赵春蕾那张美丽的脸蛋的确让杨瀚很迷恋，但既然人家有了男朋友，咱就歇菜吧。
杨瀚是一个传统家庭培育出来的孩子，没有那种霸道的爱情观——纵然你有男朋友，纵然你们是公认的，公开的恋人，只要没结婚，我就可以打着追求爱情的名义，像苍蝇一样骚扰你，直到把你们拆散。
郑春曾经对他说过，生意伙伴之间只能谈生意，绝不能掺和男女私情，一旦掺和了男女私情，吃亏的总是男人。
正因为有这样的成长背景，有这样的兄长教诲，杨瀚从上任第一天就下定决心，坚决把生意和情感分得清清楚楚，决不能搅和在一起。因此，当他决定和赵春雷合作的那一刻，就告诫自己，不能因为赵春蕾长得漂亮，对自己有无限的吸引力就给她超常规的待遇。
杨瀚忽然转换话题道：“孙经理，你在药行是前辈，有件事情我一脑门子浆糊，还请你不吝赐教，解开我心头的迷雾。”
听到杨瀚请教，孙小鹏的心就像刚刚熨烫的衣服，有一种说不出的舒坦，于是身体往椅背上一靠，略带一丝张扬的口气说：“前辈谈不上，但药行的事情我也算半个行家，杨总请讲，我肯定是知无不言，言无不尽。”
杨瀚：“海珊说你是临床高手，我想请教一下，做临床都有哪些技巧？如何才能做好临床，让品种上量？”
一说到临床，孙小鹏立即来了兴趣，因为这是他的强项。在原来的省区，他是被公认的临床高手，同样的政策，同级别的医院，他的销量总是高于其他人。正因为临床水平高，他才得到了尚经理的赏识，成为尚经理的嫡系。
孙小鹏满脸就像开满了狗尾巴花，一改斯文儒雅的风格，大大咧咧地说：“临床是一个看似简单，实际很有技术含量的工作。表面看，无非是平时向大夫介绍产品，月底给大夫送钱，谁都会干，谁都可以胜任。其实不然！为什么在临床费大致相当，产品大致相当的情况下，销量会有巨大的差别呢？这里面学问很大，很多，一时也说不全面。我只说几个基本的原则。把这几个原则掌握了，基本上就是一个合格的医药代表了。
第一，要对症下药。所谓对症下药，就是要清楚药品的基本功能，治疗那
些疾病，适合在那些科室使用，那些科室用量最大。比如说，大家都知道外科手术后需要使用抗生素，所以，做抗生素的代表都会把目光盯紧外科。但如果你把我们的奎诺氧推销到胸外科、脑外科、骨外科，即使你24小时不睡觉的做工作，也不会有销量，因为品种根本不对路。另外，许多人又把奎诺氧当做泌尿系统的专用药，这又大错特错，因为奎诺氧不仅适合泌尿科，在肝胆外科，小儿科，妇科，呼吸科，老干部科也有广泛的用应，根据我的经验，呼吸科才是奎诺氧用量最大的科室。
因为抗生素的临床费最高，目前的基本行情都是批发价的25%，而且有上升的趋势。俗话说有钱能使鬼推磨，多数大夫抵御不了巨额临床费的诱惑，本来吃点感冒药，喝点姜汤就可以治疗的普通感冒，他们也会给你开上7天的抗生素，让你挂7天吊瓶。所以，只要做抗生素，就绝对不可以忽视呼吸科。
再说疏通。这是一个预防、治疗心脑血管疾病的一线产品，对各种血栓有明显疗效。许多人会认为，这个品种就是脑外科的专用产品，其实大错特错。
血栓是一个非常可怕也非常讨厌的疾病，因血栓病的后果有两种，一是死亡，二是偏瘫，其恐怖程度远远高于癌症。
癌症虽然无法治愈，只有死亡一条路，但现实生活中，许多人不怕得癌症，但没有人不害怕血栓。因为许多人把生死看得很淡，不怕死；但血栓除了死亡就是半身不遂相随，处处时时需要人伺候。所谓久病床前无孝子，人们从无数血栓患者的遭遇中读懂了生不如死的含义
这就告诉我们，疏通的主要销量不在治疗，而在预防，只有寻找到需要预防的人群，才会真正提高疏通的销量。
年轻人有得血栓的吗？或许有，但很罕见。得这种病的人多数是中老年人，心脏病，高血压，高血脂患者都是潜伏的血栓患者，因此，做临床的时候必须关注老干部科、心脏内科。特别是心内科，试想，心血管有问题的病号，脑血管能好到哪里去？因此，心脏内科的大夫给病号挂几个疏通吊瓶，那是正常治疗。我敢断言，心内科才是疏通用量最大的科室，脑外科、胸外科的用量反而不大……
正因为疏通有非常明显的预防功能，所以，疏通在区医院的社区门诊部，乡镇卫生院，甚至厂矿医院都可能有很大的销量……这是疏通和其它品种最大的不同……
