有一些销售员在销售的过程中，内心总用一种恐惧，这种恐惧的来源就是害怕拒绝。因为害怕拒绝当你拿起电话的时候，才会失去拨打过去的勇气；也是因为害怕拒绝，你才会站在客户的门前却犹豫要不要敲门。
这种恐惧心理一旦形成，就很容易引起自己郁闷的情绪。当郁闷积累到一定量的时候，在我们的心里就会形成这样一个概念，销售就是郁闷，而这种郁闷还是自找的。一旦形成这种心理，就会对工作产生一定地抵抗情绪，慢慢的，每天的销售对你来说就会变成一种折磨。
怎样去改变这样的心态呢？
乔·吉拉德曾经说过，“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”
其实在生活中，每个人对于自己不了解的东西，都会习惯性的拒绝，这种并不是真正意义上的拒绝，而是对自己本能的一种保护。还有一部分的客户，在拒绝以后，心里其实想了解你的产品。所以，当面对客户拒绝的时候，你只需要向自己笑笑，怀着坚定的信念继续走下去。
在这个世界上，我们每一个人都演绎着两个角色，一个是买家，另一个是卖家。当你是卖家的时候，会有很多人拒绝你；当你是买家的时候，你也会很自然的拒绝别人。
所以拒绝是一种很正常的事，当这种现象发生在自己身上的时候，不要耿耿于怀。对自己笑笑，什么都会烟消云散，迈着坚定的步伐一直向前走，总有一天你会成功。
【案例分析】
现在的照相行业，不再像过去一样等着客户自送上门，而总是要主动出击，发掘潜在客户，虽然会遭到很多的拒绝，但是比那些没有任何行动的，效益还是要好上很多。
有这样一个照相馆，每到节假日都到外面去做活动，拉的人越多，成交的机率就会越大。下面我们看一下他们是怎样把这个活动进行下去的。
“不好意思耽误您一分钟的时间，我们照相馆正在搞活动，进来看一下吧！”那些员工碰到每个过路的人就问。
“我现在不需要。”一位小姐带着冰冷的表情说道。
“不需要也可以看看啊！又耽误不了您多少的时间，现在多看几家，以后有需要的时候，心里可以做个比较。”
面对拒绝，这些员工还是热情洋溢的面对客户，他们大多数时候面对的都是客户的拒绝，不能承受这种被拒绝压力的人，就会被淘汰掉。
“说的也是，先随便看看吧！”客户的态度转变得很快。
只要能把一些有需要的人，让他们有了解的欲望，并且同意进去坐几分钟。员工的任务就完成了，活动进入下一个环节。在这一个环节的人都是口才特别好的人，他们的目的就是想方设法的让你签下订单。
“小姐，你好，先随便看看相册吧！”有一个穿着职业装的工作人员，给她拿来一个精美的相册。
“这些相照的不错哦！”每个人都有爱美之心。在看过那些漂亮的照片后，自然也会希望自己有一天能照出这样的照片。
“小姐，您也可以的，您长得这么漂亮，照出来的效果肯定非常的好。”员工笑着向她说。
“我现在还没有照相的计划。”这位小姐拒绝道，但是眼球依旧没有离开那些照片。
“计划赶不上变化，许多打算都是临时决定的。”员工面对拒绝，不退反进，似乎她觉得那里有拒绝，那里就有成功的希望。
“你们这的个人写真现在都有什么价位的，我先了解一下。”这位女士试探性的问道。
“你看这一种是每套600元的。另外还有800元，500元的都有”员工笑着向她介绍。
“啊！这么贵，我现在可没这个闲钱，还是算了。”这位小姐看了一下价格，又一次拒绝了。
“呵呵！我说的是原价，现在我们搞活动，全部都是六折，不要错过这个机会哦！过了今天，就要回复原价了。”员工笑着说，面对拒绝她总能从容面对，好像一切都在她的掌握中一样。
“六折，勉强还能接受，但是我工作很忙的，恐怕根本没有时间拍。”
这位小姐在听到打折时，一开始绝对不拍的坚决信念猛烈的动摇了一下，但是还是不愿意让自己的钱就这样溜走。
“这个没关系的，我们先签下订单，以后你有空的时候在来拍，我们先把这个折给打下去，你看怎么样。”
“那好吧！”经过多次拒绝，这位女士终于签下了订单。
我们重新看一下这里面的环节，每当遭受客户拒绝的时候，员工采取的办法不是放弃，而是笑着继续前进，这样的态度是可取的，可能会遭受很多次的拒绝，但是总有一个人会跟你签下订单。
客户的每次拒绝，其实都是一个借口，想要了解真正的原因，只有继续前行，每前进一步就会离成功进一步。但是如果你中途放弃了，那么就会一无所获。就像案例中员工，在听到客户说：“现在不需要”的时候就选择放弃，根本不会继续发展下去。
但是她不但没有放弃，反而在这句话中发现了希望，“现在不需要，并不代表永远不需要。”成交是从每一次拒绝开始的，从客户所说的话中找出客户拒绝的真正原因，然后对症下药，才会收到奇效。
