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第3章 心态是1,技巧是0——销售赢的就是心态(2)

美国商界女强人玫琳凯·艾施就是以热情赢得了顾客。她在讲述自己成功的秘诀时说:“有人说我是天生的销售人员,因为我十分热爱销售工作。我确实认为,我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为,同我在一起的销售人员比我更有才能,但我的销售额却比他们多,这是因为我比他们具有更多的热情。他们认为,销售工作是单调乏味的苦差事,在我看来,它却是一场比赛。”而且,她也确实是这样做的。下面就是玫琳凯在销售过程中展示热情魔力的经历。

当玫琳凯还是一名年轻家庭主妇时,一位叫伊达·布莱的销售员上门来推销一套优良的学前幼儿读物——《儿童心理书库》,玫琳凯对这套书爱不释手,但当伊达告诉她这套书的价格为50美金时,她只能告诉伊达“我负担不起。”

但伊达却告诉她,只要玫琳凯帮她卖出去10套,就送她一套。“真的?天哪,那太棒了!天底下还有这等好事!”玫琳凯破涕为笑,对她的这一建议表示了首肯。

当时,玫琳凯正好担任着休士顿浸信会幼儿主日学校的义务监管人,因此手头有许多母亲的电话号码。在接到这一“使命”后的整个周末,玫琳凯便一个个给这些妈妈打电话,告诉她们这是我见过最好的一套儿童教育书籍。她以满腔的热情向她们诉说着这套书的种种优点。就这样,奇迹真的发生了,在玫琳凯还没有将产品展示给她们看之前,就卖出了10套!

当伊达在周一早上再度登门造访时,玫琳凯向她展示了成果。“这里是她们的名字与地址,”她对伊达说,“你现在要做的就是去一一拜访她们,向她们收钱。”

“我真不敢相信!这真是个奇迹!”伊达说,“这套书就归你了,玫琳凯,”她指着摆在餐桌上的那套书籍说。接着,她又说:“但是现在,我还有更重要的事和你讨论,玫琳凯,”伊达的语气听起来非常兴奋,“你愿不愿意帮我们公司销售产品?”

隔天,玫琳凯和伊达一起上门推销,但情况并不妙,不是没人在家,就是吃了闭门羹。一天下来,她们连一套书也没有卖出去。没有人对这套书感兴趣。玫琳凯很纳闷:“我上周仅一个周末就在电话里卖出去10套,如今我和伊达怎么会碰到如此大的困难?”

虽然玫琳凯对销售可以说是一无所知,但有一点她非常明了,她觉得自己能够一下子将10套书销售出去的原因,就是由于自己对这套书保持着极高的热情,也让那些人感染了这种气氛!

事实果真如此,就这样,奇迹再次发生了!在开始的9个月里,玫琳凯推销出去的书总金额达2.5万美元,这一业绩使她成为该公司的顶尖销售人员。

如今,“玫琳凯式的热情”已是众人皆知,她的热情也已成为人们津津乐道的一则传奇。

热情,对于销售员来说,就是这么的重要!当你拥有一种发自内心的热情时,你的热情就会感染你的客户,使他也怀有同样的热情,从而接受你所销售的产品。据调查,热情在销售中所占的比重为95%,而产品知识只占5%,当你看到一名销售人员毫无产品知识和经验,却能不断将产品销售出去时,你就会看到它有多么重要了。

即使你本身并非一个热情洋溢的人,也没关系,其实,每个人身上都潜藏着热情,关键要看你如何来开发。

首先,要对自己有信心,也就是说要对自己的产品有信心,对自己的服务有信心。只有这样,当你与客户打交道时,才会热情洋溢,积极地为产品做宣传。

其次,这种热情应该是发自内心,而不是发自口舌。让客户感受到你的真诚、你的真心,以诚相待,才能建立长远的合作关系。

另外,还要注意,热情也需要坚持。现实生活中,我们会发现经验和热情很少同时存在同一个人身上,这就证实了这种说法:“熟而轻之”。即长久地从事某一行业,可以给你带来丰富的经验,但同时也可能磨灭你的热情,使你变得越来越机械。因此,你必须想办法加以克服,使自己的热情之火永不熄灭。

正如美国著名作家爱默生所说:“没有热情,任何伟大的事业都不可能成功。”如果你希望自己成为一名优秀的销售人员,就要让自己永远沐浴在热情的光影里。只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝,让客户被你的行为所感染,带你走上销售成功之路。

豁达:“冷屁股”也要用“热脸”贴

“热脸”贴上“冷屁股”的感觉,销售人员一定不陌生。这是由销售人员这个职业的特点决定的。

在销售过程中,被拒绝、被指责、被误会在所难免,总有好多事情让你不由自主地气愤、忧愁、愤怒。而如果你真的这样做的话,后果就是——说得严重一点——它将会让你的销售事业提前终结。因此,如果你想在销售上取得成功,那就必须做到“忍”字当头,练就“一笑了之”的豁达,冷静处理种种事端。

