登陆注册
15799400000005

第5章 与人相处的基本技巧(5)

你们看现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命,可是却入不敷出,这又是什么原因呢?因为他们心里一直在想的只是自己的需要,却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话,我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题,所以如果一位推销员能告诉我们,他的服务或商品将会帮助我们解决问题,那么他即使不向我们推销,我们也会主动购买。顾客喜欢感到是他自己主动要买——而不是被人推销。

但是,许多人干了一辈子的推销工作,却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如,我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时,碰巧遇到了一位房地产销售商,他在长岛推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉,所以我问他我的水泥房是用钢筋造的,还是用空心砖造的。他说他不知道,然后告诉我一大堆我早己知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会,询问我房子的事。次日一早,我就收到了他的信。他是不是把我所需要的东西寄来了呢?他只需花60秒钟,打一个电话就可以得到答复的,可是他并没有那样做,他只告诉我自己打电话去咨询,然后真正的意图是请我让他来为我办理房产业务。

他并不是真的想帮助我,他只对帮助自己感兴趣。

我应该将扬·怀兹的两本精彩小册子《乐于施舍者》和《分享财富》送给他。如果他读了这两本书,并在实际生活中加以应用的话,他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上千倍。

亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。他说:

“几年前,我在一个小公司任高级职员。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员,而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。这两人是卡尔和约翰。”

“一天早上,卡尔来到我们办公室。在闲谈中,他说他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险,也许我们会对此感兴趣,并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。”

“一天早上,我们喝完咖啡往回走时,约翰看见了我们,他大声说:‘等等,我有好消息告诉你们!’他追了过来,兴冲冲地告诉我们,说他们公司新设了一项专门为高级职员办理特殊保险的业务。其实卡尔在闲谈中已经提到过此事。约翰要我们成为首批投保人员,还说:‘这种保险完全不同于以往各种保险。我已经请总公司明天派人来作详细介绍。现在就请诸位签下承保合同,整理好之后就会有更多的资料供那人作分析了。’”

“尽管我们还不了解这项保险的具体情况,但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈需要。等保险合同送达给我们时,我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但说服我们每个人都购买了这项保险,有的人过后还增加了保额!”

最后卢卡斯说:“本来卡尔也可以拿下这些保险业务的,但他并没有想办法来激起我们购买保险的欲望。”

某些专业人员也常常犯这种错误。例如,几年前,我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前,却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体有多大,只关心我的钱包有多大。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢?他什么也没有得到——我走出了他的诊所,因为我看不起他的人格。

世界上到处都是那些充满了贪求和欲望的人,所以少数不存私心为别人提供帮助的人,能够大获成功,他们几乎遇不到竞争对手。

欧文曾说:“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人,永远不必担心自己的前途。”

如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考,并从他的角度来看问题”,那么你这一生就会有一个新的里程碑。

分析别人的观点,并在他内心当中激发起对某件东西的强烈需求,并不是为控制这个人,使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。例如,就前面给维米兰先生的信来说,写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获;而约翰将保险推销给卢卡斯时,双方也都有所得。

激发别人的迫切需求并加以满足,使双方都从中受益,这样的例子还有许多。下面这个例子就是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望使自己成为最优秀的推销员,但他的这一目标却在一个加油站中受到了一些挫折。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人,尽管威登想尽了办法,但老人仍然不能让加油站保持清洁,结果使得这里的汽油销售量大大减少。不论威登如何劝说,老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后,威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这个加油站整洁美观,给老人留下了深刻的印象。当威登再次来到老人的加油站时,只见他的加油站已经整理得干干净净,而且汽油销量也有所增加。威登也由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人,但他探察到了老人内心的迫切愿望,并带他去观察另一家加油站,终于实现了他的目标——他和老人也都从中获得了收益。

许多人上大学时都读过大诗人维吉尔的作品,并精通微积分,却从不知道别人的内心活动。例如,我有一次给一些年轻的大学生讲授《有效的演讲》,这些学生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作,这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。有一个学生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球,他这样说道:“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球,但我最近几次去体育馆时,人数不够,不能打分组比赛。前天晚上,我们两三个人玩投篮,结果把我的眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来,我想打篮球。”

你看,他提到了你想要的任何东西吗?你不想去一个没人愿去的体育馆,对不对?你不愿关心他想要什么,你也不希望自己的眼睛被打肿。

他能够让你看出如何利用体育馆来满足你的需要吗?当然能。例如,他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒,你还可以从中得到消遣和快乐,等等。

我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议:“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点,就可以如鱼得水,否则就办不成任何事情。”

在我班上,有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦,还不愿好好吃饭。他父母为此常采取责备的方法:“妈妈要你吃这个、吃那个!”“爸爸希望你长得又高又壮。”

可是孩子会理这些吗?不会,一点都不会。

任何稍有常识的人,都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应,可这正是父亲本来所期望的。这真是有些可笑!这位父亲最后领悟了,于是他问自己:“这孩子想要什么?怎样才能将我所要的和他所要的结合起来?”

