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第12章 销售始于完美的自我推销——自我介绍的5个心态(3)

从此以后,大妈经常给小李打电话,小李也经常给老人发一些短信,安慰老人,说一些祝福的话。虽然老人从来都不回,但是小李知道老人一定收到了,这他就安心了。

小李不忙的时候,经常陪大妈一起到外面走走,聊聊生活上的事,跟她讲几个笑话。这时,老人的心情一天比一天好起来,每天都是乐呵呵的。

但是,不幸还是发生了。大妈的心脏病突发,没来的及抢救就小李听到这个消息,万分的沉痛,经常和他一起散步的大妈就这样走了。

时间过去了很久,当这种沉痛快要在他的心底消失的时候。他意外的接到了一个电话,打电话的人自称是大妈女儿,她要求和小李见一面。

大妈的女儿见到小李的时候,早已经泪流满面。自己的工作忙,一直无法在母亲的身边,是小李让母亲开心地走完的生命的最后日子。在大妈的遗嘱里,还有大妈留下的钱是要办保险的。小李听到这,这么多年都未曾流泪的他,这时候早已经痛苦流涕。

这是一个真实的故事,它感动过很多的人。做销售的,很少有人把自己的真实感情投入到客户的身上,所以很少得到真心的回报。他们在大多数的情况下都是逢场作戏,人一走茶就凉,在无法说服客户的情况下,甚至还会埋怨客户,白白浪费了自己这么长的时间。

不一样的心态,当然会有不一样的结果。小李在和客户交谈的过程中,只提过一次保险的事情,他一直所在意的是大妈的身体,并且希望大妈有一个好的心情。在大妈表明态度自己不会办保险的以后,小李再也没有提过保险。只是在有空的时候陪大妈聊聊天,散散步,这时候小李对大妈的感情已经转化成了亲情。他这样做,给孩子没在身边的老人很大地安慰,每天的生活多了不少的快乐。

小李在心里对大妈是否买保险的事一开始就没怎么放在心上,只是轻描淡写地问了一句。他没想到在大妈走后,在遗嘱里还会留下买保险的钱。可能在生前都一直在存着钱,只是一直都没攒够。她不是想为自己买保险,而是想支持一下“孩子”的工作。大妈深切地感受着小李的关心,所以才会有这样的举动。这样的深情感动着每一个人。

【巧手点金】

在得到回报之前,你应该先想一下,自己是否真心的付出过。在你做销售的时候,你是用什么心态在对待客户,想要明白自己的销售业绩为什么总是停止不前,就应该先审视自己,从自己的身上找问题,而不是一味地埋怨客户。

?了解客户真正的需求,而不是强调自己在销售什么产品。当你真心地为客户着想的时候,客户就会被你的真诚所打动,才有兴趣去了解你的产品。

?把自己当作一个热心帮助客户的人,而不是一个乞求客户购买的人。这样面对客户的时候你才会有更多的勇气,才会有更多的自信。从第一个真诚的微笑开始,让客户愿意去相信你。

?用实际行动感动客户,行动是最有力量,最有说服力的。有时候帮客户做一些自己力所能及的事,就会在客户的脑海中留下一个比较好的印象。人都是比较容易感动的,有时候帮客户捡一下掉在地上的东西,相视一笑间就会感动客户,虽然一个简单的动作,但是它带上自己的真心诚意以后,这个动作就会变得不简单。

Part22积极的心态,提升个人品质

【经典回顾】

拿破仑希尔曾经说过:“人与人之间没有太多区别,只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别,但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异,”无论做什么事,思想是基础,什么样的思维决定什么样的认知,认知反应行为,行为产生结果。

作为一个销售员,首先应该做的,不是掌握销售的技巧,而是调整好自己的心态。就好像有一个人要拜师学武功,师傅教他的第一件事不是什么招式,而是让你挑水、劈柴,目的就是让他拥有一个平静的心态,心态是做一切事情的基础。

大家都听过这样一个故事吧!两个秀才进京赶考,在路上遇见一口棺材,其中一个秀才这样想着,今天真倒霉,一出门就遇见了棺材今天肯定没戏了。而另一个秀才则很兴奋,心想:“棺材、棺材,升官发财,他觉得自己很幸运,心里暗暗地高兴起来。”结果可想而知,怀着消极心态的那个人,自然名落孙山,而怀着积极心态的那个秀才竟然高中探花。

你有什么样的心态就有什么样的前途,拥有一个好的心态,虽然不能够神奇的事事顺利,但是,却可以事事尽心,只要事事尽心了,万事也就可以如愿了。

【案例分析】

有一个造纸企业,眼看就要倒闭了,公司造纸用的速生树种—桉树,已经受到国家的限制。种树的成本太大,而造好的纸,市场价格却提不上去。公司负债经营,已经到了无法维持的地步了,大多数人都选择一种放弃的态度,他们感觉没什么大不了的,不就是再找一个工作吗?

