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第7章 卖有卖相——赢得顾客信赖的策略(6)

原一平27岁的时候就进了日本的明治保险公司,从此开始了他的推销生涯。他刚刚从事这份工作的时候穷得连午餐都吃不起,只能露宿街头,他有事时候甚至都有放弃的念头。一次很偶然的机会,他遇到了一个老和尚,并且因为他的话而改变了一生。

有一天,他遇到了一位老和尚,然后向他推销保险。他很认真地说完之后,老和尚却平静地对他说:“你的讲解并没有丝毫地引起我的投保意愿。”

原一平不知所措地站在那里,然后老和尚注视着他说:“你觉得你说的话很能打动我吗?其实人与人之间,像我们这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,这样你的说话才能打动别人,如果你做不到这一点,别说是销售,就是以后都不会有什么前途可言了。”

原一平顿时哑口无言,冷汗直流,不知道该怎么办。

这时候老和尚又说了:“年轻人,你应该先努力地去改造自己!”

原一平很惊讶地说:“改造自己?我要如何改造我自己呢?”

老和尚依旧平静地说:“是的,你要改变自己,这样你才可能会有前途。而且改变自己首先必须认识自己,你知不知道自己是一个什么样的人呢?例如你在向我推销保险的时候首先应该考虑自己,认识自己。”

原一平更惊讶了:“考虑自己?认识自己?这是什么意思?”

老和尚说“人是自己、改变自己就是要赤裸裸地注视自己,然后毫无保留地彻底反省,只有这样才能认识自己。为自己考虑的时候才会想着考虑别人,如果你在推销自己的产品的时候不懂得为别人考虑,那么就会拉开彼此之间的距离,只有让别人感觉到你的爱,别人才会信赖你,也愿意购买你推销的东西。”

老和尚的这一席话对原一平而言简直就是醍醐灌顶,原一平也因此而明白了自己失败的原因所在。自此以后他通过不断滴努力认识自己,锤炼自己,终成一代推销大师。

推销员往往把“像爱自己一样爱别人”当做一种推销技巧,因为只有爱才可以打动别人,也因为只有爱才可以打动心。

锁定目标 蓄势而发

销售过程中很重要的是要把握好说话的技巧。有人滔滔不绝地说了半天也没有说到点子上,结果还引来顾客的厌烦。有人一语就能击中要害,瞬间达到自己的目的。说话不但要说好而且还要说巧。说话要看准了对象和场合才说。俗话说:“见人说人话,见鬼说鬼话”、“好话能顶三分饱。”这些都是说对于不同的顾客要有不同的说话方式,不能模糊地一概而论。有的场合只能说鼓励的话,有的场合只能跟着别人说悲伤的话。销售员想要达到目的就要把握好说话的尺度,不能多说也不能少言,恰到好处的话才能说到人的心窝里。这样击中要害的言语才能更好的达到自己的目的。

父亲带着自己的三个孩子去沙漠里猎杀骆驼。

他们到达了目的地的时候,父亲看了看眼前的三个孩子,于是首先问老大:“我们现在已经在沙漠了,你看到了什么呢?”

老大四处看看了回答道:“我看到了手里的猎枪、眼前的骆驼,还有远处那一望无际的沙漠。”

父亲听完老大的话摇摇头说:“不对。”

父亲又用刚才问老大的问题问老二。 老二也四处看了看回答:“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、骆驼,还有远处一望无际的大沙漠。”

父亲又摇摇头说:“不对。”

父亲又转过头问了老三相同的问题。 老三果断地回答:“我只看到了眼前的骆驼。” 父亲高兴地点点头说:“你答对了。”

人们不管在任何时候做任何事情都要确立自己的目标,因为只有确立目标,才会有前进的方向。就如销售一样,同样需要目标,每一位顾客都是一个目标,只有确定了目标才好蓄势待发。目标确定之后要做的就是建立于顾客之间的感情,让顾客信赖自己,这样才有利于迈向成功的目标。

