名人档案
中文名：亚蒙·哈默
英文名：Armand Hamer
出生日期：1898年5月21日
星座：金牛座
成就：创立西方石油公司
兴趣爱好：经营、交友、收藏
名言：没有蹩脚的生意，只有蹩脚的商人。
西方石油公司的总裁哈默是美国商界大亨里很有个性的人物，他在18岁的时候第一次接手了一家药厂，并以自己的能力成功地打开了局面，使药厂扭亏为盈。他是怎么做到的呢？
哈默的爸爸是个医生，因为投资失误，把自己全部的钱都投给了一家叫“古德制药厂”的企业，偏偏那家工厂濒临倒闭，无奈之下，哈默的爸爸借了两万美元把它买了下来，并交给哈默来经营。
怎么做呢？哈默先到市场上去调查了一下，他发现其他药厂销售药品的方法有很多，有的发传单，有的送小包的样品。至于效果怎么样，他就不知道了。
回来以后，哈默让工厂里开始生产“古德”牌的药品，并且印发了传单，找了些学生过来把这些传单发出去。他并不给学生们支付工资，只要提供给他们一顿晚餐就可以了。
传单主要是发到医院里去，如果医生觉得药好，就会留下一些。
在第一轮传单发出去以后，哈默兴冲冲地去了一家医院，问他们是否对古德药品有兴趣。“就是昨天发的传单上所宣传的药品！”“传单？”医生一脸茫然，“我们那么忙，哪里有时间看传单啊？不知道！”
哈默悻悻地走了出来，他在医院的大垃圾桶里找到了大量古德药品的传单。看来，医生们对这种方式并不认可。怎么样才能吸引他们的注意呢？哈默决定采取第二种方式，让工厂里生产一批小包装的样品，然后又雇用了一些学生，把样品分发到各医院去。
这个办法的效果要比发传单好得多，在样品发出去一段时间以后，陆续有医生打电话过来，并且买了一些回去试用。
但是，大部分的医院还是没有消息，这让哈默心里很着急，难道是自己厂里生产的药品效果不好，无法获得医生的信任吗？他决定再次登门拜访。
这天，哈默穿着笔挺的西装，来到当地最大的一家医院，选择了古德药品中一种治疗感冒的药，拜访了医院内科的医生。
那位医生非常忙，哈默等了半天，她才有时间跟他说几句话。“请问你是哪家药厂的呢？”
哈默恭恭敬敬地把自己的名片递了过去：“我们曾经把样品送进来过，不知道使用以后有什么效果？”有样品？那位医生看了看他的名字，从身后桌子的角落里掏出一些乱七八糟的东西，都是小包装的样品袋。医生翻看了半天才找到：“你说的是这个吗？我们还没用呢！”原来，她根本就没有用到那些样品，而是随手放到了角落里。
看到哈默很失望，那位医生有些不好意思：“我们的工作非常忙，像这么一点药品，开给病人的话又不足一次治疗的量，所以就尽量避免了。有些医生还会直接扔掉！”原来如此！哈默恍然大悟。
医生之所以把那些样品扔掉，是因为这样的小包装他们扔掉以后根本就不心疼。如果是大包的，他们肯定不会随手扔的，但放在手边又占地方，所以会很快地卖出去。
哈默匆匆赶回工厂，设计了大的包装袋，里面装的样品足够病人吃完整个疗程，从而能更清楚地知道疗效。
大袋样品做出来以后，哈默没有再雇用免费的学生，而是找了二十个成熟的销售人员，拿着样品去各个医院游说，并请他们免费试用。
这个方法果然有效，没过几天，哈默就陆续接到了各个大型医院的订单。按照这个方法，哈默又发展了更多的销售人员，让他们在各大城市进行销售，全部采用大包装样品。哈默成功了！到最后，他接到的药品订单让工厂里开足马力都生产不过来呢，产品更是畅销全国。他经营的这家药厂，后来也成为美国最有实力的制药大企业之一。
哈默的成功在于他善于思考、会打心理战，他通过揣摩医生们的想法，有针对性地生产出合适的产品，从而成功地打入医院这个大市场当中，使药厂从破产的边缘走向了成功。
财商启迪
俗话说知己知彼，百战不殆。跟任何人打交道，我们都要准确地把握对方的心理，知道他们的想法，并且做出有效的回应。闷头做事不仅效率不高，也是失败的根源，是万万不可取的。
