妥协阶段是洽谈过程中的“讨价还价”环节，即为了达成一致而进行的让步讨论。在任何一次正确的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。妥协是在求同存异的原则下，通过双方的相互让步来实现的。让步要互惠互利、公平合理、自愿，切忌穷追猛打、以大压小。现代的商界社会，讲究的是伙伴双方的同舟共济，所谓“买卖不成仁义在”。
（6）协议阶段
经过交锋和协商，双方认为已经基本达到了自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方决策人，代表己方在协议上签字，这就需要一个签字仪式。主方在安排签字仪式时，首先要做好文本工作。文本要用规范的文句加以陈述，要表述准确，内容全面，不允许有歧义和遗漏。同时准备好签字用的文具。签字时应是先在己方保存文本上签名，再在对方保存文本上签字，然后交换文本，“握手言和”。协议书一旦签署生效，双方必须认真履行。
21．商务庆典礼仪
开业庆典的准备
开业庆典的准备工作是商务礼仪的一个重要组成部分，要办好开业典礼，使庆典收到预期的效果，就必须认真做好开业前期准备工作。
（1）提前做好宣传
开业前，应视情况需要，运用各种传播媒介吸引观众的眼球。这种广告的内容一般应包括：开业典礼举行的日期、地点、企业的经营特色，开业时对顾客的馈赠和优待、顾客光临时的路线、车次等。应注意把广告设计得美观大方、醒目突出。
（2）提前发送请柬
开业典礼能否成功，在很大程度上与参加典礼的主要宾客的身份、职能部门的范围和参加典礼的人数有直接关系。因此，应邀请上级领导、知名人士、各职能部门领导或代表，还应多方邀请兄弟企业和关系密切的团体、事业单位、个人及新闻媒介方面的人士参加。请柬要精美、大方。请柬提前几天邮寄给有关单位和个人。重要人物的请柬，最好直接派人送去。
（3）做好物质准备
要准备好各种喜庆用品、纪念礼品、各种器材、助兴节目等，如必要还需安排庆典活动后的宴会。准备工作总的原则应该是“热烈、隆重、节俭”。
庆典活动的礼仪程序
庆典活动是商业组织对具有特定意义的事件所举行的庆贺活动。庆典活动可以组织内部人员，也可以邀请政府人员、媒介公众、社区公众等参加。
庆典活动的礼仪程序为：
（1）典礼开始
通常由单位负责人主持典礼，并宣布重要嘉宾名单。宣读时，其顺序为：先宣读前来出席的重要领导人名单，再宣读知名人士名单，然后宣读致贺电、致贺函的单位或个人名单。
（2）致贺词与答词
贺词一般由领导人或知名人士宣读。答词一般由举办单位的主要负责人宣读。致词和答词应简洁、热情。
（3）剪彩
剪彩通常在致答词之后进行。剪彩人由参加典礼的人员中身份最高的领导或知名人士担任。剪彩时，剪彩人应站在台前中央，两位协助剪彩的礼仪小姐应侧身、面对剪彩人站其两侧，将彩带拉直，把彩球托起并对准剪彩人；第三位协助剪彩的礼仪小姐立于剪彩人身后，用托盘将剪刀递上；台上其余人员均应立于剪彩人身后，面向台下公众呈横排排列。剪彩人应神态庄重、面带微笑，聚精会神地将彩带一刀剪断。此时，台上、台下的人们应一同鼓掌，并可安排敲锣打鼓、鸣放鞭炮等以示祝贺。
（4）典礼结束
典礼结束，可组织公众参观，也可举行文艺演出或者宴会。
表彰颁奖庆贺礼仪
