开章明义：轻松谈判的绝招
在销售的过程中，谈判是必不可少的，有些很多的销售员，往往会在这个环节中败下阵来，前面所做的一切都功亏一篑。
这一切都是心态的原因，没有好的谈判心态，所折射出的表象只能是失败。
谈判就好像一场不用流血的战争，双方为了自己的利益而争论，争论到激烈的时候，双方都各不相让，最后致使谈判陷入僵局。这样的结果对双方都是不利的，所以我们在谈判前，应该从客观的角度审视一下各方的利益。
在谈判的时候，应该禁忌，不要为了自己的利益，而不顾及对方的感受，抱着这样的心态谈判，只能以失败而告终，因为没有利益的买卖谁都不会做。所以在谈判的时候，应该注重的是双方的利益，只有双方都有利可图的时候，双方的合作才会长久。
在生活中，谈判无处不在，大街上的讨价还价之声不绝于耳。作为一个销售员，谈判更是家常便饭，谈判的时间长了，你就会发现，谈判的双方似乎一直围绕着价格。双方如果在价格上达不到共识，这场谈判就会以失败而告终。
是什么让人们一直有这样的观念，其实抛开价格双方还有很多共同的利益点，不过是你没有发现而已。双方更应该注意地是整体利益，而不是讨价还价本身，过分地强调自己的立场，只会让谈判进入僵局。
所有人都应该想一下，谈判为什么总会陷入僵局？大多数的回答就是，没有达到我所要求的价格，其实这个观点并不完全正确，你应该看到的是长久的利益，而不是眼下的。想要挖尽对方的所有利益，这是任谁都不会干的傻事。所以你应该摆正自己的心态，让自己有一个良好的心态，才能赢得谈判的最终胜利。
那么，在谈判中应该注意什么样的心态呢？
第一，用客观的眼光来看待这场谈判。为什么一定要客观呢？大家都知道，当你站在自己的角度上来看待问题的时候，所想到的方案一定是偏向自己这方的，这样偏重自己的方案一定不会得到对方的认同，反而给对方一个自私自利的印象。
站在客观的角度来看待问题，就能很好地克服这个弊端。可以以现在的市场价格为基准，进行分析，这样的客观条件是最有说服力的。当你拿出客观依据，就算是对方依旧不满意，也没有反驳的理由，他们会想：反正这样对我们来说也没有多大的害处，最后就会欣然接受。
第二，要有一个不卑不亢的心态。摆正自己的心态，见到有权有势的大客户，不去特意的讨好对方，不做必躬屈膝低人一等的事情。要记住，买卖双方是平等的，人不会因为钱而有高低贵贱之分，心灵的高贵是任何东西都无法比拟的。
其实，当你对那些有钱人讨好的时候，他表面上看着是很高兴，其实在内心的深处都会很看不起你。所以，在这个时候就更应该表现出自己的风骨，让他在心里对你刮目相看。
同样的，面对一些生活在社会下层的人，你更应该用自己的热情对待每个客户，不要小看每一个客户，每个人都是产品的宣传者，要看到客户背后还有很多隐性的客户。每一个人都有自己的自尊心，当你傲慢把客户的自尊心伤害的时候，你们之间的谈判就会出现问题。
第三，要尽量达成双赢的局面。为了公司的长久利益，只有双赢才是最好的结局。
每个客户和你做交易，都是为了获得更大的利益，没有一个客户会拿着自己的钱去和你做赔本生意。如果你只注重自己的利益，就算获利了也只能是一时的，因为谁都不会傻到吃第二次亏。
不要认为自己别人聪明，越是这样认为的人，越容易失败，做一个踏踏实实的人，客户才愿意继续和你打交道，有钱大家赚，这样想的话反而会得到更多的钱，如果你想独占利益，这样反而赚不到钱。
第四，让客户认识到产品的价钱，常言说：“一分价钱一分货”，这话之所以能流行开来必定有它的道理。在一些大的专卖店或者商场里，你从不会看到有人讨价还价，因为他们觉得他们所买到的产品和服务是物有所值的。
客户的目的是买到物有所值的产品，而客户认识产品的时候往往是主观的，对于产品总是带有一些偏执的意见，所以我们要让客户看到产品的价值，让客户真正的体会到产品给自己带来的好处，只有让客户认识到了产品的必要性之后，我们的谈判才会更加的轻松。
专家点拨
谈判不管是在生活中还是在工作中，对我们每个人来说都是必不可少的，拥有一个谈判的好心态，会让你受用不尽。
那么，怎样才能让自己掌握这些心态，轻松的面对谈判呢？
首先，要学会给自己排压。在面对一个大客户的时候，如果谈判失败，会给自己和公司带来很大的损失，这时心里难免会紧张一点。在这个时候，就要学会给自己排压，在准备充足的情况下，让自己轻松上阵，这样比带着压力谈判效果要好的多。
