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第12章 如何用语言打动别人(3)

伽利略继续说:“亲爱的父亲,您有才干但没有力量,可是我却能兼而有之。为什么您不能帮助我达成自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,并能获得教授身份。如此,我便能以此为生,而且比别人生活得更好。”

父亲为难地说:“可是我没有钱供你上学。”

伽利略激动地说:“父亲,您听我说,很多穷学生都能领取奖学金,这些钱是公爵宫廷给的。所以我为什么不能去领一份奖学金呢?您在佛罗伦萨有许多朋友,交情也都不错,他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去处理这件事,我们只需要请他们去问问公爵的老师奥斯蒂罗利希就行了,他了解我,知道我的能力!”

父亲被说动了:“嗯,你说得有理,这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手,开心地说:“父亲,求您尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式,就是保证自己成为一个伟大的科学家!”

伽利略最终说服了父亲,实现了自己的理想,成为世界著名的科学家。

就坡骑驴,借梯登高

“就坡骑驴”是一种论辩技巧的比喻,意思是当你与他人交谈,而对方的观点又有利于你时,你不妨先承认他的说法,然后再就其观点添加一些你独有、他缺少的看法,以便结合双方的利益点。

换句话说,只要一点胜人、一招胜敌,就如同就坡骑驴或借梯登高一样,对你岂不是更有利?这就是所谓的“借力使力不费力”。与其与人争论不休、互争长短,闹个两败俱伤,倒不如找出对方言谈中对自己有利的部分,进而创造更大的发展空间。

在美国内战后的一次竞选中,曾经参加过内战的约翰·爱伦与内战英雄陶克将军,同时角逐国会议员的席位。然而,就地位和功勋来说,爱伦显然处于劣势。不过,经过一次竞选演讲后,爱伦却取得胜利,原因就是爱伦懂得利用陶克将军“为他”打下的根基。

功勋卓著、曾任三届国会议员的陶克将军,在竞选演讲时说:“诸位同胞们,17年前的晚上,我带兵在茶座山与敌人激战。经过一番激烈血战后,我就在山上的丛林里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗,也请你们在选举时不要忘记那些吃尽苦头、餐风露宿、屡建战功的人。”陶克将军列举自己的战绩,企图唤起选民对他的信任,果然激起了选民的掌声和欢呼声。

接着,约翰·爱伦发表演说。他说:“同胞们,陶克将军说得不错,我可以作证,他确实在那次战役中立了奇功,因为我当时就是他身边的一名无名小卒。我替他出生入死、冲锋陷阵,当他在丛林中安睡时,我仍带着武器站在荒野上,一边忍受刺骨寒风,一边保护他的安全。”他的话刚说完,立即引起选民更热烈的掌声。

论功绩,爱伦当然比不过陶克将军,所以他巧妙地避开这些话题,只就战后在山上露宿这一点来讲,使选民明白,将军虽然辛苦,但还能在丛林中安睡,战士则不得不舍弃睡眠保卫他。单就此方面来说,爱伦的“功绩”远大于将军,而这也是爱伦获得选民支持的原因。固然将军有足够的能力担任议员,可是像爱伦这样出生入死却无功可论的士兵,更应给他一个当选机会。选民基于这种心理,最后将选票投给爱伦。

因此,运用“就坡骑驴”的策略,不但避免了你死我活、两败俱伤,还能截人之长、补己之短,获得更大的成功!

抓住漏洞,进攻薄弱

当遇到一时无法理清思路的事情或一些不能正面回答的问题时,一定不要急于做正面的反击,而应该稍稍改变,竭力避开对方的优势,趁势抓住对方的漏洞,再不动声色地予以反击。只要能够进攻对方薄弱的环节,就可以做到克敌制胜。

从前,河南有个大财主叫金泰来,他是一个吝啬鬼,想趁袁世凯称帝的时机,克扣长工的工钱。一天,他以庆祝袁世凯当皇帝为名,摆了几桌酒席,并把长工奴仆都叫来。在酒席上,他说:“为了庆贺皇帝登基,我想赏给在座各位每人200两银子,只是有个条件,每人必须说一件我从来没听过的事。说对了有赏,说错了就扣一年的工钱。”众人自然了解他的用意,却也拿他没辙,只好皱着眉头苦思对策。

此时,有一个小丫头说:“老爷,从前我家养了一只鸭,一天下七颗蛋,三个双黄的,四个……”

没等丫头说完,金泰来一摆手说:“别说啦,我家的鸭子一天还下过十颗蛋呢!来啊!把她的工钱扣下来!”管账的人一听,就扣下小丫头一年的工钱。

接着,有个长工说:“老爷。我见过一条狗,两个眼睛朝前,两个眼睛朝后,两个眼睛朝左,两个眼睛……”

金泰来随即又打断他说:“唉,别说啦!一边长六个眼睛的狗我都见过呢!把他的工钱也扣下来!”管账的人又把这个长工一年的工钱给扣了下来。

后来,金财主一口一个“听说过”,毫不留情地把长工们的钱都给吞了。最后轮到一个当奶妈的仆人时,她站起来说道:“老爷,奴家姓钱,我家祖父说,他与您家曾祖父有八拜之交,要真论起来,您还得叫我声姑奶奶。这事您一定听说过吧?”

