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第4章 围魏救赵(2)

胡贞益经营开文墨店的一个宗旨就是陈规不可循。他认为市如流水,商如行云。要在变幻莫测的市场竞争中引导企业生存发展,就必须随市场需要之波,逐情变化之流。只有根据市场需求变化灵活调整产品结构,才能牢牢抓住市场,取得经营主动。那种墨守成规,守株待兔式的呆板经营,绝无营业发达之望。

政情即是商情。政治风云变幻往往会对市场发生深刻影响。因此,胡贞益做生意很留心政情变化,巧妙捕捉市场需求,灵活组织经销。辛亥革命以前,文化专制、科举取士、学在官计,学在官府,墨的销售对象主要是官府文童。加之口岸开放,芜湖属商埠之一,大量货物在此集散,市面转旺,一般商家算帐写牌对墨的需求也有提高。针对这种市场结构,他规定企业的产品结构是8:2,即高级名墨占产量8成,普通墨占产量2成,主营高级名墨以供文人骚客需求。

辛亥革命以后,废科举而开发智,全国各地学校林立,这一变化对徽墨影响极大。废科举使封建士大夫风流云散,高级名墨需求锐减,兴学校对普通墨需求激增。有的店家不能适应这一变化而关门倒闭,胡开文则不同。他对市场结构变化,反应灵活,立即调整产品结构,把原来高级墨与普通墨的比例8:2调整为3:7,即普通墨占产最的7成,全力发展适应一般民众需要的普通墨。由于普通墨成本低。生产快、销路广,使企业在转变生产结构中抓住了有利商机,赚了不少钱。

胡开文墨店业务发达后,后来居上,对休宁总店有取而代之之势,引起休宁总店的不满。他们决定在芜湖胡开文店旁边专设门市,兄弟擂台,与之竞争。这一措施,祸起萧墙,新老两“胡开文”相悖于道,对芜湖胡开文墨店是严峻考验。胡贞益认为老店不可畏,他冷静分析形势,看到总店名重店老,规模大花色品种多,硬拼非为上策,便巧用筹思,避其锋芒,击其不备,采用“围魏救赵”的竞争策略,抢在总店在芜湖开设分店之先,发货到南京、汉口设立“利记”、“贞记”两个分店,抢先占领有利的销售阵地。当时南京是江苏会考之地,秦淮河畔文人骚客云集,是徽墨的极好市场。而汉口更是南北物产转汇之地。店设南京、汉口既可购采廉价原料,节省流通费用,又可进一步拓展市场,扭转芜湖市场的劣势,取得全局竞争的主动,这一招围魏救赵果然奏效,迫使总店言和,充分反映了胡开文墨店经营上的主动性。

5.陈春烟的经商意识

在台北八里乡狮子头靠海的地方,陈春烟是游艇制造专家,又是宝岛游艇公司的董事长。他拥有3000多平方米的游艇制造工厂,每年制造100艘游艇外销。

台湾目前有34家游艇制造公司,外销近600艘,宝岛游艇公司占总销量1/6,可赚进外汇20万美元以上。

在长兴铁工厂时,陈春烟曾经被派到越南去开拓市场。在那儿,他和当时在越南服役的一位美国军人谈得很投机。他们聊起当时欧美市场急需的游艇,使陈春烟决定投入游艇业。他环顾台湾的游艇制造业,发现还停留在木制游艇的阶段。

刚刚成立的宝岛游艇公司,真是小得可怜。一间木板房子,在85平方米的海滨平地上孤立着,厂房里只有两个41尺及51尺塑胶船模。

当时,宝岛游艇公司的所有员工,不过30几个,他们摸索着要造出一艘玻璃纤维游艇以取代落后的木制游艇。

陈春烟在长兴铁工厂所学的制造“五金”知识,竟给了他莫大的帮助。他发现应该建立一个机械厂来制造五金,于是“金兴”机械厂紧随游艇公司其后而成立。

为了使生产步入正轨,陈春烟从日本聘请专业技术人员指导造船技术,在整个教学中,陈春烟是最用功的学生。

这一招“围魏救赵”很快奏效,美国商人对台湾游艇有了认识和兴趣,宝岛游艇公司因此迈入一帆风顺的境地。

随着市场的推广,宝岛游艇公司的工厂也越建越大,厂内员工由原来的30多名增至280名。虽然世界经济不景气仍未完全复苏,但“宝岛”所制造的游艇,一直能挺立在经济的风暴中而不被摧败。陈春烟是以智慧的选择取胜的,他以风力为游艇的动力。

陈春烟笑着说:

“宝岛所制造的这种游艇,虽然有引擎装置,主要是靠帆来操作,引擎使用的机会很少。41尺长的游艇上,通常只有两个帆,51尺长的游艇则多一个。这个帆在平常顺风时,不必操作就可增加其它两个帆的动力。”

