21：00
“武总，来来来，坐坐。”林建国热情地招呼武晓军坐下。
茶馆里人不多，他们也就没去单间，而是选择坐在临窗的一个半开放式的包厢里。林建国看到武晓军穿着一身儿耐克的高尔夫服装，头戴一顶耐克的高尔夫球帽，便问道：“打球去了？”
“嗯，和几个朋友打了会儿练习场。林总，有什么事？”武晓军说话很爽快。
“还是关于顺达投标的事儿，我们的方案已经初步确定了，由我负责，但我们集团的沈总想请你舅舅一起吃个饭，不知道你方便不方便，帮助给安排一下。”林建国试探着问。
“没问题，我来安排。不过，你得提前准备一下，到时候简单扼要地把你们的方案和报价向古局长介绍一下。”
没想到武晓军答应得这么爽快，林建国很高兴，“谢谢！谢谢！那我等你的信儿。”
“不过，林总，你们的报价现在还出不来吧，我建议你们报价基本上做出来以后，再见古局长。咱们争取一次成功，古局长也不可能总和你们见面，毕竟在招标阶段嘛！”
林建国感到有些麻烦，公司恐怕在等着和顺达见面后再确定是否采用业务二部的方案，但武晓军的建议也是合理的，这样的投标最重要的可不就是创意和报价嘛，但到目前为止方案还没定呢，更谈不上广告投放计划，所以根本算不出报价。
“这……我怎么说服公司加大投入呢，你知道，只有加大投入，才能做出好的方案，不花钱是不行的，古董事长是一位有战略眼光的企业家，水平低了，对不住他的信任呀！”
“以后见面你们称呼他‘古局长’吧，他还是喜欢原来在体育局的称呼。”武晓军提示林建国。
“好的。”林建国点了点头。
“这样吧，林总，你不找我，我还要找你呢，也是为这事儿。咱们合作，我一定尽全力帮助你们把项目拿下来，我带了一份合作协议，你们负责做方案、报价、投标，我在下面做工作。如果项目拿到了，签约并收到第一笔预付款后，你们把合同总金额的5%一次性支付给我的公司，如果合同拿不到，这份合作协议终止，各自承担各自的成本和费用。怎么样？”
“合同总金额的5%......如果按五千万计算，五百万，二百五十万，这可不是个小数目呀！我需要向沈总汇报一下。”
“你们也不能真报五千万呀，所以估计也就二百万吧，不到二百五十万。你向沈总汇报一下，但这份协议要保密，如果让其他两家投标人知道了，对大家都不好。”
“这个我明白，放心。”林建国点点头，“不过，武总，你对我们做方案有什么建议吗？你对古局长比较了解。”
“你们的‘顺其自然’就不错，古局长非常喜欢看老庄，应该会喜欢。”武晓军一边喝茶一边说。
林建国感到非常吃惊，今天下午公司内审会上这个策划才曝光，武晓军怎么就知道了。对于他们这样的咨询和策划企业，这些绝对是商业秘密，如果泄露出去，竞争对手会提前准备应对方案的。
“武总，消息够灵的呀！你怎么知道的？”林建国忍不住问道。
“嗨，我有我的办法嘛！咱们要合作，我当然要了解贵公司的情况了。关键是我信任你们的实力。”
“谢谢你对联合的信任！”林建国端起茶杯和武晓军碰了一下杯。
“我不是信任你们联合设计，我是信任你林总。”武晓军点了支烟，笑着说：“这可不是恭维，我可以去找其他两家，但我找联合谈合作，说实在的，主要是冲着你，别看咱们以前没有合作过，我可早就听说你林总的能力和水平了。”
林建国又有些意外，但这些话听起来很舒服。
“谢谢！谢谢！武总也是个爽快人，大家都不兜圈子，我们公司内部的事情我负责，顺达方面就拜托你了。协议我先带回去，如果我们公司的法律部门要修改几个字，你别介意，律师嘛！不能没事儿干呀，放心，关键内容我一条也不让他们改。”
“行行，你办事我放心。”说完武晓军又补了一句：“但分成比例别改了。”
林建国故作严肃地说：“那不行……我看怎么着也得调整到6%，不能让武总白忙活呀！”说完，林建国才露出了笑容。
武晓军愣了一下，伸出手来重重地握了握林建国的手说：“比例我空着呢，虽然是玩笑话，但老林，你们日常有什么处理不了的票据，公司有哪些不好处理的费用，家里如果想出去旅旅游，你告诉我，其他你都甭管了。咱哥俩儿对脾气。如果沈总一定要先见一见古局长，你告诉我，我来想办法，但我还是建议你们最好在初步报价和方案都出来后再见，这样效果最好。”
“好，那就这么说定了，明天一早儿我就去找沈总，你听我消息。”
“行，等你的好消息。”武晓军一边给林建国倒茶，一边闲聊起来，“林总打球吗？哪天咱们约一约，一起玩一玩怎么样？”
