登陆注册
12522400000007

第7章 卖有卖相——赢得顾客信赖的策略(6)

原一平27岁的时候就进了日本的明治保险公司,从此开始了他的推销生涯。他刚刚从事这份工作的时候穷得连午餐都吃不起,只能露宿街头,他有事时候甚至都有放弃的念头。一次很偶然的机会,他遇到了一个老和尚,并且因为他的话而改变了一生。

有一天,他遇到了一位老和尚,然后向他推销保险。他很认真地说完之后,老和尚却平静地对他说:“你的讲解并没有丝毫地引起我的投保意愿。”

原一平不知所措地站在那里,然后老和尚注视着他说:“你觉得你说的话很能打动我吗?其实人与人之间,像我们这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,这样你的说话才能打动别人,如果你做不到这一点,别说是销售,就是以后都不会有什么前途可言了。”

原一平顿时哑口无言,冷汗直流,不知道该怎么办。

这时候老和尚又说了:“年轻人,你应该先努力地去改造自己!”

原一平很惊讶地说:“改造自己?我要如何改造我自己呢?”

老和尚依旧平静地说:“是的,你要改变自己,这样你才可能会有前途。而且改变自己首先必须认识自己,你知不知道自己是一个什么样的人呢?例如你在向我推销保险的时候首先应该考虑自己,认识自己。”

原一平更惊讶了:“考虑自己?认识自己?这是什么意思?”

老和尚说“人是自己、改变自己就是要赤裸裸地注视自己,然后毫无保留地彻底反省,只有这样才能认识自己。为自己考虑的时候才会想着考虑别人,如果你在推销自己的产品的时候不懂得为别人考虑,那么就会拉开彼此之间的距离,只有让别人感觉到你的爱,别人才会信赖你,也愿意购买你推销的东西。”

老和尚的这一席话对原一平而言简直就是醍醐灌顶,原一平也因此而明白了自己失败的原因所在。自此以后他通过不断滴努力认识自己,锤炼自己,终成一代推销大师。

推销员往往把“像爱自己一样爱别人”当做一种推销技巧,因为只有爱才可以打动别人,也因为只有爱才可以打动心。

锁定目标 蓄势而发

销售过程中很重要的是要把握好说话的技巧。有人滔滔不绝地说了半天也没有说到点子上,结果还引来顾客的厌烦。有人一语就能击中要害,瞬间达到自己的目的。说话不但要说好而且还要说巧。说话要看准了对象和场合才说。俗话说:“见人说人话,见鬼说鬼话”、“好话能顶三分饱。”这些都是说对于不同的顾客要有不同的说话方式,不能模糊地一概而论。有的场合只能说鼓励的话,有的场合只能跟着别人说悲伤的话。销售员想要达到目的就要把握好说话的尺度,不能多说也不能少言,恰到好处的话才能说到人的心窝里。这样击中要害的言语才能更好的达到自己的目的。

父亲带着自己的三个孩子去沙漠里猎杀骆驼。

他们到达了目的地的时候,父亲看了看眼前的三个孩子,于是首先问老大:“我们现在已经在沙漠了,你看到了什么呢?”

老大四处看看了回答道:“我看到了手里的猎枪、眼前的骆驼,还有远处那一望无际的沙漠。”

父亲听完老大的话摇摇头说:“不对。”

父亲又用刚才问老大的问题问老二。 老二也四处看了看回答:“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、骆驼,还有远处一望无际的大沙漠。”

父亲又摇摇头说:“不对。”

父亲又转过头问了老三相同的问题。 老三果断地回答:“我只看到了眼前的骆驼。” 父亲高兴地点点头说:“你答对了。”

人们不管在任何时候做任何事情都要确立自己的目标,因为只有确立目标,才会有前进的方向。就如销售一样,同样需要目标,每一位顾客都是一个目标,只有确定了目标才好蓄势待发。目标确定之后要做的就是建立于顾客之间的感情,让顾客信赖自己,这样才有利于迈向成功的目标。

有人说世界上第一个推销员是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。因此有人说销售员与顾客之间就像谈恋爱一样。其实换句话说,营销就像媒人一样,牵着品牌和顾客。销售员要做的事情就是把产品变成消费者的恋人,这样有利于建立彼此之间的感情。这个过程中就要销售员锁定顾客,然后蓄势而发,从而取得成功。只有顾客信赖你的品牌,才会接受你的推销。

1938年以前,美国的人民对军火巨头“杜邦”公司没有任何的好感,但随着杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜开始销售起,美国的民众,尤其是女性民众更是转变了以往的态度,对杜邦公司刮目相看。仅仅一年的时间,杜邦公司就卖出尼龙袜子6400万双,超过了当时美国成年女性的总人数。而且在当时来说,一双丝袜的价格相当于一支昂贵的手表,甚至一件古董。

