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第7章 利益为上——多谈价格少谈立场(3)

显然,正是休息时的“闲谈”才让我方在第二轮谈判中完胜。我方代表选择在休息的时候与对方搭话,不得不说这个时机真是选得太好了,此时,因为休息,对方的心理防备是最弱的,只要引导得当,最容易让对方于不经意将吐露关键信息。并且,我方的代表的问话也非常巧妙,他没有直接询问关键信息,而是就一些无关紧要的小事提问,接着从对方给出的答案中窥见对方的底线。看,整个套话的过程多么巧妙,不动声色地就得知了对方的底线,而对方还毫无所觉。

那么,我们应该怎样利用谈话去探知对方的底线呢?

(1)在谈判开始前或者谈判间歇时,学会和对方闲聊,并假装无意间提到谈判的主题,从对方的回答中探知一些关于价格的信息。例如,你可以谈谈产品的市场占有率以及消费者的使用情况,并请对方发表自己的见解,这样对方很可能会在不经意间透露出自己公司的一些信息,你可以利用这些信息去分析对方的价格的底线。

张明想要从茶叶经销商手中购买一批茶叶。但是经销商提出的价格太高,张明不能接受,但是又苦于不知道对方的价格底线,因此不知道怎么还价。于是,张明决定请经销商吃饭,在饭桌上,张明假装无意间提到茶叶,他说:“现在的生意人要做好生意真不容易,在市面上相关的产品太多,就比如说牙膏,就有各种牌子;还有像茶叶……”

经销商回答说:“是啊,茶叶生意不好做啊!说实话,我这茶叶都是我们从农民手里收购来的,是真正纯天然的品种,但是现在人人都打着‘天然’这个旗号,给我们的茶叶造成了很大冲击。”

张明说:“市面上的茶叶质量好的价格贵得离谱,而价格便宜的质量又很差。”

经销商说:“是啊,我们正是考虑到这个问题,所以给出了一个折中的价格。”

有了这段谈话之后,张明立即知道了对方的底线,因此,之后的谈判进行得很顺利。

当张明和经销商谈话时,他得到了两个方面的信息:第一,茶叶直接从农民手中购买,成本不高;第二,对方给出的报价不是最低价,这就意味着自己还有可以议价的空间。得知了这两个方面的信息,再和对方议价就简单多了。

(2)要侧面询问,并注意对方的语气、语调、表情等反应。比如,你可以问对方:“听说贵公司去年效益颇佳,今年要大发展,你一定升职在望吧?我先恭喜你了!”倘若对方志满意得地回答“哪里,哪里,希望如此吧”,那么你就可以得知,对方公司的确是要大发展,对产品的销量或原料的需求很迫切。如此一来,你就能更好地把握谈判进程,为己方谋取更多的利益了。当对方不肯降低价格时,你可以说:“这个价格,虽然贵公司的利润不是很丰厚,但绝对不能说是没有利润。就以这个价格成交吧,也算我们结个善缘,以后大家彼此支持,共同发展。”

15.用语言引导,让对方先出价格

在谈判中,谈到价格问题时,人们总是主张己方先报价,这样便可以降低对方的心理期望。

实际上,己方先报价并不能有效地掌控谈判的主动权。因为很多时候,我们都不知道对方的最低期望值,这样一来就很容易过高或者过低地估计对手的实力和谈判的姿态,首先报出的价格很可能不在争价的范围内,进而一开始就失去了自己的谈判阵地。

因此,谈判员在谈判时,尽量不要自己先开价,而是要运用心理战术,让对方首先开价,这样才能掌握对手能够接受的价格区域,根据这些信息,调整自己的谈判策略,从而为自己争取更多的利益。

爱迪生曾经在某电气公司做电气技师,他喜欢研究发明,一次,他的一项发明获得了专利。公司经理得知这件事情后,便让人把爱迪生叫到他的办公室。

爱迪生到了之后,经理开门见山地说:“公司想要收购你的发明专利,你愿意以多少钱出售呢?”

爱迪生认真思考了一会儿说:“我的发明对公司来说有什么价值我并不是很清楚,您是这方面的行家,还是您开个价吧,我相信您的判断。”

听了爱迪生的话,经理非常开心地说:“既然这样,那我出价40万美元,你看怎么样?”在经理爽快地报出价格后,谈判非常顺利地结束了。

谈判结束后,爱迪生对自己的朋友说:“本来我只打算卖500美元的,以后做实验需要用钱的地方还很多,为了那些实验能顺利进行,即使再便宜我也会卖的。”

让对手先报价,让爱迪生获得了远远超出自己期望的收益。经理开出的价格和自己期望的价格简直是天壤之别。

假如在这次谈判中,对自己专利的价值一无所知的爱迪生首先开价,必然会让自己的利益受损。面对这种情况,最佳的选择就是让对方先报价。在谈判中,爱迪生试图用语言去引导对方,他首先告诉对方自己对产品的价值一无所知,这就让对方放松了心理戒备;其次,爱迪生又适当地赞扬经理的专业知识扎实,这就满足了对手被恭维的心理需求;最后,爱迪生又传达了自己对对方的信任。有了蕴涵这三重意思的语言作为引导,经理非常爽快地报出了价格。这个价格大大超出了爱迪生的心理期望值,于是立即同意了对方的报价,完成了这次交易。

实际上,在这个故事中,经理给出的价格并不是他的底线,也就是说爱迪生还能把专利的价格再往上抬一些。在谈判时,如果我们遇到类似的情况,不仅要让对方先开价,而且还要懂得和对手议价,以争取让自己获得更多的利益。例如,当对方开出价格后,我们可以说:“这个价格,我还要再考虑一下。”当然,我们应该向爱迪生学习,要懂得用语言去引导对方,让对手先报价。

那么,怎样说才能让对手先报价呢?