金泰来眼睛一瞪,酒盅一摔,怒声吼道:“瞎说!我怎么从来没听说过?”

奶妈突然哈哈大笑:“老爷,既然您没听说过,那就快拿200两银子赏我吧!”

金泰来才明白自己上了当,但在众人面前又不敢赖账,只好拿出200两银子给奶妈。后来奶妈把银子分给大家,结果一算,大家拿到的钱比原来的工钱还多了好几倍。

这位奶妈之所以出奇制胜,就在于她了解金泰来绝不会认她为姑奶奶。另一方面,因为金泰来对“你没听说过吗?”一语有相当的警觉性,于是她巧妙地以“你一定听说过吧”来替换,借以降低他的警觉心,使金泰来因瞬间的冲动而中计。很显然,巧妙的语言迂回技巧,就是奶妈成功的原因。

此外,清代著名的雄辩家纪晓岚也善于驾驭语言。有一回,乾隆想开个玩笑以考验纪晓岚的辩才,便问纪晓岚:“纪卿,忠孝二字作何解释?”

纪晓岚答道:“君要臣死,臣不得不死,是为忠;父要子亡,子不得不亡,是为孝。”

乾隆立刻说:“那好,朕要你现在就去死。”

纪晓岚立刻说:“臣领旨!”

乾隆笑着问:“纪卿,那你打算怎么个死法?”

纪晓岚思索后,说:“跳河。”

话一说完,纪晓岚便走了出去,乾隆知道纪晓岚不可能真的去跳河,于是决定静观其变。

果然,不一会儿,纪晓岚又回到乾隆面前,乾隆笑道:“纪卿,你何以未死?”

纪晓岚回答道:“我碰到屈原了,他不让我死。”

乾隆疑惑地问:“此话怎讲?”

纪晓岚煞有其事地说:“我刚刚到河边。正要往下跳时,屈原从水里向我走来,他说,‘晓岚啊,你此举大错!想当年楚王昏庸,我才不得不死。可如今皇上如此圣明,你为什么还要死呢?你应该回去问问皇上是不是昏君,如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君,你再死也不迟啊!’所以臣就回来了。”

乾隆听后,放声大笑,连连称赞道:“好一个如簧之舌,真不愧为当今的雄辩之才。”

纪晓岚巧用“抓对手漏洞”的技巧,在毫不损害乾隆面子的情况下,点出他的无理之处,进而一举令人折服。

很明显,乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死,臣不得不死,为忠”之论叫他去死,使纪晓岚临阵进退都无道理。纪晓岚只有思考如何进攻其薄弱环节,才能主动创造契机,因此他指出“如果皇上承认自己是昏君,我就去死”,而乾隆当然不可能承认自己是昏君,所以他很自然地化解了困境,为自己找到一个充分的不死理由。

循循善诱,因势利导

说话要逐步引导,顺着对方思维发展的趋势,由浅入深地提出一系列问题,才能逐步否定对方的观点,最后得出正确的结论。

孟子拜见齐宣王,问:“您曾经告诉庄暴说您爱好音乐,有这么回事吗?”

齐宣王有些不好意思,只得据实说:“我并不是爱好古乐,只是爱好一般的音乐罢了。”

孟子说:“只要您非常爱好音乐,那齐国便会富强了。无论您爱好的是现在的音乐还是古代的音乐,它们都是一样的。”

齐宣王说:“先生可以清楚地说明这个道理吗?”

孟子说:“一个人单独欣赏音乐的快乐,和与大家一起欣赏音乐的快乐,究竟哪一种更快乐呢?”

齐宣王说:“当然是与大家一起欣赏音乐更为快乐。”

孟子说:“与少数人欣赏音乐快乐,和与多数人欣赏音乐也快乐,究竟哪一种更快乐呢?”

齐宣王说:“当然是与多数人一起欣赏音乐更快乐。”

孟子接着说:“那么就让我和您谈谈赏乐的道理吧!假如大王在这儿奏乐,老百姓听到鸣钟击鼓、吹箫奏笛的声音,却都愁眉苦脸,‘我们的国王这样爱好音乐,为什么我们却苦到这般地步呢?’原因就在于大王只图个人享乐,而不与百姓同乐。但是,假如大王在这儿奏乐,老百姓全都眉开眼笑,‘我们的大王大概很快乐,要不怎么能够奏乐呢?’这没有别的原因,只是因为国王与百姓能一同娱乐罢了。所以,如果大王能与百姓同乐,就可使天下归服了。”

孟子在这段论辩中用了因势利导的辩术。当他听说国王喜爱音乐时,就由此下手,用一个个问句,一步步疏导,最后得出结论:如果大王能与百姓一同娱乐,就可使天下归服,从而达到说服齐宣王与民同乐的目的。

融会贯通,巧用联系

事物都是相互联系的,只要细心思考,就能找出其中的连带关系。而在论辩中,如果把看来似乎毫不相关的事物联系起来,并从中找出相同之处。作为说话的基础,则更能显示说话者的智慧。

《战国策·齐策》中有一则故事。齐国的隐士斶去晋见齐宣王,当齐宣王接见他时,他却在距离齐宣王很远的地方坐下来。齐宣王向他招手:“颜斶,坐到我面前来!”

