看看下面这个例子，采用的是先说对方爱听的话，等对方高兴得意的时候，才表明来意，进入正题，谈话也获得了成功。
很多年前，哈佛大学因缺乏资金修缮校舍，不得已决定向本市玻璃制品商场经理史密斯求援。校长之所以打算找该经理，是因为这位经理重视教育，曾捐款一万美元发起成立“奖教基金会”。遗憾的是听说近两年商场的经营一直不理想，眼下要向他征集捐款，校长深感“凶多吉少”，希望渺茫。但是想到哈佛的建设，只好“背水一战”了。
一见面，校长就说：“史密斯先生，久闻大名。我近日在城里开会再一次听到教育界同仁对您的称赞，实在是钦佩！今日散会返校，途经贵府，特来拜访。”
史密斯忙说：“不敢当！不敢当！”
继而校长又说：“经理您真是远见卓识，首创奖教基金会。不但能实实在在地支持教育事业，更重要的是，您的思想影响深远。奖教基金会由您始创，如今已由点到面，甚至发展到全美许多地区，真可谓香飘万里，闻名四海啊！”
校长紧紧围绕经理颇感得意的话题，从思想影响到实际作用等方面予以充分的赞美，说得史密斯满心欢喜，神采飞扬。
正在史密斯高兴的劲头上，校长转而自悲地诉说自己的“无能”和悔恨：“身为一校之长，明知校舍摇摇欲坠，时刻困扰学生的学习，日夜危及师生的生命安全，却束手无策。要是教育界领导都能像史密斯先生您这样，真心实意酷爱人才，支援教育，只要拨一万美元就能解决问题了，可是学校到目前为止申报不少于十次，仍然是不见分文啊。”
听到这里，史密斯先生立即起身拍拍胸脯说：“我们怎么能让哈佛师生住危房呢？你就不必再打报告求三拜四了，一万美元由我来捐给你们。”
校长一听，心里的石头放下了，他紧紧握住经理的手，再三表达自己的深深谢意。
这位校长可谓十分高明，他巧妙地采用美誉推崇的方式打开话题，顺势直陈自己面对的困难，使对方在高兴的时候听到自己的悲苦，从对比中产生同情之心，慷慨地解囊相助。
可见，说别人爱听的话，就要找别人自鸣得意的事情说，但是，对于交际中碰到的对象，有的甚至是初次见面，要从哪里去探听他们得意的事情呢？这就需要另谋途径去了解你的交谈对象。
你可以充分利用自己的资源，看看朋友当中，是否有与对方交往的人，如果有，向他探听当然是最容易的。平日看新闻的时候，也要做个有心人，记住一些新闻里提到过的令对方得意的事情，到时便可以应用。此外随时留心交际场中的谈话，从谈话中探听到对方得意的事情，也是很可能的事。
在打听对方得意的事情的时候，一定要弄清楚来龙去脉，注意这些事情是否因对方受到某种打击而成过眼云烟，如有这种情形，千万不可再提起，那等于是自讨没趣。对方在高兴的时候，容易接受你的请求或是观点，对方在不高兴的时候，即使是很平常的请求，也会遭到拒绝。比如对方刚做成一笔大买卖，你一开始的话题就是夸奖他目光如何准，手腕如何新，引得他眉飞色舞，之后，你乘机表明来意，多半你的愿望是可以实现的。诸如此类的机会很多，全在于你随时留心，善于利用。
不过当你提出请求时，第一要看时机是否成熟，第二说话要不亢不卑。过分显出哀求的神情，反而会引起对方藐视你的心理。你的心里尽管十分着急，说话表情，还是要表现出大方自然，并且要说出为对方着想的理由来，而不是光为你自己打算。
第五讲开头说好“场面话”
很多哈佛学生不知道什么是“场面话”？我们可以望字生意，既然说是“场面话”，可想而知就是在某个“场面”才讲的话，往往就说三言两语，这种话不一定代表你内心的真实想法，也不一定合乎事实，但讲出来之后，就算对方明知你“言不由衷”，也会感到高兴。
说场面话的目的无非是为了与对方套近乎，套近乎是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。
一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：
议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。
纳赛尔：唔……
议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”，我读过阁下的《革命哲学》，充满幽默感。
纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。
议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。
纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。
此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。
日本议员的套近乎策略终于产生了奇效。
在这段会谈的一开始，日本议员就把总统称为上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，议员又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使议员的话收到了预想的奇效。日本议员先后五处运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”，可见日本议员套近乎的功夫不浅。
去别人家做客，要谢谢主人的邀请，盛赞菜肴的精美丰盛可口，并看实际情况，称赞主人的室内布置，小孩的乖巧聪明……赴宴时，要称赞主人选择的餐厅和菜色，当然感谢主人的邀请这一点绝不能免。
参加酒会，要称赞酒会的成功，以及你如何有“宾至如归”的感受。
参加会议，如有机会发言，要称赞会议准备得周详……参加婚礼，除了菜色之外，一定要记得称赞新郎新娘的“郎才女貌”……
至于“场面话”的说法，哈佛也没有一定的标准，因为这要看当时的情况决定。不过切忌讲得太多，要点到为止最好，太多了就显得虚伪而且令人肉麻，这样就让人看出我们的真面目了。
大人物也好，小人物也好，这种让人从心里感动的“场面话”都应该多说，这样会给自己的人际关系创造一个良好的氛围。所以，在很多情况下，场面话我们不想说还不行，因为不说，会对自己的人际关系造成影响。