除了自身的压力，还要学会防止外界的压力影响到自己的情绪。谈判室就好像一个战场，里面充满了来自各方的压力，对方为了自己的利益，很有可能对你施压，说一些过激的话。这时候你千万不要自乱阵脚，当你被这种压力扰乱自己思绪的时候，就已经输给了对方。所以，学会排压是非常重要的，它能让你轻松自如的面对对手，最终让你控制谈判的局势。
其次，要更注重双方的利益而不是立场。换一个角度考虑问题，顿时就会觉得海阔天空。其实，在很多时候，谈判的双方除了立场不同之外，有很多的利益都是相同的，在内心不要只强调自己的立场，更多的是要注意双方的共同利益。只有认识到这一点，才能抓住问题的关键，使双方的矛盾得到更好的解决。
Part28把谈判当作是一种娱乐
【经典回顾】
进行交易的双方因为意见的不同，在交易的最后阶段都要进行谈判，如果谈判成功，双方就会进行生意上的合作，如果谈判不成功，那么以前的所有努力都会前功尽弃。
所以，无论是那一方面对谈判的时候都会很慎重，但是，想过没有，或许换一种心态也许会更轻松一些。把自己的心情调节一下，用愉快的心情面对谈判，不要给自己施压，更不要接受对方的压力。
谈判的压力本来就大，如果再加上心理上的压力，就好像穿着千斤的战甲打仗，还没开战，自己就会因为承受不了压力而倒下。所以自己要学会给自己减压，在面对谈判的时候要适当的调节一下自己的心态，把谈判当成一次谈心，行就行了，不行的话就当多交了一个朋友。
谈判的双方都是为了满足自己的需要，为了自己的利益，由此而产生的意见分歧，这就是双方的矛盾点。谈判的目的就是要把这个矛盾点化到最小，最后达成共识。
【案例分析】
有一个主要销售鼠标垫的大公司，公司最近一直跟进一个大客户，这个大客户已经决定买公司的鼠标垫，但是双方在价格上还是争持不下，为了双方各自的利益，谈判进入了白热化阶段。在这次谈判中，公司派平时销售业绩不错的小王上阵。
小王在谈判没开始之前，就有了紧张的情绪，这是公司一直跟进的大客户，如果自己的谈判失败了，对公司将是一个大的损失，所以不得不慎重。
谈判开始了，交易双方都在自己的座位上坐好。
“我想问一下贵公司给我们的最低价是多少？”客户先说话了，一开口就直指问题的要害。
“每个鼠标垫十元，这已经是最低价了。”小王说话的时候有点紧张，再加上紧张的气氛，小王的心里就更紧张了。
“我觉得贵公司没有诚意，我是大批量购买的，你们在价格上就不能优惠点吗？”客户说话语气平静，但句句逼人，一看就知道是经常在谈判桌上谈判的人。
“我说的价格就是大批量购买的价格，这已经够优惠了，你想以什么价格买走？”小王说话的语调虽高，但明显能听出来有点底气不足。
“我只能出五元，如果不行的话，我们就没有什么可谈的了。”客户语气逼人，好像这家谈不成，还有好多生产家等着他呢。
“五元，这个太低了，你先等一下，我打电话请示一下领导。”小王本来就有点紧张的心理这一次有点慌了，他害怕自己把这个大客户谈崩了，会惹来经理的怒骂，同事的看不起，丢掉这一笔生意，会给自己和公司带来很大的损失，所以在这一刻他慌了，这一慌，大脑就好像停止运转了一样，无论如何就是找不到办法。
“你如果连做这个决定的权利都没有的话，我们再谈下去就没有任何的意义了。”客户冷静的说。
“我有决策权，我们最后只能以八元钱一个卖给你。这是最低价了”小王稍微理了一下思维说到。
“我已经没必要谈下去了，很失望，我们没能合作成功。”客户这时也不知道他们的利润空间有多大，所以放弃了这次谈判。
小王看着客户走出了谈判室，虽然一开始就很谨慎，最终还是失败了，小王的心里很不是滋味。
在谈判没开始之前，小王一开始在心理上就已经有压力了，谈判开始后，小王不仅没有给自己解压，反而受到了谈判气氛的影响，心理压力更加沉重了，而每一点压力都会影响到最终的谈判结果。
在客户说：“我只能出五元，如果不行的话，我们就没有什么可谈的了”的时候，其实客户只是在试探小王的最低价是多少。但是，这时候小王害怕失去这个大客户，当听见这一句话的时候就慌了，他太怕失去这一单生意了，所以在自己的心里就造成了一种恐惧和胆怯，而这种心理正好被对方抓住了，一再步步紧逼，给小王施加压力。
在小王回答客户的问题时，因为当时的心境不平静，又被对方抓住了破绽。当小王说：要打电话请示一下领导的时候，无形中就透漏出一个信息，那就是，如果买五元一个的话，公司还有利可图。客户当然会继续的压低价格，显然客户锐利的眼光肯定洞察到了这一切，这样客户会觉得还有再降价的可能，所以就会出现僵局，没有办法在继续谈下去。
