“何时问”解决发问的时机问题。选择不同的时间提出不同的问题。对于了解对方的情况是很重要的。假如对方还在考虑要不要买这种商品的时候，你却迫不及待地询问对方：“贵方能不能在购买的数量上多照顾一些呢？”这样的问话就是没有掌握对时候，很难想像这种问话会获得满意的答复，相反，如果在对方已经决定按适当的价格购买你的商品的时候，你再问对方：“贵方如能在购买的数量上多一些，我们会在其他方面给以优惠，不知你们意下如何？”这可能就好得多。
“怎么问”解决发问方式的问题，这确实能体现问话的艺术，同样的问题，在同一个时间里发问，由于发问的方式不同，其效果必然是截然不同的。同样是销售员问顾客对价格的态度，一个问：“你出多少价格？”另一个则说：“我知道你经验太丰富了，根本不会出每公斤6元的价格，但你也不可能以5元的价格买到。假如我出价5．3元，你却付5．1元，我就赚不到什么钱了，你看能付多少价格？是谁的方式更可取呢？”
问话的方式还有一个措词的讲究，不同的措词会引起不同的反应。一个传统的但极有说服力的例子是：有一个牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到长老的严厉拒绝。另一位牧师再去问问一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”而这一位牧师的请求却得到允许。两位牧师发问的目的和内容完全相同，但得到结果却完全不同，原因就在于发问的方式不同。
孟子推销仁义
空往实来，语出《鬼谷子·飞箝》，意思是说，用空说大话、空口奉承人、空口许诺等手段收买人、控制人、使之效力的权术。己方以空言换得对方的实质，谓之空往实来。
战国思想家孟轲以善辩出名，他常用的论辩术便是用空话试探，逼对方讲出真心话，而后对此痛下针砭。
有一次，他和齐宣王讨论兴国之道。为了让齐宣王听从他的“以仁义治国”的说教，他先向齐宣王说：“有一天，您坐在大堂上，有人牵着牛从堂下经过，您问他拉牛去干什么？对方说：要去耕种。您让人把那牛放了，而用羊代替。有这事吗？”齐宣王说：“有。”孟轲接着说：“有这样的‘仁人之心’，足能够称王天下。”于是讲了一番他的“仁义取天下”的大道理。孟轲又问齐宣王：“什么事能让你最高兴呢？是不是发动战争，使士人、臣子陷于危险之中，从而结怨于诸侯，你才高兴呢？”齐宣王说：“我怎么能高兴这个呢？”孟轲又盯上问：“那您希望干什么呢？是齐国的美味不能供您享用？是齐国的丝绸不够您穿戴？是齐国的美女舞蹈不够您看？是齐国的音乐不够您听？是姬妾侍女不够用？还是齐国的臣子不够您驱使？”经过这一番反问试探，齐宣王终于讲出了自己的“欲望”：广辟土地，兼并诸侯，称王环境中国，而镇抚四夷。
孟轲针对他的欲望讲了一套实现这一理想的大道理，从而推行了自己的政治主张。使用此术时，可以空口无凭地说一些话去试探对方，以得对方真情。
老军校豪言稳军心
宋仁宗宝元年间，党项族犯边，将延州城(今陕西延安)围困了七天七夜，有几次差点儿攻破城防，情况十分危急。延州知州范雍十分忧虑，忧郁之情溢乎言表。
一位老军校见状对范雍说：“我是边地之人，这样的围困遇过好几次了，有几次情况跟这次差不多，都没事儿！党项人不擅攻城，完全不必担心！这城肯定不会破，我愿以身家性命担保！”范雍很赞赏老军校这一番豪言壮语。大家听了，军心也稳定了许多。后来，延州城果然没被攻破，老军校因此大受范雍赞赏和提拔。
有人对老军校说：“你好大胆！那样的情况下竟敢说空话，打保票！万一城破了，你不怕杀头？”老军校一听，哈哈大笑，说：“你真糊涂！万一城被攻破了，城中一片混乱，谁还顾得上杀我呀！”
“空话”有害，但在某些情况、某种环境中，却能变为有利。
刘邦的障眼法
“空往实来术”在正当斗争中，往往表现为言在此而实意在彼的障眼术。
刘邦靠张良的安排，混过了灞上“鸿门宴”这一关。但范增仍深深提防刘邦，等项羽封刘邦为汉中王后，仍出谋给项羽，不放刘邦走，以协事理务的名义留刘邦在项羽身边。刘邦对此深感忧虑，找张良商量。张良和陈平先以调虎离山计奏请项羽，让范增去彭城帮怀王迁都郴州(今湖南衡阳)。等范增走后，刘邦便依计向项羽请求“回故乡丰沛(今江苏沛县)省亲，探视老父”。
项羽有心不放他走，但这是孝子之举，难以阻拦。正在犹豫间，张良出班启奏：“不能把他放到丰沛这样任意驰骋的地方去。宁可让他到闭塞的汉中上任，也不能让他去丰沛！”陈平也说：“倒不如这样，原来已封他为汉中王，天下人都知道了，不叫他去，人们会攻击大王言而无信。不如让他去，而大王派人把他的家小搬到这儿来，作为人质，留在大王身边，他还敢有二心吗？”项羽想了很久，对跪在地上的刘邦说：“既然大家都这么说，那就让你去汉中赴任，但不准到丰沛去。明天就起程吧！”刘邦心中不胜欢喜，但仍装出一副可怜相，拜伏不起，请求回丰沛省亲，更坚定了项羽不放他回丰沛而让他去汉中的决心。
