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第18章 走狗献计

看到杨瀚已经默认了他的狗身份,开始考察狗本领,胡立灶便有一种莫名的激动。他知道,杨瀚已经开始接纳自己,只要自己的销售方案再得到杨瀚的认可,今年赚大钱的目标肯定就会实现。想到能给儿子买婚房,他的心立刻就像开了花。

胡立灶:“昨天开完会后我就在琢磨销售网络的问题,作为新药网络,东海市二甲以上医院有四十多家,我觉得足够庞大,只要品种合适,一年买个三五千万没有问题;但普药网络似乎太小。东海下属7县的乡镇不足100个,大小厂矿保健站也就一百多个,依靠这个网路,一年撑死卖个五六百万。而普药的价格取决于购货量,这个销量恐怕很难让我们取得价格优势……所以,我有点担心。”

杨瀚:“你的意思~~开发区外市场?”

胡立灶:“是。乡镇卫生院的开发不同于二甲以上医院,比较简单,只要政策合适,几乎不用开发费,最多也就是吃顿饭。一只羊也是放,一群羊也是赶,不知你有没有意向?”

杨瀚:“如果猜得不错,你已经有了策划.。”

胡立灶“也不算什么策划。我觉得,要想在乡镇医院这些小虾米身上做出大文章,抓住两点就足够。第一点,药品的价格便宜,有足够的操作空间,能满足相关人员的私欲。我们的罗素片如果真的带到1500元,就符合这个条件。第二,促销手法要新颖,要让他们像哈巴狗一般乖乖地跟在我们的屁股后面,而不是我们求着他们。”

胡立灶的话吊起了杨瀚的胃口,“继续~继续~”杨瀚催促道。

胡立灶:“乡镇医院本身的销量有限,每月也就是十几万,但乡镇医院有一个和其它医院完全不同的特点——它不仅是农村最重要的医疗机构,同时担负着县卫生局的部分行政职能,管辖着整个乡镇的个体诊所和村卫生室,可以通过行政手段推销药品。

据我了解,每个卫生院都有一个管控产品目录,凡是这个目录内的产品,诊所和卫生室必须从卫生院进货。所以,它们的实际月销量基本都在20万以上。只要产品能进入这个目录,销量也相当可观。

像罗素片这样的品种,一旦进入这个目录,一个月卖一件很轻松,卖两件也不值得大惊小怪。”

杨瀚:“怎样才能进入这个目录?”

胡立灶:“办法很多,实质一样,无非是多给好处。国税地税分开后,县财政缺口很大,农村卫生院欠薪情况非常普遍,也非常严重。说句反动的话,改XXX给这些人带来的不是幸福,而是灾难。这些人原来在农村都是高高在上的富人,现在都成了账上有财手里无钱的破落户。

在农村,像卫生院这样的单位很多,比如初中和小学。这些单位的领导目前的主要工作不是抓本职业务,而是想办法赚钱。职工眼中的好领导不是业务水平高,而是每月能够按时、足额的发工资。

这些领导打着为集体谋福利的幌子疯狂敛财,捞钱手段已经到了肆无忌惮的地步。只要能让他们中饱私囊,他们可以把你当祖宗一样供起来。”

胡立灶的话戳破了一层窗户纸,让杨瀚看到了乡镇卫生院的潜力。“老胡,花钱我舍得,但他们连发工资都困难,哪来的钱付货款?咱可不能拿着贷款学**,当那个冤大头。”

胡立灶:“这个不用担心。虽然卫生院都欠了一大堆货款,但维持业务运转的钱还是有的,只要有好处,他们绝对优先付款。像罗素片,一件才五千块,他们从哪儿挤不出这五千块?

当然,因为卫生院每月的付款总额很少,一般不会超过15万,而且是几百个品种。所以在设计销售目标时不能太高,最好不要超过2万。这样就能保证回款速度。”

杨瀚:“什么样的政策能让罗素片进人目录?”

胡立灶:“罗素片虽然品牌很多,但每板带1元促销费已经成为厂商的共识。据我了解,乡镇卫生院是这么处理的,凡是发给个体诊所和村卫生室的货,带出8毛,自留2毛入财务;在医院本身消化的部分,处方大夫奖励5毛,另外5毛入财务。进入财务的这部分钱专门用来支付工资。能否进入目录,主要看一元之外再给多少。因为额外这部分几乎全部进入领导个人的腰包。”

杨瀚:“既然有这个空子,外人岂能发现不了?”