【巧手点金】
拒绝是通往成功的阶梯，从客户拒绝的话中找出他们拒绝的真正的原因，就好像阶梯上的横棍，只有通过这些不起眼的横棍，才能一步一步的向成功进发。
那么怎样让自己以最好的心态面对拒绝呢？
第一，在面对客户之前，自己反复说那些客户拒绝你时所说的话，比如：“我对这个产品根本不感兴趣”，“这么贵的产品谁会买啊？”这样的话多对自己说几遍。当自己真正地面对拒绝时就会有一定地承受能力，而且，说不定，自己事先想好地应对策略还能用的上。
第二，给客户找一个理由。当你面对拒绝的时候，先不要去责怪客户，给客户找一个拒绝的理由，你应该这样想：“或许今天他的心情不好”，“或许在周末的时候他不希望自己被打扰”。这样你不仅是在为客户找理由开脱，而是给自己一些前进动力，让自己在面对拒绝的时候，越挫越勇，有再尝试一次的欲望。
第三，鼓励自己。在客户拒绝你之后，情绪不要失落，给自己打气，告诉自己，在面临下一个客户的时候，自己一定会成功的，永远给自己一个希望，奋斗的路上你将不会寂寞。
Part39动之以情晓之以理，勇于改变客户的观点
【经典回顾】
在生活中，我们每个人都有自己的观点。比如衣服喜欢穿某某牌子的；滑板鞋喜欢穿某某的；洗发水喜欢用某某的……这种观点一旦形成，就很难改变。有时候并不是其他的牌子不好，而是自己不愿意去改变。人有一个共性，对伤害有一种排斥性的心理，现在的产品用着还合适的话，就不愿意去尝试新的东西。
我们想一下，客户产生异议的根本原因是什么？有时他所提出的异议只不过是借口而已，其根本的原因就是：“客户觉得产品和服务并不是他心目中所想要的东西。在客户对价格产生异议的时候，大部分原因是因为他感觉这个产品没有这么大的价值。因此想要解决客户的异议，就必须了解客户心目中的产品形象和服务是什么样的。这样把病源理清之后，才能对症下药。
解决这种病源的药方有两个，第一个就是，设法改变客户心目中已定格的产品形象。第二就是，改变我们的产品和服务，让它符合客户的要求。
每个人心中的产品形象和服务都是不相同的，一种产品不能让所有的人都满意。改变产品，肯定达不到你所想要的销售目的，那就只有改变客户心目中的产品形象，这个做起来虽然不那么简单，但是对客户晓之以情、动之以理，让客户对我们的产品和服务认同，也不是不可能的事。
人都有一个通性，那就是不管自己说的有理没理，都不想让别人反驳自己的观点，因为这牵扯到自己的面子和尊严。当你直接反驳客户的时候，大多数人都会被激怒。就算你说的是对的，也不会被客户所接受，还会引起客户的反感。所以在改变客户观点的同时，除了要掌握一定的技巧外，更重要的是要有一个好的心态，用自己的耐心去打动客户。
【案例分析】
某个新品牌的服装刚上市，前几个月的效益总是不太好，服装虽然打很低的折，但还是得不到客户的认同。每个销售员都在想办法吸引客户，但是效益还是提不上去。这两天从北京调来了一名很有销售经验的销售员，要给大家培训一下。她总是用实例来做教程，果然收到了良好的效果，下面我们看一下她是怎样做销售的。
“欢迎光临某某专卖店”从外面进来一对情侣，她热情地对他们表示欢迎。
他们在店里转了一圈，女孩在看上了一件款式新颖的外套，就问销售员：“这件外套怎么卖？”
“我们还是买老牌子吧！穿着舒服质量还有保证。”她的男朋友在耳边小声的提醒她。
“你们穿的衣服质量确实不错，如果我们衣服的质量也有同样的保证，是不是会考虑一下呢？。”虽然他的声音很小，还是被这个销售员听到了，她只是笑了笑，然后幽默风趣地反问了一句。
“会的，我们看中的是质量。”她的男朋友也笑着回答，他说的话有点开玩笑的意味。
“嗯！只有质量好的衣服才能打开市场，你身上穿的这个外套是纯棉的面料，穿着肯定很舒服，而且还不会起球，能穿很长时间。但是你看出了这件外套是什么面料的吗？”销售员笑着评价了这个女孩身上穿的外套，然后又拿着自己的外套来做比较。
“摸着像纯棉的衣服，但是又不是纯棉的，比纯棉的衣服多了一丝韧性。”女孩摸着那件外套说，一看就是经常出来买衣服的人。
“听你说话，就知道你对衣服的面料了解的不少，没事我还要向你请教请教呢！”销售员幽默地说，无形之中调节了谈判的气氛。
“我懂得也不多，只不过以前在服装厂干过，也没学到很多的东西，连这是什么面料都认不出来。”女孩笑着谦虚地说着自己的情况。
“你说的也没错，这是棉料不假，但是里面还加了一些真丝，真丝有一种韧性，不容易变形，你经常穿纯棉的衣服会发现了，衣服虽然穿着舒服但是容易变形，特别是手臂打弯的地方，一旦变形就显得很难看。在里面加上真丝就避免了这一个缺点，在不影响舒服度的情况下，衣服又多了一点韧性，穿到什么时候都不会变形。”销售员认真地讲到，并且让女孩拿着衣服自己感觉一下。
