优秀的推销员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的推销员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的推销员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的推销员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与推销员成交。
“我还要考虑考虑！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。
“你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，优秀的推销员就接着说：
“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”
即使对方并不是一个果断的人，他或她也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此下面的话，就顺理成章了：
“好，我也最痛恨那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑！”之类的话呢？
任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种借口，直奔成交，并巩固签约成果。
重视机会，把劣势变优势
实业界巨子华诺密克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会，很不幸的是，他被分配到一个极偏僻的角落，任何人都能看出，这个地方是很少会有游客来的。因此，替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他索性放弃这个摊位，等明年再参加。
你猜华诺密克怎样回答？他说：“萨盂逊先生，你认为机会是它来找你，还是由你自己去创造呢？”
萨孟逊先生回答：“当然是由自己去创造的，任何机会都不会从天而降！”
华诺密克愉快地说：“现在，摆在我们面前的难题，就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生，多谢你这样关心我，但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去，为我设计一个漂亮而又富有东方色彩的摊位！”
萨孟逊先生果然不负所托，为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位，摊位前面的大路，变成了一个人工形成的大沙漠，使人们走到这个摊位时，仿佛置身阿拉伯一样。
华诺密克对这个设计很满意。他吩咐总务主任令最近雇用的那245个男女职员，全部穿上阿拉伯国家的服饰，特别是女职员，都要用黑纱将面孔下截遮住，只露出两只眼睛。并且特地派人去阿拉买了6只双峰骆驼来作运输货物之用。
他还派人做了一大批气球，准备在展览会内使用。但这一切都是秘密进行的，在展览会开幕之前不许任何人宣扬出去！
对于华诺密克这个阿拉伯式的摊位设计，已引起参加展览会的商人们的兴趣，不少报纸和电台的记者都争先报道这个新奇的摊位。这些报道，更引起很多市民的注意。等到开幕那天，人们早已怀着好奇心准备参观华诺密克那个阿拉伯式的摊位了。
突然，展览地内飞起了无数色彩缤纷的气球，这些气球都是经过特殊设计的，在升空不久，便自动爆破，变成一片片胶片撒下来，胶片上面印着一行很漂亮的小字，“亲爱的女士和先生，当你们看到这小小的胶片时，你们的好运气就开始了，我们衷心祝贺你。请你们拿着胶片到华诺密克的阿拉伯式摊位去，换取一件阿拉伯式的纪念品，谢谢你！”
这个消息马上传开了。人们纷纷挤到华诺密克的摊位去，反而忘却了那些开设在大路边的摊位。
第二天，芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球，引起很多市民的注意。
45天后，展览会结束了。华诺密克先生做成了2000多宗生意，其中有500多宗是超过100万美元的大交易，而他的摊位，也是全展览会中游客最多的摊位。
面对劣势，只要用心思考，巧做安排，让你的客户为你守候到底，这才是推销的境界。
意外的情况并不是坏事，有时也有利于你的推销，开动脑筋，变劣势为优势，吸引你的顾客守候到底。
从购买习惯出发策划
卡尔是一个没有多高学历但极具学习力和悟性的人。他高中未毕业就被学校退学，退学后他到小旅馆洗过盘子，擦过地板，后来又到一家小型锯木厂做学徒，再后来到工地做挖水井工作，最后才踏进推销这一行来。
他善于学习，读过推销方面的书籍不下3000本，他不断地阅读书籍文章来充实自己；他向同行前辈、推销高手学习。经过多年的实践和累积，他拥有了一整套最广泛、最有效的推销方法。
卡尔曾经卖过办公室用品。一天，他去拜访一家电脑公司，那是一家有钱的公司。他向电脑公司的采购主管介绍完产品之后，就等待对方的回应。但他不知道对方的采购策略是什么。
于是他就问：
“您曾经买过类似这样的产品或服务吗？”
对方回答说：“那当然。”
“您是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？采用了哪些步骤去作结论？”卡尔继续问。