日本“推销之神”原一平刚进入保险公司,就向一家大型汽车公司推销企业保险,可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则,无论哪个销售人员,都没能打动公司总务部长的心。而原一平连续两个月去拜访这位总务部长,从没有间断过,最终总务部长被原一平的这种精神打动了,决定见他一面,但要看一下他的销售方案,但没想到他只看了一半,就对原一平说:“这种方案,绝对不行!”原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天,他又去拜访总务部长。可是,这位部长却冷淡地说:“这样的方案,无论你制订多少都没用,因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲,对方说昨天的方案不行,自己熬夜重新制订方案,可现在又说拿多少来都没用,这不是在戏弄人吗?但是,他转念一想,我的目的是推销保险,对方有所需,自己的保险对其有百利而无一害,这单生意完全有可能成交。于是,原一平冷静下来,说了声:“再见!”就告辞了。从此以后,他仍坚持游说这位部长,一天又一天,一次又一次……终于,原一平凭着自己的忍耐力,促使对方签订了企业保险合同。

现实生活中,在这种情况下,大多数销售人员往往会被客户咄咄逼人的言语冲昏了头脑,从而难免带上情绪,甚至与客户直接争吵起来。但这并不是明智之举,因为即使你勉强说服了客户,也很难实现成交。当你进行言语反攻时,客户早已经感受到了你的不友好,所以即使客户嘴上表示认同,内心却依然排斥。如果你可以像原一平一样,即使客户是“冷屁股”也要用“热脸”贴上去,自始至终都能够适当地控制自己的情绪,不急不躁,一直以一种平和的语气与客户交谈,即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击,反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户,从而改变其固有的想法,最终达成交易。

因此,作为一名销售员,练就“一笑了之”的豁达心态势在必行。下面就是给你的建议:

1.避免不愉快情况的发生

在坚持原则的前提下,与客户发展关系应随机应变,应付自如。一般说来,你要掌握多方面的情报,了解客户的年龄、资历、喜好,努力和对方“谈得来”。在工作上应该求同存异,融洽关系,避免不愉快事情的发生。

另外,做到沟通到位,也会避免走入误会的死角。因为很多时候,矛盾、争斗和误会,都是由于沟通不畅造成的。那些销售高手,没有什么三头六臂,他们的厉害之处在于更懂得如何与客户沟通。因此,产生分歧的时候,通过沟通远离误会,这种暂时屈就的本事还是很有必要的。

2.学会驾驭自己的情感

在销售过程中,很多时候,坏事的不是你的能力或智慧,而是你没有控制住自己的情绪。面对不好对付的客户,你失去了耐性,最后把局面搞砸;面对客户的拷问,你怒火攻心,最后说了不该说的话。为此,不妨在日常工作中注意修炼自己的情绪与情感掌控能力,从而成为情绪的主人。在销售工作中遇到问题的时候,要学会全面观察问题,从多个角度、多种观点审视身边的人和事,避免偏激,这样往往会得到不一样的判断。而且,在事情结束以后,还要学会让不良情绪得到发泄。情绪状态不好却闷着不说,会把一个人折磨坏的。因此,结束销售工作以后,找身边的朋友或知心人倾诉一下,或者到外面放松一下心情,让不良情绪得到发泄,有利于我们以更佳的状态面对明天。

总之,销售人员往往要比常人面对更多、更复杂的竞争环境,特别是刚开始工作时面对失败更是家常便饭,就看你以何种心态对待。为什么同样是一起做销售的人,有的人能够做出出色的业绩,而有的人却始终碌碌无为地工作,甚至有一部分人在工作之初就转行了?这其实就是不同心态在起作用的原因。放平自己的心态,学会一笑了之,一定会让你受益匪浅。

坚持:只有永不服输的人才配得上成功的桂冠

或许每一个刚入行的销售员都曾经有过这样的疑问:平庸的销售员与优秀的销售员相比,到底差在哪里?

其实,优秀销售员与平庸销售员并没有多大的区别,只不过是平庸者走了99步,而优秀者走了100步而已。突破销售的瓶颈,往往在于最后那一刻的坚持。这种坚持,包含了销售人员应有的耐心、信心,是在销售舞台上长袖善舞的必备素养。这也是为什么一些销售新人上岗后,都会接受魔鬼训练的原因。

不过,真正进入销售实战中,这种考验就是真刀真枪的比拼了。这时候,不再有人督促你,也不会有人给你鼓励,要完全靠自己的心理战胜外界的挫折和挑战。因此,心理素质的强弱,很大程度上决定了销售人员能够走多远。

日本寿险业“推销之神”原一平,就是属于永不服输的那一种。他身高145厘米,体重52千克,又瘦又小。但他的特点就在于他自信比别人更有永不服输的精神。

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