登陆注册
11796100000002

第2章 保险防忽悠手册

张翼轸,《新闻晨报》证券记者,发布于2013/08/08

原帖链接:http://xueqiu.com/3559889031/24748934

保险投诉络绎不绝,很大程度上来源于保险营销人员在销售过程中的“忽悠”行为。在保险公司内部的培训过程中,往往会提供一套“话术”,告诉营销人员在面对客户的询问时如何向有利于保险公司的方向引导。代理人经过这样的培训,以有心算无心,以专业算业余,保险消费者自然容易上当,成为“忽悠”的受害者。

正因此,投保人应当以彼之道还施彼身。

如何在并不懂太多保险的前提下让代理人觉得你是个内行而不敢轻易忽悠你,同样需要一套“话术”。本“防忽悠”话术手册,就是力争让投保人在与保险营销人员的斗智斗勇中能够塑造一个专业的形象,让营销人员知道他的推销对象不是那么好“忽悠”的。

话术一:询问展业证号码

遇上陌生的保险营销人员向你推销保险产品,不妨先向其索要展业证号码,并且表示“先要查询一下你的诚信记录,再做决定”。

所谓展业证,即“保险营销员展业证”,这是保险营销人员从业必备的一个证书,包含了个人及所属公司的一些基本信息。所以遇上保险营销员,不妨先要求其出示展业证原件,确保其真正具有保险推销资格;在对此确认后,不妨再索要名片,并确认上面印有展业证号码,以备不时之需。

有了展业证号码之后,投保人可以通过访问http://www.mycredit.cn:8080/bxcx/来查询其诚信记录,查看其是否有不良记录。

虽然展业证对于每一个保险营销人员而言是必备的证件,但是绝大多数投保人并不知晓这一证件的存在。所以你一开口索要此号码,先可以先声夺人让对方知晓你不是保险外行,而查询诚信记录的要求更能让其知道你对代理人的监督投诉机制并非毫不了解。

事实上,记者曾经接到过保险营销人员通过电话来推销,只不过问了一句“你展业证号码多少”,对方就知道撞了铁板,忙不迭地挂了电话,可见此句杀伤力绝对不小。

话术二:表示要全程录音

无论是在银行遇上银保营销人员还是遇上上门推销的个险营销人员,在问完展业证号后,不妨表示自己记性不太好,所以对方介绍产品的过程希望能够录音,以备忘记了可以重听。

在本话术手册中,这一条绝对堪称“大杀器”,即使你其他话术不用,仅用这一条,恐怕也足以迎刃有余。

绝大多数擅长“忽悠”的代理人,绝招就是通过言语误导等方式让投保人对保险产品产生错觉,反正口说无凭,就算推销时候把收益率说得高了点或者把赎回条件说得优惠点,只要保单签约生效了,投保人口说无凭,对于这种“忽悠”也是投诉无门。

但是,作为投保人一旦全程录音,就意味着哪怕依旧被忽悠了,但是未来就有了投诉的证据。在这样的情况下,营销人员就要掂量掂量,恐怕未必敢肆无忌惮地误导了。当然,真正诚实可靠的营销人员,必然是不怕你录音的,而那些对此有所抗拒的代理人,恐怕多半是心中有鬼的——这样的代理人,自然是避之不及。

话术三:索要产品资料保险

营销人员,推销靠得就是那张嘴,但是最靠不住的,也就是那张嘴。在实际业务中,接触到过不少代理人往往喜欢口头向你介绍某保险产品,至多在一张白纸上写几个数字帮助你理解。殊不知,在这个过程中,就存在了忽悠的空间。口说无凭,但是白纸上的几个数字同样也做不了凭证,因为真正影响保险产品优劣的一些细节关键词,擅长忽悠的代理人是必然不会写下来的。

正因此,务必要向代理人索要由保险公司印发的官方宣传单张,同时也不妨通过查看单张的印刷质量、设计风格等来判断这是否会是代理人自行印刷的“山寨”单张。保险公司印发的官方宣传单张受到监管部门的监督,信息一般均可靠,但是代理人自行印刷的一些“山寨”单张,往往就是只挑好的说,而对于一些不利于推销的敏感信息则全部避而不谈。

正因此,遇上推销保险产品,务必索要官方宣传单张来细细研究,不见可靠的书面介绍文字,切不可因为营销人员的口头表达而轻信投保。

话术四:强调犹豫期保障

在与保险代理人的沟通过程中,投保人不妨强调下自己的“犹豫期保障”权利,比如可以这样说“这个保险麻烦你说得清楚一点,万一我买了才发现不是自己需要的产品,然后在犹豫期退保,岂不是又要麻烦你了”。

