销售员听到这里，顺势拿起一款玩具飞碟，向他推荐说：“以我多年跟小孩打交道的经验看，这种飞碟一定适合您的孩子。”她一边说，一边打开玩具飞碟的开关，拿起遥控器，熟练地操纵着，强化着自己的语气：“这种玩具飞碟，玩起来特别有趣，不像气球或画册，看两眼就没意思了。您的孩子很聪明，对新鲜玩具肯定是一学就会，所以，这种操纵较为复杂的飞碟，他一定能够长时间的喜欢，这样您就不必为了寻找更新更好的玩具而费心了。而且，还可以从小培养他强烈的领导意识呢！”
介绍产品的时间用了两三分钟，言简意赅，符合这位男士的期待心理。果然，客户马上就问：“多少钱？”销售员说：“100元，赠送两个遥控器。”男士皱了皱眉头，犹豫地说：“太贵了！”
销售员用亲和与理解的口吻，笑着说：“的确，现在市场上很多同类的玩具都太贵了，在一些店里，这款玩具卖到了150元呢！孩子的玩心足，做爸爸很费心呀！每年在玩具方面的花费，就是一笔不小的数目！这样吧，价格给您降到90元，您看可以吗？”
看到销售员这么善解人意，男士爽快地答应了，买了一套玩具飞碟。在即将出门时，他转身回来，又购买了两辆遥控小汽车，留下了电话号码，并且对销售员说：“谢谢你的建议，我今后一定多给他找一些耐玩且益智类的玩具，希望你也帮我留意一下，有新的玩具到货时，及时给我打电话。”
销售员认真地记下客户的电话，递上了自己的名片，最后又特意叮嘱客户：“现在市场上很多玩具质量都不好，如果您从本店购买的玩具发现了质量问题，三天之内可以凭借发票无条件更换、退货。”
这位客户是缺乏耐心的爸爸，因为孩子对玩具喜新厌旧，让他不胜烦恼。销售员巧妙地抓住了他这一心理，站在他的立场上，用替他解决问题的方式，向他推荐本店合适的产品。客户此时也许已对玩具有了逆反心理，站在玩具店里不知道该买什么好，突然听到销售员这么体贴入微的话，大有同感，自然就产生了认同心理。
接下来，就是推荐产品的绝佳时机了。而且，在介绍产品的过程中，销售员时刻站在客户的角度，提醒他注意产品质量，替他说出心中的牢骚。当客户对价格不太满意时，她首先做的不是为自己产品的价格辩解，而是主动降价，并借机暗示市场上的同类产品价格极高，掌握了销售的主动权。
说话时投其所好，沿着客户的思路对他循循善诱，对销售产品非常有益。根据客户的口吻和说话的习惯，用心揣摩客户说话时的心情、神态，同时调整自己，用客户说话的方式和他交流，更容易打动他的心。
顺着客户的思路，站在客户的角度，见缝插针，巧言善辩，才能进行零距离的交流，探知你想要的信息。摸清客户的消费心理后，再沿着他的想法，顺藤摸瓜，将他需要的产品推荐给他。既让客户如沐春风，又卖出了产品，还会在这样的交易中留住客户在你这儿长期消费的机会。
用客户说话的方式说话，就是学会跟客户交朋友，处处为他着想，理解他的心声。让客户觉得，你不仅是个销售员，还是一位愿意为他分担烦恼、解决问题的知心朋友！
专家指点
1.和客户的说话方式保持一致，可以缩短你和客户之间的心理距离。
2.为客户着想，站在客户的立场上说话，会让你的话更具有说服力。
天下没有绝对的事情，不要把自己的话说得太绝对
销售语言就像是战场上的攻防艺术，一个优秀的销售员，在说话时总能进可攻，退可守，先建立牢固后方，再寻求前进基地，步步为营，严谨务实，同时不缺乏激情，时刻保持主动。
销售之所以是一门复杂的工作，就是因为当你与客户交流时，在谎言与诚信之间，在急于卖出产品与实事求是之间，存在着一个不容易把握的缓冲区。很多销售员为了促成交易，对产品的宣传过于夸张，并且许下很多不可能实现的承诺，将自己的话说得太过绝对，从而埋下了隐患。一旦产品的使用达不到宣传的效果，或者承诺无法兑现，就会出现纠纷，损害厂家与销售员的形象，这种损失是巨大的。
在与客户谈话时，销售员要时刻提醒自己，说话给自己留有余地，可进可退，可攻可守，不要轻易向客户承诺，不过度夸大产品功能。对客户提出的要求和期待，要有选择地进行满足和应允，并不是客户的任何要求都能给予肯定的答复。如果答应客户的事情将来办不到，你从此就会丢掉这个客户！
在列车上，两位销售员向乘客们销售一种螺旋形状的袜子，他们分别拿着一定数目的袜子，在不同的车厢里进行销售。
