一月8日开始，六个新药品种陆续到货并进入医院。因为是首次进货，医院提供的采购计划非常低，也就是孙小鹏预测的正常销售量的四分之一或者三分之一。
11日开始，杨瀚的医药代表——赵春蕾和16位亲戚家人，在孙小鹏和罗紫烟等人的率领下开赴医院。
看到这些有着明显农村人烙印的“亲戚代表”来到自己面前，大夫们内心深处没有一个不排挤，个个都是一副爱答不理的神态。
看着大夫们这幅尊荣，“亲戚代表”们心里突突嚓嚓，瞬间将孙小鹏培训中讲到的打招呼技巧都忘得一干二净，甚至连和大夫打招呼的勇气都丧失殆尽。此刻，他们才看清人和人之间存在的等级，才意识到农民的社会地位远远没有他们自己想象得那么高。
大夫们冷漠甚至蔑视的目光刺痛了他们的心灵。
还好，他们都是跟随“老师”而来。看到“老师们”娴熟的和大夫交流，大夫对“老师”的态度明显比对自己友善，他们立刻就明白了杨瀚让他们学说普通话的良苦用心——无非是披上一层城市人的外衣，取得和大夫们等级接近或者相同的身份。从这一刻起，他们不仅不再抵触学说普通话，而且每时每刻都在纠正自己不标准的发音。
大夫们的冷漠神情没有持续多久，当“老师”告诉他们临床费为30%时，他们的神情骤然改变，洁白细腻的脸庞不仅不见了冷漠，还布满了温馨的笑容。这让“亲戚代表”如获大赦，纷纷向大夫们递上名片，并轻易地得到了大夫们的联系电话。
不再拘谨的代表大方地和大夫聊起了业务，告诉大夫药品已经到达各个药房，现在就可以开方，每月5号之前会准时兑付临床费，绝不拖欠。
下午离开医院前他们来到药房窗口，“关系户”一脸喜气地说：“看不出你们都是身怀绝技的武林高手，当天就见成果。”
他们想不到自己可以如此轻松的“指挥”大夫，这件事似乎又让他们明白了一个道理，无论你的地位高与低，只要你能给他人输送更高的利益，他人就会对你尊重客气。
18日（周六）早晨来到办公室，杨瀚看到办公桌上放这一份最新的统计表格，磷素钠等六个新药品种开票金额为252万，罗素片开票金额为764万。
或许是罗素片的销量太牛的原因，新药252万这个数字让杨瀚有些郁闷。他想找医药代表们了解一下销售情况，结果所有代表都在医院，谁也没时间这个时候接见他。最后他给孙小鹏、罗紫烟等人下了命令，中午12点到馨香餐馆吃饭并汇报销售进度。
他这么霸道除了业务因素，还有一个无法对别人讲的原因，他想哥哥姐姐了。虽然他们的居住地相隔只有不到十分钟的路，可他已经七八天没见着起早贪黑跑医院的哥哥姐姐了。
他为拥有这么勤奋的家人感到骄傲，又为见不到他们而感到懊恼。为此，他偶尔还会后悔把他们带入这个充斥着浓郁的铜臭气息的商业行业，让他们变成金钱的奴隶。
可转念一想，生活在农村就不是金钱的奴隶了吗？整个社会都是一切向钱看，哪个行业，哪个人不是金钱的奴隶呢？
他想，既然社会都是金钱的奴隶，他们因为收入更高成为钱奴似乎并不可悲。那些为了金钱披星戴月的劳苦奔波，最终却得不到金钱的钱奴才叫可悲，因为他们不仅是钱奴，而且还有房奴、车奴、卡奴的身份，日子过得胆颤心惊，做梦都是被银行催款。
医药代表们欢天喜地的回来参加会餐，因为他们太需要一顿大餐增减点营养了。整整一周，从早晨七点到晚上10点，他们全部泡在医院，不停地拜访、拜访、拜访，一日三餐都是不见绿色影子的各种廉价快餐。
看到不顾淑女形象，白领风采，见了蔬菜，见了海鲜就风卷残云一般吃个精光的女士们，杨瀚蹙着眉头说：“形象，形象，这哪里是医药代表？简直就是一群乞丐？你们多少天没吃饭了？”
郑桂芝：“她二爸，天天吃面包，方便面，连个菜叶子都看不见……”
杨瀚：“至于吗？身体是革命的本钱，这个道理不会不懂吧！”
郑桂芝：“又不是小孩子，怎能不懂？可是，需要拜访的大夫太多了，工作任务摆在那儿，哪有时间去忙活做饭？今天中午回来吃饭，至少要丢掉五十块的提成。刚和大夫混了个脸熟，交情不深，一刻都不敢挪窝，一挪窝就丢方子……”
杨瀚看着大伙问：“你们都是这样？”
众人点头。
杨瀚：“照你们这么说，我们的货卖得很好？下货很快？”
罗紫烟：“在东医附院，除了单酸梨胶囊，其它品种我们下货最快，我查看了库存，估计下个周医院就会再进货。”
孙小鹏、于丽娜、张娜等人纷纷说了各自医院的情况，和罗紫烟反映的情况基本一致。
瞬间，杨瀚心中的郁结打开，再看她们风卷残云的吃相，不仅不觉得难看，反而觉得妙趣横生。“服务员，告诉贵妃姐，新鲜海鲜、蔬菜多上几份。”
服务员就像捡了个大元宝，兴高采烈的通知杨贵妃去了。