所谓犹豫期,是指投保人、被保险人签收保单后十日内,无论什么原因,都可以无条件要求保险公司退保。一年期以上的人身保险产品都赋予投保人“犹豫期”的权利。凡“犹豫期”退保的,保险公司只收取工本费。这一权利,也是保险营销人员理当告诉投保人,但事实上许多投保人都不知的。正因此,你主动向代理人强调自己的这一权利,也是在暗示其自身是懂保险的内行人,让其不要“乱忽悠”。

当然,犹豫期的权利,绝非只是嘴上说说。即使你投保之后,只要对保险条款或者产品有一丁点的犹豫,都不妨先行使犹豫期权利退保——即使事后发现这的确是款好产品,大不了重新投保就是了,当中也不过损失点工本费而已。若代理人在你犹豫期退保时向你强调这是限量销售很快就要停售的产品,大可不必当真。的确保险产品在销售过程中部分产品会有销售期限,但是并不等于这就真是千载难逢的好产品,更多只是一种营销伎俩。错过会后悔的保险产品,保险市场上真的屈指可数,就记者的观察,过去五年内这样的产品也不过三四款而已。

话术五:询问退保最坏情况

近些年,分红险是保险“忽悠”的重灾区,自然也是投诉的重灾区。究其原因,就在于分红险往往保费金额较大,而其产品结构决定了若是期交型产品,投保1年至2年退保,往往会出现20%至50%所有的保费损失,这显然让许多投保人难以接受。

营销人员,对于推销重头戏的分红险,往往也是报喜不报忧,只说收益如何诱人,却不提退保时可能出现的损失情况。

正因此,在与营销人员打交道的时候,遇上分红险、万能险或者投连险等投资类保险的推销时,务必要问清楚假如未来1年或者2年内退保,能拿回多少保费——一般来说,在保险公司印发的官方宣传单页上,收益演示表中也会有相关信息,不妨和营销人员的表述对照着看。

话术六:询问保证收益情况

还是说分红险,保险代理人在“忽悠”时往往把分红险说得天花乱坠,说成是银行存款的最佳替代品。对于这样的“忽悠”,投保人不妨以不变应万变:请记住,分红险的保证收益部分一般都在1%出头一点,几乎不可能超过2%。

遇上代理人向你推销分红险,不妨问起这款产品的保证年化收益大概能有多少。

如果任何一个代理人告诉你这款分红险保证每年可以有4%甚至5%的保证回报,那么要么是其在利用某种条款的假象忽悠你,要么就是其自身对于这款产品也不了解,而无论是哪一种情况,这显然不是一个适合销售分红险这样结构复杂产品的代理人,投保人自然是不要从其手中购买分红险为佳。

话术七:强调只要免费产品

眼下,保险的电话营销也越来越热络,其中也不乏“陷阱”。一个常见的剂量就是先表示要向老客户赠送一款其实保费很便宜的短期保险,然后又顺带推荐一款保费较贵的保险,由于是电话推销,没有书面文字,时间一长往往会把接电话者搞得晕头转向。这时电话营销员询问你是否需要这款保险时,营销人员问的是收费的保险,但是很多人却会以后是在问免费的保险,于是便答应了。

所以,遇上这种电话推销,不妨要求其将产品资料邮寄给你,仔细研究再做定夺。当然,若遇上营销人员继续喋喋不休的推销,不妨来一句“你们送的不花钱的保险我要的,要花钱的保费一概不要”,便可将保险公司送免费同时推销收费保险的伎俩轻松化解。

同类推荐
  • 股爷天下

    股爷天下

    本书以时间为纵线,以章回体的形式记载了中国证券市场1980-2010年30年的历史。作者描画了中国证券市场30年来的风风雨雨、进进退退,30年间各色人物的起伏命运,以及为人知的或不为人知的种种历史细节。作者看似幽默的文字常一针见血,发人深省,嬉笑怒骂,皆成文章,为读者活灵活现地呈现了中国证券市场30年的历史画面。
  • 炒股有绝招

    炒股有绝招

    投资有道,炒股有方,掌握炒股的技巧和诀窍,赚钱其实并不难。《炒股一定有绝招》从股票的基本概念出发,循序渐进地讲解各个技术指标,结合当前股票市场的实际,从不同角度及层面,全面分析中国股票市场,帮助读者深层次地认识股票,学会投资股票。
  • 这样投资更幸福