表彰颁奖是公司或企业利用会议对在工作中做出突出贡献或成绩的个人、部门予以表扬与庆贺。
其礼仪要求主要有：
（1）布置会场
大会一般安排在较宽敞的礼堂中进行。台上设置主席台并覆盖白色或蓝色的桌布。主席台上方，悬挂表彰大会会幅。主席台前方，放置盆花。主席台侧位，可配有锣鼓队。大会召开前，可放音乐，使会场洋溢热烈、愉悦的气氛。
表彰颁奖会的受奖人员一般安排在会场的前排就坐，重要宾客一般安排在主席台上。受奖人员的座位应与颁奖时的先后顺序一致。
（2）颁奖程序
大会开始前播放音乐，欢迎受奖人员和宾客人座。
负责人主持会议，宣布大会开始。
有关领导讲活，介绍重要来宾，宣读颁奖决定和名单。
进行颁奖。
请来宾致贺词。
由颁奖者和受奖者代表发言或致谢。
宣布大会结束。
（3）受奖人礼仪
着装整洁、大方、端庄、仪态自然。
上台受奖时要依顺序出入上下，不要左顾右盼，不要扭扭怩怩。
受奖时，要面带笑容，双手接奖，并表示谢意。然后转过身来，面向全场观众鞠躬行礼，并可举起奖品向观众致意，要及时走下主席台，使会议继续进行。
致答辞时，要注意对各方面评价得当，防止过分谦虚，过分客套。
签订协约的礼仪
商务场上的签约，意味着合作的形成，并使其具有法律效力，同时是企业与企业之间友好协作的表示。因此，签订协约应讲究一定的礼仪。
（1）准备文本
对于即将签署的文件，事先由双方定稿并印刷、装订，双方各备一份。
（2）选择场地
签约地点通常设在会议厅内，厅内设专用的签字桌。我国多使用长方桌，桌上覆盖深色台布。桌子前放两把椅子，桌上摆放各自的文本和签字文具。桌子中央摆一旗架，分别悬挂签字双方的组织标识旗。在签字桌的上空还应悬挂横幅，写有“×××（项目）签字仪式”等字样。
（3）签字
双方助签人拿出文本，翻开应签字的一页，指明签字的地方。签字人在本方保存的文本上签字，必要时助签人要用吸墨器吸去字迹上的水分，防止污染，然后双方助签人互相传递文本。签字人再在对方保存的文本上签字。随后签字人双方交换文本，相互握手。签字后可以香槟酒共同举杯祝贺，还可以留影纪念。
22．涉外商务礼仪
迎送外宾的礼仪
迎接、送别是涉外商务活动的重要内容之一，地位十分重要，它关系到外宾对主方的第一印象和最终感受。迎送外宾要根据其身份和来访性质、规格做出不同的安排。主要分为隆重的迎送和一般性迎送。
（1）隆重的迎送
隆重的迎送仪式适用于来访的外国国家元首、政府首脑、军方高级领导人或其他重要的官方代表团，以示对他们的欢迎和重视。仪式必须讲求规范性和严肃性，一定要严格遵守相应的国际惯例。
（2）一般性的迎送
一般性迎送仪式相对要求宽松一些，适用于一般来访者，可能是官方人士，专业代表团，文化体育团体，也可能是长驻我国的外方使节、外国专家、记者等其他人士到任或离任。仪式同样要郑重，但不必过分渲染、夸张，要充分表示出尊重和友谊。另外，还有一些纯属私人性质的来访，迎送的安排要以礼貌、方便、实际为原则。
（3）迎送规格
迎送的规格一般由主方决定。通常情况下，迎送外宾的人员身份应与客人相对等，也可以稍低一些（例如副职）。如果是国家元首或政府首脑到地方上访问，应由当地最高行政长官或对口负责人迎送，而如果贵宾只是过境，则规格可适当降低。在另一些情况下，为了两国关系或政治等特殊需要，可也适当提高规格。
（4）迎送礼节
