其三，经营谈判中，不可义气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
（1）对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手是不能合作的。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的应马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
在1972年中美打开大门的那段日子，为打开中美大门的谈判异常艰苦。周总理运用他的机智和幽默的口才在谈判中发挥了巨大的作用。
在《中美上海公报》即将发布的前夕，美国国务卿罗杰斯对已达成协议的《公报》草案不满意，因此有可能出现许多麻烦。如何解决这种窘困的局面，周总理决定亲自去拜访罗杰斯国务卿。当周总理来到罗杰斯居住的饭店时，又发现刚好把罗杰斯安排在13层楼。西方人很忌讳“13”这个数字，因而罗杰斯手下的工作人员极为恼怒。周总理泰然处之，说；“这次中美两国打开大门，是得到您主持的国务院支持的。几十年来，国务院做了不少工作。我尤其记得当我们邀请贵国乒乓球队访华时，贵国驻日本使馆就英明地开了绿灯，你们的外交官很有见地……”
周总理对美国国务院的赞扬顿时使室内的紧张空气缓和了下来。
“周总理也是很英明的。我真佩服你们想出请乒乓球队这一招，大漂亮了！”罗杰斯笑颜顿开。
接着，周恩来总理幽默地说：“有个很抱歉的事，我们疏忽了，没想到西方风俗‘13’的忌讳。我们中国有句笑话，一个人怕鬼的时候，越想越可怕，等他心里不怕鬼了，到处是鬼，鬼也就不见了……西方的‘13’就像中国的‘鬼’。”
所有在场的人都被周总理的一番话逗得哈哈大笑。后来，罗杰斯曾对记者说：“周恩来这个人真是令人倾倒。”
在国际交往谈判的重大场合，时常会出现一些僵局和窘困的局面，如何打破这种僵局，需要拥有外交家们的智慧，同时还需要幽默的口才。在这方面，我们的周总理可说是天才的外交家。
周总理的机智和幽默首先使罗杰斯及其工作人员的不满情绪得到了缓和，为《公报》的顺利公布起了重大作用。这足以证明，周恩来总理不仅是具有远见卓越的政治家，而且是能言善辩的口才艺术家。
（2）谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”。更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
（3）谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评你的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，你不能“以其人之道还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。
（4）谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和和你讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
在一次国际会议期间，一位西方外交官挑衅地对我国外交代表说：“如果你们不向美国保证：不用武力解决台湾问题，那么显然就是没有和平解决的诚意。”
面对这种挑衅性的无稽之谈，我代表回答道：“台湾问题是中国的内政，采取什么方式解决是中国人民自己的事，无需向他国做什么保证。”说到这儿他话锋一转，反问道：“请问，难道你们竞选总统也需向我们作什么保证吗？”这针锋相对的反话，使对方无言以对。对方迅即狡猾地把话题一转，又说：“阁下这次在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识？”
我国代表淡然一笑，揶揄道：“我是在西方受教育的，40年前在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可比你少不了多少，遗憾的倒是您对东方的了解可真是太差了。”
