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第15章 飞越太平洋——我的留学和创业生涯(6)

在信的末尾,我还告诉他们,如果几天内收不到回信,我会把这封信抄送到《华盛顿邮报》、《纽约时报》、《洛杉矶时报》等所有这些大报纸备案。写完以后我把这封信打印了56份,抬头的议员姓名和我自己的签名用笔手写,每封信贴上31美分的邮票寄了出去。

这封信发出后,果然有意想不到的效果。一些议员立即给美国移民局、白宫办公厅,甚至给当时的总统克林顿写信,将我遇到的麻烦加以转述,请他们调查一下。这些机构,包括总统本人在内,最怕议员找麻烦,所以纷纷发传真到北京驻华使馆询问这件事。试想一下,如果你是使馆的签证官,一下子收到这么多有关同一件事的询问,肯定觉得这家公司来头不小呀。

但签证官不会当即承认错误,那样他就太没面子了。他给我发来一份传真:现在我正重新审阅贵公司的申请,按照美国的签证政策,只有世界上最优秀的演员才能到美国进行商业演出,但您的资料中没有提供足够证据说明这些人是世界上最优秀的演员。

收到传真,我意识到,他是在找台阶下。我在回复的传真中采用了这样的说辞:中国有11亿人口,真正会说相声的只有6个人,其中姜昆是最好的,所以全世界说中国相声最好的就是姜昆。中国湖南有一个少数民族只有53户人家,其中能唱本民族歌曲的只有3个女孩子,唱得最好的叫宋祖英,所以她是演唱那个少数民族民歌的当仁不让的世界第一人。每个演员我都找出诸如此类的理由,把这份“证明文件”传真过去。不到两个小时,签证官给我回复:经过判断,他们确实是世界一流演员,签证即刻发给他们。

因时而动:融合中美日三种思维方式

我到了微软之后,很多中国人向我诉苦,他们父母来美的签证往往被拒签。我又把这招教给他们。只要给西雅图当地的议员写信,他们的秘书就会打电话给大使馆,没有一个签不出来的。写一次信成功一次,我至少帮助了十几个微软的中国员工。

在解决这次签证危机之后,我总结了中国人、美国人和日本人做事的三种风格:遇到这样的困难,中国人第一个会想到的办法是,能不能通通关系,找找什么亲戚、朋友是移民局的。如果找不到关系,多半会一筹莫展。而日本人可能会教你,再坚持不懈给大使馆发几封信,反复声明演出的重要意义。但这样也肯定行不通,因为美国人的性格绝对不会轻易否定已经作出的决定。美国人的处理方式则是另辟蹊径,寻找不同的思路。我懂得,从表面上看是政治家们在主导着美国,但是下一任总统谁来当最终是由选民来决定的。我以一个选民的身份和议员进行交涉,政府部门必然会非常认真严肃地来帮助我处理这件事情。

这次经历令我变得“狡猾”起来,做任何一件事情我会先看我身处何处。我没有只用一个国家的思维方式来做事,既没有完全按照中国人的思维方式,也没有完全按照日本人或者美国人的。现在这三种思维方式在我身上已经完全融合,变成我自己的东西了。这显然对我的职业生涯非常有利。

我知道什么时候需要依靠自己的勤奋和努力,什么时候需要另辟蹊径打通关节,以及更重要的,我知道如何利用周围的资源来寻找机会。

成功举办演出之后,我觉得这个生意还是不错的,又能赚钱,又能结交演艺圈的明星。然后还能开发衍生产品,给他们拍摄MTV。再加上我的软件开发能力,各方面就互动起来了。我顺势成立了一家名头听上去很吓人的“好莱坞娱乐影视公司”,开始“大张旗鼓”地进军娱乐界。

我和一个朋友以合作伙伴的名义共同投资了近30万美元,买来全套的前期拍摄及后期制作设备,并组成了一个完整的制作团队。当时MTV很火。香港、台湾一些娱乐公司做卡拉OK的伴奏带,需要拍摄美国的外景风光,但他们来美国很难,就将业务外包给我们。我们拍好外景后加上歌词,就变成卡拉OK带了。

办到第二家公司,我差不多已放弃了学业。但凭借语音识别方面的应用性研究成果,我最后还是拿到了加州理工学院的计算机科学博士学位。

美国第一移民律师事务所

在成功举办中国演员的美国巡演之后,我又开始琢磨起了另一个新的商业模式。花了近两万美元请最好的律师没有办成的签证,我却以一己之力办成了,这岂不是巨大的商机?

