1984年5月30日，辽南罐头厂经过不断努力，终于掌握到了一组精确到小数点后一位的准确设定数据。这个疯狂的实验，前前后后扔掉了足足230吨鲅鱼、51公斤价格昂贵的各种调料，第一款产品没等投产，亏损金额就达到三十多万。
但是，这组数据的精确程度却远高于任何一家罐头企业，制造出来的红烧鲅鱼罐头，也是完全复制出了岳永兴的手艺。当第一批产品在众人的注视下离开生产线时，年过五旬的岳永兴激动地老泪纵横，这泪水中即饱含了成功的喜悦，更包含了对创业艰难的感叹。
拿到产品后，莫二娃迅速将这些产品投入到已经铺好的销售网络中，但是让所有人都意想不到的是，新产品在市场上的竞争力却几乎为零，三天下来，批发摊位和零售摊位一盒罐头都没卖出去--因为第67号文件的发布，那些老牌的罐头厂迅速增加产量并开始争夺东北的市场份额。火车、轮船将源源不断的产品送至辽南这个东北地区的批发集散地，罐头的价格也是因为供大于求和疯狂的价格战而一压再压，原先一块五都买不到的罐头，现在八毛都得是零售价了！
面对这种局面，莫二娃非但没有一丝气馁，反倒是表现的胸有成竹，因为他精心打造的杀手锏，现在就要发挥威力了。
这天中午，莫二娃和齐晴带着几个大学生来到罐头厂的会议室召开会议，他看了看那因为初尝失败滋味而垂头丧气的众人，笑道：“你们这是咋了？第一回合就被国营企业的价格战给打蒙了？战争刚刚开始，这就认输了呀？”
老支书叹了口气，阴沉着脸道：“咱们的红烧鱼罐头批发价一块钱，也不过占了五分钱的利润，可是南方生产的豆豉鲮鱼罐头，现在的批发价居然压到了六毛五！这个价格根本就够不上成本，他们完全就不是在做生意，而是在赔本搅行呢！”
“老支书，你都看出来他们这是在赔本，那你还怕他们？”
“怎么不怕？咱们的罐头一盒没卖出去呀！人家那些国营大厂就是仗着底子厚，想活活挤死咱们这些小厂和私营工厂，咱们现在已经中招了！”
“你说的没错，那些国营大厂现在就是想通过毫无章法的价格战来挤死小厂，但他们这招对付国营工厂好使，对付俺莫二娃还真是不够用，谁死谁活还不一定呢！媳妇儿，宣布这次SpeakUP办公室的意见征集结果！”
齐晴站了起来，将一箱子现金摆在会议桌上，看看那些大学生，道：“经过我们的慎重考虑，SpeakUP办公室决定采纳张风华、李林、程远红三人联合提出的销售推广计划，责成三人组成计划执行小组，由张风华担任组长，李林和程远红担任副组长，负责将计划变成现实！这是征集意见的十万现金，现在正式向你们兑现。另外，我要以办公室主任的身份通知你们，如果这次你们的计划真的搞成功了，我们SpeakUP办公室还将给你们三人追加奖金二十万！”
疯了吧？已经赔本好几十万了，还往里砸钱买这帮大学生的一堆废纸？
三个销售专业毕业的大学生面对这样的奖金，突然一下就找到了自己存在的价值，而会议室里的其他人，则是看得目瞪口呆，都觉得莫二娃花十万卖废纸完全就是脑子短路了。
莫二娃环视众人的表情，笑了笑，对那张风华道：“张大哥，你在投奔俺的时候，俺向你承诺，绝对不会跟国营工厂一样，把你这销售专业毕业的第一批大学生当成废物。现在俺要你临危受命，给你发尚方宝剑，向你兑现这个承诺，你有没有胆量扛起这个重担呀？”
“我……我有！莫老大，我一定不会辜负你，就算不为奖金，我也要使出全力，证明自己的存在价值！”
“好！那你就起来给大家伙分析一下现在的局面，再说说具体的应对办法，也让大家伙都长长见识，看看国家真金白银培养出来的大学生，到底有什么用！”
张风华很是激动，跟自己的两个伙伴握握手、点点头，壮着胆子走到会议室的白板前写下“营销”二字，道：“各位，市场营销首先要做的是定位目标客户群体，其次是根据目标客户的特性，对产品进行相应调整，最后要拿出针对性的市场销售策略来进行产品推广，这一切跟产品的定价完全没有关系。但是，国营企业现在不管不顾，市场竞争一开始就直接展开了毫无章法的价格战，这只能证明他们不懂市场经济，不懂营销知识，完全就是在拿小老百姓那‘赔本赚吆喝’的想当然思想，来进行技术含量极高的市场竞争。如果打个比方，他们就是山上的土匪，虽然看着凶猛，但拿着斧头菜刀的他们，跟装备精良、训练有素的正规军相比，完全就是一群乌合之众，我们想要赢他们，没有一丝悬念！”
