杰特进退两难，忡忡不安，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。杰特觉得不能空空如也的返回。只好答应法方一切条件。
这个例子充分说明了利用期限这一策略的成功性。反过来说，对自己最后期限的保密是何等重要。
如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的机会观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球踢给法国人了。
期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，不要认为对方所说的期限是真正的最后截止日期。需知多数人期限均有商量余地，就看你能否沉得住气，有没有耐心等待。
俗话说：“货比三家知好歹。”平时上街买衣服，我们都喜欢货比三家，经过一番挑挑拣拣之后，方才最终确定买哪一家的衣服。只有进行比较，才能知优势，才能知真伪，才能辩是非。在谈判中也是这样，我们对于对方的产品，总要经过一番认真的比较之后才能确定出各家质量的优劣，从而确定同哪一家谈判。经过比较，才不盲目，才能选择到最好的产品。
1988年，武汉3家印刷厂决定从美国引进BA型双面胶印机12台。这时，从北京传来一个消息说，北京某印刷厂从美国引起的BA型双面胶印机只能使用进口纸，用国产纸生产的皆是次品。美BA牌胶印机未能解决此问题。
武汉去人了解了这种机子的性能之后作了充分准备，先后在美国物色了3家比较好的印刷设备生产厂，以便到时比较选择。另外，谈判人员还带了一些质量较差的国产纸，准备到时用来测试。
谈判人员到达X厂后，该厂正有一台BA型双面胶印机在装配。从外观上看，它与北京的那一台没有什么区别，用国产纸在机器上试印出现一些畸形，经查修仍未消除。后来又到N厂参观，N厂规模较大，生产多种设备，而BA型双面胶印机却不再生产，可见用户不多。两家工厂的设备都不怎么样。最后谈判人员又去了H厂。H厂是一家专门设计印刷机械的单位，规模不是很大。谈判人员看有两台外形精巧的机器正在紧张地调试装配。谈判人员用国产纸在机上试印，出来的样品也有一角弓绉，但要小得多，后来经过调试弓绉没有了。谈判员经过其他途径的了解，均示其弊端，其他用户对H厂所生产的产品作了一致好评，于是谈判员就决定购买H厂的产品。
运用货比三家的策略，武汉进口的双面胶印机不仅质量好，价格便宜，并且能用国产纸，避免了非用进口纸不可的局面。这就是货比三家的好处。
运用货比三家策略，一是不要怕费时费力，而要认真组织，仔细考虑，在对比中了解自己所需的东西的优点。
这一策略在商务谈判中运用得相当广泛，具有强大的生命力，它会给善于使用它的人带来巨大的好处。
五、哈佛的营销分析技巧
作为一个不太成熟的推销员他会这样想吧，市场营销比经营控制、财务和生产管理更为直观，是凭感觉来判断的学科。事实上。刚入哈佛商学院的学生也曾这样想的。但是，过不了多久，他们就改变这种不正常的想法。因为哈佛商学院将教会他们，强有力的市场营销不仅需要正确的判断，也需要全面的分析。很快学生们就发现，与他们最初设想的相反，这门课成为他们在校期间最感头疼的，很多人都被做出营销决策所需要付出的大量细致工作吓怕了。哈佛商学院一年级的市场营销课程需要阅读35个案例，每个案例常常有35～50页之多，并包含有长达15页的数据。这可与一般人设想的大相径庭，南辕北辙。也与学生们最初想象的完全不一样。在哈佛商学院，市场营销课程以其冗长和繁琐，以及教授们所坚持的全面定量分析原则而让学生们叫苦不迭。由此，市场营销并不是简而易行的。
第一学年的营销学课程主要由以下三个部分组成：（1）介绍市场营销的基本概念和经济分析的方法；（2）了解营销决策的各个主要环节，如产品定价、广告选择及其他促销手段；（3）整体营销计划的酝酿和执行。这些内容覆盖度广，包括消费者产品营销、消费者服务营销、工业品营销和国际营销。第二学年则放手让学生们在众多的专门营销课程中选择自己感兴趣的，以进一步培养他们的营销决策能力。