迎送外宾首先要准确掌握抵达、离开的时间，迎送人员及车辆要事先安排好，不可迟到、早退。对国级贵宾应布置好两国国旗，在行进路上铺设红地毯，有时设供检阅的仪仗队。献花一定选用鲜花扎成的花束或花环，在主宾握手后，由儿童献上。选择花卉要注意对方国家的禁忌，通常忌用菊花、杜鹃花、石竹花和黄色花朵。客人抵达时，应主动迎上去，按其国家、民族习惯行礼，多以握手、拥抱、贴面为礼节。然后相互介绍随从人员，用对方母语介绍较为礼貌。一般场合下可以交换名片。
迎接外宾一定要事先安排好住处，并指派专人协助其办理各种手续、事宜，安排好翻译工作。当客人抵达住处后，一般不可马上安排活动，应让外宾稍作休息，以便更衣等。
迎送外宾的过程中，要始终保持面带微笑、亲切大方，但不可流于谄媚，一定要令对方感到受到尊重和欢迎。心情愉快。
对外宾称呼与问候的礼仪
（1）称呼外宾
称呼外宾，按国际惯例一般称男士为“先生”，女士为“小姐”，知道对方已婚则称“夫人”，或索性均称“女士”。对部长以上的官方人士通常称职务加“阁下”，如“部长阁下”，美国、德国等国家则除外。
对君主制国家的国王、王后要称“陛下”，称王子为“殿下”，对王子之妻也称“殿下”，对公主之夫却不能这么称呼。熟悉的也可称“先生”、“夫人”。
对有爵位的人称其爵位，对军人称军衔，对神职人员称其教会职务，对学者等可称其学位或职称，都要连名称呼，如“××男爵”、“××将军”、“××神父”、“××博士”等。
（2）问候方式
在社交场合，遇到面熟的外宾一定要问候，通常说：“您好！”“见到您很高兴！”
如果忘了对方的名字，可歉意地说：“对不起，不知怎么称呼您。”或“真抱歉，我没有记准您的名字。”如果向第三者打听，切不可用手直指其人，应这样发问，如：“对不起，您能告诉我坐在靠窗的那位金发女士的姓名吗？”
陪同外宾参观游览
我国幅员辽阔，有许多世界闻名的名胜古迹，因此，来访的外宾，无论是正式访问还是参观旅游，无论是政治交往还是商务谈判，大都有参观游览等活动的安排，而且活动中的轻松气氛，更易缩短双方距离，增进友谊。
（1）确定参观游览项目
确定参观游览项目，主要应该考虑到外宾来访的目的、性质意愿兴趣和当地的季节天气等条件，安全、保密设施以及业务工作的需要，等等。可以主动提出参观游览方案，与对方共同商定，也可以事先通过外交途径了解外宾的要求，做到力所能及，合理安排。
（2）做好计划
确定参观游览项目后，应拟定详细计划：包括景点、时间安排、人数、休息、场所、用餐、交通工具等。事先联系妥当，由各部门做好准备，细节问题也不可忽视。
（3）安排陪同人员
按国际交往礼节，一般应由身份相当的人员陪同外宾前往参观旅游，安排好翻译、解说员或导游人员，陪同人员不宜太多，以免妨碍外宾游兴。
（4）游览中的介绍说明
游览过程中要注意照料好外宾，掌握好时间安排，介绍情况时应实事求是，不可夸大或贬隐，那样一旦对方知道后会十分反感，甚至影响到其他工作与交往，对该保密的内容不可随便透露，对一些不许外宾拍摄或进入的地方，如某些文物、专利设备等，应事先向其解释说明，以免造成不快。
介绍说明应使用对方语言，力求简明、扼要、生动、活泼，外宾较多时可分批介绍或使用扩音器。可以把介绍内容以书面形式印发给外宾，使客人参观游览时有更充裕的时间亲自观看。对外宾的提问，要耐心、热情、认真地回答，帮助他们增进对中国的了解，对确实不了解或确实不准确的也要如实相告，切不可不懂装懂。