“杨总，我有个让您花钱的建议，不知该不该说？”看到杨瀚点头，罗紫烟继续说：“我们的品种能成为大夫的香饽饽，主要得益于高额的临床费政策，我估计，这种快速下货的势头正月十五之前不会改变，但正月十五之后，有些厂家可能会跟进政策，和我们展开新一轮的争夺。
我认为，正月十五之前应该强化维护工作，稳固枪手队伍。这个时候做维护工作，就如同让新婚夫妻去蜜月旅行，可以让爱情更浪漫，让感情更稳固，有事半功倍的效果。只要枪手稳固了，竞品的临床费即使提高到和我们一样的水平，也难以夺回市场。”
孙小鹏插话道：“这也是我想说的。我们的起步很好，用高额的临床费点燃了枪手心中的激情，将他们拉到了我们的战壕。但是，要想枪手做我们长久的战友，不仅要点燃他们的激情，还要温暖他们的心灵，征服他们的灵魂。”
杨瀚：“能具体点吗？”
孙小鹏：“从近期着眼，下个周六就是狂欢夜，我建议借着这个由头组织枪手搞一次圣诞狂欢，而且让他们带着家属参加。
邀请枪手参加圣诞节已经不是新鲜事，但邀请他们全家参加可能就是首创，就会取得印象深刻，终生难忘的效果。
多数单位请客户参加狂欢节，就是吃一顿饭，根本就没有狂欢的内容。我们搞几个比较新鲜刺激的活动，再让他们在酒店过一夜。这种既浪漫温馨又开阔视野的活动，表面看费用大一点，实际却是以一敌三，意义非凡。
除了狂欢夜活动，共度除夕，喜迎新春活动，也是非常好的营销机会。
城市的春节本来就很乏味，加上现在限制放鞭炮，许多人过春节就是看看春晚，根本享受不到盛大节日的快乐。
过年没年味已经成为幸福指数下降的标示之一，被多数人诟病。我们把人组织到一起过春节，包水饺，大拜年，发红包，放鞭炮，把年味搞得特别浓郁，同样可以达到稳固枪手队伍的目的。
这样的活动都要花大价钱，没有实力的单位和个人根本无法举办。所以，它就具备了震撼和征服的功能。
这样的活动可能是枪手们毕生唯一的经历，将成为他们永生难忘的记忆之一。不出意外，这样的活动一次就可以让参加者成为我们的忠诚枪手，成为我们的铁杆用户。”
杨瀚：“说得好。孙哥，在培育枪手方面，还有什么捷径和妙招？”
孙小鹏：“从长远着眼，我们要特别关注一线的主治医师。从主治医师到副主任医师是大夫一次非常重要的职称晋级，迈过这道坎就是副教授级别，就从普通知识分子跨入了高级知识分子的行列。从某种程度讲，这道坎就是有文化和没文化的分水岭。老百姓可能不在乎这个，但在知识分子成堆的医院，大家对此非常在乎。
知识分子虽然也爱钱，但在很多方面，他们把社会职务、学术成就等比较虚无的东西看得比金钱重要。
晋升高级职称有一条硬性规定，必须在国家级以上的刊物、杂志发表过论文，或者在国家级出版社出版的著作中担任过编辑以上的职务。许多人就被这一条卡住无法晋升。如果我们能帮助他们解决了这个问题，他们必然成为铁杆枪手。
在三甲医院副主任医师虽然并不出众，但他们是门诊的主力，病房的骨干，是药品销售的主力军。如果我们有一批这样的枪手，那么，我们的产品销量就有十足的把握。
根据我的经验，临床促销表面比的是临床费比例，实际比的是铁杆抢手的比例。培养铁杆枪手，才是临床促销的重中之重。”
杨瀚不住的点头，从内心深处赞同孙小鹏的观点——临床费总有见顶，无法点燃大夫激情的瓶颈，但只要有稳定的枪手队伍，就如同有了产能稳定的印钞机，财富将源源不断地流进自己的腰包。
近期和孙小鹏接触比较多，发现他特别钟情如同黑板擦的经理头衔，渴望颐指气使的领导派头。他总是把自己的长处当做炫耀的本钱，而不是利用一技之长去捞钱，有表面聪明实际愚蠢之嫌。
孙小鹏自认为是一个雄才大略，可以指挥千军万马的元帅。但杨瀚认为，因为他清高自负，恐怕没有几个人愿意跟着他去拼命，注定是一个失败的元帅。如果他能认清这一点，踏踏实实做一个参谋，一定可以得到领导的赏识，有一个美好的未来。他真诚地向孙小鹏发出过留在东海辅佐自己的请求，但孙小鹏去意坚决，不肯答应。
杨瀚：“好主意！虽然城市的春节越来越没有味道，但许多人因为要和父母一起过春节，没法参加共度除夕活动。所以，我们组织狂欢节和共度除夕两个活动，让他们自己选择。”
大家都说这样最好。
杨瀚：“四大天王的负责人说说，目前你们有多少枪手？培育多少枪手比较理想？”
四个医院的人计算了一会，都认为三四十个枪手比较合适。
杨瀚算了一会帐说：“这样，天王160个名额，金钗、二甲各120个名额，都是一家三口参加。圣诞狂欢在会展中心举行，住一晚，一个枪手200元礼品；共度除夕在环宇大厦举行，不住宿，红包不低于200元。
活动中搞那些娱乐项目，你们都动动脑子，明天此时必须有一个完整方案。另外，狂欢夜活动时你们也把家人带上，算是对你们辛勤劳动的奖励。”