对方讨了个没趣，满脸窘态。
在我国外交代表针锋相对表明“台湾问题是中国的内政采取什么方式解决是中国人民自己的事”之严正立场之后，这名西方外交官理屈词穷，竟在文化修养方面进行人身攻击：“阁下……不知是否对西方有了一点开明的认识？”言外之意是讥讽我国代表无知。对此，我国代表用同样的问题来揶揄对方：“遗憾的倒是您对东方的了解可真是太差了”，直言其事而且实事求是，嘲弄对方的浅薄狂妄，使“对方讨了个没趣，满脸窘态”。
由此可见，在谈话过程中，任何具有攻击性的言语都可以找到破解之法，只有抓住这一点才可以在轻松的氛围击垮对方，使对方陷入自设的陷阱中。
18.藏起明白说糊涂
你可以用眼色、语调或手势代替语言示意某人的不对。如果你直接说他不对，你想他能接受吗？绝对不会，因为你说话时就已经伤了他的自尊心。
这样做，他可能要报复你，但他绝不会改变自己的见解。你可以用柏拉图和康德的所有逻辑观点来说服他，但未必能使他改变主张，因为你伤了他的感情。
任何时候都不要以这样话开头：“我来给你证实一下”。这不好。这实际上等于说：“我比你聪明。我跟你一说准能让你改变自己的观点。”这是一种挑衅行为。它能使对方在你刚同他谈话时就有反对你的意见。
即使在最有利的情况下你也难以改变别人的主张。何必自找难堪呢！如果你论证些什么，你就要尽量使人不知道你的意图。说得巧妙点，不要让对方发觉你是在试图说服他。
假如某人提出一个主张，你认为不对或确信是错误的，再好不过的方式是这样对他说：“我不同意你的意见，但我的看法可能也是错误的，我是经常犯错误的。如果我哪里说得不对，请你给予纠正。咱们共同分析一下。”这是很有魔力的话。任何人任何时候都不会反对这种说法。
倘若你勇于承认自己难免犯错误，就永远不会陷入窘境，也会使对方像你一样开诚布公，促使他承认自己也难免犯错误。
假如你明明知道某人有错误，于是就直截了当地给他指出，那结果会怎样呢？
C先生是纽约市的一位年轻律师，前不久，在联邦最高法院审理一宗涉及巨款和违法的重大案件时他出庭辩护。该律师发言时一名法官对他讲：“根据军舰制造厂限制条款，您的当事人应判6年刑，难道量刑不当吗？”C先生停下来，看了法官一眼，尔后开门见山地说：“尊敬的法官，这种条款是不存在的。”
事后C先生说：“法院鸦雀无声，室内温度好似突然降到了零下。我是对的，法官是错误的。于是我就向法官直言陈述了自己的观点。可您想他能同意我的观点吗？不会的。但我仍然相信自己的观点是符合法律规定的。我觉得这次辩护发言比以往任何一次都成功，但就是没有说服法官。当我向这位著名学者指出其不对时，我已经是在犯一个大错。”
只有很小一部分人的思想是符合逻辑的。大多数人生来就具有偏见、嫉妒、贪婪和高傲等等。人们一般不愿改变自己的观点，不管是否涉及宗教等原因。
假如你喜欢对别人的不妥之处加以指责，那就请您每天早晨把哈维·鲁宾逊教授所著一书中的这段话读一遍：
“我们有时会在没有受任何指责、没有引起内心不快的情况下改变自己的主张。要是有人直言不讳地说我们不对就会引起我们的不满和怨恨。我们经常对自己的信念是否对没有把握，当有人劝我们回心转意时，我们却又固执己见。显然，观念并不值钱，值钱的是我们受到威胁的自尊心……‘我的’这一不甚显要的字眼是人生和整个人际关系中最重要的一个词。懂得这一点就说明开始聪明了。该词无论同什么词搭配使用，对一个人来说都具有同等意义：‘我的’午餐、‘我的’狗、‘我的’房子或‘我的’父亲、‘我的’国家、‘我的’上帝。我们都喜欢继续相信我们早就以为正确的东西，如果有人怀疑我们的主张是否正确，我们当然感到不满，就会寻找能说明自己正确的理由，以坚持自己的主张。”
因此，若想要人们同意你的观点，请你遵守的准则是：“尊重他人的意见。要学会含蓄任何时候都不要直截了当地指出某人的不对。”
19.说话切忌太直白
如果有人一会儿把事情顺着说，一会儿反着说，顺着说的时候，说得头头是道，让你不由得不信；反着说的时候，说得振振有词，叫你不敢怀疑。而在你开始迷惑，考虑究竟哪个是真哪个是假，而他却早已达到了自己的目的了。
其实练就这种技巧也不难，说白了也就是不要把话说得太白了，让人抓不住你的破绽，从而做完自己计划好了的事情。下面是一个反面的例子，通过它，我们可以发掘其内部更深刻的含义。