就是这样昂贵的价格为什么会受到那么多人的亲睐呢?不但只是丝袜的质量好,更多的是丝袜代表着一种身份,专门象征女性身份的时尚,也也是销售好的原因。杜邦公司在选择对象时就是很好地选定了目标,这样才会取得如此好的成绩。目标人群更多时候就会在无形之中给顾客一种信赖的感觉,因为顾客觉得产品具有针对性,所以感觉专业,这也是一种市场目标的锁定。同样对于想要买衣服而犹豫不决的人而言,让顾客信赖自己是首要的前提,这就要求销售员在销售的时候懂得打动顾客。

一家服装店,一位小姐看过店里的女装之后走到了男装的前面。

小姐拿起一件男装的时候,导购就开口了:“小姐,你眼光真好,这是今年最流行的的款式,我们不但做工细致,而且样设计颜色等都是根据大众的需求而量身定做的。”

顾客小姐:“恩,我看也是,我男朋友平时就喜欢这样的类型,但是我怕看着好看,但是穿身上就不好看了,还是等他来了再说吧。”

导购:“小姐,我从你的言谈举止中可以看出,你平常做事的时候一定很细心。刚刚你也说了,这款衣服不管是从款式上看还是从颜色上说,都很适合你的那朋友。但是你要说等他来了再说,我想你可以给他个意外的惊喜。看你犹豫不决的样子,是不是这个品牌有什么地方让你感到不满意?所以你才难以作出决定呢?”

顾客小姐:“其实倒不是我对衣服哪儿不满意,而是我怕我买的衣服他不是很喜欢。刚才你说的惊喜是什么意思?”

导购乘机说道:“小姐,我真的很羡慕你的男朋友,他有你这样的懂得关心、体贴他的女朋友真的是一种福气。上个礼拜也有位小姐来我们店给她男朋友买衣服,她是自己一个人来的,并没有带自己的男朋友。起初的时候我并不了解,但是后来的交谈中我知道了,她是想给她的男朋友一个惊喜,制造一份浪漫。我相信你的男朋友穿上你给他挑选的这件衣服,也会感觉到惊喜和幸福的,你说呢? ”

导购看到那个顾客似乎在想什么,然后接着说:“其实,这款已付不是普通的衣服,刚刚上市,目前市场上的货还不是很多,已经走在前沿了,而且做工颜色等各方面都是你喜欢的。我想你的男朋友拿到这件衣服的时候感动还来不及呢,怎么会不满意呢?再说了,如果他对这件衣服真的有什么不满意的地方,只要产品保存完好,在不影响我们的再次销售的情况下,我们特别允许你在三天内拿回来跟我们换,你看这样行吗?”

导购小姐在看到顾客想要准备购买的心思的时候就锁定了目标,不但讲说了衣服的优势,而且还和顾客的感情联系在了一起,这样,在用品牌打动顾客的时候也用爱和感情打动着顾客,这就是销售中锁定目标的技巧,既然已经锁定了,那么要做的只是打动顾客就好。

中国有句古话说:“凡事预则立,不预则废。”销售过程中销售员接触的每一个顾客都是自己的目标,销售员只有把进店的每一个顾客当做目标才会有前进的动力,把每一个顾客都当做是成功的希望。

同类推荐
  • 中层领导读本

    中层领导读本

    中层领导是公司管理的中坚力量,也是公司普通员工的直接管理者。中层领导除了 具有管理职责、岗位职责以外,还起到员工与公司决策者上传下达的作用,如果中层领导不能发挥其应有的作用,则会对公司的管理和决策的贯彻带来很大的阴碍。本书从领导艺术和中层管理的特点及特殊要求出发,融合了最新的管理学知识,全面地阐述了中层领导的素质要求,职能特点及领导方法,技巧等,是中层管理者全面提高自己不可多得的一本读物。
  • 公共关系学

    公共关系学

    本书共分为理论篇和实务篇两大部分。前者以“社会—公众—传播”三要素为重点来阐述和回答诸如公共关系的性质、职能、类型等方面的问题;后者以“信息—传播—效果”的方法论为立足点,进而对涉及言语、文字、实像、网络等媒介的“公关”实务操作作以详证,分门别类,自成一体。全书取例丰富,具有一定的可读性,既适合作为大专院校的教材,也可供企事业单位专职干部、专业人员阅读。
  • 销售要懂心理学

    销售要懂心理学

    销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门,不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定,销售员必须在尊重客户心理的前提下,采取灵活的销售策略,用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心,控制客户的情绪,化解客户的抵触,让客户的心变得畅通,交易自然就会达成。
  • 用心管理

