宋朝大将曹彬在驻守徐州时，手下有个官吏违反了纪律，按军法应打军棍。但曹彬却没有马上执行处罚，过了年后才旧事重提，如数打了他。有人问曹彬为什么这样做，曹彬说：“我当时听说他刚娶了媳妇，如果在那时打他，媳妇的公婆可能会认为儿子被打是由于媳妇带来的不吉利，因而整天打骂她，使她难以生活下去，这样也会影响这个官吏的情绪。所以，我才推迟执行。这样军法也没有因此受到损害。”在场的人听了无不心服。后来这件事传到那个官吏那里，他也深受感动，不但不对受罚一事耿耿于怀，而且以后工作更加卖力，再也没有犯过军纪。
宽和严，德和刑之间，是对立统一的关系。它们既相互矛盾，又相互依赖；既相互对立，又相互包含。从它们之间的这种关系出发，在处理两难问题时，就可以找到一条合适的度——严中有情，宽中有猛；柔中有刚，刚中有柔。兼顾二者，既维持原则，又不失灵活。
范雎是如何求职的
游说者对待被游说老要做到说理透彻，投其所好。因此，“开闭”之术的目的就是为了让对方将自己的实力和底细全部暴露出来，然后再决定是否为他出谋划策，实施游说。做到这点，游说者就可以随心所欲，欲言则言，欲止则止，天下万事万物，没有什么不可以谈论的了。既可以说人，说家；也可以说国，说天下了。下面是范雎成功地施展“开闭”之术游说秦昭王的一段故事。
范雎原是战国时代的魏国人，他才华出众，能言善辩，到处游说。开始为魏国内大夫须贾门下的舍人，后来因被怀疑用间而几乎被打死，他用计逃脱出来后，在其好友郑安平的帮助下，更换姓名为张禄而隐匿了起来。以后秦国派遣谒者王稽到魏国来，范雎得以随他离开了魏国而进人秦国。范雎在秦国居住了一年多，不受秦昭王的重用。他便深居简出，闭门读书，潜心研究天下大事和诸侯纷争的形势，他相信不久秦王一定会重用自己的。
当时秦国有号称“四贵”的四大家族。四贵之中，以相国魏冉为首，他是当朝宣太后的同母异父兄弟。早先秦昭王之兄秦武王去世时，秦国发生内乱，魏冉因拥立昭王、平息动乱有功，被任为将军，后任相国，封于穰(今河南邓县)，故号穰侯。宣太后的另一弟弟华阴君和两个儿子、也就是秦昭王的兄弟泾阳君、高陵君，都在魏冉当了相国之后被封为将军，且有很大的封邑。他们仰仗着宣太后的势力，劫掠财富，以致私家的财富比王室还多。魏冉贪得无厌，此时为了扩大自己的封地——陶邑，便想跨越韩、魏两国去攻打齐国的寿张、刚县，因为这两个地方离陶邑很近，打下来后秦王又不能分封给别人，其结果是扩大了魏冉的封地。范雎得知了这一讯息，便趁机上书给秦昭王说：
“大王在上：臣听说英明的君王执政，有功者必给予赏赐，有才者必给予官爵；功劳大的俸禄优厚，功劳多的爵位尊贵，能力强的官职显赫。所以没才能者，不敢随便任职；有才能者，也不会被埋没。大王可算是个英明的君王了，因此，臣才敢斗胆进言：假如您认为臣的话有道理，乞望大王能够推行；假如您认为臣的话不合适，那么臣留在这里也无济于事，只好打点行装离开了。常言道：‘昏君奖赏他所喜爱的人，而惩罚他所憎恶的人；而明君就不是这样，奖赏一定要加给有功的人，刑罚一定要判给有罪的人。’现在臣的胸膛抵挡不住砧板，臣的腰部也承受不了斧钺。臣怎敢把自己的进言当作儿戏呢？”
范雎这番话，无非是为了说明自己的进言是出之有据，慎之又慎，而决不是不负责任的信口雌黄。以此来引起秦昭王的重视。范雎接着借物自喻和借题发挥，使秦昭王内心觉得要解除内患，就必须任用一些能人。最后他强调地指出：
