§§§第一节 成功经纪人应具备的知识素质
从各种成功的经纪人的经历来看，从市场经济对经纪人的业务要求来看，我们认为，经纪人的知识结构的特点应当是多学科的高度复合。它主要包括以下放几个方面：
一、基础知识方面
由于经纪业务的各种不同门类，所以对经纪人的基础知识水平的要求也不同。一般商品的现货经纪人，能具有初高中学历，有较强的阅读能力，现代通讯设备的应用操作能力，一般的社会知识面，就可以为供需双方引线穿针，从鼻经纪业务了。而对于专业性较强的经纪业务，如证券、期货等，就要求经纪人要有较高的基础文化知识，一般应达到大专以上学历。现在，一些证券、期货公司面向社会公开招聘职业经纪人，其首要条件就是大学本科学历。有的甚至要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传真。就普遍现象来说，文化程度越高，对现代业务的适应能力越强，成为出色经纪人的可能性越大。
二、专业知识方面
随着商品经济的发展，市场的细分和日益专业化，促使经纪业务的分工趋向专门化。市场对经纪人的要求越来越高，要求经纪人对自己所中介的商品及运作技巧等都要了如指掌。如证券经纪人必须掌握金融知识，股票和债券的一般运作和各种相关术语、行话及操作技巧等。专业知识可以说是经纪人知识的核心，它与上述学历水平和社会活动能力的高低密切相关。这些知识应包括：（1）商品知识。即经纪人应对所经纪的商品和物资的性能、用途、用法、规格、档次、价格等都应具有相关的专业知识。（2）交易过程的知识。即交易中经纪人的服务项目、环节、条件、商品交割程序等的专业知识，以及行业的专用术语等知识。（3）市场知识。即市场理论、市场调查和预测的原理和一般方法，以及市场变化趋势和行情分析等知识。
三、其他辅助知识
经纪人的业绩和成果是其综合能力和机遇结合的共生物（在此不单独讨论机遇问题），因此，作为经纪行业的从业人员，不仅需要上述的基础知识和专业知识，还必须掌握多门相关的辅助知识，以提高自身的活动能力和适应能力。这些知识主要包括：社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等方面的知识。这些知识不会直接表现为具体的业务技能，但它可以使专业知识的运用得心应手，恰到如好处，使中介活动更具吸引力和艺术性。不能想象一个只懂专业，甚至精通专业的人，能用干巴巴的业务术语做好经纪人的中介工作。同时，知识面较宽的经纪人在中介活动中能使自己更全面地为顾客服务，提高自身的声誉。比如一位房地产经纪人，在中介活动中除了要懂得如何评估房地产的价格、质量、折旧、维修，以及税收、抵押、信贷、保险、未来的升降值趋势等必须的专业知识和技能，还应当对地理知识、民俗风情、社区文化、家庭结构、人口变化和邻里关系等社会学、民俗学的知识有较多的了解。面对我国现在热情有余而实绩不足的房地产业，除房地产业自身的问题外，如建筑质量、价格等，还不能不考虑购房者对某一居住小区的社区环境，可能形成的人口结构和邻里关系的顾虑，这正是发挥经纪人知识面宽的好时机。
总之，在当今高度竞争的市场经济环境中运作的经纪人，必须要有读书万卷的丰富理论知识，也包括在广阔市场中积累的实际知识。这是现代成功经纪人不可或缺的素质要求。
§§§第二节 成功经纪人应具备的能力素质
广义的能力包括一般能力、特殊能力和高层次能力。能力虽然受先天生理条件的制约，但主要是由后天实践活动决定。由知识转化而成。但是能力与知识并非绝对成正比，许多知识是一种载能体，只有有目的地加以培养，转化为能力才有直接可用性。对于经纪人来说他应具备以下几种能力：
（一）一般能力
（1）创造能力。经纪人处理经纪业务，一个很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题。解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时，杰出的经纪人就充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决办法。