第二，要掌握二八原则，让20%的人完成80%的工作量。这是一个许多人
难以理解的问题，但实践告诉我们，这条原则可以被称为真理。
临床中有这样一种非常奇怪的现象。某科室有60张病床，由三个小组负责，每个小组负责20张床。医药代表找了一个小组，结果每月用药1000支，比自己想象的高出很多。因为根据预算，60张床一月的用量大概在1600支左右，结果一个组就用了1000支。代表就想，如果三个组都用我的药，一个月就是3000支，不就发财了吗？”于是，他找了三个组。结果，三个组总共用了不到800支。
这是一个无法用数学公式解答的问题，开始我也不太相信，但实践中我发现它的确是真理，必须遵守。我细心的研究过这个问题，最终发现了其中的秘密。首先，这是一个心理问题，人都患有皇帝梦，都想做独一无二的人。大家都用一种药，不仅显不出我的独到医术，而且享受不到医药代表对我的特别重视。其次，是个隐私问题，这也是问题的关键。
药品是一种特殊商品，它的消费不受消费者个人意志左右，而是大夫所决定。老百姓只知道大夫是救死扶伤的天使，哪里知道他们首先是具有七情六欲的普通人，也是百姓的一员，也有许多难以见到阳光的欲望？虽然所有大夫都收取临床费，但却有本质的不同。多数大夫不仅心存社会公德，而且严守职业操守……少数大夫则不一样，脑海里只有金钱……为了实现自己的利益，临床中就会出现*用抗生素；*用营养素；**剂量使用药品；*用药品；出院**处方等现象。
这些事情大夫们心照不宣，互不干涉，但如果大家都用一种药，就增加了穿帮的危险……
当然，这不是说只要所有大夫都用一个品种就肯定缩量。有一种情况不但不会缩量，而且会加倍增量——一位非常有威望的科主任要求大家在某种疾病的治疗上必须使用某种药，必须使用**剂量。
第三，也是促销上量最关键的一条。那就是临床费的比例。如果你的临床费比同类产品高很多，即使你没有技巧，也照样取得理想的销量。还是那句话：有钱会使鬼推磨……”
孙小鹏直说的口干舌燥，嘴边沾满了白沫子才意犹未尽的停下来。
孙小鹏的讲解让杨瀚肃然起敬，他不禁想起了三人行必有我师的古训，十分郑重地说：“听君一席话，胜读十年书，今晚我一定要请你喝一杯，以示敬意。”
杨瀚的话不是客气，而是发自内心。孙晓鹏讲的每一条，对他都有很大的启发，让他有茅塞顿开的感觉。这让他彻底明白，在药品销售中，开发医院固然重要，但要想获得理想的销售业绩，必须有一支理想的医药代表队伍。
这让他更加清楚的意识到，虽然医院的药品基本上都是医药公司供应，但目前医药公司做的仅仅是配送工作，就像一个搬运公司。这种运作模式虽然是官方模式，全国都是如此，但杨瀚认为，这种特色鲜明的运作模式不符合市场运作规律，如果不改变，迟早要被市场所淘汰。
虽然他现在对二八原则还不是很明白，不知道如何去把握，但孙小鹏关于中老年人群都是疏通潜在客户的说法，让他对经营好疏通的信心大增。他知道城市里许多年长的人春秋季节都会打预防血栓的针，如果这些人有一半使用疏通注射液，那将会是多大的数字？他不得而知，也不敢想象。
孙小鹏：“杨总，哪能让你请客？今晚哥哥做东，地方你安排，我们把酒言欢，共谋联手大计？”
赵春蕾也插话说：“杨总，我俩能不能在东海立足全靠您的支持，今晚您一定要给面子，让我们做东……”
杨瀚看到他俩诚心诚意，便不再坚持：“既然两位把我视为朋友，我们就不必闹那些虚头吧脑的名堂，去什么大酒店，费钱又费时。我让旁边的老板去买点活海鲜，实惠又美味，怎么样？”
孙小鹏：“不行不行，档次太低，有失你的身份。”
杨瀚：“我有什么身份？也是两根筋挑着一个脖子，又不是三头六臂。如果两位不习惯在这种餐馆吃饭，我们就换地方。”
赵春蕾：“杨总，就按你说的办，活海鲜可是最高档的美味，到大酒店那能吃到？别听他的。”
杨瀚放下订餐电话后说：“孙经理，如果给你一个四大天王级别的三甲医院，临床费不低于25%，疏通、1g的磷素钠、1g，1:1的哌舒钠钠，还有你的奎诺氧，每月的最低销量能保证多少？”
孙小鹏：“保守点说，磷素钠5000支，疏通3000瓶，哌舒钠钠1500支，奎诺氧2000瓶。都不会低于8万的金额。”
