应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料把握线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。
当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同原苏共总书记赫鲁晓夫谈判作准备时，曾将赫鲁晓夫的全部演讲和公开声明进行了研究，还研究了苏共领导人的全部资料，甚至包括他们的个人爱好与兴趣等。情报的积累和分析，使谈判者能胸有成竹，在谈判时处处占有优势。
与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。
例如谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少包括：
房地产市场的现状与发展趋势；
该楼房所属地段在城建规划中的处境；
楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；
银行对房地产买卖的贷款条件；
等等。
同时，任何谈判都同说服一样都离不开人，人的千差万别可以使同样的谈判主引出截然不同的结果。因此搜集有关谈判者的资料也是不可少的。
从大范围来看，与谈判者有关的资料可以包括不同的民族文化、家庭背景、生活经历等；从小范围来看，应该包括性格、学识、习惯等等。
但是，有一点应该注意，由于晌何文字或口头的信息资料都是主观意识的产物，因此，难免有片面性。所以，这时候就要注意灵活变通，充分发挥说服的力量，从而取得意想的成功。
孟子用投其所好的方式进谏宣王
有一次，孟子谒见齐宣王，问：“您曾经告诉庄暴，说您爱好音乐，有这么回事吗？”
齐宣王有些不好意思，只得据实而言：“我并不是爱好古代音乐，只是爱好一般流行乐曲罢了。”
“只要您非常爱好音乐，那齐国便会很不错了，无论现在流行的音乐，或者古代的音乐，都是一样的。”
齐宣王说：“个中道理可以说给我听听吗？”
孟子问：“一个人单独地欣赏音乐，与跟别人一起欣赏音乐，究竟哪一种更快乐呢？”
齐宣王说：“当然跟别人一起欣赏更快乐些。”
孟子又问：“跟少数人欣赏音乐，与跟多数人欣赏音乐，究竟哪一种更快乐呢？”
齐宣王说：“当然跟多数人一起欣赏更快乐。”
孟子立即接着说：“那末，就让我对您谈谈欣赏音乐和娱乐的道理吧。假使您在这儿奏乐，老百姓听到鸣钟击鼓、吹萧奏笛的声音，都感到头痛，愁眉苦脸地议论纷纷：‘我们国王这样爱好音乐，为什么我们苦到这般地步呢？’这没有别的原因，就是因为您只图自己快乐而不同百姓一同快乐的缘故。假使您在这儿奏乐，百姓听到了鸣钟击鼓、吹萧奏笛的声音，全都眉开眼笑地互相告诉：‘我们的国王大概很健康吧，要不怎么能够奏乐呢？’这没有别的原因，只是因为您同百姓一同娱乐啊。如果您能同百姓一道娱乐，就可使天下归服。”
齐宣王听后不住地点头赞同。
孟子这番劝寻的成功，就在于他善于揣摩他人心理，以对方感兴趣的话题为开端，因势利导，让对手产生“认用反应”，引其就范。
凡是拜访过罗斯福的人，都惊讶于他的博学。无论是小牛仔，政治家还是个外交官，他都能针对其特长谈上一翻，而原因就在于：罗斯福在会客之前，总是要先了解对方的特殊兴趣。然后专门研读这方面的资料，以作为聊天的话题。
罗斯福深谙这一点：抓住人的最佳方法，就是谈论对方最感兴趣的问题。因此，在说服对手的过程中，这一点也是非常重要，试想：如果不能引起对手的注意，又怎能说服他呢？
