目标7：构建良好的客情关系。一回生，两回熟，在电话营销工作中，只要能打通电话、和客户说上话，哪怕初次业务没有实质性进展，也和客户建立了基础关系，为下次更进一步拉近关系奠定了基础，更何况很多客户初次和我们谈得还可以，对我们公司及业务表示感兴趣，有了第一次基础关系，也为以后长期维护、宣传铺点好了基础。
目标8：练经验。作为营销人员，我们每一通电话只要接通，最差也可以提升一下自己的电话销售工作经验，就算不成功，也能得到锻炼。
以上电话营销的8个工作目标，建议每一位电话营销工作人员打印一份贴在自己工作的显著之处，作用有三个：
1.时刻提醒自己工作的目标是什么。
2.随时收获自己的成就感，不要自我感觉每通电话一无所获。
3.定期判断自己的电话销售工作水平提升到了哪个阶段，8个目标实现了多少。
拜访前，妙用电话让客户认同
我们常常发现，营销人员已经整理好了客户资料，目标客户也选择并确定下来，但是，在准备拜访客户前，却遭到了客户的直接拒绝或婉言拒绝。这是为什么？营销人员百思不得其解。一般来说，客户拒绝约见的理由主要有以下几种：
1.没有充裕的时间。有时营销人员提出约见客户，客户常常以自己没有时间或比较忙为由拒绝。当客户说自己时间不充裕时，或许他真的没有时间，或许只是他拒绝约见的一个借口。不管是哪种情况，其实客户并不一定真的是因为忙才拒绝约见的，他要是想见你的话，时间还是可以挤出来的。
遇到这种情况，营销人员最好暂时放弃约见，改天再约。还要注意，当你约见客户时，不要问他什么时候有空，最好直接预约见面的时间。
2.资金出现问题。有时客户拒绝约见是因为资金链衔接不流畅。很多客户本季度或本月的预算已经所剩无几，手头只留有一笔备用资金，而备用资金只有在特殊情况下才能动用。如果客户的预算确实花光了，成功营销的可能性也不大。如果你去约见他，你的产品宣传也必须极具吸引力才行，否则，你将很难说服客户动用备用资金。
3.与原供应商的合作比较成功。如果你想约见的客户对原来的供应商比较满意，他们双方合作比较成功、顺利，他就会拒绝你的约见，继续与原来的供应商合作，而不会轻易换掉原来的合作伙伴，把合作对象换成其他人。他们会保持一种亲密关系，以求合作愉快。如果发生变故，他们这种亲密关系能够保证双方寻求到妥善解决的办法。
如果你想同客户原来的供应商竞争，与该客户建立起业务关系，工作将会有一定的难度，一般性的产品宣传很难吸引对方的眼球，你必须着重宣传你的产品和经营优势，比如利润可观、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费、可以退货等。
4.主要负责人有变动。一般来说，客户方面换了主要负责人，新上任的负责人会比较谨慎。他首先需要了解清楚市场行情，在新上任期间，他不会轻易与不太熟悉的供应商打交道。他会尽力沿用前任的工作经验和教训来做工作，同时，也会尽力与原来的供应商巩固合作关系。尽管如此，如果你能掌握新任负责人的心理，你们之间还是有希望建立合作关系的。因此，你可以多次约见该新任负责人，千方百计地同其建立关系。
总之，客户拒绝约见总是有种种理由，这些理由有的是主观的，有的是客观的。营销人员预约客户前一定要认真分辨这些理由的真伪，避免一些主观理由，坦然面对客观理由，并认真分析被拒绝的具体理由，合理解决，为下次再次预约客户埋下伏笔。
客户拒绝约见的原因一方面来自客户，另一方面来自营销人员自己。有时，客户方面并没有什么理由拒绝约见，只是因为营销人员没有熟练的预约技巧，或者营销人员没有让客户感到有利可图，或许营销人员在预约前没有做好充分的调查，等等，都可能会遭受客户拒绝约见。因此，营销人员在认真分析客户方面拒绝约见的理由之外，还要从自身方面找原因。
1.多使用“咱们”和“咱们的”。“你们公司”、“我们公司”这种措辞会让客户感觉跟你很疏远。
2.语言要通俗易懂，又要体现专业性。营销人员客户沟通时少用专业用语，尤其是英文缩写，很可能导致客户听不懂，客户一旦听不懂就会选择不听——挂断电话。专业性体现在两个方面：1.能否说到细节，例如“你的培训是不是主要集中在企业文化、公司简介和产品知识方面？”，让客户一听就知道你是懂行的；2.尽量多用书面性语言，例如：“你好，请问您找哪位？”就比“喂，你找谁？”给客户感觉更专业。
3.通话语气要热情。人跟人沟通时情绪传递比信息传递速度快。如果营销人员情绪高涨，客户马上就能感觉到，如果营销人员情绪很低落，客户马上也能感觉到，所以一定要在电话中体现出你的热情。
4.说话语速要恰当。语速不宜过慢，语速过慢会导致停顿时间长；语速也不宜过快，语速过快会导致客户听不清楚。
5.说话语音要清晰。发音精准，普通话标准是电话营销的基本要求。
6.善用赞美性语言。赞美要基于两个点：一要基于事实；二要抓住细节。
比如，营销人员给客户打电话，打一次占线，打两次占线，打到第三次好不容易打通了，营销人员说：“李总，您的电话真难打，连着给您打了3次才打通，您简直是太忙了。”这就是基于现实体现细节的赞美。
7.巧用礼貌性祝福。学会祝福客户，尤其是在最后挂电话的时候一句“祝您今天工作顺利！”、“祝您今天心情愉快！”、“祝您今天有个好运气！”
都会让客户有个好心情，也为下次通话奠定良好的基础。
8.学会认同客户观点。客户对很多事情都有自己的看法和观点，当客户直接问营销人员看法和观点时不要在电话里否认或辩解，要学会表示认同和理解。千万不要在电话里跟客户争论，结果只有一种：客户把电话挂掉。
电话预约话术演练
客户：“对不起，我没有兴趣！”
营销人员：“我完全理解您，换做是我的话，对一个谈不上相信或者没有什么详细资料可以提供的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，也会有各种疑虑，有问题是非常合理正常的，正好让我为您详细地解说一下我们的这款产品，您看我星期几去拜访您合适呢？”
客户：“我没有时间。”
营销人员：“我理解，我也觉得时间不够用，不过只要3分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小秘方，可能会对您更好地规划你的时间有帮助，为了更好节约你的时间，我可以在星期一上午或星期二下午去拜访你一下么？”
客户：“我现在没有空！”
营销人员：“先生，美国石油大王洛克菲勒说过，每个月花1天时间在金钱上好好算算要比整整30天都用在工作上来得重要，我们见面就是为您创造更多财富，我们只要25分钟的时间。请您选个方便的时间，我星期三和星期四都会在贵公司附近，所以可在星期三上午或星期四下午去拜访您一下，可以么？”
客户：“请你把资料寄给我吧！”
营销人员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合专业人员的说明才可以看得明白，而且在讲解的过程中还会根据每位客户的个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，我最好星期一或星期二来拜访您，跟您解说。你看是上午还是下午比较好？”