对于美国律师业的种种不合理之处,我有切肤之痛。在美国的中国留学生最讨厌三种人:律师、医生和汽车修理站老板。留学生通常买不起新车,二手车又总是容易出故障,将车送去修,老板一下子就叫人将你的车顶得很高,把所有的零部件拆下来,心情好让你付200美元,心情不好就300美元。你说“不”,他都已经将车拆掉了。美国的药不贵,但拿到药很难。美国的医生很讨厌,知道你感冒了,哪怕你连病源都告诉他了,就让他开一下药,他还要从头到脚作一遍检查。本来是小小的感冒,这样一折腾就变成了重感冒。所以中国留学生随身带去最多的就是各种常用药。至于律师,则更是人见人怕。他们和你一说话就要开始收费,什么事还没有做,就把钱拿去了。但美国偏偏需要法律咨询的事又特别多,还不得不咬牙上门给这些律师送钱去。

所以,我花100美元又注册了一家新公司。和上一家好莱坞娱乐影视公司一样,为了显出气势,我也给新公司起了个大得不能再大的名字——美国第一移民律师事务所。事务所专为来美的华人解决签证问题。

但美国的律师市场已十分成熟,有竞争力的律师,都是哈佛、耶鲁的法学博士。而我却只是一个计算机专业的博士,完全说不出口。于是,我又采用了高姿态的强势方式。别的律师都是按小时收费,无论事情办不办得成,谈一个小时就要付一个小时的钱,这是行规。对我来说,我要改变这种不合理的收费模式。我采取的方法是把价格透明化,这是我最核心的竞争力。我在广告上明确注明:从学生签证转工作签证600美元,转绿卡(永久居住许可证)1500美元。

另外,对客户而言,比价格更重要的是成功率。抓住这个心态,我又采取了一个高调方式:不成功不收费!更重要的,别的律师事务所的广告措辞通常是模糊的:本事务所成功率“较高”。而我则说:目前本律师事务所成功率100%——因为我只办过一次。

与众不同的商业模式

开业5个月后,我的第一移民律师事务所,就在洛杉矶的移民咨询业中排到了第一位。这家公司的成功,完全是因为运用了与众不同的商业模式。

如果总结我的新商业模式的关键点,其实十分简单,那就是透明。

我打破了美国律师行业按时间收费的惯例,转而按案例收费。还有最重要的,我提出:不成功不收费,成功了再收费。这样就完全摒除了以前将风险完全由客户承担的律师业陋习,自然会受到市场的欢迎。

企业发展的“2、3、5”模式

在我创办自己的第三家公司时,我已明确意识到了商业模式对一个企业的发展起到至关重要的作用。后来,在总结我自己早年创业经历和多年企业管理经验的基础上,我提出了企业发展的“2、3、5”模式:一家成功的企业,如果按百分比计算它的成功因素,商业模式占20%,市场机遇占30%,剩下的50%则是企业的执行力。

在创业和初始发展时期,没有独特的商业模式和良好的市场机遇,一家企业很难获得成功。但最终让这家企业做大,并发展成为一家优秀乃至卓越的公司,一定是因为它的执行力。

公司刚开张就吸引了一大批客源。我只租了三条电话线,根本接不过来。电话总占线,客户开始抱怨。我赶紧对软件公司的部下说先别做软件了,都来帮我接电话。我告诉他们接电话时的标准应答模式是:我们的律师很忙,所以您的案子只能以书面形式提交给我们。

总共就我一个“律师”,当然很忙。另一方面也给人印象,这家事务所的生意很好。况且,我也根本不敢跟他们见面,怕一谈话就露了馅。我躲在自己的办公室里忙着读书。美国的法律书那么厚一摞,又全是充满艰深法律术语的英文。没办法,只能硬着头皮啃。还好我发明了“目录读书法”,既然不可能把一个个案例细节记清,只需要把目录记住就可以了。客户的案子拿到手,我能以最快速度翻到对应的某页就可以了,再临时攻关找到解决方案。后来我发现,签证案子无非就那么十几种,只要按相应的办法处理即可。我因此很快成为了办签证的专家。

这家律师事务所经营了一段时间后,越来越多的人都到我这里来办理签证,这项业务一下子变得比我的主营业务还要成功。我突然有了种强烈的失落感:我是学计算机软件出身的,结果做软件没有赚到什么钱,做风马牛不相及的律师事务所反倒成功了——我的人生是不是出现了什么偏差?

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