以上就是我们常用来与客户寒暄的话题。只要各位推销员用心去体会、把握，你一定能与你的客户热情友好地交往并建立起良好的关系。
口寒暄中运用幽默和赞美
寒暄中运用幽默和赞美，可以拉近推销员与客户之间的关系，达到意想不到的效果。
（1）幽默是一剂开胃酒
常言说：“幽默是开启欢乐之门的钥匙。”许多名人和政治家都善用幽默来制造欢快的气氛或应付一些棘手的问题。因此，在拜访客户的过程中，推销员如能巧妙恰当地运用幽默，就可以使紧张的空气变得缓和，严肃的话题变得轻松，棘手的问题也就迎刃而解了。下面是一个保险推销员进行陌生拜访的实例：
推销员：“您好！我是明治公司的××。”
客户：“喔……”
对方端详他的名片一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个什么公司的推销员，他话还没说完，就被我赶走了。我是不会买单的，你多说也没用。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
推销员：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”
他一脸正经，甚至还装着有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：“你真的要切腹吗？”
“不错。就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划。
客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，他脸上的表情突然从“正经”变为鬼脸，于是，客户和他不由自主地一起大笑起来了。
运用你的智慧创造出与客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离，这是破除隔阂的绝招之一。
但值得各位推销员注意的是，运用幽默一定要事先有所准备。要根据不同的对象、不同的情况、不同的环境来选择不同的幽默形式和内容，千万不要弄巧成拙。
（2）善用赞美
能巧妙地赞美客户，可以说你就掌握了与客户交往的通行证。在寒暄中巧妙地运用赞美，将使推销工作事半功倍。
人人都有赞美别人的能力，只要我们主动说、常常说，让它变成一种习惯就行了。
其实，赞美别人并不难。赞美不需花钱，只需动一下脑子，动口说几句或动笔写几行，小小的投资，收益却很大。“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。
作为一名保险推销员，尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯。同时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。
正因为每个人都希望获得别人的肯定，并据以确认自己的，重要性，因此，内心都非常渴望他人的赞赏。赞美对方的行为，往往会收到意想不到的效果，故保险推销时必须善加运用。那么，怎样赞美客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？
①赞美时：需要用简单的白话
如果你对客户说：“×先生，你太太长得像仙女下凡……”这种话听起来不真实又肉麻。有一次，某推销员陪一位新进同仁去拜访一位客户，因为这位同仁平常不苟言笑，看到这位客户就说：“×小姐，你今天看起来跟上次不太一样。”语调无喜悦感，对方就非常紧张地问：“哪里不一样？”这位同仁接着说：“看起来成熟多了。”于是对方才松了一口气。所以赞美的话语要顺畅，一口气说完，让对方不致感觉神情紧张。
②赞美要有创意，赞美别人赞美不到的地方
如果你的客户是有一定权势的人物，那他平时一定听了不少赞美之言，你如果用平常的赞美，他肯定毫无反应。要达到出奇制胜的目的，就必须想常人未所想，赞常人未所赞。但要注意这种赞美一定要高雅。例如：客户正在动手开支票，他边写你边看，然后说：“哇！×老板，你开支票的字，真漂亮呀！”有一次某位推销员去拜访一位客户，他刚好请印刷厂印了一盒名片，花花绿绿的，虽不是十分高级的设计，但以他的能力来看，已经不错了，这位推销员就说：“喔！设计得不错呀！颜色很丰富。”