刘邦借此机会，率手下将士，拔营往汉中去了，在那里奠定了取天下的基础。
其实刘邦是想去汉中的，但他故意向项羽请求回丰沛老家，这自然引起项羽的怀疑。于是，项羽不允许他回丰沛，这就正中刘邦“下怀”。
名誉也可成为把柄
对好利的人，就以利诱之；对有弱点的人，就抓其把柄。那对不好利而好名的人怎么办呢？自有办法。珍视名誉其实就是他的“软肋”。
西汉时期的司马相如和卓文君，是一对郎才女貌的有情人。司马相如是当时的大才子，卓文君是富豪卓王孙的女儿。可是卓王孙不同意他们在一起，他们干脆私奔了。他们从临邛逃到成都，司马相如家境贫寒，什么产业都没有。卓王孙得知此事后，非常愤怒，一分钱也不给他们。司马相如和卓文君商量后，两人一起又回到临邛，卖掉了仅有的车马，开了一个小酒馆。每天卓文君坐在酒店前亲自给顾客打酒，司马相如则系着围裙，和小工们一起在街上洗涤杯盘碗碟。卓王孙听到这件事后觉得很丢脸面，不得已，分给卓文君一百个仆人，一百万贯钱。于是卓文君和司马相如高高兴兴地回到成都当富人去了。
卓文君和司马相如的爱情故事传为千古佳话。从这个故事中，我们能得到什么启示呢？司马相如和卓文君违背父命私奔了，卓王孙大怒，不给他们资助，好像是要等着看他们过不下去日子。但是他们二人抓住卓王孙性格的特点——要面子，又大老远从成都跑回了临邛，开了个小酒店，夫妻二人当街叫卖，这自然让卓王孙很难堪，于是不得已资助他们。卓文君和司马相如拿捏住了卓王孙，计谋就这样得逞了。当然，卓王孙出于天然的父爱，不可能真的对女儿不管不问，这可能也是他被女儿拿捏的一个原因吧。
诸葛亮用激将法，说服孙权联刘抗曹，这也是抓住了孙权自命不凡、不肯屈居人下的特点。
当时，刘备进驻夏口，曹操已率百万大军南征，孙权在一旁观望。诸葛亮来到孙权那里，对他说：“天下大乱，将军起兵江东，刘备也在汉水以南招集兵马，与曹操一同争夺天下。现在曹操已基本上平定了北方，接着又南下攻取了荆州，军威震动天下，致使英雄无用武之地，所以刘备才逃到这里。请将军认清局势而制定对策，如果用江东的军队与中原的曹军抗衡，就应早早地与曹操断绝关系，如无力抵抗，何不放下武器而束手就擒，向曹操称臣呢？”
孙权反问：“刘备为何不投降曹操呢？”诸葛亮故意说：“刘豫州是汉朝宗室之后，雄才大略，超过世人，人们仰慕拥戴他，如同河流奔向大海。如果功业不能成功，那是天意，但怎么能再做曹操的下属，听一个奸臣的指挥呢？”
这话可伤了孙权的自尊——刘备不愿投降，难道我孙权就甘为人奴吗？他勃然大怒：“我不能拿整个东吴土地和十万军队去受别人的摆布控制，我的决心已定，与曹贼誓不两立！”
这话正是诸葛亮需要的。他在心里笑了。于是孙刘达成了联盟。联军集中兵力，利用曹军长途跋涉，又不习南方水战的特点，败曹军于赤壁，奠定了三足鼎立的局面。
美国励志大师卡耐基说过这样的话：“送人一个好名声。”意思是说，你先赞扬对方，使他得到一个好名声，此后他格外珍惜自己的好名声，不愿做有损自己名声的事，从而不断激励自己做得更好。卡耐基说的是如何激发人性美好的一面，和我们所说的驾驭对方虽不完全相同，但确实有相通之处。
袁世凯的钩箝之术
“钩箝”的意思是设法控制对方。对于那些难对付的人，鬼谷子提到用“重累”的方法。重累，其实就是给对方施加压力，逼其就范；或是挫伤对方，使其失去战斗力。
袁世凯善于抓住每一个对手的弱点，给予致命打击，达到控制别人的目的。在袁的一生中，被他算计的人无数。各种各样的手段被他用得淋漓尽致，活灵活现。
在袁世凯算计他人的实例中，比较突出的是对黎元洪。在镇压革命军时，袁世凯就企图通过革命军从中获得利益。因此袁世凯一边用武力对付革命军，另一方面又积极与革命军政府和谈。
在和谈中，袁世凯发现武汉军政府的都督黎元洪是自己可以利用的人。黎元洪是一个性格懦弱、政治立场不十分坚定的人。身为都督的他曾经是清军协统，因此其骨子里仍然带有封建官僚的气息，只是由于革命党人错误地认为依靠旧势力中有名望的人来领导，一定能将旧势力中的其他人号召过来。可是事与愿违，黎元洪不但未能将袁世凯号召到革命队伍中来，反而被袁世凯利用，成为其一个棋子。
袁世凯对黎元洪采取了长期战略，极为重视抬举，以期拉拢他，然后截断其后路，迫使黎元洪听命于己，成为他的俘虏。
在和谈之初，袁世凯加紧同黎元洪联系，处处向黎元洪表示尊重，这使黎元洪感到受宠若惊，因为黎虽为军政府都督，但并未有实质权力，而且由于其性格懦弱，军政府内的事情一般不发表意见。袁世凯如此看重他，使黎逐渐强硬起来，拿起了做都督的架子。和谈成功后，袁世凯加紧了逼宫的步伐，并顺利地使清政府退位，同时孙中山如期提出辞职，袁世凯登上了临时大总统的位置。这时他也不忘把黎元洪选为副总统。另外，袁世凯为了阻止革命党领导黄兴加入新政府，把参谋总长的位置也给了黎元洪。
