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第3章 擒贼擒王催款计

引子

诗云:射人先射马,擒贼先擒王。本篇把此兵法置于第一位,有抓住主要矛盾和解决问题的突破口之意。在市场营销中,发现和选择目标客户成为竞争成败的关键,而在商战中也只有找准卖点才能“财源滚滚来”;同样的道理,催款活动中抓住能够拍板还钱的人,才是有的放矢,否则只能缘木求鱼、不得其法。

擒贼先擒王,语出唐代诗人杜甫的《前出塞》:“挽弓当挽强,有箭当用长。射人先射马,擒贼先擒王。”其古文解语为:“摧其坚,守其魁,以解其体。”意思是指要摧毁一支英勇善战,难于打败的军队,最佳办法就是擒拿其首领,从而使其群龙无首,打垮敌军主力,使敌军彻底瓦解。“龙战于野,其道穷也”,意思是说:强龙的活动范围应该在空中或江河湖海,只有在其活动范围之内,强龙才能够兴云布雨,发挥其本身的威力。如果强龙离开了它的活动范围,争斗在田野大地上,那么它再强大,也是走进了困顿绝境,发挥不出应有的威力。

案例2003年8月,某市街头出现一大奇观:该市某家具企业经理侯某身后,亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的讨债者。更令人不可思议的是,“工作服”上用白字醒目地写着:“我跟在谁的背后,谁就是赖账不还之人。”白字在红底的衬托下显得格外惹人注意。

从此,侯某走到哪里,两名“工作服”就跟到哪儿,像两名忠实的保镖。一天,侯某去和一外商签合同,刚一到宾馆门口,身后就停住一辆出租车,车上下来两名“工作服”立即紧跟在侯某身后。前来迎接的外商见此情景,莫名诧异。当得知身后的两名“保镖”原来是催款者时,外商立即委婉地对侯某说:“侯先生,我们还有几个问题需要商讨一下,签合同的事过几天再说。”此后,合同签定一事便再无下文,而侯某到嘴的几十万利润则“竹篮打水一场空”。

事情并未到此为止,由于侯某不管到哪儿,身后两名“工作服”都会招来一大群围观者指指点点,所以不久以后,差不多全市都知道侯某是一个赖账不还的人,其信誉度大跌。一个星期后,两名“工作服”才从侯某的背后消失。

原来,该家具企业拖欠地方林业公司近100万元的木材货款,已经有两年之久。林业公司多次派部门经理催款,但家具企业均以资金周转困难为借口拒绝偿还欠款。林业公司一筹莫展之际,一中层管理人员献上“擒贼先擒王”一计。家具企业负责人采纳后,派两名“工作服”整天跟在能拍板还钱的经理侯某身后,直到其还清欠款为止。结果表明,此计果然大妙。不到一个礼拜,被“工作服”缠得焦头烂额的家具企业经理为了挽回自己的信誉,不得不将拖欠两年之久的百万元欠款如数还给了林业公司。

擒贼先擒王,就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关,陷敌方于混乱之中,便于彻底击溃之。运用到催款活动中,其行动要点是:面对欠债方,催款时要找能够拍板还钱的人作为讨债目标,即找到所谓的“王”,以迫其还债,不要与其下属或不相干的人纠缠不清,空耗精力;找准“王”后,要集中力量,彻底打击“王”,进而迫使其拍板还清所有债务,不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑而贻误战机。

具体使用擒贼先擒王这一计策时,要注意以下几个方面:

一、要弄清楚谁是“王”,以确定讨债目标

公司或企业受到行业、规模、业务等因素影响,在组织架构上往往存在很大差异。具体到管理层,能够拍板还债的“王”亦不同:有的是部门经理即可拍板,在一定金额内有财务决策权,而有些则须总经理、总裁或董事长才有决定权。一般来讲,实施催款活动时要坚持尽量不要越级的原则——如果部门经理能够拍板,就将部门经理定为“王”,作为己方的催款目标;如果不找部门经理,而直接找总经理,即使将钱要回来,恐怕会影响到双方今后的合作。催款的上策是:“既能将欠债追回来,又能尽量顾及到双方的合作关系、保全对方脸面,以不影响双方今后合作为佳。所以,在讨债开始之前,确定讨债的目标非常重要。只有找准了“王”,才能避免因目标不清而偏离讨债的预期。

二、要分析讨债目标的背景、性格及其主要活动规律,以制定相应的擒“王”策略

任何人都有自己的社会背景、性格和特定的活动规律。我们在催款时要仔细、详尽地分析目标的社会背景、性格喜好以及活动规律,以找出目标的弱点,从而集中力量获得突破,收到事半功倍的效果。

例如,如果目标耳根软,有“惧内”的弱点,则可采取派“工作服”尾随其夫人,对“夫人”做“工作”的策略,以促使其夫人向目标施加压力,还清所欠债务。一般来说,一个有地位、有钱的妇女都具有较强的虚荣心。如果她在公众场合,因为“工作服”的亦步亦趋、跟踪追击,而引起众人的围观或指点,她绝不会对此视而不见,势必向目标——她的丈夫施加压力。通常,有“惧内”弱点的目标绝对不会怠慢夫人的指示,而一定会想办法筹钱、还款,如此一切问题都将迎刃而解,所欠债款将顺利拿到手。

再如,有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时,追债者就要仔细研究目标的生活规律和社会活动规律,以做到有的放矢,顺利找到目标,采用恰当的手段和策略,追讨债务。

三、要有“宜将剩勇追穷寇”、“痛打落水狗”的精神,穷追不舍,直到事情圆满解决

在具体的讨债活动中,有些目标会采取拖延、敷衍的策略来对待“工作服”的纠缠,即先还债款的一部分或百分之多少,但不全部付清,以拖延时间,求得暂时的安宁。这个时候,催款者千万不要被假象所迷惑,抱着“拿到多少算多少”的苟且心理,或者被赖账者伪装出的困难局面所感动,因而心慈手软、中途换马,最终不能穷追到底将所欠债款全部收回。面对这种情况最佳的行动策略是:先收下对方所还的部分债款,然后再“宜将剩勇追穷寇”,直逼债主,决不松懈,直到所有欠款到手。一般而言,目标偿还了部分债款以后,再遇到催款,就会有这样的心理:如果不还清剩余债款,“工作服”仍然纠缠不休,势必影响自己的声誉,背上“赖账大户”的招牌,被同行排斥、得不到顾客的信任;而已经偿还的部分债款就白付了,得不到应有的效果;所以不如干脆将剩余货款全部付清,摘掉“赖账大户”的帽子,再次树立良好的信誉,取得商业伙伴和顾客的信任,再创佳绩。因此,催款人员只要坚持到底,就会让债务人放弃抵抗,彻底付清欠款。

运用“擒贼先擒王”的催款策略,必然要和债务人面对面。通常他们都有总经理、董事长的身份和头衔,再加上丰富的阅历和商场经验,容易给人带来无形的压力。在此,催款人员务必建立起自信心。俗话说,狭路相逢勇者胜,我们在充分准备、勇敢斗争的同时,完全可以把催款作为一次难得的锻炼机会,培养自己的商业交际技巧。毕竟与这些商场中的“精英”进行交流,其过程本身就是一次出色的体验。

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