第6章 捭阖术(5)

刘裕内心本是反对桓玄的，但口头上却回答说：“楚王是宣武(桓温)的儿子，若论勋德，可没有人能比得上他啦！晋朝廷早就衰微不堪了，谁眼里还有他们？楚王如果接受禅让，那真是上应天命，下顺人情，有什么不可以的呢？”桓谦听后，很高兴地说：“既然你说是可以的，那当然是很可以的了。”

桓谦的问话，刘裕很清楚实是对他进行试探。

元兴二年(403)十二月，桓玄篡位称帝，把司马德宗遣送到了寻阳。刘裕跟随桓玄的堂兄桓修到建康朝见桓玄。桓玄的妻子刘氏对桓玄说：“刘裕龙行虎步，视瞻不凡，怕是不会甘心久居人下的，我看你还是早点把他除掉为好。”但桓玄不同意，说：“我正想怎样扫荡中原呢，除刘裕没有谁能担负得起那样重大的任务。等到关、陇地区平定以后，再另作打算吧。”

桓修在建康呆了一段时间以后，决定返回京口(今江苏镇江)。刘裕借口伤痛，不能走路，改由水路坐船，而没有与桓修同行。在船上，他与何无忌、刘毅、孟昶、诸葛长民等共同密谋，策划好了反对桓玄的整套行动计划。

元兴三年(404)二月，刘裕以外出游猎为名，率领何无忌、檀道济等二十七人和自愿跟随他们起事的一百余人，在一天早晨，待城门打开后，即冲进了京口，以出其不意地突然袭击，杀掉了桓修。与此同时，刘毅等人也杀掉了坐镇广陵(今江苏扬州)的征虏将军、青州刺史桓弘(桓修的弟弟)。桓玄这才认识到刘裕是心腹大患，可已经晚了，他的军队一触即溃，根本不是刘裕的对手。桓玄坐船往南奔逃到寻阳，挟持司马德宗去了江陵，最后被人杀死。刘裕建立了刘宋王朝。

刘裕胸怀大志，当然不会甘居桓玄之下。他在时机尚未成熟时先保持低调，不透露自己的意图，尽量不引人怀疑，为的是一击成功。

三国时的司马懿也用了同样的方法，他采用装病的方式蒙骗曹爽，使他放松戒备，趁曹爽出外打猎的机会，司马懿父子突然袭击，端了他的老窝，稍后夺取了兵权，曹爽后来被斩首。

深藏不露是自我保护的重要手段，它会减少遭到别人暗算或报复的机会。如果别人根本不知道你在想什么或准备干什么，别人怎么攻击你？如果你不说让人讨厌的话，别人怎么会报复你呢？古人说：“三缄其口”，就是告诫人们不要妄言妄语。“祸从口出”，也从反面说明了这个道理。一个干大事业的人怎么会没有秘密，怎么能不守秘密，随便相信人，授人以口实，受制于别人呢？

管理学上有一个“塔马拉效应”，塔马拉是捷克雷达专家弗·佩赫发明的一种雷达，它与其他雷达的最大不同是不发射信号而只接收信号，故不会被敌方反雷达装置发现。

这一理论常用来指导商务谈判。在同对方的谈判中，要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步。

这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。

如：我方得知对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们进攻的方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引开到次要问题上，以实现我方最终要达到的目标。

这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。

说是扮猪吃虎也好，韬光养晦也罢，这一战略可谓商场中的奇兵，它确实有助于隐藏自身实力，从而给对手以出其不意的打击。

细节往往决定成败

明朝时，周忱以工部右侍郎巡抚江南。周忱有个习惯，随身带一个小本，将每日之事细细记下，连天气、地势、人情、风物都不遗漏。

某日，某县乡民来报，说送粮船遭风沉江，要求免除粮税。周忱问他是哪日哪时，刮的是何风。船民随口应答。周忱翻开日记本一看，惊堂木一拍，大喝：“撒谎！”说出那天那时是刮北风，顺风驶船，怎能翻船？且风又不大。直把那船民吓得叩头求饶，道出撒谎原因。

“周密贵微”除了加强保密之外，还应该在“微”字上下功夫。看似微小细琐之事，你若留心，说不定会派上大用场。

宋高宗建炎年间，金国粘没喝率军南进，宋军溃败，驻在扬州的宋高宗仓皇南逃。

过长江时，皇室侍卫眼见就要远离家乡，很多人不愿走。于是谣言四起，军心动摇。大臣吕颐浩见状，忙以君臣大礼晓喻侍卫，又许下好处：“凡护驾上船的人，一律晋升五级。届时在大家签名上盖官印为凭，到江南后兑现。”大家听后，慢慢安静下来，相继护卫宋高宗上船南渡。吕颐浩让大家各自签名，他往上盖官印。盖印时，吕颐浩将那些带头闹事的人倒过来盖印，协从者正过来盖印。到达建都临安(今浙江杭州)，众人前去领赏时，吕颐浩根据印的倒或正，或赏或罚，或升官或查办，一个也没有冤屈。