胡立灶:“发现的人肯定有,但多数是没有实力的人。因为乡镇卫生院容量小,而且驻地分散,大公司谁把这种小虾米放在眼里?所以,有实力的公司对乡镇市场的真实情况根本就不了解。目前,给卫生院供货的都是县药材公司下属的经营部和部分小药贩子。这样的供货商基本上拿不到一手货,即使拿到一手货,也因为采购量低,拿不到最低价格。

据我了解,罗素片供货商给卫生院的政策多数都是每板一块二,我们一块五的政策,不敢说百分百,起码有八成纳入目录的希望。”

杨瀚很赞许的点点头说:“老胡是个有心人,分析的有道理。嗯~~怎样让他们像哈巴狗一样跟在我们的屁股后面?”

胡立灶:“这就要用新颖的促销手段。过去的做法有两种,其一是业务员上门去推销。其二是像我们这样组织一个促销会,请他们吃一顿饭,再发点纪念品。第一种办法很传统,早已落伍。第二种办法有点新意,但家家在用,已经没有新鲜感。

在我看来,真正的商人不是被客户牵着鼻子走,跪求客户赏饭吃,而是主动引导客户,让客户跟着你走,围着你转。前面两种办法恰恰都是跪求客户,生意的主动权完全掌握在客户手中。我思索的办法,就是改变这种状态,让客户主动跟着我们转,将生意的主动权牢牢的掌握在我们的手中。”

胡立灶虽然还没说出办法,但他这种思维方式已经深得杨瀚的赞许。杨瀚认为,胡立灶的谋略虽然还是战术范畴,却有了战略高度,是治本之术。

杨瀚:“将主动权掌握在卖方手中?这可是大文章,说说看。”

胡立灶:“杨总,假如你是升云河镇的卫生院院长,我对你说,杨院长,我们在东海大酒店举办罗素片促销会,每件带1000元促销费,只要你采购2件螺素片,便可以在东海吃住三天,另外还有500元纪念品,你会动心吗?”

杨瀚摇头。

胡立灶:“如果我说,杨院长,我们在峨眉山举办三天罗素片促销会,每件带1000元促销费,每个代表收600元的会务费,只要你拿两件货,不仅可以尽情游览峨眉山的大好风光,而且还会得到1000元的购物费用,你会动心吗?”

旅游促销?杨瀚心中一阵热浪涌动,须臾又恢复常温。“听上去很有吸引力,但公司几个事业部这几年经常举办全省、全国邀请会,参加的人好像并不多。”

胡立灶:“杨总,公司事业部邀请的客户都是地级市的药材公司,这些人走南闯北,什么没见过?卫生院的人能和他们比吗?

卫生院的人生活在农村,多数人的老婆就是农民,他们虽然是国家工人,其实和农民差不多。他们当中许多人没出过市,出过省的更是寥寥无几,外面的世界对他们来说就是梦,对他们有着无穷的吸引力。如果我们把会议安排在在美丽的旅游景点,他们不花自己一分钱就可以游览祖国的大好河山,而且还有回扣,纪念品等好处,他们会放过吗?

我想,只要不是脑袋被驴踢了,他们肯定削尖了脑袋,钻天耕拱地的踊跃参加。”

杨瀚不由的点头。

胡立灶继续说道:“我们省有18个地市,1600多个乡镇,除去东海、炮台、墨汁、阳光这四个沿海地市,其它16个地市都属内陆。从电视剧中我们看到,对于内陆的人来说,大海就是他们一生的梦。

我敢断言,这16个地市的乡镇卫生院中,至少有三分之二的人没见过大海,没到过东海。所以,我们邀请他们来参加促销会,那就是为他们圆梦。也就是说,只要我们把东海的山水资源利用好,就会吸引一大批客户……”

“圆梦!”杨瀚心想,这才是真正的心理学,御人术,只有真正把握人的内心需求,才能掌控人的行为。梦想就是心灵深处的欲望,圆梦,自然就会牵动他们的鼻子。他竖起一个大拇指说:“老胡,创意不错。我想,不仅院长、药房主任有这个梦,他们的家属自然也有这个梦,这是一篇大文章……”

杨瀚的话给了胡立灶莫大的鼓舞,他继续说:“除了大海梦,中国多数老百姓心中都有一个首都梦,都想到天安门城楼下照张相,在天安门广场看升国旗,瞻仰***仪容,登长城做好汉……

还有天涯海角梦,周游列国梦……”

杨瀚觉得胡立灶的思路非常好,花公家几百块,个人得到上千块,既游览了名胜古迹,又得了好处,吸引力当然爆棚。但是,要想让这个圆梦活动持续,长久,将这些客户牢牢拴住,将策划变成现实,必须……

杨瀚默默地回味着胡立灶的方案,顺手递给胡立灶一支香烟。

胡立灶敏捷的掏出打火机,恭敬的给杨瀚点上烟。

烟雾袅袅而上,由浓郁变得淡漠,就在即将消散的一刻,浓烟再次从两人的口腔鼻腔中冒出,再次盘盘旋旋的袅袅而上……思绪陪伴着烟雾,烟雾缠绕着思绪,在寂静的办公室里弥漫。

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