压力重了只会起到相反的效果，小王在强大的压力下，一再露出破绽。因为公司从来没有卖过这么低的价格，如果这样下去公司以后就没有办法做生意了。只是这是已经晚了，对方已经看出他的破绽，拒绝接受再谈论下去，这次谈判只能以失败而告终。
【巧手点金】
在谈判场上，压力就像空气一样无处不在，谈判双方都在用各种手段向对方施压，以最大的努力，争取能给自己带来最大的利益。在谈判场上保持冷静是非常重要的，一个乱了分寸的人，是不会在谈判中得到任何好处的。
在谈判中要学会给自己解压，把谈判当成一次谈心，以一种轻松愉快的状态和对方进行交谈，你在心理上之所以有一定的压力，就是因为你害怕失去什么，害怕不好的结果会出现。
你应该给自己一些心理暗示：“想一想最坏的后果会是什么”大不了失去这个订单，让经理和同事在心里小看你，大不了丢了这份工作，反正你还年轻，以后有的是机会向他们证明自己，这一时的挫折有又些什么呢？想一想最坏的结果也只能这样了，还有什么好怕呢？所以用轻松的心去面对，说不定事情没有你想的那么糟。
在和对方进行价格和其它方面的谈判的时候，把对方当做是自己的朋友，让对方感受到你的关爱，真诚的邀请对方提出自己的观点及要求，然后给予真诚的回报，不过要把握好自己的原则。这样，相信对方也会用真心的心给以对待。
Part29永远不要小看对手
【经典回顾】
中国有句古话：“人外有人，天外有天”。不管你有多强，在面对你的对手时，千万不要轻敌，即便是比你弱的人。
因为在你小看对手的时候，同时也是在降低自己的能力。世间万物，都是物极必反的，当你轻视对手的时候，肯定会觉得对手的能力和自己根本不是一个阶层，这样你就会放松警惕，在出手的时候也不会用全力。就在你出手的时候，对方已经主动出击，到最后吃亏的时候还是你自己。
古代有多少大将，一身热血，纵横沙场几十年，最后却因为轻敌而命丧黄泉。这样的历史教训，已经为后代敲响了不知多少次的警钟。不管再弱小，再不起眼的人，也有他的优点，说不定在你放松警惕的时候，能把你打败也不是什么稀奇的事。
一个自以是的辩论家，在进行一场辩论赛的时候，由于清高而忽视了去准备。当你被一些无名之辈问的哑口无言的时候，才会发现自己原来是这么的渺小，可是这时候后悔已经是来不及了，所谓一着不慎满盘皆输，讲的就是这个道理。
【案例分析】
美国有一名著名的谈判家，在去墨西哥旅行的时候，很远的时候，就看见一个当地的农民，大热天的肩上还披着几条披肩毛毯，隔好远就听见小贩喊道：“1200比索”
这个谈判家在心里纳闷：“他这是在向谁说话呢？不会是在和我说话吧！绝对不是，首先他不知道我是一个旅行者；其次，他怎么会知道我在暗中注意他。”他心里这样想着，没理会那个小贩，继续往前走。
他加快了前进的脚步，并且用当地的语言对他说：“朋友，到别处去卖吧！我很佩服你的敬业精神，这么热的天还卖披肩毛毯，可是我真的不需要。”
“好的”小贩答应道，他完全听懂了他的话。
谈判家继续往前走着，可是还听见那个小贩的喊价声：“900比索”，小贩一直在他的身后叫着，好像不是在跟他说，但是每一个字他都听得很清楚。
谈判家对这种情况非常的厌烦，他开始小跑，但是他却听见小贩的脚步声紧紧的跟着他，他刚停下脚步，后面就传来了小贩的喊价声：“600比索”，“500比索”，“好了，400比索”这时候这件披肩毛毯已经降了三分之二的价，这个谈判家虽然有点心动，但还是不愿意买。
这个谈判家又加快了脚步，希望利用过马路的时候，把小贩甩在身后。但是他还是失败了，当他刚停下来，就听见对方粗重的喘气声。这个谈判家愤怒了。他大声对他喊道“告诉过你，以后不要再跟着我了，好了，你真厉害，200比索”。
这个商贩露出为难的神色说到：“这么低的价，只对你。”
“你说什么？”这个谈判家对对方的话都感到有点惊讶，因为他压根都没打算买这个东西。
“你听的没错，就是200比索”，小贩又重复了一遍。
“给我一件，让我看看”。
又经过一番讨价还价之后，小贩最终以170比索卖给了这个谈判家。他从小贩哪里得知，在墨西哥历史上，披肩毛毯买价最低的是一个来自加拿大的人，他是以175比索成交的，而他打破的记录，比最低的价格还有便宜5比索。
这个谈判家感到很高兴，心里装满了自豪感，他把披肩毛毯披到肩上，感觉很好看。那天的天气很热，但是他舍不得拿下来，因为这样他感觉自己很有成就感。
当他回到旅馆，他自豪的向他的妻子诉说着自己的经历。夸耀他自己是最伟大的谈判家。当他说完，他的妻子从衣柜里面拿出和那条一模一样的披肩毛毯。当他从妻子的口中得知这个毛毯只花了150比索的时候，他感觉自己都要崩溃了。