控制别人，也要注意在微密处用手脚，做得既秘密不被人觉察，自己又十分明白，胸中有数。【现代应用】

白花油守司品牌

白花油企业的创业者颜玉莹原是做糖果、面包等小生意的。结婚后妻子刘氏从娘家带来一则祖传秘方白花油，这种药油由薄荷脑、冬季绿油、桉叶油、熏衣草和樟脑等天然草药配制而成。主治肚痛、感冒鼻塞、防治蚊虫叮咬等小毛病。原本这自制药只是家用，因药效特好，亲朋好友纷纷来讨用。有鉴于此，颜玉莹突发灵感，决定试销白花油。

为了打开白花油销路，使白花油家喻户晓，颜玉莹用出奇制胜的手法大肆进行宣传。他亲自和伙伴们一起，到港九新界每个角落张贴街头广告，或钉上铸有白花油字样的铁皮商标以广招顾客。后来他又想法子把铁皮商标钉在流动船只上，以吸引市民注意，而每月付给船主的广告费仅一元或几角就够了。这种广告费用少，收效大。他最成功的一次宣传，也许要算1953年在香港的义卖救灾运动中，因捐钱最多而摘取慈善桂冠，因此，白花油销路直线上升。为了长期吸引人们使用白花油，他还在香港开设了白花油慈善会有限公司。凡报名成为会员的，只要每月购买一瓶白花油，此人去世后，其遗产继承人便可以领取一笔可观的抚恤金。这种做法很吸引人，该慈善会吸收会员最多时达一万人。白花油的声誉也随之兴起，变得家喻户晓。

白花油所以能够长销不衰，除效果好、宣传有力外，以不变应万变的策略也是很重要的一个原因。该企业从开创至今，60年来它的配方成分始终没变，就连它的玻璃瓶子的设计和外壳包装也一成不变。颜玉莹认为，一种为消费者欢迎的商品形象，是经过长年累月的经营才建立起来的，它的包装形象已深入用户脑中，不应轻易改动。一种药能够风行几十年，是经过了用户的考验，认为确实有效才能生存下来。既然它已被用户所接受，贸然更改成分肯定是不明智的。

哈默柔招创品牌

第二次世界大战期间，为了节约粮食，美国政府禁止酿酒。极具经营头脑的哈默已算计到：威士忌必定成为缺门货。行情看准后，他急忙买下了美国酿酒厂的股票6000股，此时每股的价格几十美元。他向酒厂提出，用酒作股息付给他。酒厂老板自然应允，这等于给酒厂扩大了业务，哪有不答应之理？两个月后，股票的价格已经跳到每股150元，威士忌酒价格猛涨。按股息，哈默得到了6000桶酒。他把这些酒统统装进特制的酒瓶里，贴上商标，抛向市场。市场上威士忌已很难买到，所以哈默把这种酒一送上柜台，立即就销售光了。店铺门前还能常常看到人们为买酒而排了长队。很快，作股息付给他的酒销出去了一半。

酒厂的老板们看到哈默用他们酒厂生产的酒发财，心中很不情愿，联合起来对付哈默。他们想通过倾销低价的混合威士忌酒把哈默挤出酒市场。他们先把每瓶酒降到8美元，哈默跟着把每瓶酒降到7．49美元，这个价格虽然赚不了钱，但也不会亏本，哈默利用薄利多销的办法，还是有利可图的。可是酒厂老板们见这个价压不倒哈默时，他们就在酒里掺了35％的谷物酒精，以此来降低成本，每瓶酒标价只有4．49美元。哈默得知信息后，立即将所有的威士忌降价成每瓶4．45美元出手。

有人不解地说：“酒厂卖的是混合酒，成本本来就不高，现在你将真的威士忌卖得这么便宜，是在做无利的买卖，值得吗？

哈默很有把握地说：“诀窍就在这里。顾客自然会对两种酒作比较用4．49美元买的是假酒，用4．45美元买的是真正的威士忌酒，那人们当然都愿意买我们的酒，这样我们的酒牌子就打响了。今天我虽然少赚点钱，但花钱创品牌也是值得的。从长远看，我们的酒能争得市场。”

果然如哈默预料的一样，他的企业出售的丹特牌威士忌酒不久便成为名酒，价格虽重新以名酒标价，但销量一直不衰，每年销售达100万箱。哈默又一次获得成功。