第一位销售员拿起袜子说：“它的透气性、韧性非常强！”和一位乘客对拉，果然，袜子的韧性的确不错。然后他又拿起一根针，说：“来看看，这种袜子特别结实，一点也不会抽丝！”在拉得绷直的袜子上来回划动，袜子一点也没损伤。接着，他又拿出打火机，在袜子下面轻快地晃动，闪烁的火苗穿过了袜子，它也没有损伤。这位销售员得意地说：“看，它的透气性非常好！穿上它绝对舒适！”这时，一位乘客半信半疑地接了过去，拿起针，只是轻轻一划，袜子就破了一个洞，原来这种袜子并不是划不破，而是要顺着纹理来划才不易破损。另一位乘客拿起打火机，刚靠近袜子，袜子就着火了。原来必须保持一定距离，并且打火机要快速地移动，袜子才不会燃烧。
很多乘客笑起来：“你这袜子不怎么样嘛，一点不像你说的那样！”这位销售员很尴尬地说：“我只是想证明它的透性气和坚韧的程度，其实它的质量真的很好！”事实虽如此，但乘客明显对他产生了不信任的情绪，购买的人很少。
第二位销售员，他也是边说边做演示，只不过，他没像前边的同行那样把话说得斩钉截铁，而是先给自己留了退路，说得特别巧妙：“这个世界上没有绝对结实的袜子，所以你如果用打火机烧，它肯定会烧成灰的；如果用刀子划，它也会磨损、破洞。但是我们并不需要能耐得住火烧、扛得住刀划的袜子，是不是？”乘客们都会意地笑了，纷纷点头。然后，他用打火机和刀子演示了一遍，又说：“看，这种袜子的韧性和透气的性能，已经相当出色了！”
一番进退有据的介绍，既没夸大事实，又显示了产品的优秀，还非常幽默。车厢里的许多乘客都围了过来，听他讲解促销的优惠价格。结果，他销售的成果是前一位同行的三倍还要多。
越是信誓旦旦的承诺，消费者就越会半信半疑，甚至一点也不相信。尤其在中国，人们更相信自己的眼睛，潜意识中也都知道，世界上根本就没有什么绝对能办得到的事情。所以，对于承诺过多、产品功能介绍过于绝对的促销活动，大部分消费者不仅不会趋前购买，反而避之唯恐不及！就是怕上当受骗！
现在一些电视购物广告，比如手机、电脑和首饰的促销，找两个人在镜头前夸夸其谈，唾沫横飞，说得天花乱坠，绝对化的用词层出不穷，像“保证两年不出故障”“这种金项链可以火烤一小时不变色”等等，听上去让人心花怒放，可但凡成熟理性的消费者，没人会相信这种花招，也无人购买这类产品。这种过度夸张、虚幻承诺的产品销售活动，只能起到眼球效果，其作用甚至是负面的，被销售大师所不齿！
如果你决定在销售行业大干一番，一定要记住，不要许下空头承诺，也不要将话说得太绝对。否则，你的路会越走越窄，直到把自己逼进死胡同。
美国历史上有一位总统叫富兰克林，他对此深有体会，曾有一段精彩的描述，值得我们琢磨：“有一位朋友告诉我，我有些骄傲，说这种骄傲经常在谈话中表现出来，使人觉得我盛气凌人。于是，我立刻注意到这位友人给我的是很难得的忠告，我立刻意识到这样会影响我的发展前途。随后，我决定时刻保持虚心，专门注意。我说话时，竭力避免一切直接接触或伤害别人情感的语言，甚至我自己禁止使用一切过于确定的词句，如‘当然’‘一定’等，而用‘也许’‘我想’来代替。说话和事业的关系，就是成功与失败的关系。你如果出言不慎，跟别人争辩，那么，你将不可能获取别人的同情、合作、帮助、支持与赞赏！”
如何才能够做到在与客户沟通时让自己的话留有余地呢？我认为需要注意以下几点：
1.话不要说过头，以合情合理为原则。不要违背情理，让人觉得你锋芒毕露不是一件好事，会留下口舌与是非，让客户感觉到你这个人不容易交流。
2.不说太绝对的话，不许下“不能确保完成的”承诺。一诺千金，人与人之间，尤其销售方与客户之间，承诺是最重要的。如果你不能确保100%可以兑现，或已有公司的书面、技术保证，那就不要答应客户。无论是客户的主动要求，还是你的销售策略，绝对的话与有可能无法完成的承诺，都不能作为一种营销策略。因为一旦你无法兑现，这就是事实欺骗，对产品形象与你的个人形象，将是致命的打击。
3.面对客户的询问，勇于说“事实就是这个样子的”。特别是产品的功能，容不得半点造假，你可以用完美的修辞，描述产品的优秀，但绝不能夸大具体的功能应用，为自己造成不可挽回的形象损失。客户虽然不如你专业，但客户有很多办法可以了解实情，这是你无法阻止的。所以，善意的谎言可以说，但绝对的大话与牛皮，必须杜绝，一次也不能出现。
4.即使绝对有把握的事，也尽量不要说得过于绝对。绝对的东西容易引起客户的怀疑，给人一种缺陷美，反而会让客户心安。如果将话说得委婉一点，留一些后退空间，你就能在客户面前游刃有余。
专家指点
1.世界上没有绝对的事情，如果你把自己的产品说得完美无缺，就会失去客户对你的信任。
2.自己没有把握的事情，不要信誓旦旦地对客户承诺，如果做不到，客户就会认为你是一个不守信用的人。