罗亚琼小姐快四十了，还没有结婚。多年来她一直在一家会计事务所工作，为人缜密严谨，性格沉稳执着。
夏天，生活在南部城市的姨妈去世了，罗亚琼小姐只身前去奔丧。
火车上，她独自依窗而坐，观看窗外优美的田园风光。这时候走过来一位英俊的中年男子，他指着罗亚琼旁边的空位很有礼貌地问道：“对不起，请问这儿有人吗？”
罗亚琼小姐对这位先生点了点头，说了声请。这位先生便坐了下来，然后非常爽朗地自我介绍：“我叫麦克伦，是深圳的开业律师，很高兴认识你。”
罗亚琼小姐朝他友好地点了点头。过了一会儿，麦克伦先生转过脸来仔细地打量罗亚琼小姐，很惊讶地叫了一声：“啊，天哪，怎么会这么巧，我们又见面了。”
罗亚琼小姐吃惊地望着麦克伦许久，脸上布满疑惑：“我是罗亚琼。先生，我想你大概认错人了。我不认识你。”
“对对对！罗亚琼小姐。不，我认识你，我没认错人，你还记得去年夏天在北海海滨浴场吗？”
北海海滨浴场风景优美，气候宜人，每到夏天就有成千上万的旅游者蜂拥而至，报纸、广播、电视几乎天天都有关于北海海滨浴场的广告与报道。“可是，”罗亚琼小姐说，“先生，我没有去过北海。”
“罗亚琼小姐，你怎么能将一切都忘得一干二净呢？当时你在北海海滨浴场时可真开心啊，你那么年轻、漂亮、举止优雅，我们好几位朋友都像我一样，对你充满了爱慕。”
“这是真的吗？”罗亚琼小姐忍不住问自己。是的，她多次梦想过自己要去北海海滨渡假。可是每年夏天，她又放弃了这种想法，人家都是一家老小，或同自己的情人一道，我一个单身女子去那种地方太不方便。于是，她又每每放弃了这种打算。
“你真的一点也不记得了吗？罗亚琼小姐。当时你穿着一件淡绿色的游泳衣，上面还绣着几朵小绒花，真是太漂亮了。你还说，你多年以来，就一直梦想着来北海海滨，对吧？”
罗亚琼小姐的确喜欢绿色衣物与丝绒花，今天她还穿着一件绿衬衣呢，领尖上分别绣着两朵绒花。不过不细心的人是看不出来的。
“说真的，北海的牡蛎可真是不错，那股鲜味我至今还余香在口啊！”麦克伦先生说得有些忘情了，“罗亚琼小姐，你还记得吗，你当时给那个送牡蛎来的侍者十元钱的小费，侍者直夸你，说你是位善良的小姐，还祝你永远健康漂亮哩！记起来了吗？”
罗亚琼小姐好像想起什么来了，她付小费的确十分慷慨，在火车站站台上，她给行李员也付了十元钱。慢慢地，她觉得自己是到过北海海滨。
麦克伦先生继续追述着去年他们在北海海滨的故事，罗亚琼小姐对麦克伦先生所讲的事一点也不怀疑了，还不时指出麦克伦先生讲述中不准确的地方。
接着他们谈到了彼此职业生涯中的许多事情。麦克伦先生可真是个有趣的人，他的故事一次又一次让罗亚琼小姐发出欢快的笑声。后来罗亚琼小姐主动建议两人一道去餐车喝点饮料。他们一道返回车厢的时候，他们谈笑风生，谁都看得出来，他们是一别多年的老相识了。
车到下一站的时候，麦克伦先生突然问：“这是广州站吧？这么快我就得下车了！”
两人互相留了通讯地址与电话号码。麦克伦先生从广州站下车后，罗亚琼小姐一直目送着他走出月台。
列车从广州站开出后，列车员走过来验票，罗亚琼小姐一摸口袋，大惊失色，她装有五千多港币的小包已经空空如也，火车票也不见踪影。
列车员问清情况后，叫来了乘警，乘警把一本厚厚的照片薄摊开到罗亚琼小姐面前：“罗小姐，这是一些经常在我们列车上进行诈骗和偷盗的嫌疑犯的档案，你看看能在其中找出哪位可恶的家伙呢？”
罗亚琼小姐打开簿子，一页一页翻动着，其中一张照片上的先生和麦克伦先生像极了，真是像极了……
这个故事说明了一个道理：谎言说一万遍也会成为真理。那个骗子麦克伦先生一遍又一遍地对罗亚琼小姐进行攻心战术，描述那次子虚乌有的北海海滨之行，让罗亚琼小姐在不断重复与强调中掉入幻觉之中，进而和骗子一道欺骗自己。
其实，类似的手段我们天天见到，那就是广告，尤其是一些名牌产品，他们不断地做广告，年年讲、月月讲、天天讲，讲自己最好、最美、最优秀、最出色，时间一长，重复得多了，观众、读者、听众也就不知不觉地跟着一起相信了。
因此，在生活中，我们除了学会说话不要太白之外，还要研究他人说话的真伪，不要被人们的片面之词所蒙蔽，只有这样才能在社交场合真正做到游刃有余。
