根据专家的统计，我们在一天中使用这种否定性“内意识”的次数大约为200—300次。因此，这类的担心是普遍和正常的，重要的是在意识水平上战胜、抑制住这种恐惧，不能让它表现在与客户的洽谈上。但许多推销员往往做不到这一点，或者没有自觉地有意识去做，于是在洽谈中把自己的不自信、担心和急切愿望表露无遗。这种负面的意识传递给客户，往往会使客户产生怀疑，以至于心理封闭起来，使进一步沟通变得困难，洽谈也就宣告失败。
设想顾客面对的推销员老是说这类生硬、令人丧气的话，就会自然而然的产生怀疑，甚至还会产生反感，失去与他继续交谈的兴趣，更不要说购买愿望了。这样，成交的机会当然会减少。推销员要尽量避免使用导致洽谈失败的语言，让洽谈顺利进行下去。
面对棘手问题要迎难而上
约翰是电视台的广告推销员，这回他碰到一个棘手的问题，公司要他去攻克一个“难点”客户，这名客户在众多推销员心里相当有影响，他们把对这名客户的描述记录在卡片上给了约翰。
约翰仔细研究了一下这些卡片，卡片上记录非常清楚，他已经五年没有购买过电视台的广告时间，同时还记着好几个同他联系过的推销员的评价。第一个写道：“他恨电视台”，第二个写道：“他拒绝在电话里同电视台推销代表谈话”，第三个写的是：“这人是混蛋”。
其他推销员的评价更加令约翰捧腹大笑：“这个客户究竟能有多坏？”他想，“如果我做成了这笔生意，那该是多么令人骄傲的事，我一定要与他做成买卖。”
客户的工厂在镇的另一边，约翰花了一个小时才到那儿，一路上，约翰一直在为自己鼓气：“他以前曾在我们电视台购买过广告时间，因此我也可以让他再买一次。”“我知道我将与他达成买卖协议，我一定可以……”约翰不停地说。
最终，约翰打起精神，下了车，走向大楼的主通道。通道里挺暗的，约翰按一下门铃，没人应。“太好了。”约翰想，“我以后可以再也不来这儿了。”突然，约翰看到有一个身材魁梧的人穿过大厅走来。约翰知道是主人来了，因为卡片上清楚地记录着他是个异常高的人。
“嗨！您好。”约翰努力保持平静的声音，“我是TDL电视台的约翰。”
“滚开！”他大叫起来，看上去他异常气愤，额头上的青筋突起。
约翰以为自己会按他说的去做，但是约翰却说：“不，等等，我是公司的新职员，我希望您拿出5分钟时间来帮帮我。”
他推开门，走向大厅，并让约翰随他过去。约翰跟着他来到办公室。
他在桌后坐下便开始对约翰大吼。他告诉约翰，电视台对他公司的报道是如何如何的糟糕和低劣。他告诉约翰其他的推销员之所以让他愤怒，是因为他们从不做他们承诺过的事。
“您看一下这张卡片，这是他们对您的评价。”约翰把那些卡片递给他。
他瞪着那张卡片，一言不发。
他们谁也不说一句话。这时，约翰打破冷场：“您看，不管以往发生过什么，不管您如何看待他们，还是他们如何评价您，现在惟一重要的是晚上十点半的天气预报广告时段公开销售了，那是一个黄金时段，如果您购买的话，对您的生意将大有裨益，我发誓我会做得非常不错，我不会让您失望的。”
“这就行了。”他的语气缓和了许多，“价钱多少？”
约翰给他报了一个价，然后他告诉约翰：“行，约翰就这样达成协议吧。”
当约翰回到电视台将订单给其他推销代表看时，约翰几乎都认为自己有两米高了，从此以后，约翰对于那些被认为棘手的客户再也没有犹豫过了。
遇到棘手客户也没有什么可怕的，不要犹豫，更不要退缩，唯有迎难而上，这才是解决难题的关键。
向推销大师学习打电话的妙招
作为美国最伟大推销员之一，吉拉德在推销中是奇招迭出，就连打电话也有其独到之处。
面对电话簿，吉拉德会先翻阅几分钟，进行初步选择，找出一些看来可能性较大的地址和姓名，然后再拿起电话。
“喂，科里太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢！”
这位科里太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，是凯利·科里先生的家吗？”
“不对，我先生的名字是史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的姓名，因为电话簿上写得一清二楚。
“史蒂太太，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”
对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她正电话中聊了起来：“史蒂太太，你们不会正好打算买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“噢，您先生他什么时候在家呢？”
“他通常7点钟回来。”
“好，史蒂太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？”
7点10分时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，史蒂先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史蒂太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”
“没有啊，现在还不买。”
“那您想大概什么时候可能会准备买新车呢？”
对方想了一会儿，说道：“我看大概半年以后需要换新车。”
“好的，史蒂先生，到时我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”
在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪一种型号的车等等。
他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。就这样，通过两三分钟的电话聊天，吉拉德得到了宝贵的推销信息。
电话营销怎样绕过障碍走向成功
电话行销过程中，把打招呼、核实对方、自我介绍，作为电话推销第一切入点；把“电话缘由”称作第二切入点；
把“初步探听主管及负责人”称作第三切入点。
绕过电话行销的障碍以后，掌握一些成功法则并在实践中去运用它们，你也能取得很大成功。
第一个是大数法则。
徐志摩曾说：“数大便是美”。一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的时候，就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上，即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候，结果也一定会是非常丰盛的。这也就是行销实务上说的“大数法则”。
从事业务工作的人一定要相信，销售任何东西一定会有相当比率的人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你的工作就是“把那些会向你买的人找出来”，如此而已。至于你能找出多少会向你购买的人，则完全要看你打电话的次数而定。
举例来说，如果你每接触100个人当中，平均会与10个人成交。那么，如果你只找到100个人，你的成绩当然也只有10件而已。但是，如果你很努力的找到500个人，则你将会获得50件。从这个道理我们可以发现，电话行销工作真的不难，因为你想要获得50件，只要肯花时间找到500个人就可以获得了，不是吗？这就是“大数法则”，也就是“数大就是美！”
第二个是机会成本。
经济学里有所谓的“机会成本”理论。简单说，假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上花了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销售，那么你就是在那位准客户身上付出了15个行销的机会成本。由此可知，你必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很有可能在不知不觉当中，浪费许多的机会成本。这种损失也有可能是倍数的损失，因为当你惟一投注的准客户最后仍然没有成交的话，不就是两头空吗？
另外，重要的一点是，比起面对面行销，“机会成本”对于电话行销的影响程度会更为显著。原因是电话行销属于“广种薄收”的行销观念，在短短的时间里要比面对面行销的精耕细作方式，所要付出的“机会成本”大上许多。
第三个是速度价值。
在投资学里有所谓的“时间价值”，指的是任何投资工具都可以通过时间因素，创造出投资效益。在这里，我们要提出另外一个价值说——“速度价值”。所谓“速度价值”，指的是：“在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。”因此，你可以知道，以后你在每天或每一次拨打电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事磨蹭或是凡事慢半拍的习惯。