一旦他开始思考这个问题,一切就容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车,小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回行驶。在他家附近住着一位被好莱坞人称为“孬种”的人——一个比他儿子稍大些的孩子,这个大些的孩子常常把他儿子拉下车,把车抢过去,骑了就跑。

当然,他儿子会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来,将“孬种”拉下车,再将儿子抱上去——这种情况几乎每天都会发生。

他的儿子需要什么呢?这问题并不需要“大侦探”福尔摩斯就可以猜出来,他需要的是自尊、发泄怒火,以及得到显要感。所有他个性中最强烈的情感,都在驱使着他去“复仇”,揍扁那个“孬种”的鼻子。于是,当父亲告诉他,只要他不挑食,乖乖地吃饭的话,终有一天他会把“孬种”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后,他果然不再挑食了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物,想让自己快些长大,好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。

在解决了这个问题后,这位父亲又面临着另一个麻烦:他的儿子有尿床的坏习惯。

他的儿子和奶奶睡一张床。每天早上,奶奶醒来之后都要先摸摸床单,说:“你看,约翰,你昨晚又干了什么?”

小孩会反驳说:“没有,不是我干的,是你。”

打他、骂他,甚至羞辱他,一再强调不许他尿床,但这一切似乎都无济于事。于是,他的父母开始自问:“怎样做才能让他想‘要’停止尿床呢?”

他想要什么?

第一,他想和父亲一样穿着睡衣睡觉,而不是像奶奶那样穿睡袍。由于奶奶受够了他半夜尿床的痛苦,她答应如果他不再尿床的话,会很高兴为他买一套睡衣。

第二,他想要一张自己的床,这一点他奶奶当然也不会反对。

于是,他的母亲把他带到布鲁克林的罗塞尔百货商店,用眼光示意售货员小姐,说:“这位‘先生’想买点东西。”

售货员小姐以一种让男孩颇感受尊重的口气说:“小伙子,我能为你效劳吗?”

小男孩站在那里,立刻像长高了两寸的样子,大声地说:“我要给自己买张床。”

当售货员把他母亲看中的一张床给他看过之后,母亲冲着售货员小姐使了个眼神。于是,售货员小姐对他进行了劝说,最后,小男孩“买”了这张床。

第二天,床送到了。那天晚上当父亲回家的时候,小男孩跑到门口,叫道:“爸爸,爸爸!快上楼来看我自己买的床。”

当父亲上楼看到那张床之后,他遵循前面提到的施科勃“诚于嘉许,宽于称道”的规诫,问道:“你才不会尿湿这张床呢,是不是?”

“啊,是的,是的!我当然不会。”为了自己的自尊,小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床,而且是自己买来的。他现在穿睡衣,就像个小大人。他希望自己真的像个大人,他做到了。

还有一个叫德施曼的父亲,他是一位电话工程师,也是班上的一位学员。他3岁的女儿不想吃早餐,他对此毫无办法。责骂、请求、哄骗等,这些普通的手段对她都不奏效。于是身为父母的他们问自己:“我们怎样才能使她‘要’吃早餐呢?”

这个小女孩喜欢模仿她的母亲,喜欢让自己看上去像个大人。于是一天早上,他们就把她放在一张椅子上,让她来做早餐。在她搅拌早餐的时候,她的父亲走进厨房。小女孩说:“瞧,爸爸,今天早上我自己做的早餐。”

在那天早上,她在没有任何诱哄的情况下吃了两碗粥,因为她对早餐产生了兴趣,觉得味道很不错。她从做早餐中找到了表现自我的方式,并从中获得了自重。

威廉·温特尔曾说:“自我表现是人类天性中最为重要的因素。”

我们为什么不在工作当中应用同样的心理学呢?

当我们有一个好主意时,何不让对方说出来,而不是让对方认为这是我们想到的呢?这样,他会认为这是他的主意而感到异常喜欢,或许他还会吃上两大碗呢!