    用心管理

    本书适合于企业中、基层管理者,以及那些具有升职希望的优秀员工阅读,作为自我培训的进阶读本。另外,作为工具书或培训教材,本书还适合从事管理咨询与管理培训工作的职业管理顾问阅读。当然,本书对于行政事业单位的中、基层管理者来说,亦具有极强的参考价值。
  • 趋势红利(免费阅读版)

    趋势红利(免费阅读版)

    创业和转型之路上布满了大大小小的坑,互联网转型专家刘润,总结常见错误观念和实践,教你避免被陷阱吞噬。本书为《趋势红利》的增刊,用户免费阅读。
热门推荐
  • 梦幻寻神

    梦幻寻神

    京城赵家的大少,赵辰因为一次偶然,打开了通往混沌的古路,并获得混沌的传承,拥有了混沌的所有力量,又一次偶然获得了万界至宝“浩劫”剑。修为超越了混沌。神;魔;人。任他揉虐3年统治万界。又一次偶然他获得万王之王图腾,他有不得不去凡界昆仑山清修试图揭开万王之万图腾;而另一边,赵辰的未婚妻为了寻找他而踏上了昆仑山。。。。。。
  • 伍乘以六

    伍乘以六

    “哎呀!风磊,你爸妈四不四叫雷公电母啊,你弟你妹四不四叫雨雪电啊!”伍六很不客气的调侃着某人说道,只见某人黑着脸,甩了个白眼说“那你岂不是九九乘法表生的咯!“呃呃,你个毒舌“,妇字还没说出来就被某人堵上了嘴”我舌不毒的,不信你尝尝....”呃.....
  • TFBOYS之我陪你走过

    TFBOYS之我陪你走过

    (已弃文,勿入)再次遇到王俊凯,夏尹沫只想说一句,“他谁啊?”某凯汗颜,说好的小凯哥哥呢,说好的唯美言情呢。不过,即使这样,也木有阻挡我们的小凯欧巴追妻--可是,他好像高估了某人的智商。“沫沫,我的眼里只有你。”“我挡住你看东西了吗?对不起啊”“...”“沫沫,你五角,我五角,我们凑一块吧。”“可是我没有零钱诶,要不然我先给你一百吧”对于某凯,只能说,踏上了慢慢追妻路,壮士一去不复返啊...
  • 纵横三界之天书

    纵横三界之天书

    传奇门派新任鬼谷子,一代绝世剑圣“横剑”在天书的帮助下,自两千年前的大秦一统时代穿越而来。主角赵南:哪里来的神经病?喂,电灯你说成是夜明珠干什么?害我白高兴一场。还在那里乱按开关,很好玩吗?嘿,你到底是不是地球人啊,泡面你吃的和绝世美味一样,从来没吃过饭啊!......且看小小中学生赵南和一代剑圣鬼谷子,发生怎样的历史和现代的碰撞?
  • 生物圈——人类浩劫

    生物圈——人类浩劫

    生物圈2号,人类所谓的第二家园。虽然失败了,但依然为人类寻找第二家园奠下基础。当科研人园被迫撤离,动物因氧气浓度过低死去的时候,有谁会想到以后呢?
  • 抓鬼的那些年

    抓鬼的那些年

    什么叫屌丝逆袭,什么叫祸不单行,什么叫绝处逢生!虽然是灵异都是偏向与搞笑,另外我写这个是向巫九致敬!
  • 狰锋

    狰锋

    一张奇异的药方,将许寒带入一片奇异的境地。自此。扶摇直上,鹏程九万。狰狞满面,锋芒无双。以最凶蛮,最粗暴之手段,成就最血腥,最至高之王座。
  • 东方神韵:长白山(文化之美)

    东方神韵:长白山(文化之美)

    长白山不仅拥有天池、瀑布、温泉、大峡谷、原始森林等自然景观,也是一座资源丰富的自然宝库和底蕴丰厚的文化宝库。其中蕴含着长白山区各族人民在社会历史发展进程中所创造的物质财富和精神财富的总和,它包括农耕、渔猎、游牧相结合的物质文化,质朴耐劳、民族交融的民俗文化,拼搏奋斗、开拓创业、积极向上的精神文化等。
  • 魂斗穹苍

    魂斗穹苍

    这里没有魔法,没有斗气,也没有所谓的灵气,却有着骑士精神的强大战士。万物皆有灵魂,魂!是万物的根本,而世间万物造就了这个世界最顶级的职业——魂术师。
  • 龙神天域

    龙神天域

    卫凌抬头看见空中有岛、有飞行的魔禽。然后地平线上的群山中传来各种各样魔兽的吼声,散发着恐怖的气息。“这不是梦吧?是吧?是的吧?好像不是!”来到了这个世界,是智力超群过目不忘的天才,是有点轻度的精神分裂症患者,是卫凌。“所以,来都来了,就算不为别的,只为揍一顿那个自称是神,把我拉到这个世界来的白痴,也要把游戏玩通关才行吧!”