有人说世界上第一个推销员是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。因此有人说销售员与顾客之间就像谈恋爱一样。其实换句话说,营销就像媒人一样,牵着品牌和顾客。销售员要做的事情就是把产品变成消费者的恋人,这样有利于建立彼此之间的感情。这个过程中就要销售员锁定顾客,然后蓄势而发,从而取得成功。只有顾客信赖你的品牌,才会接受你的推销。

1938年以前,美国的人民对军火巨头“杜邦”公司没有任何的好感,但随着杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜开始销售起,美国的民众,尤其是女性民众更是转变了以往的态度,对杜邦公司刮目相看。仅仅一年的时间,杜邦公司就卖出尼龙袜子6400万双,超过了当时美国成年女性的总人数。而且在当时来说,一双丝袜的价格相当于一支昂贵的手表,甚至一件古董。

就是这样昂贵的价格为什么会受到那么多人的亲睐呢?不但只是丝袜的质量好,更多的是丝袜代表着一种身份,专门象征女性身份的时尚,也也是销售好的原因。杜邦公司在选择对象时就是很好地选定了目标,这样才会取得如此好的成绩。目标人群更多时候就会在无形之中给顾客一种信赖的感觉,因为顾客觉得产品具有针对性,所以感觉专业,这也是一种市场目标的锁定。同样对于想要买衣服而犹豫不决的人而言,让顾客信赖自己是首要的前提,这就要求销售员在销售的时候懂得打动顾客。

一家服装店,一位小姐看过店里的女装之后走到了男装的前面。

小姐拿起一件男装的时候,导购就开口了:“小姐,你眼光真好,这是今年最流行的的款式,我们不但做工细致,而且样设计颜色等都是根据大众的需求而量身定做的。”

顾客小姐:“恩,我看也是,我男朋友平时就喜欢这样的类型,但是我怕看着好看,但是穿身上就不好看了,还是等他来了再说吧。”

导购:“小姐,我从你的言谈举止中可以看出,你平常做事的时候一定很细心。刚刚你也说了,这款衣服不管是从款式上看还是从颜色上说,都很适合你的那朋友。但是你要说等他来了再说,我想你可以给他个意外的惊喜。看你犹豫不决的样子,是不是这个品牌有什么地方让你感到不满意?所以你才难以作出决定呢?”

顾客小姐:“其实倒不是我对衣服哪儿不满意,而是我怕我买的衣服他不是很喜欢。刚才你说的惊喜是什么意思?”

导购乘机说道:“小姐,我真的很羡慕你的男朋友,他有你这样的懂得关心、体贴他的女朋友真的是一种福气。上个礼拜也有位小姐来我们店给她男朋友买衣服,她是自己一个人来的,并没有带自己的男朋友。起初的时候我并不了解,但是后来的交谈中我知道了,她是想给她的男朋友一个惊喜,制造一份浪漫。我相信你的男朋友穿上你给他挑选的这件衣服,也会感觉到惊喜和幸福的,你说呢? ”

导购看到那个顾客似乎在想什么,然后接着说:“其实,这款已付不是普通的衣服,刚刚上市,目前市场上的货还不是很多,已经走在前沿了,而且做工颜色等各方面都是你喜欢的。我想你的男朋友拿到这件衣服的时候感动还来不及呢,怎么会不满意呢?再说了,如果他对这件衣服真的有什么不满意的地方,只要产品保存完好,在不影响我们的再次销售的情况下,我们特别允许你在三天内拿回来跟我们换,你看这样行吗?”

导购小姐在看到顾客想要准备购买的心思的时候就锁定了目标,不但讲说了衣服的优势,而且还和顾客的感情联系在了一起,这样,在用品牌打动顾客的时候也用爱和感情打动着顾客,这就是销售中锁定目标的技巧,既然已经锁定了,那么要做的只是打动顾客就好。

中国有句古话说:“凡事预则立,不预则废。”销售过程中销售员接触的每一个顾客都是自己的目标,销售员只有把进店的每一个顾客当做目标才会有前进的动力,把每一个顾客都当做是成功的希望。

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