在目前国际能源问题的浪潮中,宝岛游艇公司生产的这种游艇以风力为动力,所以特别受欧美市场的偏爱。就连生产石油的中东,也纷纷寄来订单。

6.日本人的圈套

东南亚一带,公用电网少,千岛之国多有家庭别墅,小型发电机使用灵活方便,有广阔的市场。当时市场被英国占领,但英国电机价格较贵,日本电机有取而代之的趋势。福建闽东电机厂是生产小型发电机的,他们的产品打入了东南亚市场,第一章。

福州是福建省政治、经济、文化中心,占领福州市场是闽东电机厂向国内市场扩展的第一章多端,居然想用“围魏救赵”的方法占领福州市场,但这种把戏没能瞒过我方精明的厂长。

7.“尿布大王”的崛起

第二次世界大战后,日本经济十分艰难、百业待兴。一个只有30多人的小公司,叫西治会社。其主要产品是雨衣、游泳衣、卫生带等橡胶制品。由于受国货的冲击、生意不好、销路不畅,订货很少,路越走越窄。不甘失败的董事长多川博,苦想冥思,多方找活路。一天,他在闲翻报纸,一篇关于日本全国每年有多达250万个婴儿出生的消息,使他的脑子一转:如果每个婴儿每年用两块尿布,全国每年就要耗用500万块,每个婴儿4块,就是1000万块。这将是一个规模广阔的尿布市场。尿布虽小,但关系到千家万户,是消费者不可缺少的商品,只要下决心把它经营好,就有出路。在经过一番仔细的调查分析后,多川博果断地放弃了其它产品的生产,使西治会社转变成了一个专门从事尿布生产的专业化公司,几十年过去了,西治会社大展宏图,已经发展成为一家拥有700多位职工的中型公司,它生产的尿布数量占日本全国总产量的70%,并销到海外的70多个国家和地区,成为名副其实的世界“尿布大王”。

这个事例,首先让大家得到的启示是“三百六十行、行行出状元”,人们也许根本想不到,婴儿使用的尿布,会是一本万利的大买卖,一年的营业额能达到70亿日元以上。

多川博能够及时地发现婴儿出生的消息,并果断地由橡胶制品转产尿布。如果不是采用这种避实击虚的“围魏救赵”之计,西治会社恐怕早就倒闭了。

8.“永利”进攻日本市场

第一次世界大战期间,西方各国纷纷忙于战争,输入我国的纯碱大幅度减少,中国市场纯碱的储存量从战前的315000吨下降到1916年的210000吨。一直从事盐业生产的民族资本家范旭东看准机会,积极奔走,于1918年成立了中国第一个制碱企业——永利制碱公司,填补了中国碱市场的空的。一战结束后,曾经一直独占中国碱市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场,在这里却发现了新的竞争对手。尽管卜内门公司软硬兼施,都无法挤垮永利,甚至连将永利置于自己控制之下都不能做到,这使卜内门大为恼火。

经过一番准备,卜内门调来一大批纯碱,以原价40%的低价在中国市场上倾销,不惜血本,企图挤垮永利。

范旭东为此焦虑万分。他知道,永利和卜内门利相比,实力悬殊。如果降价与卜内门竞争,不要多久,永利就会财枯力竭而垮台;如果不降价,产品卖不出去,资金收不问来,无法再生产,永利也名存实亡。新生的永利面对卜内门的低价攻势,举步维艰。

范旭东先生苦苦思索,寻觅对策,最后决定“东渡日本”,将产品销往岛国。当时日本工业较发达,是卜内门公司在远东的最大市场。欧战刚停,百废待兴,卜内门公司的产量有限,能运到远东来的碱为数不多。现在,为了对付水利,卜内门把大量的碱运到中国,日本的碱市场必然相对紧张,若趁机进入日本市场,必然奏效。于是,范旭东迅速与日本三井财团协商,委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的红三角牌纯碱。相当于卜内门在日本销量10%的红三角牌纯碱,宛如一支奇兵通过三井财团遍布全日本的庞大销售网,向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。质量与卜内门相同,价格低廉的红三角牌纯碱很快在日本造成了碱市场的跌价,这一突变,使得卜内门措手不及,为了保住日本市场,卜内门不得不随之降价。

由于卜内门的碱在日本的销量远大于在中国的销量,这一跌价,使其元气大伤。卜内门权衡利弊,发现保住日本市场比在中国进攻永利要重要得多,最后不得不妥协。他们通过其驻华机构向永利表示愿意停止在中国市场上的碱价倾轧。希望永利在日本也相应停止行动。范旭东趁机提出,要求卜内门今后在中国市场上的碱价如有变动,必须事先证得永利的同意,卜内门无可奈何地同意了。

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