了，我们公司会帮助你度过难关，给你强大的资金支持。在你的身边肯定也有很多人，因为生病而花光了家里所有的钱，很多的人都是因此而变穷的。”小张说的合情合理，不知不觉间已经打动了客户。