在第一学年的课程中，哈佛商学院要求学生们从以下几个方面来分析一个营销案例：
某产品的整个市场情况及其重要的细分市场；
主要的竞争者；
现有的和潜在的消费者；
公司及其产品；
分销渠道；
广告及其他促销策略；
定价策略；
营销财务，特别是提议方案的盈亏临界点。
一年级营销课程使学生们深切体会到，生意成功的一个基本条件是以正确的价格生产正确的产品，并以正确的方案有效率和有效益地销售这些产品。学生们还认识到，公司就像艘轮船，一家公司的营销主管人员可以比拟成这艘轮船的航行控制人：试想一下，在经济机会的大风到来时，营销经理没有及时启航，或者在不适当的时候改变航向，或者不能随风就势地调整航向，都会给公司带来无法弥补的损失，而公司的其他人员——好比这艘轮船的船员，却只能在竞争的漩涡中无助地观望！接下来就是哈佛商学院是怎样教与学的：
哈佛商学院的所有教学内容，都是通过实际案例进行的，市场营销课也是如此。学生们被要求置身于各种各样的营销决策者的位置上：
某地区客运航空公司的营销副总裁，这家公司正面临一个棘手的问题，即许多竞争对手突然在最重要的航线大幅度地降低机票价格。无形中给地区客运航空公司施加了极大的压力和营销主管在一夜间运送包裹的服务，他要在以往销售额很低的情况下，努力达到在短短的十几个月内将某种产品的销售额提高350％的运作目标。
一家工业水泵生产厂的销售副总裁需要为一套相对便宜的设备制定一个价格策略（一个强大的竞争对手正打算在4～12个月内，将同样一种产品打入市场）。在5年里，这套设备将为购买它的公司节约上百倍的成本。
一个在激烈的竞争中竞选州长的重要政治家的外联主管，他试图决定如何最充分地利用竞选资金，以引起公众对候选人的注意并赢得他们的支持。
哈佛商学院一向把基本管理中最重要的环节放在市场营销上，并且认为在提出方案之前要作周密细致的分析。即便有一些不可避免的不利因素，营销决策仍应该是持续稳定的。一旦做出决策，就要按经营决策办事，不能把经营决策放在一边而置之不理。营销决策制定者对自己做出的决策，应该有充分的自信，他应该劲头十足地推动计划的实行。这种自信奠基于决策前的详尽分析，以及睿智的判断和“就是它了！”的那种商业感觉。
哈佛商学院认为出色的营销方案，至少有三个主要支柱：
（1）理解市场的本质；（2）了解竞争对手；（3）了解本公司。在更细致地研究营销系统和提出方案以前，必须精确、详尽地了解这三个因素。
对于某一产品市场，或你将要参与竞争的市场，下面这些关键点你必须做到心中有数：
全局观念的市场到底有多大？
这个市场的增长率是多少？
当前的市场是如何被细分的？
当前的市场趋势是否能指示不久的将来细分市场的主要变化？
目前公司参与竞争的是哪一细分市场，所占份额有多大？
竞争者所占有的市场份额有多大？
在考察市场时，哈佛商学院的学生必须要学会回答的一个重要问题是：在商战中取得成功的关键因素到底是什么？这恐怕也是各位读者最想知道的，哈佛商学院的市场营销课程，就是要回答这些实质性的、富有实效性的问题。到底是什么因素决定谁是商战中的赢家：是产品质量？产品的多样性？价格？包装？分销能力？广告能力？新产品的不断导入？还是有知识的销售人员？
以“可口可乐”与“百事可乐”的竞争为例，可能是两个关键性的成功。是分销能力和广告的影响。在分析这个行业的情况并提出建议时，调查有哪些人在喝可乐，如何在成本上节约开支，以及其他一大堆离题的因素，将只是浪费时间，如果是没有决定性、准确性的经济决策去经营自己的商品，并使其推向堆货如山的市场，那么它们的经营信息是没有什么意义的。
其他行业的成功因素可能与此完全不同。在80年代初期，丰田汽车的销售额稳步上升，而法国雷诺车的产量却下降了。但这并不是由于分销能力和广告影响，决定性的因素在哪里呢？外型美观以及成本低廉，可能是汽车业的经理们应该密切关注的主要目标。