（2）理解能力。理解是对事物的明察，是对事物的内在机理的顿悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。经纪人随时处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。
（3）判断能力。经纪人要具备根据经验掌握的各种情报和信息，对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析、进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能力。
（二）处理经纪业务的能力
（1）调查研究能力。“没有调查就没有发言权”。经纪人要获取市场信息、科技信息和商品信息都需作充分的调查。具体来讲，经纪人在着手一项交易之前，首先要对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证等和需方的需求项目进行认真的调查、分析、并把这些状况同具有可比性的同类业务进行比较，才可使委托方不至于上当受骗，真正做到公平、互利。调查方法很多，经纪人要着重运用好资料收集法、询问法、观察法和问卷法。不管采用什么样的方法，经纪人要具备掌握第一手材料的能力。只有这样，才能在与第三方的洽谈中赢得主动，在供需双方中赢得声望，为以后的成功铺平道路。
（2）协调能力。经纪人是受买卖双方委托、从事中介交易的特殊商人。委托双方合作伙伴的选择、双方关系的沟通、价格的平衡，交易的融资以及商品转移的风险等均要求经纪人从中组织协调。而且，买卖方交易中一旦发生纠纷，也需要经纪人调解。因此，经纪人必须要有较强的组织协调能力。如果不具备这种能力，委托双方不能达成一致，经纪人也就没什么价值，更不用说获取佣金了。经纪人的组织协调能力在处理经纪业务中是最为需要的。
（3）经营能力。经纪人是作为中间商参与买卖交易的。是商人就要获取利润，不赚钱或赔本生意是不应做的，如何达到多盈利、多赚钱的目的，要凭借经纪人的经营能力。
（4）应变能力。市场风云变化多端，无论政治、社会或自然等因素的变化都会引起市场价格的波动，谁也无法控制市场的走势，唯有时刻保持头脑清醒，及时对每一次变动的冲击作出反应，相机而动才更易获得成功。在处事待人方面，经纪人也要能够随机应变，洞察各类不同人的心理，根据不同时间、地点灵活处理问题，这样才能百战不殆。
（5）社交能力。“计划经济靠领导，市场经济靠朋友”，“多个朋友多条路”等等诸如此类的来自老百姓的经验之谈，足以证明社交能力对经纪人来说至关重要。只有广交八方朋友，才能获得大量的信息，把握住获利的时机。朋友圈越兜越大，经纪人得到的业务也愈多。除此意义之外，上文所列的调查研究能力、经营能力、组织协调能力的充分发挥都有赖于经纪人的社交能力的强弱。作为经纪人，一定要懂得社交中的各种不同的礼仪，习惯和风俗，对不同的人，在不同的场合，要采取不同的接待和应酬方式。
（三）其他相关能力
经纪人除应具备一般能力和处理经纪业务活动能力外，还应具备与经纪活动密切相关的其他方面的能力，如表达能力、交流能力、公关能力、谈判能力、广告宣传能力、权衡价值得失的能力，解决一些突发事件的应变能力等等。一句话，经纪人要优化自己的能力结构。
§§§第三节 成功经纪人应具备的心理素质
几十年来，心理学家从研究人才的智力出发，对历史上众多的杰出人物的成功进行分析，结果发现不少出类拔萃的名家并没有非凡的智力，却为人类作出了非凡的贡献。如著名的科学家爱因斯坦、达尔文以及大诗人海涅、拜伦等，在中小学读书时，至多也是个中等以上的智力水平，但是，他们却都成了举世闻名的人才。可见人才的成功和失败，不是单凭智力水平如何，还要看他的心理品格或素质。
按行业分类来说，经纪行业对经纪人的心理素质要求大致可归纳为以下四点。
（一）自信