“话说得深了，臣不敢写在信上；说得浅了，又没有多大意思。出于种种考虑，臣乞求恳请大王能否稍微抽出一点游猎观赏的余暇时间，使臣能有一个面见大王进言的机会。”
绕了一大圈，卖了半天的关子，还是没有给秦昭王出一点实际的主意。不料秦昭王读了他的上书大为欣赏，于是派人向范雎道歉，并请他立即进宫面见，想听听这位魏国来的客人到底有付么奇谋妙策。
进宫之前，已有人向范雎介绍了秦昭王将要在离宫接见他。可他一入宫，却一副呆头呆脑的模样，装作什么都不懂似地往宫内走去。宫中值勤的宦官一见，大声喝道：“回来，秦王在离宫！”范雎楞了一下，故作迷糊道：“秦国还有秦王吗？不是只有太后和穰侯吗？”宦官一听这话，大惊失色，面面相觑，不知所措。因为范雎此言正好点中了秦昭王的要害之处，事实上，秦昭王听了宦官们的汇报也就明白了范雎是话中有话的。于是，他赶忙走了出去，迎接范雎入宫，并为先前的怠慢而表示歉意。
秦昭王把范雎迎人宫内，命令左右的人退下，宫中只剩下他俩。秦昭王直起腰身，以长跪的姿势，表示恭敬，请求说：“先生怎样来教导寡人呢？”范雎只是“啊，啊”了两声。过了一会儿，秦昭王再次请求，范雎还是“啊，啊”了两声，就这样一连三次。秦昭王未免有点失望地问他：“先生看来是不想教诲寡人了？”范雎拿够了架子，这才开口拜谢道：“岂敢，岂敢。臣千里来投奔大王，就是为了向大王献计献策的。臣只是觉得现在进言，似乎还不太合适。臣听说当初姜太公初次遇到周文王时，不过是个坐在渭河边上钓鱼的渔翁，当时两人的交往是那么的生疏。但后来文王听了太公的一番话，便立即尊为太师，并和他同乘一辆车返回，此后两人的交往就深多了。所以文王终于由于任用太公而建立帝王功业，灭亡了商朝而称王天下。如果当初文王疏远了太公而不与他深谈，那么，周朝就没有称霸天下的气象，文王、武王也就不能成就称王的伟业。现在，臣不过是一个京居外乡的异国人，和大王的交情还不深，然而臣所进言的，都是希望能够帮助大王如何治理好国家，处理好君臣、父子之间的关系。臣愿意向大王献上一片忠心，但是又不知道大王此刻的心情愿不愿听从，达就是大王问了三次而臣不敢马上回答的缘故。
范雎说到这里，稍微停顿了一下，他似乎在期待秦昭王对他这番话有所表示。昭王鼓励他道：“先生的道德学识是寡人难以企及的，不过，寡人看先生似乎有点担心说话惹祸，请先生务必放心，尽管直言，寡人不会怪罪先生的。”
范雎这才舒畅地继续进言道：“臣并不是因为有所畏惧而不敢说。臣很清楚，臣今天在大王面前说了一些过分的话，也许明天就会招来杀身之祸。尽管如此，臣却也不想苟且偷生。大王如果听从了臣的进言，那么死对臣来说，就不足为患了。况且像古时贤明的三皇五帝，乌获、任鄙那样的大力土，成荆、孟贲那样的勇士，哪个活到了今天？死，是任何人都无法逃避的。臣现在能够对秦国的统一有点好处，以报大王的知遇之恩，就是明天去赴刑场又有什么可怕的呢？”
范雎的这番话，与其说是想给秦昭王一个他已将生死置之度外的印象，不如说是以此来表示自己进言的重要性及迫切性。他似乎还不着急把话扯上正题，又继续举了伍子胥、箕子等人的例子，说明了忠臣不怕死和不赞成有才不外露的做法。他接着说：“臣所担心的是，万一臣由于向大王进言而招杀身之祸；从此天下有识之士看到由于臣进忠于大王而被杀，便都缄口不言、裹足不前，不肯投奔和归顺于秦国，那才是秦国的最大悲剧呢。”