颜斶听后不但不起来,反而也向齐宣王招手说:“大王呀,你坐到我面前来!”

齐宣王及左右大臣一听,感到很不高兴。有些大臣指责颜斶:“齐王是国君,你是国君的臣下,国君叫你到他面前,你不去便罢,反倒要国君到你面前,这成何体统?”

颜周不慌不忙地回答道:“我到国君面前去,是我趋炎附势;相反,国君到我面前来,却是国君礼贤下士。那么与其让我趋炎附势,不如让国君礼贤下士,这又有什么不可以呢?”

此时,齐宣王心中仍不高兴,说道:“是我当国君的人高贵,还是你这样的士人高贵?”

颜斶答道:“国君当然不如士人高贵。”

这一下齐宣王火了,他瞪大双眼怒道:“你这话有根据吗?如果有根据,我便可以饶恕你;如果找不出根据,就别怪我不客气了。”

颜斶答道:“当然有根据!从前秦国出兵攻打齐国,他们的军队经过士人柳下惠的坟地时,将军下了一道命令,凡是在柳下惠墓地方圆五里内,胆敢打柴煮饭,割草喂马者,一律砍头,绝不宽恕。后来,在与齐国军队交战时,秦国将军又下了一道命令,只要能割下齐王的脑袋,就封他为万户侯,同时奖赏黄金两万两。从这两道命令中可以看出,一个活着的国君的脑袋,甚至还比不上一个死去士人的坟头草。”

颜斶面对高高在上的齐宣王,既能呼唤齐宣王到自己面前,却又让齐宣王抓不到把柄,可谓有胆有识。而面对齐宣王及其臣子们的指责,颜斶根据君主喜欢在臣子面前标榜自己礼贤下士的心理,做出了对呼唤国君上前的智辩原因,使得呼唤国君之举,不但不是辱君之为,反而成了爱君的证明,从而让齐宣王受了气,却又无可奈何。

此外,颜斶对于齐宣王后来的问题,有理有据地做出了“士人比国君高贵”的回答,更是显出其超凡的胆识。他答辩的巧妙之处在于把两道本来互不相干的命令放在一起,并加以对比,而又有意回避柳下惠和齐王的特殊性,故意突出一个是士人,一个是帝王,一个不能动坟上草,一个被悬赏首级,从而巧妙地论证了自己的观点。

明知故问,点破道理

在生活中,如果一件事情已经有了答案,往往会略过不提。可是,在论辩中,有时却采用明知故问的辩术。如此向对方提问的目的,就在于引起对方对某一简单问题的注意,同时点出尚未点明的道理。

中国古代智勇双全的文臣蔺相如,先在秦廷战胜了残暴的秦王,从而完璧归赵,不辱使命;后在渑池迫使秦王为赵王击缶,维护了赵国的尊严。正由于如此辉煌的功绩,蔺相如被拜为上卿,地位远远超过老将廉颇。

廉颇对他人说:我出生入死,攻城掠地,功勋卓著,才赢得眼下高位。蔺相如有何本领?他不过是鼓舌如弹簧,和秦国打了两次交道罢了。他的地位原本那样低贱,现在却位居我之上,我怎能咽下这口气?要是见到他,我非羞辱他一顿不可。

蔺相如听说这件事,每逢上朝就推托有病不去,不肯和廉颇正面交锋。有时外出,远远见到廉颇的车马,蔺相如也会急忙命人把车拐到巷子里。蔺相如的门客目睹这些情况,颇为不解,纷纷说:“我们仰慕您高尚的人品,所以才纷纷离家。投靠到您的门下。现在您和廉颇地位相当,他说出那样难听的话,您却躲起来,仿佛害怕得不得了!对于那种难听的话,一般平民、百姓都难以忍受,何况像您这样的大臣呢?我们没有什么本领,请允许我们辞别吧!”

面对门客激烈的言辞,蔺相如不作正面解释,却采用“明知故问”的方式岔开话题,先问了一件似乎与此无关的问题:“你们看廉将军和秦王两人哪一个厉害?”

众人异口同声地回答:“廉将军当然不如秦王!”

蔺相如接着说:“那么秦王如此威风,我都敢在秦廷大声斥责他,难道我还会害怕廉颇吗?我所想的是,强大的秦国之所以不敢发兵侵犯我们赵国,就是因为我和廉颇两人都安然存于朝廷之中。倘若我们两人相斗,必有一伤,秦国将会更肆无忌惮地进攻我们。所以我这样避让廉将军,就是把国家的大事放在第一位,把私人恩怨放在最后啊!”

众门客顿时领悟,由衷折服。这些话传到廉颇耳中,久经沙场的他羞愧不已,立即上蔺府负荆请罪。

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