在与上级相处中，也要注意谈论领导感兴趣的事情，大大小小的领导者，要领导好一个单位，就一定会有他感兴趣的或是正在考虑的一些事情，而当一个人对自己感兴趣的问题或是正在集中考虑的问题，总是希望能够寻找到知音，寻找到支持者。如果此时下属能从他们感兴趣的问题入手，并能谈出一些深刻的看法或者独特的看法，自然就能使领导产生认同感，从而因势利导一举成功。
70年代，有个县委书记对如何改造穷队的问题十分感兴趣，他决心在这方面做出成绩来，让穷队的农民能解决温饱，并逐步富裕起来。后来他调到另一县工作，仍然集中思考这个问题。调到新的地方以后，在了解熟悉新的地方的情况时，第一次碰到的一个下属对他提出了这么个问题：“全县粮食产量在斤以下，人均纯收入在元以下的生产队有个，如果这些生产队能达到全县的平均水平，那就是了不得的成绩，那些地方的农民会山呼万岁。”这可说到这位县委书记的心坎上去了，他不但与这位下属长谈了一个下午的时间，以后还专门邀请他就如何改造穷队确实商谈了多次。领导的兴趣又促使下属产生了兴趣，这位下属对改造穷队确实提出了许多深刻的见解和可行的建议，使这位县委书记改造穷队的雄心壮志在很短的时间内得以实现。这位下属也因得到领导的重视、信任、赞赏而逐步成熟，后来担负了县里一项重要工作。
可见，投其所好的方式是多么地切实可行。因为谁都希望找一个知音能够与自己共同讨论分析，如果你能从这一点入手，投其所好，那么你在说服他人的时候，肯定是会顺利成功的。
弦章引而不发、先退后进而劝景公
有一次，齐景公练习射箭，不意一箭飞出靶外，他正欲叹息，谁知围观的群臣却一齐喝起彩来。景公觉得这样阿谀奉承，实在太不像话了，当即变了脸色，扔掉弓箭，叹起气来。
正在这时，弦章走了过来。景公又长叹了一口气，对他说：“晏子死了已经有十七年了，十七年来，我就再没听到有人批评过我的过失，像刚才我明明一箭射出靶外，居然群臣还是一片喝彩之声，整齐得如同从一张嘴巴里喊出来的一样，你说这像话吗？”
弦章点了点头，说：“这当然是群臣的不对，他们既没有看到您过失的智慧，又缺乏敢冒犯您脸色的勇气。但是，我听说，君王有什么样的行为，臣子会立刻跟着仿效，像尺蠖这种虫一样，吃了黄色的叶子身体就变成黄色，吃了绿色的叶子身体就变成绿色。这么看来，群臣谄媚，恐怕与君王的喜好不无关系？主公也得好好反省反省才是。”
景公听了，顿时又愧又喜，连说：“没错，没错。今天听你这一番话，反倒你是国君我是臣子了！”
弦章此番劝说，用的是引而不发，以退为进的方法，顺着对方的话题说下去，然后旁敲侧去地指出对方的不足，使对方觉醒。
这种说法，在推销中应用颇为广泛。
先退后进是利用“对，但是……”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是根据有关事实和理由的础上进行的，是推销工作中常用的基本法之一。
下面请看实例：
顾客：“我不需要这东西。”
经过分析，推销员认为顾客的意见是没有什么理由的，他用“但是”处理法来间接否定顾客意见。
推销员：“是啊，许多人都认为自己不需要这种东西，但是如果真正了解这东西的用途，你也会改变原来的看法，事实上……”
从此例可以看出，“但是……”推销术首先是承认顾客的意见同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。
顾客：“这种材料不耐用，我们不要！”
经过分析，推销员认为这个意见的根源是出于顾客的成见和对产品的不了解，于是推销员说：“是的，在一般情况下你的看法是正确的。但是在这种特殊情况下……”
顾客：“这种颜色早就过时了。”