老支书最看不惯的就是这帮大学生身上的傲气，瞟他一眼，道：“正规军咋了？小米加步枪在朝鲜战场不一样打败了麦克阿瑟么？现在国营企业虽然不懂你那啥销售，但是人家国营企业现在已经让咱们一盒罐头也卖不出去了！咱们罐头厂加销售网络，一天亏本一两万，你还瞎吹什么呀！”
莫二娃拍拍老支书的肩膀，笑道：“老支书！张风华说的一点没错，俺也觉得国营企业现在就是在玩自废武功的蠢招。俺相信，这些想挤垮咱们的大厂，早晚会死在咱们手上！张大哥，既然你把国营企业叫做土匪，那你就拿出正规军的办法，让大家看看你们这帮大秀才是怎么剿匪的！媳妇儿！拿笔记着，俺现在也得跟他们学习学习，要不然俺就落后了！”
待齐晴拿出纸笔准备好后，张风华说道：“客户群体一般分为高、中、低三类，每一个群体都有不同的消费能力和消费习惯。简单来说，低端客户收入低，因此购买产品的时候首先考虑的就是产品价格；中端客户收入水平居中，购买产品的时候更看重产品的性价比；高端客户收入水平远在前两个客户种类之上，因此他们购买产品的时候，对价格并不看重，但却格外重视产品的知名度、质量、包装等每一个细节。目前，市场上的价格战已经进入到白热化阶段，好产品和坏产品全都在价格上进行着角力，因此我们想要避开价格战，需要的就是锁定中高端消费群体，并根据其消费习惯对我们的产品进行调整，有的放矢！”
莫二娃听得很是认真，转脸看看这会议室里那些败家成性的大小太太们，问：“张大哥呀！俺们这帮老娘们自打有钱之后，买东西专挑贵的买，不是牌子坚决不要，她们是不是就算你说的高端客户群体呀？”
“对！我有一次跟女朋友逛街的时候，看到过您媳妇儿和母亲买首饰。她们在试戴的过程中根本就不问价格，觉得这个东西好，在结账的时候才会问一句总价多少钱，甚至连每一件首饰多少钱都不知道，这就是最典型的高端客户消费习惯！”
“哎呀！俺天天搂着她睡觉，都不知道她属于哪类人，你没搂就能把她看得透透的，看来这上大学就是好呀！张大哥，你刚才的意思俺好像懂了，但是这罐头和首饰不一样，那玩意再高端也是几块钱的东西，好像每个老百姓都买得起，拿来的区分呀？”
张风华一笑，把会议室里的十几盒罐头摆成两堆，第一堆由十盒罐头排列成一个好看的三角形，所有的商标也都朝向一边；第二堆罐头由六盒摆成一个长方体，商标的朝向被他故意打乱。
摆好后，张风华要求在座的诸位陪着他做个试验，让大家写出假如自己是消费者，第一印象会买哪一种罐头。等众人写好之后，张风华看都不看，直接说道：“在座的所有中层管理选择的都是第二堆罐头，而在座的各位夫人选择的都是第一堆罐头，我说的对么？”
全中！这下子，会议室里的所有人彻底傻眼了！
齐晴眨眨眼，问：“张大哥，难道大学里教算命？”
莫二娃很聪明，一下子就发现了这其中的玄机，想了想，道：“不是算命，应该是他刚才说的那个客户群体和不同的消费习惯所造成的结果！俺们桃园村的娘们，最穷的也是身价几十万，所以买东西肯定挑最好看的买；而大学生管理们收入虽然较高，但还达不到可以随便败家的水平，所以他们买东西的时候就会选择更实际点的，同样是罐头，人家犯不上为了商标的朝向去买高价的！”
“莫老大果然是聪颖过人，一学就会呀！您说的没错！这个实验在大学里经常做，为的就是向学生说明客户群体、消费习惯的道理！我今天当众做这个实验，即是想告诉大家，我们制定的销售计划，有充足的科学依据和理论依据，更是想说明一下我们锁定中高端客户群体后，要对现在的产品进行怎么样的调整！”
“这实验做得好，做的大家伙心服口服！说具体的，怎么干？”
“针对高端客户，我们要在产品的外包装上精益求精，不断推陈出新，要出具备礼品价值的礼盒包装、纪念包装，价格要随之上涨；而针对中端客户，我们则是要推出一系列更为优惠的组合套装，比如买八送二、买三送一，积极迎合他们的消费心理。”
莫二娃想都不想，道：“批准了！要想翻本就得往里继续砸钱，不然先前扔进去的几十万就彻底没了！张大哥，需要钱的话直接去俺办公室拿，疑人不用，用人不疑，俺觉得你这正规军的套路，一定能把那些搅行的土匪赶出辽南！”