我们要学习这种赞美，但值得注意的是，像上例中开支票的客户，假如字写得不好，就千万不要赞美，否则就成了谄媚。
③善用缺点赞美法
有些人也许会提出这样的质疑：我实在找不出他的优点，要我怎么去赞美他？这确实是个难题，但我们不妨从他的缺点上发觉他的优点。假如你遇见一个身材很胖的人，也许外表难看，但若对方胖得有福相，你可以赞美他有“福运”。又假设你遇见一个自卑又自闭的人，他当然沉默寡言，你可以这样赞美他：“你一定喜欢看书思考，不爱说话，很有内涵，有机会我可以好好向你请教。”
有一次和朋友到另一位朋友所开的餐厅吃饭，一进去之后发现生意很清淡。如何赞美这种情况呢？可以这样说：“×老板，你们的餐厅真不错，很清静。”他答：“哪里清静！生意很不好，客人很少。”他又说：“开销大收入少，都快撑不下去了，想顶让给别人。”“×老板，我觉得你这家店具有相当的潜力，相信再过一两年一定会发起来，到时候要你顶让恐怕你都不愿意了。”这些话他听了心里一定很舒服。这就是缺点赞美法的技巧运用。
④避免提建议
如果你与客户交往不深，就不要给客户提建设性的意见和批评，尽量不谈深层次的问题。当你到对方的公司去时，可能他会很客气的说：“你是个顾问专家，你看我这家公司有没有什么问题，你帮我诊断一下”你应当说：“×总经理，太客气了，您生意做得这么好，怎么会有问题呢？”“你一定要说出一点。”“如果真的要我说的话，那就是你这个人太谦虚了。”初次见面，目的是在建立与客户的良好关系，所以交谈不言深，切勿在初见面时提建设性的建议或批评，以免对方不快。
⑤融入客户的公司或家庭
如果到对方的公司，他正忙着，手上有一叠文件要复印，你可以帮忙：“这个我帮你拿下去复印吧。”如果到他家里他倒水给你，你可以说：“不用客气，厨房在哪里？我自己来。”所以，在拜访客户时要将自己融入其公司或家庭中。
⑥千万不要紧张、拘谨
见客户在心态上要像见一个老朋友、老同学一样，不要显得做作。请看一面这个例子：
某一推销员去拜访一个客户，一进门看见他坐在位子上，这位推销员就扬起手来大声说：“陈董您好！您在忙啊！”所有的人都以为该推销员跟这位董事是很好的朋友，如此热情的招呼，连他自己都吓了一跳。推销员就是要以这样自然热情的方式建立良好的关系。
⑦赞美要热忱
说话的语调要热忱生动，不能像背演讲稿一样，避免使客户误以为你是职业性的赞美，觉得你诚意不够，从而导致相反效果，妨碍推销工作的发展。请看下面这个例子：
有一位同仁最不会恭维别人，有一次去拜访客户，一看见那位客户就说：“啊！小姐，我在路上一直想，×小姐会是怎么一个人……”眼睛不敢正视对方，说到这儿就停了，接不下去了。所以，诚心地发现对方的优点非常重要，热忱地赞美他，而绝不是刻板生硬地背演讲稿，这样赞美的言词才能流利、生动。
赢得客户信任的寒暄方式
保险推销的第一步是必须使客户喜欢自己，但初见面的方法达到这一目的。下面是有助于客户对推销员产生信任的几种寒暄方式。
（1）猜年龄的寒暄法
客户不仅需要保障，也需要笑声，客户最后能记住你，往往是因为你讲别拘一格的行为方式。
例如：某一推销员曾用这样一个方法与客户寒暄，每次都有不错的效果。
有一次，这位推销员拜访某一公司的办公室。当时办公室人很多，而且相当嘈杂，每个人都在忙着自己的事情。所以，一般的方法难以引起他们的注意。
他走了进去，大声对客户说：
“×小姐，我有一项专长，从来没有失败过。”
“什么专长？”
“猜年龄。不过有个条件，猜对的话，你请我吃冰淇淋，猜错的话，我请你。”
“一言为定。”
×小姐看起来有40岁了，这位推销员一脸正经地说：“你最多30岁。”×小姐听后，大笑了，逼着要他请客。
这位推销员笑着对她说：“你说我猜错了，有什么证据？”
×小姐从包里取出身份证递给他，因为工作的习惯，这位推销员只用5秒钟就记住了她的出生日期，她的生日在一个星期后。
这位推销员用最短的时间买了6支冰淇淋，办公室的人每人一支，在这种轻松的环境下，他们谈了很多。
一个星期后，这位推销员再去回访该办公室，顺便带了一份生日礼物。
×小姐接过这位推销员的生日礼物，两只眼睛睁得大大的，她怎么也想不通这位推销员是如何知道她的生日的。