秦昭王若有所思，点头称是。范雎见状，方才试探着说道：“大王现在对上畏惧太后的威严，对下又迷惑于奸臣的伪诈，居住在深宫里面，离不开保博(辅导天子和诸侯子弟的官员)的照料，终生迷惑糊涂，分不清忠良与奸臣，这样，久而久之，闹大了连宗庙也保不住，闹得小一些也会使自己陷入孤立的危境。这是臣所担心害伯的。至于穷困潦倒，遭受侮辱，甚至死亡，臣都无所畏惧。如果臣的死能换来秦国的强大和安宁，那么，这种死不比活着更有价值吗？”
范雎这番慷慨陈辞，大大地感动了秦昭王，他激动地抓住范雎的手，对他说道：“先生这是说的哪里话！秦国是个远离中原的边远国度，加之寡人又愚昧无能；先生来到这里，这是上天要使寡人得到先生的辅助，而使祖先宗庙里的香火不致熄灭。寡人今天能坐在这里聆听先生的教诲，这是上天偏爱寡人的祖先，而不抛弃他老人家的后代啊。先生怎能说出这番没有骨气的话呢？从今以后，事无大小，上至太后，下至大臣，先生均可评说。希望先生把您所知道的一切都详尽地教导给寡人，而不要再怀疑寡人的诚意了。”
范雎听罢，舒了一口气，赶紧对秦昭王拜了一拜，秦昭王一见也立即还礼回拜。至此，范雎见秦昭王完全被自己说服了，这才开始了自己的长篇大论，话题从外交到内政。最后谈到肃清宣太后和以穰侯为首的四大家族的势力的具体步骤。从此，范雎完全得到秦昭王的信赖，他开始借助秦国这个历史舞台逐步展开了他心中的一系列宏图大略。
诸葛亮的激将法
《鬼谷子》中说：“微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指，阖而捭之，以求其利。”意思是，游说者在游说对方时，可以先略微压抑一下对方所说的话头，从而诱使他反驳自己的言论。以便考察对方的实情，明确其真实意图何在。待得到实情后，游说者再冷静观察思考，确定自己的游说词。如此有的放矢，就能达到游说的目的了。
东汉末是一个风云变幻、群雄辈出的时代，一些各据一地的英雄豪杰经过一番肉弱强食的争夺以后，优胜劣汰，最后只剩下曹操、刘备、孙权三雄争霸，逐鹿中原。
汉献帝建安13年(即公元208年)，刘备遭到曹操大军的不断打击后，狼狈地退守到夏口。而曹操打败了刘备、占领了战略要地江陵后，气势更盛。他一方面集中水陆大军，沿江东下，准备彻底消灭刘备；另一方面，则派人向江东的孙权下战书，扬言自己有水陆军八十万(实为二十三万)，要与孙权在东吴决一雌雄。局势的发展，迫使孙、刘必须马上考虑结成联盟，否则就会被曹操各个击破。在此关键时刻，东吴的重要谋士鲁肃奉孙权之命前往刘备处试探虚实，谙葛亮在冷静地分析了当前的严峻形势后，请求刘备同意让他同鲁肃一起到东吴去，说服孙权共抗曹操。
诸葛亮到达东吴的柴桑(今江西九江西南)后，从种种蛛丝马迹判断，认为孙权此时正陷入优柔寡断之中。事实也正是如此，孙权对曹操的强势外交深感不快，而为了抵御来势凶猛的曹操大军，确实有必要跟刘备合作，但刘备如今只剩下一些残兵败将，在军事上起不了什么作用。因此，孙、刘的联盟能否抵挡得住曹操的进攻，孙权心里也没有底。而在孙权的文臣中，几乎众口一词地是向曹操投降，而不必联合刘备作什么无谓的抵抗。在这种情况下，诸葛亮要说服孙权就决非易举了。
在鲁肃的引荐下，生平第一次拜见东吴最高统帅孙权的诸葛亮，偷眼看去，此公碧眼紫留，仪表堂堂。诸葛亮暗思道：“此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言激之便了。”
