（6）“这次的涨价，实际是因为劳务费的提高所致，各厂商目前的人力费都大幅提高，而本公司目前仓库的存货已有限，生产又赶不上需求，正处于困境之中。所以，其他公司最迟在近日内必有涨价动作，这点请您体谅并多合作。”
（7）“现在只要是商品，几乎每样都要涨价，实在是很令人头痛。这次连××产品也不得不面临涨价。一方面是由于石油上涨，另一方面人力费也上涨，所以这次的涨价趋势可以说是全国性的，请您多体谅。”
（8）“您说别的厂商尚未涨价，好像只有我们公司自己在涨价。其实，我们只是尽可能提早将消息公布，但实施的时机是和别家公司同步的，关于这一点请您放心，同时请务必配合。”
三、业务员收款实施细则
（一）业务员不可向客户讲出自己的高待遇。
（二）查出客户最适当的收款时间。
例：1.凡不忌讳“一天早上尚未开市不愿被收款者”，可排在早上第一家收款。
2.若“客户”不睡午觉，可排在“中午”收款。
（三）每一家客户都要养成“定期收款”的习惯；
（四）要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态，例如，不可说：“对不起，我来收款。”否则，有些客户会认为你好欺负，而拖延付款。
（五）不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。
（六）不可与其他公司相提并论，要有信心照本公司规定执行。
（七）不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
（八）收款要诀：六心
1.习惯心
2.模仿心
3.同情心
4.自负心
5.良心
6.恐吓心
（九）尽可能避免在大庭广众之下催讨。
<十）先小人后君子，售前明告付款条件。
（十一）临走前切勿说出：“还要到别家收款”这类的话，以显示专程收款的姿态。
（十二）反复走访付款成绩不佳的客户。
（十三）若客户说：“今天不方便”，对策如下：问客户：“何时方便？”客户回答：“三天后”。则当着客户的面说：“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再来收款。”同时当着客户的面前在帐单的空白处写“某月某日再来”。
届时一定准时来收款。
（十四）避免票期被拖长。
（十五）避免被客户要求“折让”。
四、倒账处理办法
（一）目前部分分公司常有倒帐情形发生，由于未能充分掌握时效及处理要领，以致使本公司蒙受不必要的损失。
（二）今后各分公司发生倒帐时，或判断即将发生倒帐时，必须迅速口头通知总公司法律部处理，禁止“知情不报”或“蒙骗”的情况，若再有类似过失，损失由当事人（业务员及直属主管）负责。
（三）各业务员若有离职或调职，移交清册必须办妥，一份送总公司，且移交的结帐清单要共同会签，直属主管亦负起实地监交的责任，若移交不清，接交人可拒绝承受“呆帐”（须于接交日起三天内提出书面报告），否则须负移交后的责任，不得推卸责任。
五、应收账款的评估与改善细则
（第一章）评估
1.制定目的
为了使公司销售所得的账款收入，能如期如数收回，以确保利润，避免周转不灵，特制定此办法。
2.适用范围
本办法适用于应收账款绩效的评估与改善以及呆账的避免。
3.权责单位
（1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
4.账款回收绩效评估
（1）收款率：
收款率的管理目的在于促进收款，使客户结清款项后，早日将购入的产品再销售或使用，增进公司再销售的机会。
（2）应收账款周转率：
应收款项周转率的管理目的，在于收回现金或票据，提高企业资金周转速度。周转次数愈高愈佳。
（3）逾期率：
逾期率=逾期率的管理目的，在于了解逾期应收账款占当期应收账款总额的比率，并及早收回应收账款，以免形成呆账。
（4）退货率：
退货率的管理目的，是使业务人员在推销时提高警觉，能够根据客户的实际状况销售，减少强制销货的发生。
（5）折让率：
目的是加强业务人员收款坚持度，当客户要求超出交易条件以外的不当折让时，业务人员须婉言拒绝。
（第一章）改善应收账款绩效
1.分析造成应收账款绩效不佳的原因
（1）货款回收率太低的原因：
（1）主管督导不够积极。
（2）没有分析应收账款的账龄。
（3）没有做好货款回收计划。
（4）业务员在货款回收方面的训练不足。