    这样投资更幸福

    本书通过对投资习惯、投资理念、投资心理等方面的对比,探讨投资与幸福的关系,为读者解答这么一个问题:投资,如何才能既赚钱又幸福?幸福投资学,让你更快乐,同时和钱更接近。
  • 自己就是最好的投资顾问

    自己就是最好的投资顾问

    本书内容通俗易懂,以专家顾问、参谋助手的身份,为您的投资提供有价值的思路方法和参考建议,所推荐的方法不仅科学实用、切实可行,而且还很贴近生活。
  • 雪球专刊第078期:股灾启示录

    雪球专刊第078期:股灾启示录

    股灾过后,余震不断。本轮股灾发生时散户有哪些难忘的经历?广大股民从本次股灾中可以吸取哪些经验教训?请看本期《股灾启示录》!
热门推荐
  • 天枢劫之今生路

    天枢劫之今生路

    “天枢圣方”乃齐仙真人云游尧山时偶然所得的上古神书,虽仅余残简断章,仍隐约可辨得一行古字——“天枢圣方,传于洪荒,依方炼药,得丸食之,解百毒,强筋骨,驻娇颜,飞仙成道。”齐仙真人终其一生也未炼出此药,天枢圣方的传说渐渐绝迹于江湖。孰知一百年后,传说再起,江湖各门派趋之若鹜,掀起血雨腥风。本是出生山野懵懂无知的弱女子,却因离奇的身世卷入漩涡之中。若早知这是一场逃不掉的劫难,最初的最初,可还愿意随他走出那片青山绿水?
  • 极品御姐的异能保镖

    极品御姐的异能保镖

    被极品御姐开车撞飞,醒来发现会瞬移,穿墙,如教兽附身。。。
  • 潘多拉的烘焙课

    潘多拉的烘焙课

    2008年,北京毫无悬念地陷入一场交织着期许、不安和躁动的狂欢之中。夏天开始的时候,经营烘焙教室的女海龟陈孑和呼风唤雨的职场美女彭奇葩在国贸街头偶然相遇,如同鸡蛋遇到了牛奶,变化在悄然之间,融合、发酵出令人意想不到的故事和过往……
  • 超链接

    超链接

    所谓只要此书卖节操,大家都会来看的。所以……只要十万(咳咳!)总之,这是一个全民魂穿的时代,而且是穿出去后还要穿回来的大时代。莫如大喊:“我要逆天!!!哦,不对,我要长生不老……貌似还是不对,我要开后【哔】!”“呸,这哪来的狗血设定啊!”嗯,这其实是本穿越各种动漫和异世界的书……顺便,东方最高!其实,这本书是讨论穿越的悲惨的严肃悲剧!(说笑的……)
  • 昆仑晓月

    昆仑晓月

    二十世纪末,冷战结束以后,地球迎来了自人类诞生以来,史上最长的一段和平日子。这是一个与真实世界相似的地球,分为表裡两界,而在里界活动的人,一般被称之为异能者。时值正曆(O.D)纪元2016年,75亿表界人民以及为数若干的里界人类与其他生物,相安无事的相处著。但在一片祥和的背后,某些里界势力,将随著大中华圈的三大里界异能者名门中,一名少年─宇文玉19岁生日之期日近,而即将进行一场牵动世界表里两界发展的大阴谋...
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 武始

    武始

    华夏少年,入未知世界。这个世界,没有武术。有的只有那强大的元力与元神,这个世界,没有许多的高科技,没有必要的读书听课。最主要的,乃是刻苦的修炼!手持龙皇天星剑,身背天帝湮灭弓!身怀混沌天圣体,华夏古武战天下!他,将创建一段怎样的神话?——必定是,让人永远无法忘却的……巅峰神话!
  • 翻红身价的密码

    翻红身价的密码

    《翻红身价的密码》由欧阳吉强编著,按照本书中的方法操作,让自己成为自己想成为的那个样子,展现出大家风范,赚取更多的财富,拥有更高的身价。
  • 我的相公是腹黑王爷

    我的相公是腹黑王爷

    “叶静瑶,给本王回来!”她向他做了一个鬼脸“我才不要回去呢,你这个变态王爷成天欺负我,说好的,宠我疼我。”王爷眯了眯眼笑道“呵!难道爱妃没看出来,本王这是心疼你!”——她,穿越了也就算了,还杠上了个腹黑王爷,小姐我再不好也是京城第一美女,哼!小心本小姐哪天心情不好,离家出走,顿时,王爷的脸黑了一半,戏谑道“叶静瑶,你最好给本王乖乖的,本王会疼你一生一世”。
  • 紫庭内秘诀修行法

    紫庭内秘诀修行法

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。