经过分析，推销员知道这个反对意见来源于无知。于是，推销员说：“先生，您有眼力，要是在去年我也认为这种颜色过时了。真是只有过时的思想，没有过时的颜色……”推销员谈话方式是赞美顾客，然后再进行推销揭示和教育，间接否定顾客意见。
以上实例可以看出，先退后进的说服方法其关键在于善于利用“但是……”语言技巧，它有许多独特的优点。
第一，你不直接反驳对方，而间接否定对方意见，一般不会直接冒犯对方，有利于保持良好洽谈气氛，你的见解也容易为对方所接受。
第二，可以为你的谈话留下一定余地，有利于你认真分析对方有关意见，制订具体的处理方案。
晏子借船过河说服景公
春秋时期，齐景公放荡无度，喜欢玩鸟打猎，并派专人烛邹来专管看鸟。一天，鸟全都飞跑了，齐景公大怒，要下令斩杀烛邹。这时，大臣晏子闻讯赶到。他看到齐景公正处往气头上，怒不可遏，便请求齐景公允许他在众人之前尽数烛邹的罪状，好让他死个明白，以服众人之心。齐景公答应了。于是，晏子便对着烛邹怒目而视，大声地斥道：
“烛邹，你为君王管鸟，却把鸟丢了，这是你第一大罪状；你使君王为了几只鸟儿而杀人，这是你第二大罪状；你使诸侯听了这件事，责备大王重鸟轻人，这是第三条罪状。以此三罪，你是死有余辜。”
说罢，晏子请求景公把烛邹杀掉。此时，景公早已听明白了其中的意思，转怒为愧，挥手说：“不杀！不杀！我已明白你的指教了！”
这个故事就是下级迂回地批评领导，表达反对性意见、并被领导心悦诚服的接受的很好的一个例证。很明显，晏子是反对景公重鸟轻人的，但他看到景公正处于气头上，直谏反而不妙，于是就采取了以退为进、以迂为直的方法来间接地表达自己的意见，使齐景公得到领悟其中的利害关系和是非曲直，达到了既救烛邹之命，又得以说服景公的目的。而且，晏子也避免了直接触犯景公，给自己引来不必要的麻烦。
迂回地表达反对性意见，可避免直接的冲撞，减少摩擦，使领导更愿意考虑你的观点，而不被情绪所左右。
我们每个人都有着自己的一系列的观点和看法，它支撑着我们的自信，是我们思考的结果。无论是谁，遭到别人的直言不讳的反对，特别是当受到激烈言辞的迎头痛击时，都会产生敌意，导致不快、反感、厌恶乃至愤怒和仇恨。这时，我们会感到，气窜两肋，肝火上升，血管贲张，心脏加快，全身处于一种高度紧张状态，时刻准备做出反击。其实，这种生理反应正是心理反应的外化，是人类最本能的自我保护机制的反映。
自然，对于许多上司来说，由于历事颇多，久经世故，是能够临危而不乱，沉得住气的，不会立即做出过激的反应。而且，许多上司还是有一定心胸的，不会偏狭地受情绪左右，意气用事。但是，其心中的不快却是不能自控的，而且由于上司处于指挥全局的岗位上，又加入了权力的因素，上司是很难避免出现愤怒情绪的。下属的直言不讳，往往会使上司觉得脸上无光，威名扫地，而上司的身份又决定了他非常需要这些东西。
过于直接的批评方式，会使上司自尊心受损，大失脸面。因为这种方式使得问题与问题、人与人面对面地站到了一起，除了正视彼此以外，已没有任何的回旋余地，而且，这种方式是最容易形成心理上的不安全感和对立情绪的。你的反对性意见犹如兵临城下，直指上级的观点或方案，怎么会使上司不感到难堪呢？特别是在众人面前，上司面对这种已形成挑战之势的意见，已是别无选择，他只有痛击你，把你打败，才能维护自己的尊严与权威，而问题的合理性与否，早就被抛至九霄云外了，谁还有暇去追究、探索其中的道理呢？
事实上，我们会发现，通过间接的途径表达自己的意见反而更容易被人接受，这大概就是古人以迂为直的奥妙所在吧！
厨师顺势而下不自己清白
有一次，厨师对晋文公献上一盘烤肉。不巧，文公发现香喷喷的烤肉上，竟有一根头发。于是，文公大为恼火，就找来厨师，怒气冲冲地责问：
“你好大的胆子，竟敢让头发沾在肉上，你是想噎死我是不是？”