但是销售经理却不这么想,他觉得公司还有希望,只要不放弃,他们的产品一定会在市场中复苏。他觉得这只不过是公司发展中经常经历的现象,只要坚持住,找出好的解决方案,就可以渡过难关,一旦渡过这个难关,公司将会比以前更兴旺。

就这样,一个公司就剩下他和懂事长两个人,懂事长原本也打算放弃,把公司的财产变卖了,去还欠下的债。但是最终被他说服了,他说:“作为一个顶天立地的男子汉就不怕失败,大不了在一无所有的时候从头再来。

从此以后,他和董事长两个人开始调查市场,了解现在的市场行情。两个人整天在外面奔波,在最困难的时候,口袋里剩下的钱都买成馒头,还不能填饱两个人的肚子,可是不管再艰苦他们从没有想过放弃。

经过两个月的艰苦奋斗,他们了解到大多数的造纸厂这个阶段都是靠回收过来的废纸,在经过重新的加工来维持的,虽然这个方法并不高明,但是基本上能维持下去。他们发现一种构树,能制造出价值昂贵的宣纸。他们把几台旧机器卖掉,又买了一台专门生产宣纸的新机器。

他们先从外地购买一些这样的木材进行加工,于此同时还鼓励当地的农民大面积种植,并承诺一定会高价回收。他们充分利用空间把能够种树的地方全部种上这种树,为了节省开支,他们没有再雇员工,而是他们两个自己操作。

他们的公司慢慢发展着,生意越做越大,几年之后,发展成了国内有名的宣纸公司,当年选择离开的那些销售员,还在其他无名的公司做员工,看到他们两个人有今天的业绩,都开始后悔当时不应该离开。

案例中的销售员说的很对:“作为一个顶天立地的男子汉就不怕失败,大不了在一无所有的时候从头再来。”抱着永不放弃的态度,早晚都会成功的。

成功的人,在人群当中总是与众不同的那一个,成功的人都有一个相同的特点,那就是他们有着积极的心态。在大多数人感觉到失望的时候,他却看到的是希望。就像案例中的销售员,在其他人都选择放弃的时候,他却选择了坚持。因为他相信一切都会好起来的。而这些挫折只是暂时的考验。

当他们疲于奔波的时候,甚至有时候连馒头都吃不起,当初选择离开的员工正在享受安逸的生活。但是,再困难他们都坚持过来了,能吃苦中苦的人,才能成为一颗璀璨的明星。所以在他们成功的时候,那些曾经选择放弃的人,才会后悔。

【巧手点金】

一个人的心态真的可以决定一个人的命运,但是只说是体验不到真实的效果的,只有把他运用到生活和工作中,你才会发现自己在一点点的改变。因为一个好的心态,能改变你对很多事的看法。泪眼看世界,满眼是泪;但是你以乐观开朗的心态面对世界时才会发现,整个世界充满了阳光。

下面有一些培养良好心态的方法,我们大家来一起看一下。

第一,要学会体验销售过程。销售是一个充满挑战的工作,每当你说服一个客户,就应该享受此时的喜悦,抓住美妙的瞬间,享受生活。如果你的销售还没有成功,但是你认识了几个朋友,这也是非常值得高兴地事。

第二,凡事皆往好处想,在现实生活中,竞争越来越残酷,但是我们也要快乐的生活。把事情往好的地方想一些,用乐观的心态面对一切事,认真的对待工作,或许事情就迎刃而解了。

第三,改变对待事情的态度,或许我们改变不了现状,但是我们可以改变我们对待事情的态度,用一个好的态度去对待任何事,才会发现我们的世界是那么的美好。在销售的过程中遇到挫折的时候,不要气馁,也不要抱怨,客户没有错,我们也没有错,这时我们需要做的是调整我们的心态,积极的应对眼前的困难,这样我们个人的品质才能得到很好的提升。而不是一味的沉浸在抱怨和无奈当中。

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