馈赠礼仪须知
在涉外活动中，不管是单位团体还是个人，都会遇到相互赠送礼物以表各种心意的情况，送礼没有固定的规矩，但也要讲求约定俗成的礼节。
（1）馈赠方式与场合
馈赠的方式一般是当面进行，也可以预先送去，或通过礼宾人员、外交渠道转送。有的要附上送礼人的名片，有的则应写上祝词附在小信封里。
馈赠应该考虑不同的场合，赴宴作客时应给女主人带些小礼品，有孩子的可给孩子送个玩具；参加婚礼可送上一束花或工艺品，并致以祝福的话；逢年过节，可送日历、烟酒、糖茶等礼物，远方的朋友还可邮寄。
送礼也讲时机。拜访、赴宴等一般刚进门时送给对方；会见和会谈时向主人馈赠一般安排在起身告辞时；为接待人员准备的小礼物，应在刚抵达时尽快赠送：交往过程中，对方赠送了礼品，应酌情及时回赠。
（2）礼品的选择
选择礼品既要考虑对方个人的兴趣爱好，也要考虑对方国家的审美习惯、习俗禁忌，数字、颜色、花卉、动物都有可能成为禁忌，要了解清楚。礼品最好选择物有所值，具有纪念意义或民族地方特色的纪念品、艺术品、书藉、花束、土特产、巧克力及一般用品等。礼品贵在情谊，不求昂贵，免得引起贿赂的嫌疑，令对方受之不安。
礼品不论大小，均应包装好，使之美观漂亮，表示出你对礼物是精心挑选的，郑重其事的，这能体现对外宾的友好与尊重。
（3）注意各国礼仪
送礼对象不同，所要注意的礼节也大相径庭，例如对欧美一些国家的人，第一次见面不宜送礼，对阿拉伯人更是如此，否则对方坚信你想贿赂他。对日本人则正相反，不仅初次见面要送，而且送礼十分经常、普遍。
在与日本人的业务交往中，每年7月15日（一年中间）和1月1日必须送礼：任何情况下，最好接受日本人送上的礼物，回送的礼物也不要比日本人送的礼重，或差得太多，不然对方会觉得你故意让他欠你人情。
如果只想送给某个日本人礼物，一定要在单独相处时再送；而同样情况，对阿拉伯人可千万别这么做，别人会有所怀疑。
对一般外宾，多给女主人送礼品，可绝不能给阿拉伯人的夫人送东西，但送孩子东西会使对方高兴。送异性香水是关系暧昧的表示。对西方人、日本人可以送酒，却不能送酒给阿拉伯人，也不能送动物形象的东西。不管对方是哪个国家的，都不可以送带有自己公司标志的东西作为礼品，这是非常失礼的，而送富于本国民族特色的东西总是上选。
给外宾送礼的五个原则
①不送触犯外宾习俗的礼品；
②不送过于昂贵和过于廉价的物品；
③不送印有广告的物品；
④不送药品与补品；
⑤不送使异性产生误会的物品。
受赠礼仪须知
掌握一定的受赠礼仪知识，是涉外商务礼仪的重要要求，它是确保尊重，避免误会的需要。
有时候，外宾会赠送礼物给你，此时，并不一定是表现“廉洁”为好。在某些不便拒受的情况下，为了尊重对方的习惯或礼仪，有纪律约束的人员可先收下再按工作要求上交或处理。有时拒绝礼物会让对方难堪并认为你不尊重他。受礼时应眼睛看着对方，双手接礼（阿拉伯一些国家习惯右手接礼，切不可用左手！），并向对方表示谢意。接受欧美客人的礼物要当面拆开表示开心，而接受东方大多数国家客人的馈赠则不能当时打开，除非对方请你打开看一看才可以。对邮寄或送来的礼品，应回复名片或写信表示感谢；正式场合下，受礼者应用左手托好礼物（大型的礼物可先放下），用右手与对方握手致谢。
