而且，任何产品都不是完美无缺的，不可能百分之百地满足客户的需求，肯定存在一定的缺陷。如此一来，这些就会变成客户要求降价的理由。
有位服装品牌销售员，去服装商场销售一种新设计上市的漂亮的西服。一位店老板看了看样品，张嘴就问：“这一套西装多少钱？”销售员笑了笑说：“价格是很重要，但我们更在意的是客户是否满意这种样式。”说着，她引开话题，开始与这位店老板交流这种西装的样式、颜色和质地。
最后，店老板很满意这一款西装，决定先批发20套试卖一周，如果销量可以，再继续进货。此时，销售员才亮出了价格：“一套320元。”
店老板低声嘟哝着：“有点贵了吧？”
销售员莞尔一笑：“刚才您已经了解了这种西装的情况，它的质地非常好，款式很新，是公司充分调查了市场需求后做出的针对性设计，特别适合白领一族的衣着需要，因此，它在商场的定价不会低于500元，您的赢利空间简直太大了，这个进货价，我们对您相当优惠啦！”
店老板听了，点头称是，马上和她达到了进货协议。一周后，这种西服的销量果然不错，他打电话给销售员，又批发了50套。
如果这个服装销售员一开始就透露了批发价格，那么在接下来介绍衣服样式、质地的过程中，任何一个小小的不足，都会成为店老板向下压价的砝码，销售员就会相当被动，被对方牵着鼻子走，陷入进退两难的境地。
无论是向客户做产品推荐，还是产品报价，都必须在沟通充分以后，对客户的心理需求有了充足的了解和判断，在他发出明确的购买信息后，用一个恰当的流程完成向客户的销售工作，直到达到交易。
专家指点
1.在没有发现客户的购买信号之前，切忌向客户销售产品，你越是急着向客户销售产品，客户就越会产生不购买的逆反心理。
2.在销售产品之前，不要先对客户透露价格，一旦发现产品的某点不足，客户就会拼命地压价，使你在销售的过程中处于被动的地位！
设计一个客户不得不购买你产品的完美理由
怎么才能让你的产品打动客户？如何才能激发客户的购物情绪，让他下定决心购买你的产品？对销售高手来说，替客户设计一个完美理由，让他对你的产品产生无与伦比的好感，是击败竞争者，卖出自己产品的必要手段。
在这个物质相当丰富的时代，消费者面临着大量商家的选择和诱惑，如果你给客户购买产品的理由没有击中他的要害，不是他不得不买你产品的理由，就算你说得天花乱坠，最终客户也会离你而去。
“完美理由”可以是你独有的优势，比如你的产品拥有竞争者不具备的特点，将它介绍给客户后，客户如果需要，就会毫不犹豫地购买。它还可以是比较优势，比如价格更低廉，性价比更高，功能更全面，保修期更长，售后服务更周到。
一、必须具备的因素是完美理由的基础
你去面试找工作，必须具备的就是实际工作能力；你去应聘模特，修长的身材和漂亮的容貌不可或缺；你去买相机，首先要求的是摄像效果和相机的整体质量。这些就是必须具备的条件。除此之外，相机的样式、包装以及价格，都只是产品的附加特点。一款相机的像素低得可怜，质量低劣，三天两头地出现故障，就算它的价格再低，样式再新潮，我想你也会对它敬而远之。
每个客户购买产品，第一期望都是产品质量必须可靠，其次才是包装与售后服务的优劣。销售员在推荐产品时，应该首先将产品的高质量、低故障的出众性能推介给客户，80%的客户都会马上被打动。他们最在意的就是产品的使用效果，就像你买了一辆汽车，驾驶着它奔驰在高速公路上，如果发动机突然熄火坏掉，停泊在路边，四顾无援，没人理没人管，你肯定会非常恼火，恨不得马上就去找销售商拼命。但是这辆车若不是发动机故障，而只是使用了一段时间，车的造型和某些具体的小功能让你不太满意，你对销售商的怨气就不会这么大了。
二、不可替代的因素
达到了上述必须具备的产品的性能条件，你还拥有别人没有的一些独特优势，客户在比较之后，自然就会倾向于购买你的产品。
有一个特别流行的销售寓言，说的是一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉旁的标牌上写着：此鹦鹉会两国语言，售价200元！另一只鹦鹉的身前则写着：此鹦鹉会四国语言，售价400元！强烈推荐中！再看外形，两只鹦鹉都毛色光鲜，十分漂亮，这人拿不定主意，到底该买哪只呢？这时，他突然发现旁边还有一只老掉牙的鹦鹉，毛色乱，模样丑，却标价800元！他赶紧将老板叫过来：“喂，老板，它是不是会说八国语言？”老板摇摇头：“不！”这人奇怪地问：“这只鹦鹉又丑又老，又无能力，怎么值800块呢？”老板说：“因为它是另两只鹦鹉的老板！”
如这个寓言所讲，产品的不可替代性，远比某一项特定的附加服务更有价值。相比于竞争对手的产品，如果你的产品能够找出它的不可替代性，那么肯定更容易说服客户，让他下定购买的决心。
三、服务更周到的因素
有位书友爱好者，他想在网上买一种民国时期的老书，仅有两家购书网站有售，价格也都相同。于是他就分别给那两家书店打电话问：“如果网上定购的话，几天时间能够到货？”第一家网站回答说：“3天到5天之内。”第二家网站则说：“两天之内到货，而且货到付款！”这位书友爱好者立刻选择了后者，订购了一本。结果第二天下午，送货人员就摁响了他家的门铃。