记住:首先我们要把握对方心中最迫切的需求。如果可以做到这点,就可以水到渠成,否则就办不成任何事情。

小结:

1.如果有一个成功的秘诀,那就是获得对方立场的能力,从他的观点观察事物。

2.世界上充满了这样的人:攫取、自私。所以不可多得的利他的、愿意服务他人的人,会获得很大的成功,这样的人几乎没有人能与之竞争。

3.先激起对方的急切欲望,能做到这点就可以左右逢源,否则将处处碰壁。

同类推荐
  • 说好做好

    说好做好

    我们的心胸有多宽广,就能包容多少事物,所以身体固然是我的,国土、众生、地球也都是我的。在大自然的世界里,树木因为承受风吹雨打,所以浓荫密布,众鸟栖息;海水因为不辞百川,所以宽广深邃,水族群集。人,也唯有秉持“不比较,不计较”的胸怀,才能涵容万物,罗致十方。在佛教里,禅门所谓的“不思善,不思恶”,正是要我们不在表相上分别比较;《心经》所说的“不住色声香味触法”,也是要我们不在外境上执著计较。唯有超越对待,我们才能随缘自在,任性逍遥。
  • 感动学生的励志故事

    感动学生的励志故事

    《感动学生必读系列:感动学生的励志故事》编入了中外百余个励志小故事,从好学上进、积极进取、奋发图强等方面作为切入点,用通俗易懂的小故事来抛砖引玉,以精简准确的成功箴言作为提示和点拨,帮助广大读者树立目标,扬帆启航,更加勇敢、坚定、豁达地面对人生。
  • 心灵花园(心灵鸡汤系列书)

    心灵花园(心灵鸡汤系列书)

    本书饱含温馨的情感,采集了大量充满启迪的心灵故事,情意浓浓,至真至醇,如涓涓细流冲涤你尘封的心,给你心灵的滋养;如母亲温暖的手轻轻抚慰你的胸膛,给你心灵的深深慰藉。它能让心如明镜,照见你曾经的倩影,让你获得片刻休息欣赏自己;它能让你情如种子勃发,慢慢长成片片树阴,遮挡你的风风雨雨。人生如斯,还有谁如此情真意切地牵挂着你?
  • 多长本事,少长脾气

    多长本事,少长脾气

    俗话说“和气生财”,一个人脾气大了不仅对自己的身体不好,而且会让你的人际关系陷人困境,所有朋友都会躲得远远的。因为尊重是相互的,你不尊重别人,哪怕对方是一个远远不如你本事大的人,也会让他对你产生厌烦心理。所以,要想成就一番事业,光靠聪明才智,踏实肯干是不够的,还要有人缘。这就要求我们遇事做人学会宽容,学会隐忍,不要为一些鸡毛蒜皮的小事阻住自己的路。总之,做人要想成功必须“多长本事,少长脾气”。
  • 这个年头,你快乐了吗:幸福一生的24堂快乐课

    这个年头,你快乐了吗:幸福一生的24堂快乐课

    本书主要收录了人际——和谐人际,营造快乐、宽容——快乐源于大胸怀、感恩——感恩的心最易换来快乐、爱情——两情相悦,拥有快乐、家庭——和谐家庭,幸福快乐、平安——人生最大的幸福、得失——权衡好就快乐、工作——决定着我们的幸福指数、金钱——金钱之外,还有更可贵的东西等内容。
热门推荐
  • 我的地仙老板

    我的地仙老板

    零奇行走人世已经有八百多年了。他中过科举也当过官,虽然官名不响,但是也算清正廉洁,造福过一方;而后他也上过战场杀过敌,从驱逐倭寇到义和团成员,乃至于抗日时期的志士仁人;他也经过商,当过苦力,抛弃一切体会过人生之艰难......唐朝是地仙的鼎盛时期,那个时候地仙被称为土地神亦或是天神,以各种形象高调的出现在世人眼前,最强者甚至被奉为一国之师,光耀无比,风头一时无两,教徒万千。那个时候,天师斩妖,土地神馈赠万民是传颂最广的故事。但自唐朝鼎盛之后,邪魔隐匿,末法来临,地仙也无用武之地,逐渐没落于世人眼前,最终只能流转于人口耳相传之中,成那闲人茶余饭后所谈论的闲趣逸事,不复荣光。
  • 灵异诡谈之阴阳圣女