自信是对经纪人职业心理的最基本要求，是对自己所从事之职业的认同和热爱。所以，经纪人首先应对自己的职业有自豪感。如前所述，由于传统上对经纪人的误解，命名经纪人有了许多让人鄙视的别称，如“黄牛”、“跑合儿”、“穴头”、“倒爷”等。虽然随着市场经济的发展，经纪人已得到正名，其在经济活动中越来越重要的作用，已能得到社会公众的基本认可。但不能否认，社会上对经纪人的传统偏见仍有广泛影响。因此经纪人对自己的职业必须树立荣誉感和神圣感，这是经纪人自信的心理基础。
自信心强的经纪人，敢于面对挑战，敢于追求卓越。自信能激发出极大的勇气和毅力，最终走向成功。同时，自信能给对方以信任感。经纪人在业务活动中要与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信、坚韧的心理素质是很难胜任的。美国有这样一句名言：假如你连自己都不相信，又有什么理由要求别人相信你呢？可以想象一个自认卑微，缺乏自信的经纪人会在客户面前塑造一个什么个人形象。一个从容自信，谈吐自如的经纪人出现在客户面前是会很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前，也能做到沉着冷静，凭借自己的智慧、毅力和耐心，克服困难取得成功。
但是，自信绝非盲目自大。就个人而言，自信等于实力。自信来源于对自我的认识和把握。人不可能是“完人”，有其长，必有其短。而自信正是建立在自己长处的基础上。经纪人在业务活动中，应充分表现其长，从而创造自己的优势，体现个人的实力。从职业角度看，经纪人的自信取决于对市场信息的全面了解和自己坚厚充实的知识技能功底。
（二）热情
经纪工作是一项需要付出大量脑力和体力的艰辛工作，并且有一定的风险。一条信息的获得，一笔交易的促成，不可能一蹴而就，而是往往需要几番穿梭，从中斡旋。常常需要几经反复，才得以签约。这需要经纪人的全身心的投入，付出自己的热情和耐心。所以热情是经纪人必有的基本心理素质之一。
同时，热情能赋于经纪人旺盛的精力，广泛的兴趣，使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中，这样能使经纪人对市场信息始终保持一种特有的敏感性。热情还是经纪人与社会交往的需要。经纪人需要与各行各业的人打交道，交朋友，以拓宽自己的信息渠道。社会学表明，一个热情的人，更容易被别人所接受，更容易与他人交往。
（三）豁达
作为与人打交道的行业，经纪人应当心胸豁达、宽容，能接受各类性格作风不同的客户并与之交往，能与各类人建立良好关系，交朋友，以利于自己业务的开展。在经纪活动中，有些客户达到满意或取得盈利时，对经纪人千恩万谢，一好百好。当受损、不利时，则一推百推，不讲道理、不作分析，甚至大骂经纪人。而经纪人应以豁达的态度。既要容忍，又必须向客户说明不利或亏损的原因所在，使客户明白交易中的风险，特别是期货交易中的风险是很正常的。经纪人在这种情况上，千万不能自己乱了方寸。豁达的心理还可使经纪人在紧要时刻保持冷静，迅速总结分析，重新抓往机遇，渡过难关，重获成功。
经纪工作是一种挑战性、创造性很强的工作，这要求经纪人必须以一种豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识。经纪人应当能及时摆脱自己原有的思维定势，经常以一种全新的视角来观察市场动态，及时捕捉最新的为我所用的信息。
（四）创新
创新就是不断战胜自我。市场竞争本身就是创新的结果。一个成功的经纪人在激烈的市场竞争中，必须在每一个机遇面前，勇于创新、接受挑战，在创新中取得新的成功。创新对于经纪人来说，就是一种胆识，就是以敏锐的眼光发现机遇，以丰富的经验进行果断抉择。作为一名优秀的经纪人，决不能满足于一次两次的成功，而是具有强烈的探索和进取精神，不满足于已有的成功，追求更加完美的境界。
总之，具有良好心理素质的经纪人是做好经纪工作的最基础条件。因此，经纪人决不能认为心理素质的好与差是可有可无的事，而应在日常行为中必须做到经常地自觉培养和磨炼。