林建国赶忙摇手说道：“不行，不行，我跟你可不是一个级别，老虎伍兹退了，你可以直接顶替他，以后中国公开赛如果想在民间请个免费形象代言人，非你莫属。我三杆就能把球打到水里去，顶多算是个高尔夫球的促销对象，跟你肯定打不起来。”
武晓军颇为自信地说道：“做个民间的形象代言人是可以的，但前面免费那两个字能去掉吗？”
“哈哈哈！”林建国笑了起来，“对，对，忘了你是商人嘛！”
“林总打球进百杆了吗？”
“说实在的，就没正式记过杆数，你呢？”
“八十几杆吧！”
“我说嘛！你是专业选手，咱俩儿打不起来。”
“沈总打球吗？”
“好像打，但顶多也就是我这个水平。”
“噢，那沈总有什么爱好？”
“嗯……沈总嘛，比较喜欢运动，但也就是爬爬山，旅旅游，对了，他喜欢摄影，造诣比较深。”
武晓军动了一下眉毛，“林总呢，喜欢摄影吗？”
“一般般，这两年给小孩照相，才开始研究摄影。”
“林总用什么相机呀？”
“佳能，普通的单反，不是什么好相机，怎么，武总对摄影也有研究？”
“我这个人呢，什么都喜欢琢磨琢磨。沈总用什么相机你知道嘛？”
“好像不是常见的相机，说是中画幅相机，牌子我还真没记住。”经武晓军这么一提醒，林建国意识到这个问题很重要，应该多了解了解。林建国在心中暗想：“武晓军这人不简单呀，问得很用心呀！我得跟他学一学。”想到这儿，林建国说道：“听说武总的眼力很厉害，看人特别准，有什么门道，能不能传授一二。”
武晓军笑了，“你听谁说的，都在这行里混，别听他们胡说。”
林建国拿起茶杯和武晓军碰了一下杯，“你们南方人我是知道的，最善于研究人，所以生意做得也好。”
“研究人是生存需要，生意做得好可就不敢当了。林总，你知道的，咱们这些人整天可不就是和人打交道，你不研究别人，别人也要研究你，慢慢地也就练出来了。一个人一般来说五年会换一拨朋友，能和你交往五年以上的朋友才算是有些了解，但日常工作中、生活中遇到的很多人你是没时间去深入了解的，所以就要练眼力。不过，眼力是把刀，既能防身，也会伤人。”
“那武总怎么看人呀？”
“林总，咱俩儿是朋友，我就多聊两句，一般我是从来不说的。我信奉两条原则：一是人的表面和内心是相反的，二是人缺什么就想什么。刚入行的时候，我也不懂，有一次，我们几个咨询公司都想争取一个项目，这个项目的负责人是一个GZ的地方国企的副厂长。这个人吧，比较难打交道，软硬不吃，油盐不进。这一下子激起了我当时的老板的兴趣，他说：‘我就不相信搞不定他，我对他这个人比这个项目还感兴趣。’这让我意识到，研究人是这么有意思。”
林建国饶有兴趣地听着，“那后来呢？”
“搞定了。你猜怎么搞定的？”
林建国摇了摇头。
“一个偶然的机会，我们知道了他把在京出差期间的几张发票丢了，我们立刻想办法给他弄了几张，正规发票，比他丢的金额多一些。这样的问题我们很好处理，从此以后他对我们的态度就变了。他这个人表面看起来比较刻板、规矩，胆量也比较小，但内心不是这样的，他也贪，他不是胆儿小，是谨慎，要安全，而且有些事儿需要时间和一个契机。林总，这是偏方啊！偏方治大病。看表面推断他的内心，知道他缺什么了，也就知道他想什么了。”
林建国自斟自饮喝了盅儿茶，琢磨着武晓军的话。
武晓军伸手拍了拍林建国的肩膀，“兄弟，别看我了，我就缺和你的合作。”
俩人都大笑起来。
“武总，有时我们做客户关系，也准备一些礼物，但一般来说，人都需要什么呢？比方说送礼，一般来说。”林建国又问。
“当官不打送礼的，送礼在咱中国是很必须的，但这里面有学问。一是送的礼物要合适，对方感兴趣，符合送礼时的氛围，他用不上他的家人用得上也是非常好的，所以要了解对方家里的情况；二是要比对方预想的稍微贵重一些，略微超过预期的礼物才能达到效果。”
“学问呀，跟武总聊天长学问呀！”林建国赞叹道。
两人越聊越投机，天南海北，高谈阔论起来，从高尔夫聊到旅游，从旅游聊到摄影，从摄影聊到女人，又从女人聊到美食，两人都对相识甚早，相知甚晚颇感遗憾。
分手的时候已经是夜里一点多钟了。
5月4日8：00
第二天一早，林建国就来到了沈总的办公室，沈总的秘书小章殷勤地招待林建国坐在会议室里等，并小声告诉他：“你们公司的丁副总在里面。”
