自信比相貌更重要
关于业务员的长相问题，我们公司成立之初，在招聘业务员时，几个负责人曾为这事争得面红耳赤，现在想起来非常有趣。当时我们打算招三到四个业务员。除在公司网站上发布了招聘消息外，还在媒体上登了广告。面试那天，由主管人力资源的王经理主持招聘，我和李经理“作陪”。从上百封应聘材料中，我们只初选了20人。
那天最有意思的是一个叫李试的男生。初选时，我和李经理就出现了一些分歧。大部分应聘的都是本科学历，而且还有三个是研究生，但李试是大专毕业，身高只有1.63米。李经理当时就要将他“pass”，但我对他还是比较感兴趣，一是有一年销售同类产品的经验（我们公司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化器，本书下同），二是他在“自我评价”一栏中说自己喜欢的“人生格言”是“江山代有人才出，我领风骚几百年”。当时，我对李经理开玩笑说：“李经理，就让这个李试也来面试一下吧，我想看看他到底是个什么样的人。也许我们给他一个机会，他会还给我们一个奇迹。”
我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。面试完第十九个，差不多快十一点半了。
“李试！”李经理对门外走廊上叫了几遍，没有人应答。李经理又起身出去看了看，来面试的人都走光了。
“王经理，今天上午我们就到这里吧！”我说。
王经理扫了一下李试的应聘材料，点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭，一个人闯了进来。
是李试。
“对不起，我迟到了。”李试鞠躬道歉。见我们几个都板着脸，似乎没有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容说：“今天风也实在忒大了，我这么苗条，差点被吹到天津去了，所以迟到了5分钟。”
我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱！
作为销售员，如果你第一次拜访客户就迟到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你再为自己迟到找借口，那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他这个玩笑真还是有点意思。
王经理马上收敛起笑容，看了我一眼，对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神，他嫌李试嘴太贫了。
“你有多高？”王经理严肃地问李试。其实，王经理手上的应聘材料写得很清楚。
“1米63！”李试回答很爽脆，态度不卑不亢。
“学历？”
“大专。正在专升本。”
……
接下来王经理对李试时的面试就点漫不经心了，显然，他认为李试的“形象”与我们企业的“形象”不符。
我觉得王经理过于计较李试的外貌条件了，对于一个销售员来说，容貌并不是重要的条件。
对于一个销售员来说，如果你其貌不扬，外在条件比较差的话，比如说，个子矮小或者身材肥胖，那你给客户的第一印象肯定不会是很好，有些客户还有可能因此而看不起你，但是，销售能否成功的关键取决于销售员的综合能力，即你能不能通过与客户的交流，把你的产品和服务介绍得非常清楚，让客户感受到你人格的魅力。如果你能做到这一点，那你就完全有可能改变客户对你的印象，所以说，一个销售员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然的联系。
因此，作为销售员，如果你的外在条件有些不足，但只要你热爱自己的工作，那么，你就会把每一个客户当作上帝对待，因而你会自然而然地展示自己的魅力和才华；你容貌上的那些不利条件，几乎影响不了你的销售工作；相反，如果你是一个有修养而又风趣的人的话，完全可以化不利条件为有利条件，比如在拜访顾客时，利用自己身体上的一些不利条件，开些无伤大雅的玩笑，为自己与客户之间的交流开一个好头；因为有了这样一个活跃的气氛，你与客户心理上的距离一下子缩短了。李试今天做到了这一点，表明他具备了成为一个优秀销售员的潜质。相反，我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大学刚毕业，黑龙江人，1米85的身材，人很精神，即使在我们这些负责招聘的人面前，我也觉得他有一种无形的优越感。如果将来不注意提醒他，在他拜访客户时也肯定会给客户的心理上造成压迫感，甚至让人觉得他高不可攀，会对销售造成负效应。王经理和李经理看上去对王伍情有独钟，如果录用他的话，那就一定要让他更加注意，在拜访客户时要表现得谦虚和蔼一些，让客户有一种自然的亲近感。
作为销售员，你要尽可能地满足顾客的要求，但你不是在与客户谈恋爱，最终要与顾客结婚；你的目的是把自己的产品卖出去，因此，顾客能否接受你的产品，最终取决于你的内在实力。所以，对于那些外在条件不是很好的销售员来说，对这一点多少要忍耐一些，但不要过于在意；你不要因为这个而抬不起头来，自寻烦恼没用，最重要的是你内在的自信。
对于一个销售员来说，最可怕的就是你身上的那种自卑感，它让你缺乏自信。一个人的态度非常重要，销售工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作，如果你首先对自己都没有信心，发挥不出自己的最佳表现，你当然就很难打动客户的心。许多销售员之所以失败，做不出业绩，就是因为在他们心中笼罩着一片阴影——自卑意识。许多销售员在来到客户的大门前时，又踌躇不前了，他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说，自卑感是销售员的大敌，是阻碍他们成功的绊脚石。
销售是项容易遭顾客拒绝的工作，如果一名销售员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，销售员只有抱着“不定什么时候，我一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减；只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心，那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。应该看到，销售是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一张订单，久而久之，一些销售员就会对自己的工作失去信心。
作为一个标准的销售员，他就应该具备一种“舍我其谁”的自信。
三分长相，七分打扮
我们曾经招聘过一个这样的销售员，他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系搞得相当好，但是，他就是不修边幅，一到夏天，就是一件T恤、一条大裤衩和一双拖鞋，上公司来是如此，跑客户也是如此。我们跟他提过几次，他满不在乎，认为只要有单子，其他什么都不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人，最后我们只好请他另谋高就。