    灵异诡谈之阴阳圣女

    猫喝人血,是成了精还是……标本室里传来婴儿的啼哭声,是偶然还是……酒店浴缸里的假发是上任房客落下的还是……十字路口处一个抱着孩子的女子一直冲我笑,是幻觉还是……一步步揭开身世之谜,走近自己的前世今生,探寻所有问题的扑朔迷离的答案……
  • 观墓决

    观墓决

    一段尘封已久代代相传的古卷,一个史上最毒盗墓者的精华密传。究竟是谁在幕后全揽着这一切,又是谁部下了惊天的阴谋。开启神秘墓葬的钥匙,踏入神秘墓葬谜团。刘启依靠着祖父流传下来的观墓决,步履前行,一路艰辛苦难,却揭开了隐秘谜团的面纱,而这匆匆迷雾之中的背后究竟是什么,比比关联之所又如何解答……
  • 风云传说之破天

    风云传说之破天

    我要这天,再遮不住我的眼!我要这地,再埋不了我的身!东玄大陆生活着数十亿人口,而这些人又分为两类,一类是以科技生活为主的凡人,另一类是隐居在荒山野林中的武人。而这习武之人生命悠久,一心修炼试图武破虚空,但数百年来却未见有人能够真正的破碎虚空,这又是因何缘故?面对爱人情殇,兄弟惨死,他又该如何抉择?本书便是描述一个普通家庭出身的孩童如何在两世锤炼己身、突破自我。
  • 大唐妖王

    大唐妖王

    穿越到这个妖魔横行的世界,孙立只想安安稳稳的生活下去,谁知道有一天自己也成了妖怪。其实当一个妖怪也没有什么不好的,抓几个压寨夫人,拐几个妖怪小弟,平时打打秋风,也是很不错的。但是,聂小倩是怎么回事,七个葫芦精外加一个老爷爷是怎么回事,去西天取经的和尚又是怎么回事?听说,东方有个国家叫大唐。******新书《无限恐慌乐园》已上传,求支持。
  • 老板不说,但你要做到的事

    老板不说,但你要做到的事

    有些事老板没说,但是员工要去做;有些事老板没交代,但员工心里要明白。事实上,所有老板都更喜欢积极主动的员工,所以有些事别让老板来教。本书作为一本企业老板和员工可以共同分享的职业培训书,从工作习惯入手,告诉员工在工作中应该注意的事项和学习改进的地方,涵盖了工作态度、方式方法、执行、团队合作、关注细节等多个方面,帮助员工实现从普通到优秀再到卓越的蜕变,最终成为职业化的、卓越的职场精英。同时,作为企业送给员工的培训读本,本书为企业老板说出他们想告诉提醒员工的事,让老板不用事必躬亲即可拥有素质高、能力强的员工。
  • 情亦天下

    情亦天下

    天地万物孕育而生,万法皆于自然,人法地,地法天,天法道,道法自然,恒然也。世人追求长生不老道法,一直不得停息,于是生死解秘的疑问,飞升逍遥之说,便永流于世,神仙之说也流行起来。然而修真之道,便也是众生向往之路,却有人性泯灭之辈,勾心斗角,迷失人性,怒杀万物,傲视人情,一切为己所用。自古以来,情愫缚束着人类的思想,感天泣地的爱恋传说为痴情男女倾颂,为天下,为情爱不顾一切,放弃生命者而时有发生。却也有,维护天道者,亘古不变。主角经历一次一次的磨难,体验爱恨交织,人性幻灭,唯爱不变,唯情至真,天下恒也,万物和谐!
  • 美妙的数字

    美妙的数字

    一些关于经济的杂乱想法,也许不对,但愿分享!涉及面会比较多吧,先从起起伏伏的股市说起吧!电脑端的用户,可以试着盯住这个封面瞧上十秒钟,与最初扫了一眼,有没有发现什么不同?呵呵,试试吧!
  • 白色眷恋

    白色眷恋

    因为不满皇马6比2的比分,中国青年律师沈星怒砸啤酒瓶,结果电光火石间,他穿越成了佛罗伦蒂诺的儿子,且看来自09年的小伙子如何玩转03年的欧洲足坛
  • 青春中的繁琐记事

    青春中的繁琐记事

    “有些人,只有走了,你才会真正成长。”当DJ音乐中的人声响起的时候,樊茹的思绪飘向了远方;当她喊着“青春我最狂”的时候,她不曾想到,会是这样的结局……