“是吗？这么早！”林建国有些吃惊。
他一边喝着小章端过来的茶水，一边整理着思路。林建国认为自己动作算是相当快的，没想到丁宝祯动作更快，看来丁宝祯是真着急了。他找沈总会谈些什么呢？
沈总的办公室由三间组成，左边是一个小会议室，能坐十几个人，中间是秘书室，右边是沈总自己的办公室，里面还有个套间，中午可以休息。小章在中间的秘书室负责接待并处理一些日常文秘工作，凡是来见沈总的客人一般都先领到会议室，等章秘书进里屋汇报后，沈总会选择让客人进来或自己到会议室来见。
会议室的门关着，这样即使丁宝祯出来，他也不会知道林建国正坐在会议室里面，但林建国可以听到丁宝祯是否出去了。足足半个多小时，林建国才听到外面传来了丁宝祯向沈总告辞以及和秘书小章打招呼的声音。等丁宝祯走远了，小章才敲门进入沈总的办公室报告林建国来了。
不一会儿，沈总在小章的陪同下推门走了进来，向林建国招了招手，笑容可掬地说：“建国呀！来，到我屋里来。”
林建国有点儿受宠若惊了，沈总从自己的房间里走过来招呼自己过去，这是额外的礼仪吧，是不是有什么内涵？
来到沈总的办公室，沈总没有坐到他自己的办公桌后面，而是和林建国一起坐在临窗的沙发上，“建国呀，什么事？”
“沈总，我是来汇报一下关于顺达的项目的事儿，刚才，丁总他是不是还对我们的方案有看法……”林建国想都不用想就知道丁宝祯不会说什么好话，肯定也是为了争取承担顺达的项目来找沈总的，但他还是想探些口风儿。
“哦，你知道我的原则的，来说是非者，皆是是非人，丁总也不是那样的人，他谈了点业务一部人员调整的事儿，你呢，说说。”
林建国本来想趁机参丁宝祯一本，嘴一下子被堵住了，只好直接谈正题，“是为顺达的项目。昨天晚上我和古董事长，不，古局长的外甥见了一面，请他安排和古局长见一面。他一口答应了，但他建议我们最好选在初步方案和初步报价都出来后，再和古局长见面，这样可以向古局长汇报得深入一些，对我们投标有好处。另外，他拿来了一份合作协议，我们负责做方案、报价、投标，他在下面做工作。分成比例是我们以后获得的合同总金额的6%—7%。如果项目拿下来，在我们收到预付款后支付给他的公司，万一项目拿不下来，双方各自承担各自的费用。因为这份协议要保密，我还没有和丁总他们打招呼呢。这是协议，请您看一看。”
沈总认真地把协议看了一遍，协议很简单，除了合作协议的几条基本内容，没有一句多余的话。
“比例可以谈吗？”丁总摘下眼镜，盯着林建国的眼睛问道。
林建国下意识地把目光移到茶几上，伸手拿过茶杯并回答：“即使谈恐怕也就谈下来1%，金额也不大，倒显得我们比较小气。我更在意他能否真正使上劲儿。”
“你觉得他能办事儿吗？”
“能，他对三家投标人的情况都比较了解，他对我们也很有信心。”
“这样吧，建国，这样的合作可以考虑，公司决定以你们业务二部的方案为基础准备投标文件，并对项目组做些调整。还是由我牵头，你做项目经理，丁总和咨询公司的陈总是项目副经理。在设计公司内部打破部门界限，抽调业务骨干，共同组建项目组。咨询公司和其他综合部门都由部门一把手参与项目组，配合工作。你把协议拿去让法律部赵总看一看，公司内部的程序要走，你上文的时候和各个相关部门事先打个招呼，注意保密。合作分成比例就按对方的要求，不要去谈，1%或2%的增减没有什么意思。我们在测算报价时还是按照公司既有的原则，毛利控制在40%，全部报价做出来以后，再把这7%加上去，形成最后的报价。你和对方打个招呼，分成合作没有问题，比例就按他们的要求，但我们这样的企业，成本和费用都比较高，在报价上没有竞争力，我们的优势在于策划本身，希望他帮助我们消除我们在报价方面可能会遇到的不利局面。现在离投标截止期还有一个月，今天下午天我召集开个会，确定项目组成员，二十天内，把投标文件全部准备好，然后咱们和古局长见个面，再最后调整一下投标方案。另外，你把这个合作伙伴的情况搜集整理一下，附在分成协议审批表后面。”
离开沈总的办公室，林建国深深地吸了一口气，“沈总就是沈总，厉害呀！”林建国这才注意到，刮了一夜的北风后，天空蓝得像是用水洗过一样，昨天的沙尘天气一点儿痕迹也没有了，阳光晃得他睁不开眼，他感觉心里比这天空还要亮堂。
<ahref=http://www.*****.com/?a>
