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第4章 人脉高效打理人脉,提升办事资本(3)

主动汲取优秀“圈子”的能量

心理学研究表明,环境能够改变我们的思维与行为习惯,直接影响到我们工作的效能与生活。主动接近优秀人物,经常和成功人士在一起,有助于我们在身边形成一个“成功”的氛围,在这个氛围中我们可以向身边的成功人士学习正确的思维方法,感受他们的热情,了解并掌握他们处理问题的方法。在无形之中我们也可以积累办事资本,提升办事能力。

下面是一位百万富翁请教一位千万富翁的对话。通过这个故事可以让我们知道和成功人士在一起的重要作用。

“为什么你能成为千万富翁,而我却只能成为百万富翁,难道我还不够努力吗?”一位百万富翁向一位千万富翁请教道。

“你平时和什么人在一起?”

“和我在一起的全都是百万富翁,他们都很有钱,很有素质……”那位百万自豪的回答。

“呵呵,我平时都是和千万富翁在一起的,这就我能成为千万富翁而你却只能成为百万富翁的差别。”那位千万富翁轻松的回答。

由此我们可以看出造成他们差距的是他们所处的环境不同,也就是说交往的朋友不一样。职场中有这样一个规律:你的年收入是你交往最密切5位朋友年收入的平均值。打个比方说:你第5位朋友年收入分别是:6万,7万,10万,13万,14万。总和是50万,那你的年收入就应该在10万左右。当然这个数字只是理论上的,但我们接触的事实太多是这样的。因此,有这么一句话,看你身边的朋友就知道你是个什么样的人。

一位职员曾经向他的老板报怨道:“老板,我真的很苦恼,因为我实在无法激发出我的潜力。”他的老板就告诉他说:“原因只有一个,因为你没有跟成功者在一起。如果你与成功者在一起学习,他们都非常热情,非常有行动力,你跟他们在一起,不行动都不行。”

一个人要成功,必须做到下面几点:

第一,他必须帮成功者工作。

第二,当他开始成功的时候,一定要跟更成功的人合作。

第三,当他越来越成功时,要找成功者来帮他工作。

只要你能依照这3个方法,按部就班地去做,你一定会非常成功。那些能够为我们带来益处的人往往是那些优于我们自己的人。一位成功学专家认为,“一个最有可能成功的人,他在朋友圈子中的成就应当是最低的。为什么是这样呢?因为只有你的朋友比你强的时候,你才能从交友中获益;假如所有的朋友都没你棒,就不太妙”。

你所遇到的人,决定你的命运。因此,我们在交往中应尽可能结交优于自己的人,并朝这一目标而努力。如果你想积累办事资本,提升自己办事能力,巧妙利用环境因素,在自己周围建立“成功”的氛围,积极汲取“优秀圈子”的力量,是一个好办法。

效能法则

如果你要使自己成为一名高效能人士,就要时刻在自己的身边形成一个“成功”的氛

围,最好的办法就是尽量地找机会和成功人士在一起,多多感受和学习和他们身上的优秀品

质。

别让人脉“折旧”:学学日本寿险女王的人脉术

被誉为日本寿险女王的柴田和子是一个利用人脉的高手,要想成为一个办事的高手,我们就不能不学学柴田和子的利用人脉的能力。

柴田和子出生于日本东京,从东京“新宿高中”毕业后,进入“三洋商会株式会社”就职。后因结婚辞职回家做了4年家庭主妇。

1970年,31岁的柴田和子进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社,开始其充满传奇色彩的保险行销生涯,创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。

在柴田和子进入“百万圆桌会议(简称MDRT)”之前,日本还没有一个人达到入会要求。1978年,柴田和子首次登上“日本第一”的宝座,此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军,荣登“日本保险女王”的宝座。

1988年,她创造了世界寿险销售第一的业绩,并因此而荣登吉尼斯世界纪录,此后逐年刷新纪录,至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。

虽然她从1995年起担任了日本保险协会会长,但业绩依然不衰,早已超过了世界上任何一个推销员。柴田和子说话机智幽默,衣着奇特,已经成了当今营销精英分子们心中的“顶级大姐”、最酷偶像。

在全球寿险界,谈到寿险销售成绩的时候,人们常常说“西有班·费德雯,东有柴田和子”。既然是销售行业,肯定离不开客户的支持。

柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢?

第一,总给人留下一个好的第一印象。

柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬,但她认为自己的身材比较肥胖,没有明显的特征,在初次会面时无法吸引对方的眼球,因此,她一般借着“服装”给人清新而明朗的第一印象。第二,以旧的人脉资源为起点。

柴田和子高一毕业就到“三阳商会”任职,直到结婚为止,其周边人脉资源后来给了她极大的帮助。最初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础,然后通过他们的介绍以及转介绍而来的。

另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。“新宿高中”是一所著名的重点高中,它培养了一大批优秀人才、社会中坚,其毕业生都在社会上占有一定的地位,这些人也成为柴田和子极重要的人脉资源。

第三,用银行做靠山。

当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低,常需要向银行贷款,而银行也发挥极大的金融效能,在银行与企业的权力结构中,银行居于绝对支配地位。因此,银行的推荐相当有力量,可以给对方带来压力,柴田和子常常这样做她的开场白:

“我是由银行介绍来的,但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的,所以请别介意‘银行介绍’这四个字,请你听听我说的内容。希望你能理解,我是以一个保险业务员的身份,来为贵公司推荐一项非常合适的商品,因此,请你务必针对

这项由我为你设计好的保险商品,加以批评、指教,这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训,将来成为日本顶尖的业务员。因此,请你不吝指教,对我加以指导。”有一家银行为柴田和子提供了7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士,之后又陆续为她介绍了很多企业。当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后,其他的银行也逐渐地对她敞开了胸怀。

为了具体了解企业名称,她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上,一听到银行小姐喊“××工业公司”、“××会”,就一个一个地把名称抄录下来,然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业,然后再去一路拜访。

第四,有的放矢抓要害。

柴田和子之所以从老板下手,是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物,只要使那个人说“Yes”,剩下的就只是事务性工作了。因此,行销人员必须要能明白谁才是问题的关键。

柴田和子认为有效率的做事方法,就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲,可以从这些关系中开展她的事业,而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。前往企业行销团体保险,是以企业的母集团为着眼点,只要与某企业集团旗下的公司签下契约,则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中,可以迅速地扩大自己的市场。

第五,人情练达造就成功行销。

柴田和子绝不拖延向与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书,她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的,如果要让某个人受热或受冻,她宁可自己来遭受。柴田和子说:“保险行销要成功,必须要懂得体谅别人,即人情练达。”

行销绝不是一个人唱独角戏、单打独斗地埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方依赖自己,才是最重要的。要达到这个目的,就要能够体谅对方,要有为对方着想的心意。

柴田和子的成功,从某个角度上来说是人脉经营的成功,从上面的案例中我们可以汲取柴田和子利用人脉的一些经验。如果能够将它们灵活地运用到我们办事的过程中,相信我们办起事来成功的可能性也会大大增加。

效能法则

宝物如果放错了地方,就会和垃圾一样,没有任何价值。同样,人脉也是一样,如果不能够善加利用,就会形同虚设,像无用的机器设备一样,出现浪费和折旧的现象。如果我们能够像柴田和子一样高效利用人脉,我们办事的成功率就会大大提高。

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