费悦，赛富亚洲基金金融业研究员，发布于2014/06/01
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我之前签约过某家银行的柜员。在面试和岗前培训中，遇到四个有关销售保险的事。
1.初面是3V3，考官问旁边一同学：保险我们都知道，是对客户不利的，你准备怎么去销售。答：~！@#￥%&*……（这哥们儿同济哲学系的，貌似对销售和金融都一窍不通，不知所云）。考官说：应该是不要告诉客户收益率，说怎么怎么有保障功能。
2.岗前培训时，老师闲扯：理财柜的柜员每月有多少多少销售指标，包括理财、保险、基金、信用卡等等。我们也知道卖保险是坑客户的，但是没办法，上面有指标就要照做，招你们来就是销售的。所以你们自己要平衡好客户和奖金的事。
3.规章制度课上，老师放网点的录像：从网点门口冲进来一大妈，抡起塑料袋砸向理财柜柜员。柜员和她就对骂，双方对扔小物品。后被网点负责人与大堂经理制止。经询问，起因是理财柜柜员前一天推销了几十万保险给大妈。回家被家人知道了，一说，把大妈点着了。看来只有在现金柜里的人比较安全，在外面的员工也有生命危险啊。理财柜唯一的武器其实是后面那把18档的大算盘，可以当盾牌使（加油）。
4.理财课上，老师举例：某客户在柜台办理什么业务，柜员办理业务时需要查询账户，发现其活期账户里有800多万存款，就成功推销了700多万保险和信托。网点立刻获得20多万手续费收入，该员工当月奖金增加1万多。
作为CFA的考生，需要遵守CFA道德准则，把客户利益放在第一位，其次是股东利益，最后才是自身。这也是我自己的道德观。所以，看到人家卖的保单，自己实在很不忍把这种东西卖给客户。人真实需要的保险其实是财险那一类的，国内的寿险实在太多太多，并不是真实需求，都是销售端考核指标压出来的结果。
