有效客户就是“MAN”
一个销售员新人最终能否成材，关键是在前期的培训，一是教他们一些销售的基本技巧，二是教他们做人的基本原则，因为销售的最高境界是把你自己销售出去；如果你不会做人，你就无法把自己销售出去，所以，我们对每一次招收的销售新人做了个“传帮带”的安排。
作为销售新人，先要向老同事请教做销售的要点。每个人根据自己的习惯和优势，自行设计业务流程。业务流程包括这么四个部分：怎样寻找客户、如何约见客户、如何展示公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等。
第二步是互相演练：几个新手互相扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。当你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通过什么样的途径去寻找自己的客户。如何寻找客户？首先收集和查阅各种资料，如正式出版的行业统计资料、名录资料、报章资料等等。再就是上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，我们所要的信息上面基本上都有；比如我们是经销汽车空气净化器的，那些比较大的电器经销商、汽车美容公司和出租车公司，它们的有关信息在他们的网页上差不多都能找到。
资料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到自己的客户也不是一件容易的事。在这时就要开始提高销售新人的素质，首先要让他们有耐心。有些销售员连续两三天按资料上的电话号码打电话，一点效果也没有，一找不到客户，他们就心灰意冷。
有一天，我看着一个销售员垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口，指着楼下的大马路问他：“你看到了什么没有？”
“车啊！”
“除此之外呢？”
“除了汽车，还是汽车。”
我再问：“你再看一看。”
“还是汽车啊！”
我说：“作为一个经销汽车空气净化器的销售员，在这车流之中，你难道没有看到自己的客户吗？”
这个聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意了。
我实际是告诉他销售很难，但更主要的是想告诉你要找到正确的方法，即销售你首先要准确地找到谁是自己的客户。马路上那么多车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器，但他们并不一定是我们真正的客户。
作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三条件的英文缩写就是一个人：MAN。
第一个就是要有钱，即MONEY，这一点最重要。销售员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月收入只有2000元的普通白领，你向他销售奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？
第二就是权力，即AUTHORITY。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多销售员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定购买权的人。
最后就是需求，即NEED，当你销售的对象，除了有购买能力和决定权之外，还要看他有没有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他销售空气净化器，尽管他有钱（M）和决策权（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），所以，他自然不是你的客户。寻找潜在客户是销售的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。
在一些新销售员身上常犯的毛病就是“急功近利”，他们在准备做销售员的时候，或多或少都有这种想法：“做销售嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手”。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候，很多人就开始怀疑自己：是我的能力有问题？还是我没想到销售工作会这样难？之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：做销售，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。
所谓历练，就是“经历磨炼和考验”。实际上，不仅仅是销售员工作，世界上的任何事情都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于销售工作的特殊性，这种历练显得更加重要罢了。
电子邮件不能是垃圾
我现在对外用两个邮箱，一个是网易的vip邮箱，一个是新浪的vip邮箱，但这两个邮箱每天收到的垃圾邮件都在百封以上，一是处理起来（如用“远程管理”）非常麻烦，二是怕给自己的电脑感染病毒。所以，我对那些发垃圾邮件的人深恶痛绝，即使我认为它的内容对我有点用处，我还是毫不犹豫地将它们删除。正因为如此，我对公司业务员给客户发电子邮件也做出了明确的规定。
我一开始是发现张姗在给客户发邮件时，就像当初在学校里给朋友发邮件一样相当随意，很多时候用“回复”功能，前不写抬头，后不加落款，页面也不做清理，一点礼貌也没有。为了减少写错地址的失误，可以用“回复”功能，但要把页面清理干净，即使是老客户，也不能随随便便。
给客户发送介绍新产品的电子邮件，要尽量发送HTML页面的电子邮件，这样既能保证信件的美观，也能让其他信息通过链接显示出来，使客户可以根据自己的需求点击查看。
业务员给客户发邮件，一次可能要发几十甚至上百封，它们内容完全相同。即便如此，每封信的开头一定要写清楚收信人的姓名，落款时写上自己的名字；这么做就是为了让客户觉得这封邮件是你专门为他写的，而不随意的群发邮件；还有一点要注意的是，不要把一封邮件同时抄送给许多人，而且还要注意，一个页面的图片和动画不要太多；如果那样的话，打开的速度会很慢，影响客户阅读的兴趣。
一封介绍产品的电子邮件能不能引起客户的注意，关键是要确定好邮件的主题。我们的主题一般都写“纳米汽车空气净化器”。这样，即使客户目前没有这方面的兴趣，但他也会保留你的信件，要看的时候可以随时查询。一个大客户每天要收几十甚至上百封邮件，如果你的主题含糊不清，客户就很难在成百上千封邮件中准确快速地找出你的邮件。
在给国内客户发电子邮件时，千万不能用英文写标题和自己的姓名，这样往往容易让客户产生误会，以为你这是病毒邮件，马上把你的邮件删掉。
“拒绝”是第一次约见客户的代名词