(1)恭维术。当谈判进行到谈价环节时,如果想要对方先开价,可以适当地恭维对方。例如,你想要从销售员手中购买一款新冰箱,但是价格又拿捏不准,你可以对对方说:“你在这方面是行家,对冰箱的价值更了解,你说吧,准备多少钱卖给我?”相信这样说了之后,对方会非常爽快地报出价格。

(2)拖延术。当谈到价格问题时,尽量避而不谈,一拖再拖,把对手的耐心耗光,逼得他不得不首先报出价格。例如,当你的对手让你先报价时,你可以适当地岔开话题,谈点别的。

(3)开门见山术。就是抢占先机,直接要求对方先报价。例如,你可以直接问:“你开价多少?”这样对方就不容易推辞,如果对手想方设法地推辞,你可以指出对方没有诚意,对方为了挽回自己的诚意,可能会先报价。

(4)施压术。当对手不愿意先报价时,可以适当地施压,采用一定的威胁手段。例如,对对方说:“其实我还有很多其他选择。”向他施压,就能让对方先开口。

16.先谈价值后谈价格

在商业谈判中,关于价格问题的讨论确实是一个让人头疼的问题,很多谈判员都在竭力思考一个问题——“到底应该怎样让对方接受自己提出的价格呢”。其实最具说服力的方法就是先谈价值后谈价格,也就是说先把商品或者服务的价值一一阐述出来,然后报出价格,用实力说话,对方才会更容易接受。

希尔是美国一家知名的建筑公司的业务经理。一次,一家饭店的老板找到希尔,希望希尔的公司帮他设计并建造一座星级饭店。

谈判时,希尔先向老板简单地介绍了自己的设计图之后,希尔观察到,老板对设计图很满意,接着老板问到了报酬问题。

希尔说:“这正是我想说的问题,不过在我提出报酬之前,我想先谈谈我们的设计会给您带来什么利益。这份设计图增加了一些休闲的场所,例如中间的花园、游泳池、孩子的娱乐场地等,主要目的是给顾客一种家的感觉,让那些旅游度假的顾客能得到真正的放松。还有在饭店的西北角,我们设计了一个专门供商业人士谈判的平台,这里远离街道,环境清幽,可以让他们冷静思考。这两个特色,既可以吸引游客,又能吸引商业人士的注意。另外,在建筑用材上,我们会选择最好的建筑材料。到时候保证给您一个非常完美的饭店。”

希尔停顿了一下,继续说:“要实现这个目标,我们公司需要投入大量的人力、物力和财力,因此,价格方面会稍微高一些,但是我们能保证让您的付出有所值。”

说完这番话后,希尔给出了自己的价格。因为有了前面希尔的分析,因此,对方在这个价格上没有坚持多久,就同意了希尔的要求。

希尔提出的价格之所以能让对方接受,就在于在报价时,他没有直接给出价格,而是先谈价值,然后再引出价格,从而说服了对方,达到了自己的目的。

实际上在谈判中,人们关注更多的往往不是价格本身,而是性价比,也就是价格是否与价值成比例。在谈判中,买的一方总希望自己付出的钱是有价值的,甚至价值回报高于价格,这样他们才会认为自己是得利的,才会与你达成协议。相反,如果他们觉得价格高于价值,他们便不能接受,会和你讨价还价。毕竟,谁也不愿意吃亏。

在就价格进行谈判时,一定要先价值后价格地向对方阐述。这样才能暗合对方心里,顺理成章地让对方接受。倘若先说价格后说价值,由于价格已经引起了对方的心理抵触,再谈价值,就不容易被对方认可、接受,甚至对方会认为你在自圆其说。

在进行价值介绍的时候,还需要注意以下几点。

(1)熟悉产品的价值。只有充分熟悉了产品的价值之后,在描述产品时,语言才会更有说服力。如果你自己都不知道产品的价值所在,那么在向对方描述时,难免抓不住重点,或者说得磕磕绊绊,这样的话会有说服力吗?对方会相信产品的价值吗?答案是否定的。

(2)找到客户最关心的利益点。在向客户阐述产品的价值时,一定要找到对方最关心的利益点。例如,一个销售员在推销自己的服装品牌时,一定要向客户说明服装对客户来说有哪些特殊的价值,如,对一位身材好的女士,应该告诉她服装会把她的身材完美地呈现出来;对一位皮肤好的女士,应该告诉她服装和她的肤色简直是完美搭配等。这样才能让顾客购买产品。

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