在已经充分了解产品的基础上，客户往往希望交易越快越周到越好。当然，如果得到合理的满足，在一个可接受的范围内，比如网上定购3～5天，客户也不会有什么不满，但如果你能做得更好，像第二家网站那样，两天之内送货上门，客户的满意度就会相当高。相同的质量与价格，他必然会选择送货更快、服务更周到的这家公司。
四、期望之外的因素
客户未曾希望得到的产品特性，如果你具备的话，他会喜出望外，留下很深的印象，促使他下定购买的决心。期望之外的因素，如果没有，不会引起消极影响。但如果具备，就会产生预料不到的积极效果，提高客户的满意程度。
有一位男士，去电器商城，准备购买一款笔记本电脑。他在商城看了好几种产品，价格不一，有高有低，性能不同，有高配置，也有低配置。几家电脑公司的销售员都围在他身边，七嘴八舌，各展神通，他是听得头昏脑涨，渐渐拿不定主意。
就在这时，商城电脑专柜的角落里，走过来一个女孩，向他介绍一款新上市的笔记本电脑。男士仔细一听，性能、价格和售后服务，都和前几家没什么区别，而且价格还稍微高一点。他正想拒绝时，女孩说：“现在正是这款笔记本电脑的优惠销售期，如果您这时购买，我们就会免费赠送您一张这家商城的白金会员卡，日后来这里购物，将永久享受九五折的优惠！”男士一听，不错，因为他的妻子经常来这里购物，消费额很大。商城虽然也办理会员卡，但需要交纳一定的费用，现在能免费得到一张，回去送给妻子，她一定高兴。于是，他立刻购买了这款笔记本。
也有不少美容院会对长期用户定期赠送一些免费美容项目，对其没有使用过的产品，做适当的赠送等，都是用“期望之外的因素”打动客户，让他们长期消费的策略。
由此可见，让客户不得不购买的完美理由，并不仅仅局限在某一个方面，而是综合性服务的体现。总体来说，它集中在产品质量、包装、服务与促销活动的设计等每一个环节。我们若能将这些局部的优势整合起来，结合与同类产品的对比，体现出自己产品的优秀，就一定能使客户动心。
专家指点
1.能不能卖出产品，并不在于你把产品的功能说得天花乱坠，而是要一语击中客户的要害，为他找一个不得不购买你产品的理由。
2.和竞争对手相比，如果你的产品具有不可替代性，你就很容易说服客户，让他下定决心购买你的产品。
销售需要知己知彼：
销售前摸清客户的“底细”
有一位销售高手，负责销售解放牌卡车和红旗轿车。有一次，他和同事去一家汽车运输公司上门宣传，看到电梯门口立着一个告示牌：不准销售人员入内！
他上了楼，找到一间办公室，然后问里面的工作人员：“请问，车队领导在哪个办公室？他打电话约我来谈事情，我一时忘了他叫什么了。”工作人员把领导的名字以及办公室的位置告诉了他。
就这样，他径自走进那间办公室，找到了那位领导。他当然不会直接切入自己的产品，因为这样会让对方马上感到自己是销售人员。他说：“您好，我受厂方委托，前来贵单位了解是否有使用解放牌车型或红旗轿车。如果有，我来了解一下使用情况，和对我们的维修服务方面有何看法。”他边说边拿出了笔记本。
于是，这位领导就将本公司有些什么车型、车辆的使用情况、维修情况等做了详细全面的介绍。在他问完这些事情之后，紧接着又了解了该公司每年更新车的时间，有哪些更新意向等。
最后，情况了解得差不多了，他拿出将要销售的车型宣传资料，递给这位领导，说：“这里有新出厂的一些车型的技术资料，如果贵单位感兴趣，不妨和我联系。同时，我也会把今天您所反映的有关车的事情，上报给我们厂方，以便提高对您的服务，谢谢您！”这时，他才掏出名片，留下了联系方式。
没多久，他就接到了这位领导的电话，希望购买几辆解放牌卡车、两辆红旗轿车。这个成交的结果，正是他巧妙的销售介入方式带来的。他避免过早亮出自己销售汽车的身份，而是以汽车服务调查员的方式，合情合理地得到了该单位在汽车使用及需求方面的具体情况，再抓住时机推介产品，自然就取了不错的效果。
这位汽车销售高手，十分懂得收集客户信息。他在乡村公路上，遇到自己销售的汽车品牌，经常会招手示意停车，以该品牌汽车调查员的身份，主动上前询问车辆使用情况，边说边递上名片，记录下对方的车牌、姓名、购车时间、运输情况、今后打算、准备什么时间再次换车等信息。然后再送上宣传资料，表示感谢的同时，也告诉对方，换车的时候别忘了来个电话！
销售员既要知己，也要知彼。摸清客户的底细，就能针对客户的特点制定促销策略，满足对方的需要。现在是个性化消费的时代，如果我们不能迎合客户的个性特征，势必会流失大量的消费资源。
要掌握客户的个性特点，就需要摸清他们的“底细”，深入了解客户，收集有效的信息，加以分析和鉴别。
知己知彼，方能销无不售。一个好的销售员，要养成收集客户信息的好习惯，先了解客户，再量身打造销售策略。最重要的是，一定要从客户的细节信息中，总结出对方的消费个性。有时，客户的神态、表达方式，甚至说话的语气等微小的细节，都会透露出不同寻常的消费信息。观察和总结的能力，是你从中获取到有效信息的保证。
专家指点
1.只有摸清客户的底细，你才可以针对客户量身制定销售策略，做到知己知彼，百战百胜。
2.谈客户就像谈恋爱，你没有谈成，说明你还没有足够地了解他（她），想成功尚需你继续努力。