有一次，李试对我说，他认识了一个非常漂亮的女朋友，于是我问他女朋友叫什么名字，他很骄傲地告诉我，他的女朋友叫“拒绝”。对于销售员来说，这的确是个黑色的幽默。
销售是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次约见客户开始的。通常是你一接通对方电话，还没把意思说完，对方就一句“我很忙，没时间。”就想把你打发了。听对方这么一说，许多销售员的舌头似乎马上变硬，往下就不知该怎么说了。
这是所有“软钉子”中最常见的。如何拔除这个“软钉子”？当一些销售新人问我这个问题时，我一般这么回答他们：不管对方说什么，你自己心里要冷静。如果对方说自己没空，你可以说：“某总，正因为我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要几分钟就可以了。你看，是明天上午还是明天下午我来拜访您。”如果对方说明天都没时间，那事情就好办了。你就可以接着问：“那你看是后天还是大后天我过来拜访您？”这样，你就抢占了一个有利位置，因为现在不是见不见面的问题了，而是安排什么时候见面的问题。
有的客户一听你介绍产品，马上就说：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”遇到这种情况，你可以这么说：“你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误你很多时间，只要几分钟就可以了。你看，是明天上午还是明天下午我过来拜访您？”当然，你也可以这么说：“某总，你这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用你几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，你真正了解这个产品之后，你会感兴趣的。你看，是明天上午还是下午我过来拜访您？”
一些客户也很精明，他不会做你给他出的选择题，不直接拒绝你，而是说“你先传个资料过来，我们研究一下，再跟你联系。”结果你头发等白了也没看到他跟你联系。作为销售员，你当然不能相信对方会主动跟你联系的话！但在这种情况下你也不能鲁莽从事，先判断一下对方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你，你都可以这么说：“好，我马上发过来，也请你们尽快研究。星期五我正好路过你们那里，就来拜访你一下，听听您的意见。”或者说：“好，我知道你事情也比较多，干脆这样，星期五，我再打电话过来。”总之，在这个时候一定要保持一颗平常心，如果对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步“面谈”；如果对方没有意向，约见失败，这很正常，因为销售有个“大数法则”，不可能人人都有意向，你应该有1%约见成功的思想准备。
打约见客户的电话，一般不要超过3分钟，一定要简短。你的目标就是获得一个约会。你不可能在电话里介绍好一种复杂的产品，你当然也就没有必要在电话中讨价还价。最重要的是确定与客户见面的时间。在这个时候，最好不要接其他电话或者接待其他客人，充分利用销售经验曲线。正像任何重复性工作一样，你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。
打电话约见客户，对销售员来说是个瓶颈。这就好像打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉。绝大部分销售员业绩上不去，就是在这一关倒下去的。为什么会倒下去？就是前面的准备工作没有好，为约见埋下了隐患。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，都是这样的。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到“面谈”。实际上，客户所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售员本身，第二是客户本身有问题，第三就是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性动作，可以说，只有客户的拒绝，你才能了解客户的真实想法，作为销售员，应该学会分析客户拒绝背后的真正原因。
不止做销售，做任何工作都有困难；没有难度就不可能叫“工作”，因此，面对困难，重要的是你自己的心态，如果你积极主动地采取措施，那么，克服这些“困难”的本身就能给你的工作带来快乐！
阎王好见，小鬼难缠
俗话说阎王好见，小鬼难缠。销售员在约见客户过程中，感到最难的是不知如何越过电话总机小姐或秘书设下封锁线。你的手指头可能因为拨电话而变僵硬了，但对方的电话总机小姐像一道由钢筋水泥加铁丝网构筑的封锁线，让你根本找不到负责人。
“您好！我是某某公司，请问一下你们采购部经理的电话分机是多少？”接通了对方的总机之后，销售员马上会这么问总机小姐。
一般来说，第一次与客户电话联系，最好直接找到相关职能部门的领导，这样，即使他不自己经办，他也会指定专门的负责人与你接触，你们可以最大限度地消除与对方第一次谈话时的陌生感。
“请问你们是干什么的？你们有什么事情吗？”总机小姐一般都会这么例行公事地问。
“我们是经销某某产品的公司，希望与你们公司合作。”销售员大多这么回答。
“对不起，采购部经理正在开会，不能接听电话。”说着，就把电话挂了。
虽然有不少电话总机小姐是这样对待销售电话的，但很多总机小姐还是有职业素养的。
“您好！我是某某公司，能不能麻烦你告诉我，你们采购部经理姓什么？我们有些工作上的事想与他联系。”
“姓田。请稍等。”说着，就把电话转了过去。
一般的电话总机小姐如同大楼门前的保安一样，对陌生的电话都有一种本能的警惕心里，所以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的，因此，对待总机小姐，态度一定要温和，保持一定的热情。如果她们态度不是那么友好，你也一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，适当的时候也可以开一些小玩笑融洽气氛。如果总机小姐这道“防线”被你攻破了，作为公司的万事通，她们还可以给你提供许多有价值的信息。
如果你第一次给客户打电话，除开总机号码之外别的什么都不清楚的话，那么，在总机小姐接通了你的电话之后，你也可以这么说：“对不起，我是某某，能多占用您一点时间吗？”征得对方同意后，你可以把你想要了解的问题，如采购部经理的电话、姓名甚至年龄一一提出来，这样反而能赢得总机小姐的帮助。
即使总机小姐态度生硬，在电话中你也不能与她争吵。因为看不见表情，很多时候言语稍为尖锐一点，就可能会伤到对方的自尊，使事态恶化。由于销售员在很多时候不可能频繁地去拜访同一个客户，所以你就要充分发挥电话的作用，通过电话询问客户的商品的销路、库存数量等情况。如果你把总机小姐得罪了，有时候真会让你“一夫当关，万夫莫开”。
