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第8章 销售人的境界,当如那什么功

销售人的境界,当如那什么功

早上步行上班,出了小区门口十多米,就看见一个刚骑自行车经过我身边的人停车等我,待我靠近,他问我:你三退了吗?看样子,约65岁的老头,清瘦,脸瘦长,双眼皮,年轻时肯定是一帅小伙,一口石岛方言。

开始时我没听明白他说的是什么意思,问了一句:你说什么?我以为他是问路的呢。这一问不打紧,他的话一句一句说开了,让做销售的我都有些汗颜,那敬业精神绝对牛逼。我把对话展示一下。

老头:你退党退团了吗?

我:没兴趣,别跟我说这些(我上来就拒绝)。

老头:我这是为你好(先摆正他的姿态),退党保平安啊(实质性利益说辞)。

我:你这不是****反人民吗?别跟我说这个,赶紧走!(我语气严厉地拒绝,并挥手让他走开,然后我继续向前走)。

老头对我的拒绝毫无反应,推着那辆老旧自行车跟我并行。

老头:你不用对我这样,只需要报个名字,我给你做一做,把身上的印记抹掉就能保平安了。(说做法,简单易操作,暗示不耽误时间,不影响我什么,还有保平安的利益)

我:我不用做这个。

老头:你不想自己平安,家人平安吗?(开始威胁利诱法)大灾难就要来了,这都是有影像的,你不看新闻吗?(论据支撑,相当于销售常用的各类证明、新闻报道说辞)灾难会淘汰很多人,你只要做一做就能让家人都保平安,这都是为你自己好(重复利益诱导)。

我:我不信你这些东西,这都是****的,你不怕被抓起来吗?(我第三次拒绝,并给他威胁)

老头:我这是对身边的人好,这是善事,会有福报的(自我暗示,坚定信念,不退缩)。

于是,我……对他感兴趣了。决定与他探讨一下,反正不耽误走路。

我:这是有人让你来宣传的,还是你自己自发的?

老头:没人让我们出来说,都是自愿的,这是做善事。

我:那这样宣传也没人给你钱喽?

老头:我们不要钱,不图这个,就图让身边的人避免灾难,图个心安。

我:那平常你们开会吗?有人跟你们讲课吗?

老头:我们不开会,没人讲课。

我实在太奇怪了。这洗脑得多厉害啊?没人讲销售课,没人给工资提成,没人监督做报表业绩,没人组织开展工作,这销售的技巧和素质竟然如此之高!

我:你怎么认为你说的就是对的?

老头:你看看******那本书就知道了。以前我有胃结石,练了不到半年,结石就自动碎了,你说神奇吧?(用实际案例,现身说法,例证法用的多好)我这胳膊和腿,以前开车出车祸,老疼,练了两年不到三年,一点也不疼了!(举一反三法,留给客户思考的空间去联想;不正面回答客户问题,以例证法让客户自主思考!太牛了)

我:像你这样的人有很多吧?

老头:多,每个村都有,做善事的人是很多的(还在强调他的立场,同时暗示客户,如果发展客户成功了,你也是在做善事,这是埋伏笔啊!厉害)

我:像你们这样的,没人来管吗?

老头:我没遇见过。**党当年都是杀人过来的,就知道杀人(强烈暗示,为自己做的事情做对比)

我:你跟别人说,别人听你的吗?(我想问一下关于成交率的问题)

老头:也有不听的,上次有个人还说什么****反社会,他不信这些,我们也不给他做,我们只给相信的人带福报!(看这回答,简直牛死!不正面回答问题,还说到客户想听的,谁都知道肯定不会谁都信、谁都成交,人家直接给你这个答案,还摆明自己的立场观点,而且还在回答中做了“福报”这个根本利益的再次诱导!)

我:我也不听你的,你这确实是****反人民。

老头:你不听没关系,还是给自己做一做吧,回家之后你可以自己给你的家人做,就不用我来了。(发展下线,还把自己摘出去,同时避免让客户害怕你会经常打扰他的想法)

我:我不用做。我到上班的地方了,你快走吧!

老头:没事,你报个名字,我现在给你做一下就好,把印记抹掉就行了。说着从兜里掏纸笔。我拐弯过马路,不再看他,他怎么走的我就不关心了。

上班,我就跟售楼员开会,分析了人家的心态,如果都像他这样做销售,还怕房子卖不出去吗?由此我还得出两个反思:

一、真的是实践出真知。我相信这一农村老头,确实是没人给他讲课开会指导方法的,他肯定是从自己的信念出发,经过多次实践才潜意识地修正了自己的说辞,他可能自己也不知道他销售说辞的名目和厉害之处,完全是自发型,够厉害!

二、现今社会道德缺失,“一切向钱看”、唯利是图的舆论风向,危害极大,如果在引人向善方法也借用一下他的这种坚定信念式宣传法,肯定会好很多。

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