（5）业务员没有提高货款回收率的观念，主管也没有采取激励办法促使业务员积极回收货款。
（6）不了解客户付款习性。
（7）业务员强迫推销商品给顾客。
（8）对客户的销售潜力判断错误。
（2）票期太长的原因：
（1）货款的票期没有原则性的规定。
（2）竞争厂商采取延长票期的战略，使业务员让步。
（3）客户拖延付款战术奏效，业务员的说服力不足，以及缩短票期的政策执行不够彻底。
（4）强迫销货，使进货量大于客户本身的实际销货量。
（5）业务员为了替自己做好关系，对客户施予小惠而损及公司。
（6）业务员对客户的信用调查不足，客户因资金周转不灵而开立过期支票。
（3）货款回收的折让金额太多：
（1）没有明文规定折让规定，以致滥用。
（2）在涨价或跌价前后公司没有明确指示，以致客户事后要求折让。
（3）定价与销售数量不当，许多账款都有尾数，以致客户有可乘的机会。
（4）业务员在与客户交易时，没有坚持“买卖算分，相请不论”的态度。
（5）业务主管处理折让时，态度不够坚定、明确。
（4）退货太多的原因：
（1）对客户潜力认识不足，强行塞货，以致没有实销。
（2）未协助客户做好商品消化的工作。
（3）客户的库存管理太差，货品存货太久，使商品价值受损。
（4）业务员为争取业绩，采取寄库手段，届时客户退货抵账。
（5）在推销某些产品时，采取的推销手段不适当，以致客户要求退换其他的产品。
2.应收账款完全回收的策略
（1）制定既具挑战性又有达成可能性的销售目标；
（2）收款目标合理化且制定奖惩办法，以明确责任归属。
（3）加强票期账务管理，积极催收货款。
（4）做好账龄分析，制定账款管理办法，有效执行信用调查与信用限额制度。
（5）对未收账款制定奖惩办法，加强催收，以利区别“有效应收账款”与“呆账”。
（6）做好商品促销工作，协助客户商品销售事宜，出清库存品。
（7）加强业务员的教育训练，提升收款意识与收款技巧。
3.应收账款的改善
（1）提高付现折扣：
企业在决定付现折扣率时，通常会根据同业销售竞争压力增大及企业本身资金不足而提高付现折扣。一般均以略低于目前银行贷款的利率作为标准。
（2）缩短信用期间：
缩短信用期间也可以减少企业积压在应收账款上的资金数额。
（3）及早收回货款：
所谓及早收回货款，包括两种含义：一为迅速收回应收账款；另一为收回票据必须符合企业所定的信用期间。
（4）加强对业务员、收款员的教育训练。
（5）建立公司内部收款的奖惩办法，并有效执行。
4.呆账的原因与预防
（1）造成呆账之原因，除前述外，尚有下列几种：
（1）忽视付款条件的沟通。
（2）客户本身周转资金不足。
（3）客户经营不善。
（4）客户故意或恶意拖延付款。
（5）客户内部作业不健全，办事效率低下，以积压发票或账单作为迟延付款之借口。
（2）有关呆账的预防策略如下：
（1）加深客户调查面。
（2）利用电脑建档。
（3）加强对增长率的管理与业务员训练计划。
（4）采取有利的债权确保措施。
（5）收集外部经营环境资料。
（6）设定和调整信用限额。
（7）制定呆账奖惩办法。
（第三节）账款回收管理实用表单
一、销售收款计划表
二、销售收款状况分析表
三、销售收款状况报告表
四、呆账统计表
五、呆账追踪补偿表
六、业务部应收账款月报表
七、赊领货款余额管理表
八、客户赊帐回收计划表
（第四节）账款回收管理规范化细节执行标准
一、账款回收计划实施工作流程
货款回收计划，基本上分为两种：以公司为主体的“年度货款回收计划”和以客户别主体的“客户货款回收”。企业内的货款回收计划，所重视的是“回收率”。
除了重视回收率，确保回收金额以外，还要注意“应收账款的滞收状况”，了解尚有多少余额回收。经营不善的企业，常苦于缺乏周转资金，但却有大批滞收货款。
掌握上述情况，就可以决定公司的回收目标，包括每个月的“回收额合计”、“应收账款余额”，按照“月份别”、“部门别”、“商品别”、“客户别”、“推销员别”，做成明细的“货款回收计划”（如下表），了解每个月份的“计划销售额”以及每个月份的货款回收计划，包括“回收额”（包括现金，如天内的支票，90天以上的支祭）和每个月的“应收账款余额”（包括“不满一个月者”、“不满两个月者”、“两个月以上者”）。