“嗯！是这样的，纯棉的衣服确实容易变形，只是这件衣服真的像你说的那样不会变形吗？”女孩认真地问销售员，其实在她自己的心里，已经有点相信了，因为她自己所感受到的确实是像她说的那样。
“在一年之内，如果这件衣服变形了，你拿过来，我马上退给你现金。”销售员认真地说，没有一丝开玩笑的意味。
“这件衣服现在是什么价位。”这个女孩已经有了购买的打算。
“我们这个品牌刚上市，价位全部都是七折，主要是为了宣传，我们收回的只是成本价而已。”销售员说出了产品的真实情况。
“把这件衣服包起来吧！我看还不错。”他的男朋友对销售员说道，自己正准备去服务台付账。
“欢迎下次光临！”
在以上案例中，出现了客户异议，但是这些异议并没有成为成交的障碍，销售员反而从客户的异议中找到了真正的原因。
当她的男朋友小声建议她还买老牌子的时候，不小心被销售员听见了，销售员并没有强行让客户认同自己的产品，她首先做的就是对客户的观点进行认同。这比反驳收到的效果要好得多，每个人都有被认同的渴望，只有先对客户的观点认同，客户才有兴趣去听你的看法。
销售员在对客户的观点进行认同以后，认真的分析了客户所喜欢得纯棉面料有什么优缺点。这些优缺点客户自然是了解得特别清楚的。当销售员说到优点的时候，她觉得分析的很正确；而说到产品的缺点的时候，她自己又深有体会。因为她自己本身是做过“实验”的，每个人最相信的就是自己，当销售员把这个问题分析透彻后，无形之中又让客户对自己增加了信任感。
客户异议的根源找出来了，下面所要做的就是对症下药。销售员拿出自己产品的优点，很好的弥补了“棉质衣服容易变形的这一个缺点”。把客户问题解决的同时，也让客户对我们的产品有了一个新的认识，在心里并且对这个品牌进行认同。
【巧手点金】
改变客户的心态并不难，关键是找到客户产生异议的真正原因，然后对症下药，就会收到奇效。
那么怎样去改变客户的观点呢？
首先，对客户的观点表示认同，销售员要明白一个道理，当你反驳客户观点的同时也把自己的财路给堵死了。只有先对客户的观点表示认同，对方才有兴趣去了解你的看法。
其次，在向客户表达自己意见的时候，尽量用软化句法，比如“是的如果”。这个句型源自“是的但是”但是的句型转折的太强烈，容易引起客户的反感，并且会觉得你没有诚意。而“如果”是一种建议，不容易让客户拒绝，这种商量的口吻往往会得到客户地认同。
Part40诚恳的心态可以打动对方
【经典回顾】
诚恳是待人的一种态度，是人与人之间彼此信任最基本的一个东西。
真诚是做人的一种方式，而诚恳是对人的一种态度，诚恳是真诚的一种表现形式。不管在工作中还是在生活中都离不开这种态度。
在佛教中，诚恳被解释为四个词的组合体，分别是信心、直心、柔和心、恭敬心。信心就是指相信众生平等，人没有高低贵贱之分，面对不同的人都要一视同仁。直心就是指与人谈论一件事，全凭事实来说话，对他人不掺杂个人偏见，对自己不夸大其词。柔和心是指时常的观察别人有什么需求，有什么顾虑，我们应该主动的对他人进行帮助。恭敬心是指用恭敬的态度去尊敬每一个人，敬人者人必敬之。
以这种态度对人，会收到这样的效果，第一，得人信任，第二使人亲近，第三令人欢喜，第四受人尊敬。
把这种态度用到销售中，你的销售效益就会得到很好地提高。把自己的职责看成诚恳的为他人服务，你的工作就会充满快乐。销售对你来说不再是一种折磨，而是一种帮助他人的活动，是一种乐趣。态度地转变，就会直接改善你的精神状况，你的客户就会欢迎你的到来。这时，你就向成功又迈进了一步。
【案例分析】
李先生很快就要结婚了，他想买一台电视放在新房里。通过多方面地了解，他觉得S品牌的电视还不错，就打电话过去询问情况。
“喂！你好，请问我能帮你做点什么？”电话里传出销售员热情洋溢的声音。
“我想购买一台电视，我在网上看到你们有一个最新款型电视机，请问你们那种款型有25英寸的吗？”刘先生问道。
“有啊！25寸的电视机卖的最好，今天都卖出了好几台呢！”销售员热情地向他解说道。
“那你们现在卖的是什么价位。”刘先生想多了解一下情况，以便于以后购买的时候心里有个底。
“现在的价位是1500元，比平时要优惠很多，我们这几天正在做活动，我希望你在活动期内尽快买，这样会给你省好多钱。”销售员在知道客户有购买动机的时候，就劝客户早点买。
“我先考虑考虑，过几天再说吧！”