最后，将来市场增长的最可能的来源，如果不能明确指出，那么这样的市场分析就将是极不完整的。同时带有一定错误性，因此，哈佛商学院还要求回答如下问题：
是否有可能进入新的市场或新的细分市场？
公司现有的市场是否在增长，还有没有可能扩展？有新的消费者进入市场吗？
公司可以从竞争者手中夺取市场份额吗？如果能，又是从哪里开始呢？
能激发现有消费者更大的购买力吗？
对以上问题了解越深刻，对潜在的增长来源就越明确，则提出成功的营销方案也就越容易。这就是哈佛商学院在进行市场分析时要教给你的。
你亲眼看过角斗吗？的你当时的心情又是如何呢？
你想过哪些途径来取胜？市场竞争也和角斗一样，如果你要战胜你的竞争对手，你就必须了解一下“角斗场”环境。接下来，你可能要仔细审视站在对面的对手，看他是不是威武有力，或是不是轻巧灵活，同时在心里掂量自己是不是能斗得过他。一个好的市场营销策划无非也是要让自己的产品战胜竞争者，不断地扩展自己的市场占有份额，同时日益将竞争对手排挤出市场。正如在角斗中你要审视对手一样，在做市场营销策划时，根据本市场上的诸因素来做自己的经营方式，经营战略等方面的问题，你也要尽可能多地了解对方，这样自己才能立于不败之地。这倒是应了中国的那句古话：“知己知彼，百战不殆”！
那么，你要了解竞争对手的什么呢？下面就让哈佛商学院给您解决如下问题。
谁是我们的竞争者（答案必须将最强大的、最直接的竞争者和其他一般竞争者区别开来）？
他们的目标是什么？
他们的实力如何？
他们目前以哪一细分市场为目标？
他们将来可能参与哪些市场的竞争？
他们在产品质量、价格、分销、广告和促销方面的情况如何？
所有这些都是为了了解竞争者的策略、资源和个性，以便在制定决策时，做到有的放矢，并能对未来的发展作出预测。只有通过经营预测你才能知道从哪些方面可以战胜对手，它是您成功的保障。最好的营销商将能够预测竞争者的新产品和他们将来的营销计划，以及他们对市场变动作出的可能反应。
如何分析本公司这是哈佛商学院市场营销课程最后的、也是最重要的环节，它将教会你如何分析某一市场状态下的公司及其产品、评估竞争者，以便了解公司目前所处的地位，以及为将来作出相应的选择。进行这一分析的关键问题包括：
从公司规模、市场份额、资金来源、历史记录和现行市场定位的记录看，公司在市场中所处的地位如何？
公司是处于领导地位还是仅仅是一个追随者？
管理目标和策略是什么？它正确与否？
为实现这些目标可以管理的资源是什么？
与竞争者相比，公司的优势和弱点是什么？
公司所处行业的关键性成功因素是什么？
还有下列因素是必须加以考虑的：产品特征、产品价值、价格、分销渠道、销售能力等一些其他经营方面的问题。最佳策略方案必须以其优势为基础而回避其弱点。
确定本公司在哪方面可以获利是分析公司必须注意的一点。每一公司都必须判别其众多产品和服务的相对利润，以便在需要的地方收取费用，集中资金投入最能盈利的领域。举个例子来说，麦当劳公司就确切地知道它所赚的每一美元是从哪里来的。他们通过外卖窗口向开汽车的消费者提供炸薯条和苹果饼，这样做丝毫不增加他们的成本，但却为他们带来了巨额利润。
作为将来市场竞争中的可能演员，在熟悉了市场分析的各个要领之后，现在也该说这句话了。营销能正式开始啦！下面就来看一看如何实际制定一个强有力的营销方案的框架。设目前的状况是A，市场上的关键因素是B、C、D，对于增加利润有效的选择包括方案T、U、V、W、X、Y和Z。现在要做的就是从现有的方案中选择出最佳的，但这需要细致的思考、判断、和更深入地发掘大量有重大意义的领域，而这些领域又因情况的变化而时刻变化着。
首先要做的是从数量庞大但不充分的事实和数据中，挑选出必须加以考虑的重要因素，这些因素包括：
市场上的品牌定位；
消费者动机和购买方式；
分销渠道和真正确定消费者有效购买产品的因素（推动策略）；广告策略和大量吸引购买力的促销手段（拉动策略）；影响分销商和消费者对产品反应的可能定价抉择；营销定量分析，它使人更易明了公司在哪儿可以获利，以及每种可能的营销组合给公司财务带来的影响。