账款的顺利回收，工作重点有两大方向，一个是公司内部的管理，至少包括“账单的管理”与“内部的各种账款管理行政作业”；其次是“收款人员的各种收款技巧”。收款日期之前，业务员要“确实请求付款”。漫不经心地请求，会降低对方的义务感；约定日期一到，必须按照原先“约定付款条件”而“定期回收”。收取货款工作，如与推销工作相比较，其困难程度有过之而无不及，因此，业务人员应妥善准备为宜。
二、账款收取工作标准
（一）收货回执交给客户查看之后，应马上收回。
（二）客户付款时，不论是支票或现金应当时点清。
（三）客户如无法整笔支付时，尚欠之款项，应再列入该“回执联”内，并请客户再度签证。
（四）客户对某一售货清单内的货款整笔支付时，应将客户所签名的“收货回执联”交还客户，表明银货两讫。
（五）客户要求折让时，在允许范围下可答应客户之要求。对于折让行为的金额，请客户填写“折让证明单”。
（六）货款收取后，与客户握别前，应再度向客户表明至目前为止，尚欠多少。如有歧异，应立即查证，双方将货款金额列记清楚。
（七）收取货款时，如果客户因事外出，你可向其他有关人员收取；如对方因手续或责任上不允许，而客户在短时间内无法赶回时，您不妨先离开并留下字条，待稍后或他日再行拜访并收取货款。
（八）向客户收到支票时，应留心支票之各种有效凭证。
三、避免吞款工作标准
（一）收款单位。收款人员根据“收款单”资料，向客户收取货款，由客户处取得现金或支票时，应填制收款单一式两联，其中现金、即期支票与远期支票、票据应分栏填写，连同现金票据交出纳点收后盖收款章，并退回第一联给收款人员存档。
（二）与客户对账。可采“信函账”与“面对面的对账”。
（三）现金折让的核准。所谓“现金折让”，是指客户愿意提早付款而给予的价格优待。由于提早付款时间的不同，客户所得到的价格优待亦有差异，因此，给予客户折让时，宜先将条件制定出来，以便实施。
（四）逾期末收款的跟催。应收而末收到的账款、简称为“逾期未收款”。“逾期末收款”稍一不慎，可能会进一步演变为“呆账”。企业每个月将应收账款排列出来，以便分析该期间应收账款的情况，作为收款绩效的衡量，以及账款风险的衡量；对于逾龄账款，宜将之列为专案处理，并查明该批账款逾龄的原因，进面设法在一定期间内予以全部清除。
四、票据管理工作标准
（一）保管应收票据的人员不得经办会计记录。
（二）票据的接受、贴现和换新须经保管票据以外的主管人员的书面批准。接受顾客票据须经批准手续，可使伪造票据以冲抵盗用现金的可能性大为减少；票据的贴现和换新（即票据到期后顾客未付款而是签发新的票据）也应经主管人员审核和批准，否则经办人员可能在贴现或顾客付款后截留现金而用伪造的新票据加以掩饰。如果内部审计人员定期直接向出票人函证，则更能加强这种批准程序所产生的控制作用。
（三）违约票据（即呆票）的冲销须按规定的程序批准，已冲销的票据应置于会计部门的控制之下并在以后采取有效的追踪措施。
（四）票据到期时如果顾客只付了其中的部分款项，则应将付款日期、金额、余额等记在票据背面，并在票据登记簿上进行适当记录，以免经办人员剽窃部分付款的现金收入。
（五）核对销售发票、销售合同、销售订单所载明的品名、规格、数量、价格是否一致。
（六）检查销售合同、赊销是否经核准。
（七）核对相应的运货单副本，检查销售发票日期与运货日期是否一致。
（八）检查销售发票中所列商品的单价并与商品价目表核对。
（九）复核销售发票中列示的数量、单价和金额。
（十）从销售发票追查至销售记账凭证或销售记账凭证汇总表。
（十一）从销售记账凭证或销售记账凭证汇总表追查至总分类账及明细分类账。
五、账款追逃工作标准
（一）对于付款不干脆的经销商，在收款前，先打电话予以提醒。
（二）在收款日期一定要拜访，即使出纳员不在，也尽可能要求支付！
（三）拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，暂时勿提交易之事。
（四）即使对方已先有客人，也不要离开，耐心等到对方付款为止。
（五）要对方写下收据、记下日期、盖章签字。
（六）侦知对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就即刻赶去逮住。
（七）不以感情本位行动，应以讨账本位面对经销商。
（八）即使对方解释或说明苦衷，也不可堕入对方圈套中。
（九）可能导致麻烦的话，率先说出。
（十）对方装模作样地说着手头紧，你也要以同样的方式回敬。
（十一）如果问题还是解决不了，就请经理同行。