当然，最后的定单签了下来，而且其他人也买了保险。
其实每一个人都有自己的个性，也有自己接近客户的方式。只要你不断练习，找出一个最适合你的方式，创造你的特色，你会有不一样的收获。
（2）与众不同的开场白
很多人从进公司以来，开场白就一直未作改动，都是那一句：“某某小姐，你好！我是某某公司的业务员，为了向××市市民提供更好的服务，公司特别指派我来拜访像你这样高水平的客户，方便请教你几个问题吗？”有些客户一天能听到20多次这样的话，可想而知，他的熟悉程度有多高，只要你一开口，他马上打断你的话，接着你的话讲下去，居然一字不差、字字正确。
独特的开场白、有创意的开场白，是打开客户心灵之门的第一把钥匙。
有一个推销员曾用这样的开场白，取得了不错的效果。
有一次，他到某大厦进行陌生拜访。办公室门外写着几个大字——谢绝保险推销。
这位推销员犹豫了一下，很快调整好心态，推开了门……
正当这位推销员点头、微笑的时候，办公室的一位男性打断了他的话，问他：“你是哪家保险公司的？保险我们不需要，你走吧。”
越是尴尬的时候，越要表现出色。不然，连谈话的机会都没有，这位推销员念头一转，马上说：“保险？我不谈保险，今天只跟你谈‘欠你的钱’。”
“什么？欠我的钱？”
“对啊！欠你的钱。”
客户示意这位推销员坐下，这位推销员开始了他的谈话。
因为一开始引起了客户的兴趣，客户接受了这位推销员，也接受了保险。
与众不同的开场白是你成功推销的敲门砖，如果你一开场就出奇制胜，就能在最短的时间里引起客户的注意，得到他的认可，接着下来，你的工作就容易得多了。反之，就算你进了宝山，也会空手而归。
在一个炎热的下午，某推销员去回访一位客户。
客户×总看着气喘吁吁的推销员，笑着说：
“小×，你这么努力工作，这么热的天还到处跑。”
“有你这么好的客户支持，再热的天我也不在乎。”
“我们公司的员工如果都像你这样做，那该多好啊。”
×总问这位推销员要喝哪一种饮料，有可乐，有菊花茶……
这位推销员说只要一杯白开水。
“那么多的饮料你不要，偏偏要喝白开水，为什么？”
“我一天要拜访十几个人，如果一天要喝几十杯这种有糖的饮料，看我这身体，不得糖尿病才怪。”
“对啊，这些病真让人头痛。”
没想到吧，白开水也可以成为成交保单的关键。
你的开场白是不是千篇一律？
你的开场白是不是太俗套了？
你的开场白是不是不合时宜？
改变一下！
其实一个小小的改变，就会产生完全不同的效果。你若想要成为一个优秀的推销员，请每天想一个理由，并把它作为你拜访推销的借口。
（3）赞美式的寒暄
推销员必须使客户喜欢自己，而要使客户喜欢自己，必先让自己喜欢对方。
第一次见面时细心观察对方优点，并且让自己真心地欣赏对方，自然能说出由衷的赞美。客户可以拒绝推销，但绝不会拒绝赞美，即使明知只不过是一种礼貌，内心还是会觉得挺舒服的。
公司的甘主任就是一位善于赞美的人。他的定单大多都是出在住宅区。
在上个月中，甘主任以60多件定单名列前台，他大概每天都会成交两件定单。他是如何做到的呢？
他说：“住宅拜访有三个难关，一是小区大门的保安，这一关一般人都能过；二是大楼的保安，没有一定的本事，你很难进得去，这时候，赞美就显得十分重要；三是住户的铁门，这是最后一关，也是最难的一关，我还是用赞美的技巧，敲开这一扇门。”
他是怎样应用赞美的技巧？
他说：“在最短的时间内，找出最合适的赞美，以最动听的语言，来讲给客户听。”
每一个人，包括我们自己，都需要别人的赞美，尤其是真心的赞美。
多收集赞美词，学会欣赏别人，即使别人觉得你是小丑，只要能把门打开，就成功了一半。
知道不等于做到，知道赞美的重要性还不够，你要多加练习，推销之神原一平高超的赞美也是由练习而来的，你也需要这样做。
赞美也要适可而止，不要过分地夸大其辞，也不要羞于开口，客户的形象、为人、家庭等等，都可以成为你赞美的方面。
也许你会说你不会赞美，但既然你加入了保险推销队伍，如果你不学会赞美，你就不能在这个行业生存下去。如果你不想这样，那就请你从今天开始练习，赞美你身边的人，赞美那些帮助过你的人，他们内心里一定会非常感激你，有了他们的支持，你的成功就容易多了。