他知道每个人对产品或服务都有一套采购策略。人都是习惯性动物。他们喜欢依照过去的方法做事，并且宁愿用熟悉的方式做重要决策，而不愿更改。
“当时是有三家供应商在竞标，我们考虑的无非是三点：一是价格，二是品质，三是服务。”采购员说。
“是的，您的做法是对的，毕竟货比三家不吃亏嘛。不过，我可以给您提供这样的保证：不管您在其他地方看到什么，我向您保证，我们会比市场中其他任何一家公司更加用心为您服务。”
“嗯，我可能还需要考虑。”
“我了解您为什么犹豫不决，您使我想起××公司的比尔，他当初购买我们产品的时候也是一样犹豫不决。最后他决定买了，用过之后，他告诉我，那是他曾经做过的最好的采购决定。他说他从我们的产品中享受的价值和快乐远远超过多付出一点点的价格。”卡尔知道讲故事是最能今顾客留下深刻印象的。卡尔的成功经验告诉我们，推销中必须不时转换策略，开发高回报的客户。
要成为优秀的推销员，你必须具有随时考虑各种策略，不断努力，达到目的的能力和素质。
如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
当你一旦建立起一个良好的客户接近圈，并能驾驭这张网良性运作时，你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。
迷住你的客户
香港巨商曾宪梓在发迹之前，曾有一次背着领带到一家外国商人的服装店推销。服装店老板打量了一下他的寒酸相，就毫不客气地让曾宪梓马上离开店铺。
曾宪梓怏怏不乐地回家后，认真反思了一夜。
第二天一早，他穿着笔挺的西服，又来到了那家服装店，恭恭敬敬地对老板说：“昨天冒犯了您，很对不起，今天能不能赏光吃早茶？”
服装店老板看了看这位衣着讲究、说话礼貌的年轻人，顿生好感。两人边喝茶，边聊天，越谈越投机。
喝完茶后，老板问曾宪梓：“领带呢？”
曾宪梓说：“今天专程来道歉的，不谈生意。”
那位老板终于被他的真诚所感动，敬佩之心油然而生，他诚恳地说：“明天你把领带拿来，我给你销。”
用你的人格魅力去吸引顾客，也是很好的一个办法。
阿特·海瑞斯是WRGB零售部经理，WRGB是纽约通用电器公司的电视台之一。他认为当推销员吸引住潜在顾客时，才能创造适当的推销环境。
一位先生是个很难对付的脾气暴躁的人。他总是很敷衍地听别人讲话。但在他的办公室中却无线索可寻。海瑞斯又把停车场扫了一遍，也毫无头绪。他在这位先生所在的城市订了份报纸，当时这位先生有一批石油生意要成交。
“报纸的第一期刊登了这位先生的一封信。”海瑞斯说，“他对拆掉一座有80年历史的旅馆不满，那家旅馆是应被保护的历史建筑。”
海瑞斯马上给这位先生修书一封，对其反抗与不满予以支持，还随信寄去了一本该地区的历史旅游景点手册。
“于是我收到了所有潜在顾客来信中最友好的一封回信。”海瑞斯说道，“只有三个人对其刊登的信予以了评论。他没想到事情这么久仍会有人看到它。”
海瑞斯成功了，这位先生连续六年购买该公司的电视时间。
推销员要走近顾客，但不能莽撞，不要主动说：“你有个十岁大的孩子，我也有，他入团了吗？”海瑞斯总是跟着顾客的思路走，顾客不提及家庭，他不会主动提及。“另一位先生与我签订了一份电视时间的购买订单。”海瑞斯说，“当我们熟悉了之后，就一同去了圣地亚哥。在商务或社会活动期间这位先生从未提及家里的事。当他提起不久之后的日本之行时，我也未问他是否与夫人同行。”
后来海瑞斯才知道这位先生刚刚失去了妻子。若他当年问了这样的问题该有多尴尬：“你妻子怎么样？”
阿特·海瑞斯懂得迷住顾客的价值，推销也意味着在双方关系进程中要与对方保持接近。
为推销成功创造条件
有一个推销员，他以能够销售出任何商品而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一具防毒面具，你才算是一个优秀的推销员”。
于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一具防毒面具。
“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说。
“现在每个人都有一具防毒面具”。
“真遗憾，可我并不需要”。
“您稍候”，推销员说，“您已经需要一具了。”接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他有朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一具防毒面具”。
当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，过此不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一具防毒面具了”。
“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一具。“真是个好东西啊！”推销员兴奋地说。
驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。
产品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。