作为销售员必须注意自己的形象，这没有任何借口。
销售员衣着打扮得体，不仅能给你自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感；作为销售员，注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。
衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个销售员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重；不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果；现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗？所以，特别是对于那些销售新人来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象；之所以要注意第一印象，并不是因为你从此就没有机会去改变你留给客户的印象，而是因为客户不一定会给你第二次机会了；客户即使给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。
销售的过程是与客户交流沟通的过程，是与客户建立关系的过程；如果你销售成功了，在这个过程中，你出色的语言和渊博的知识最多只起一半的作用，因为客户大部分时间都是在观察你的为人，看你的衣着打扮是否得体，言谈举止是否优雅；这些更能吸引客户的注意力。
衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履。不过，不管你是穿西装还是夹克，既不能太随便，也不要穿得过于时尚前卫，只要能保持整洁和品味就行。打扮太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。
销售员一般都比较轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个稳重成熟的印象；如果你性格有些偏内向，那就不妨穿得稍为时尚一点，这样给客户看起来也显得开朗活泼一些。年纪比稍大一些的销售员，则最好穿得比较时时尚一点，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。
因为销售员要经常外出办事，挤车走路，所以男性销售员外衣最好还是朴素一点。朴素的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样显得精神帅气。
我见过一些到我们公司来销售的销售员，他们为了给我们留下美好的“第一印象”，老是穿高档名牌西装来上门，其实，这反而有可能弄巧成拙。有一次一个销售员走后，我们公司就有人议论：“你穿得那么好有什么了不起；你之所以穿得那么好，还不是提成拿得多？而你之所以拿那么高的提成，还不是你们产品价格高，利润大。我不买你的东西还不成吗？”
在打扮的时候，男人身上三件宝，除开西装，就是领带、皮鞋和衬衣。然而有些人在领带和衬衣颜色搭配上不太注意，领带看上去似乎质地不错，也很时髦，但那颜色与西装和衬衣一配，又显得老气横秋。确实，领带是男士身上所有打扮装饰中最能吸引女士眼球的地方。客户一看你的领带，就能知道你趣味的高低；而你趣味又反映出你的人品。一些男生对领带颜色的搭配知之甚少，在这种情况下，你最好请你的女同事或女朋友帮你做参谋，一般来说，能受到年轻女生喜欢的领带应该是不错的。另外，作为销售员应多准备几件衬衣，因为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏，给人不讲个人卫生的印象；衬衣不仅要多准备一些，而且在公司最好也预备几件；如果身上的衬衣弄脏了，可以随时替换。
有些销售新人工资比较低，要买那么多领带和衬衣是有实际困难，但如同唱戏要置“行头”一样，作为销售员也要有自己的“行头”。虽然薪水还不高，但在穿着上还是不能太省。如果你老穿同一套西服去拜访客户，对方可能就会小看你。
皮鞋也应注意。因为销售员要经常外出拜访顾客，所以皮鞋的质量一定要好一点。如果你老是穿着一双沾满灰尘或已经开帮的皮鞋去拜访客户，你想客户会怎么看你？整个一条丧家之犬！所以，每个销售员都应该在办公室放一双备用的皮鞋；平时上下班穿一双皮鞋，拜访客户时穿一双皮鞋，养成皮鞋分开来穿的习惯。
另外就是注意个人卫生，这是作为一个销售员必备的常识，不管工作多忙，自己是不是单过，都要有这种职业意识，养成习惯。比如，男生最好保持每周理一次头发的习惯，及时剪指甲、鼻毛，去头屑、耳垢等等。
对于销售员来说，要把每一个客户都当作准丈母娘对待。所以，每一次拜访之前，都要精心打扮，精心准备。
微笑是心灵的名片
我们公司在完成销售员的招聘工作之后，专门请了一个有名的培训公司，给新招聘的业务员做一个星期培训。在“销售员如何微笑”这个专题讲座中，老师将销售员的微笑比作“心灵的名片”；这个比喻给我留下了深刻的印象，十来年过去了，我还是难以忘怀。
作为一个销售员，你能否把自己的产品销售出去，往往取决于你给客户的第一印象；在你给客户的第一印象中，你的衣着打扮固然很重要，但最重要的是你的精神状态，所以，当你踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么，你给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的。如果你是帅哥或靓女的话，只要一微笑，就有可能把客户弄得神魂颠倒。
第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦，因为微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛，当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于销售员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么衣服更重要。
一个销售员如果脸上总是能面带微笑的话，那对于你来说实际上是一笔巨大的无形资产；即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你经常在保持微笑。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感；相反，一个经常面带微笑的人，他往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。
当然，除开婴儿会流露出自然的微笑外，一般的成年人不容易做到经常面带微笑，因为人们大多都接受了“喜怒哀乐不形于色”这类传统的教育，即使心里高兴，也不习惯把它显在脸上，更何况有些人天生就不会微笑，或者笑起来是皮笑肉不笑，甚至比哭还难看。