主客寒暄以后，孙权便问及曹军的虚实。诸葛亮故作夸张地道：“马步水军，大约有一百万。曹操在兖州时已有青州军二十万；平了袁绍后，又得五六十万；中原新招的兵卒有三四十万；如今又得荆州之兵二三十万。据此推测，大约不在一百五十万之下。我在这里说曹军有百万之众，恐怕吓坏了你们这里的江东之士吧？”
鲁肃在旁，听到诸葛亮这么说，不禁颜色大变，以目向他示意，诸葛亮只当作没看见。孙权又问及曹操的部下战将有多少。
诸葛亮又故作夸张地道：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一两千？”
孙权又问：“如今曹操攻下了荆、楚，还有进一步的打算吗？”
诸葛亮反问道：“眼下营军沿江扎营，准备战船，不攻取江东，还能攻取哪里呢？”
孙权表示自己正处于战与不战两难的情况，请诸葛亮为他陈述一下利弊。诸葛亮分析道：“先前在天下大乱的情况下，将军起兵江东，刘备也屯兵荆州，与曹操共争天下。现在曹操已经统一了北方。新近又得了荆州，威势震惊四海。在这种形势下，纵是英维，也无用武之地。所以刘备无力当其兵锋，吃了败仗，不得已退守到夏口。希望将军量力而为之：如果能以东吴大军与曹军对抗，不如早早表明立场，和曹操决裂；如果不能与督军对抗，何不就听从谋士们的意见，按兵束甲，趁早投降曹操。”孙权还未来得及回答，诸葛亮又补充道：“现在将军外背服从的名义，而内又怀背叛反抗之心，如此犹豫不决，紧急关头还下不了决心，大祸可就要临头了！”
孙权一听，马上反唇相讥，问道：“既然能象你先生所说的那样，那么，刘备为什么不投降曹操呢？”
诸葛亮乘机用激将法激孙权说：“从前田横只不过是齐国的一个壮士，尚且能够做到守义不辱。今何况我们的刘将军乃是汉王室的后代，英才盖世，天下士人仰慕他就象江河归于大海一样。即使大事未成，这也是天意，又哪能屈辱臣服于奸贼曹操呢？”
孙权听了这话，不觉勃然变色，激动地对诸葛亮说：“曹操平生最痛恶的，就是吕布、刘表、袁绍、袁术、刘备和我了。如今吕布等人已被剿灭，只有刘备和我还在。我自然不能以全吴之地，而受曹操的控制。我的主意已定，和刘备联合起来，共同抵抗曹操。然而刘备刚败于曹操之手，还有能力来对抗曹操吗？”
孙权此言虽然承认刘备是抗击曹操的重要力量，但对刘备在刚败之后能否有力量同自己合作打败曹操，还有些怀疑。诸葛亮针对孙权的怀疑，着重分析了曹军的弱点。他说：“刘备虽然在长坂战败，但是还有关羽、刘琦率领的水陆精锐两万多人。曹军远道而来，经过长途跋涉，已经很疲乏，几战之后，已经是强弩之末，没有多大的劲头，甚至不能穿过一片缟丝。而且北方人不熟悉水战，况且荆州的老百姓暂时归附曹操，只是迫于兵势，而不是心服。现在如果将军能派猛将统兵数万，和刘备的军队同心协力，是一定能够打败曹操的。曹操如果被打败而返回北方，那荆(刘)吴(孙)的势力就会增强，鼎足而立、三分天下的局面也就确定了。成败之机，在于今日。希望将军好好考虑，再作决定。”
孙权听了诸葛亮这番透彻的分析，很是高兴，大大增强了胜利的信心。此后，东吴的大将军周瑜又与诸葛亮定下了火攻曹营的谋略，这就是历史上有名的“赤壁之战”。同年十一月，在诸葛亮激将之下而奋起的几万东吴大军，在赤壁大败几十万曹军，从此奠定了东吴的立国基础。而参加此次战役的刘备，果然如愿以偿地坐收渔人之利；不久又获得西蜀的广大领土，而形成蜀、魏、吴三分天下的鼎足局势。
刘秀忍小事不乱大谋
