钟总不喜欢迟到，提前五分钟到了办公室，会议桌是U型的，缺口靠近东面，隔着投影的墙面，因此，在凯达集团都把这个会议室叫做“U型会议室”
钟总习惯坐在靠窗的一边，那是领导坐的地方，但他并不喜欢，而且风水学上说，背靠玻璃，空洞虚无，生意会有风险，不稳定，虽说是迷信，可以不听，但总会让人觉得不舒服
十点整，销售员们陆续地进入办公室，大家都依次跟钟总打了招呼，钟总首先开口说：“因为我们下半年任务很重，所以准备对我们手中的重点客户一块儿来分析一下，共同过一遍CRM销售任务吧，为了节省时间我们就过20万以上的，你们几个谁先来？说完，钟总环顾了一下四周
“我先说吧”先说话的是周志强，他站在最前面，自然就第一个先说，南京海沃客车厂，铁路机车行业，准备在培训中心上一批电焊机，考虑到公司业务上的专业性，预计采购金额在70万以上，已跟培训中心刘总见过面，一个月之内会有下一步打算，正在跟踪当中”
嗯！钟总点了一下头，继续问，“竞争对手的情况了解了吗？”“还没有打听清楚，周末之前就应该可以摸底完毕。”周志强回答
那你可以再加强一下摸底进程，知道的越多、越早，对我们来说就越有利，钟总挥挥手示说道：下一个
我这边客户是扬州海渤重工，规模很大，三年前投资了几十万用于更新生产线上的设备，当时说好很快就要继续采购，可是后来一直都没有进展，最近我又得到消息，二次采购计划近期要实施了，魏波在周志强的后面，看到钟总的手势，说出了自己客户的情况。“魏波，我在CRM里面看到这个客户意向挺明确的，那你把客户的具体需求说一下”钟总像问周志强一样问魏波
魏波摇了摇头了头说道：“客户就是现在生产任务陡增了，拖不下去了吧，现在跟踪得差不多了，成交期在半个月之内吧”
你就是以此来把客户分为A类客户的？钟总反问道
一时间魏波有点不知所措没有说话，钟总继续说：“客户上一批焊机使用班组的满意度如何，对设备品牌有没有歧义，上一批货款结清没有，购买这批设备的资金来源，是谁来负责这个项目的最终审批，你有打听过吗？
还没来得及打听，魏波吞吞吐吐地说
钟总有些怒了，心想已经有三年工作经验的业务人员，描述客户信息竟然如此单薄，钟总不想让自己的情绪影响到会议进程，他调整了一下自己的情绪说：“大家还记得客户评估三要素吗？
需求、购买力、决策人；魏波声音变得更加小。“那他们之间的关系呢？”钟总追问
需求决定了我们是否会有销售机会，购买力、决策权决定了这个销售机会的质量
老钟笑了笑说：嗯，基本知识掌握得还可以，可为什么在你刚才的汇报中这三要素一个都没有说出来，我想还是实践得少。
钟总不想再说得更详细，这些都属于简单的培训内容，运用到实战案例当中居然还是那么单薄
旁边做会议纪要的艾米手心里都出了汗，看了前面两位同事的描述，自己已经有点心虚了，不知等待她的是什么；当她正在嘀咕的时候，她的眼神与钟总的撞在了一起，可以看得出来钟总正在等她汇报
我的客户是一家上市企业，规模比较大，在全国很多地方都有自己的工厂，他们这次属于集团采购，属地执行的方式，总的预算是在300万左右，艾米说完看钟总没有反应，又接着说：SH大洋货柜在国内集装箱行业排前五，全国接近十家工厂，制造基础一直不完善，我跟总部生产总监王总见过几次面，他说这方面的计划已经接近一年了，很多竞争对手都盯好了这家企业，钟总也很清楚这个客户的情况。艾米说的信息还比较准确，再说钟总没有准备为难她，毕竟她来的时间太短，只简单地问了句：CRM制度你掌握了吗？
A类客户每隔三天更新一次项目进展；B类客户每隔七天更新一次；C类客户是每隔十五天更新一次；D类客户是每隔三十天更新一次，艾米老老实实的重复着公司培训课程里面关于CRM销售管理最基本的内容
最后钟总说：既然是B类客户，为什么7天没有联系了？这个项目立即升级为A类客户，我必须三天看到一次项目进展。
其他几个人陆陆续续地也把情况说完了，钟总，对不起，是我没有做好员工培训和管理工作，让您失望了。旁边的肖经理有很多的不自在，作为一线销售人员的直接管理者，他有不可推卸的责任，他认为钟总会追究她的管理责任，所以提前道歉
钟总接着说：无论是什么原因，以目前的情况我们有必要进行一次整体整顿，销售漏斗管理培训请肖经理负责，做出详细的计划给我，钟总并没有再往下说，而是草草地结束了这个会议、
钟总认为如果再继续下去会耗掉他的最后一点儿耐性，销售部门坚持CRM管理已经在凯达集团执行了7年，可是至今也没有真正的影响销售系统，这是令钟总十分不满意的现状，因为这套CRM他曾经在英国著名的工业品销售公司工作使用了5年多，目睹了这套管理软件和管理流程对企业产生的深远影响，可是为什么在中国企业里面会遭受这么差的执行效果呢？
