（二）了解中间商的具休准何备了解中间商的准备事项具体说来，有以下儿点：
1.自我准备
（1）派员前往该市场调查，对该市场情况掌握到何种程度，决定着在多大程度上有效地检验与经销商日后的谈话内容。
（2）预设投入该市场的产品结构，确知产品在行业中的差异性和优劣地位等，这些有助于增加与经销商接触成功的机会。
（3）明确在该市场的销售渠道方式、布点密度的基本方法、进入该市场的时机成熟程度以及市场期望目标等，这些将有助于界定经销商，并对最终选定有指导意义。
（4）选派有市场开拓经验、敬业精神强、训练有素的业务代表，确保此项工作自始至终井然有序、一丝不苟地开展。
2.访问多家经销商
（1）了解经销商的基本情况，如年龄、学历、经销时间长短、营业地点及环境、为哪些企业代理过何种产品以及家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。
（2）了解经销商的特点，如他对正在代理的品牌有怎样的认识；他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；他对同类产品的市场竞争如何分析；他的言谈举止、思维应对、生活习惯；他对新的品牌表现出多大的热情、关注；他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。
（3）了解经销商的口碑，如通过其他经销商了解他的经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等；随机访谈，通过普通群众了解他的经济实力、品质特征、信誉等；调查取证，通过有关部门了解他的资信情况；实地考察，通过他的客户了解他的市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。
（4）检视经销商的工作，如硬件设施、人力资源情况、渠道布点情况、财务管理情况等。
（5）观察经销商的反应，如是否尊重企业的经营理念和价值观；是否在一定程度上理解企业的品牌文化；是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图；是否有足够的信心，信心来自何处等。
对这些内容进行调查后，首先形成一个较大的选择面，通过横向对比，再参照企业在该市场的期望目标，最后选取合适的经销商。经销商基本素质达到目标后，培训的大量内容可以在工作中实施，再辅之以专业性的集中强化培训，使得经销商队伍的建设工作得以在起点高、效果好的良性循环中实现。
（三）评价中间商的标准
1.选择中间商时的能力评价指标
能力评价指标主要包括：网络（网点）布控能力；市场价格、品种、区域控制能力；终端管理能力；对业务员日常工作的管理能力；服务意识与能力；企业内部管理能力，实现销售目标能力；诚信能力；对本企业理念的理解、认可能力；代理区域公共关系能力；商品配送能力；市场信息反馈能力；抑制竞争能力；促销配合能力；经销品种占有能力等。
2.选择中间商时的实力评价指标
实力评价指标主要包括：资金实力；现有网点质、量实力；社会资信实力；销售阅历实力；商场关系实力；投资意识；人员实力；自有店面实力；可投入固定资产实力；仓储、配送实力；特有实力等。
3.对已有中间商的评价指标
对已有中间商的评价指标主要包括：销售量指标；销售额的增长率；销售目标完成情况；铺货率等。
4.其他综合指标
其他综合指标主要包括：经销商占有率——本企业产品占代理商经销总额的比率；费用比率——本企业对代理商所支出的费用与销售额的比率；配送力度；库存情况；销售品种——按本企业品种当量确定；终端展示情况；价格执行情况；守区销售；服务意识和能力——对消费者的服务；售后服务；对下线经销商的支持与服务；货款回收；促销配合力度。
二、渠道价格管理工作内容
销售过程中价格体系混乱，是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素，是竞争的重要手段。如果价格体系混乱，就可能扰乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力。企业最好能控制产品零售价格。必须意识到，造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业，有的来自经销商。
（一）控制产品零售价格的好处
控制产品零售价格的水平有以下几个好处。
（1）如果没有固定的零售价格，经销商不会积极地进货，其经销范围也不会开阔，最终使制造商和消费者都受到损失。
（2）同一种产品在同一市场上有多种价格，会损害产品的声誉，消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。
（3）多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生矛盾，最终产品的经销系统会受到严重破坏。
（4）如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价（即零售商不得以低于此价销售），将对大家有利。
（二）由企业造成的价格混乱的原因
由企业造成的价格混乱的原因主要有三个。
1.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策
不少企业在制定价格政策时，考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异，因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当，就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力；但如果使用不当，则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差，将产品从低价格地区转移到高价格地区销售，进行“窜货”。如一家酒厂，为了开拓某一地区市场，在市场开拓期，将价格定得比其他地区低，期望以低价进入新市场，经过一段时间发现，进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了，很快就冲击原有市场的产品价格，造成价格混乱。并且，当存在多种价格时，经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利，对这项要求，厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。
针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的，但必须要掌握的一个原则是，不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。
2.企业对不同经销商的价格政策混乱
一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商，制定不同价格政策，使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待，都可能引起其他经销商的不满。某一家电企业，公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品，原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品，使得经销商的价格根本就没有竞争力，最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品，结果大量产品流向市场，严重影响了经销商的利益，导致经销商不愿意再销售其产品。
3.企业对经销商的奖励政策
现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性，而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于奖励和返利额度是根据销售量额度而定，因此经销商为多得返利和奖励，就千方百计地多销售产品。为此，他们不惜以低价将产品销售出去，甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让，其结果必定导致价格体系混乱。
（三）由经销商造成价格混乱的原因
由经销商造成的价格混乱的原因有三。
1.经销商将本厂产品用做带货
有经验的经销商不是从每一个产品（个）卜去赚钱，而是从每一批产品（量）上去赚钱，因此，他将产品分为两类：一类是赚钱的，另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低，不赚钱来吸引批发商进货，以带动其他产品的销售。
2.争相降价
另一种情况是，企业在某一个市场上有几个批发商，大家为了争夺客户，纷纷降价，最后降得无利可图，都不愿再销售这一产品，把市场做死了。
3.维持客户
一些经销商把价格降得很低，无利经营，甚至将厂家给予的扣点给客户，目的是为了维持客户，吸引客户继续从他手中进货。
（四）企业稳定价格体系的做法
要做到稳定价格体系，保证不乱价，企业就必须做到以下几点。
1.企业不能急功近利，为眼前的利益而自乱阵脚，要彻底杜绝各种不良现象生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业（赤湾）有限公司在全国有400多个一级经销商，为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制，距离远的由公司补贴运费，防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害，公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。
2.制定政策
企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的，要取消经销资格。
3.监督
