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第4章 一秒钟售出自己——秒杀成功的前提是销售自我(3)

有一个房屋销售员带着一对夫妻看一处旧房。刚进院门女主人就发现院中有一棵美丽的樱桃树。这棵樱桃树根深叶茂,硕果累累。红色的樱桃在晚霞的映照下闪着诱人的光芒。女主人于是手舞足蹈,乐不可支:“多么漂亮的樱桃树啊,我从小就希望院子里能有一棵樱桃树。”销售员不动声色的将他们领进房内,先到客厅。女主人开始发牢骚,“这客厅太差了,墙皮掉了,门窗关不上,地板也坏了。要想搞好,要花很多钱才行。”销售员:“客厅的确是需要重新装修,但您是否发现,站在这个角度,正好可以看到院中哪棵美丽的樱桃树!”女主人向外看去,果然不假,于是满意地点点头。在看其他房间时,女主人无一不在数落房子的毛病,但销售员每次都在提示她在这里可以欣赏到哪棵美丽的樱桃树。最后,女主人花大价钱买下了这套房,圆了自己童年的梦。

其实,销售的艺术,就是销售员除了要了解自己的产品,依赖自己的产品,热情地销售自己的产品,还要了解客户到底想要买些什么东西。因为向对方销售他们所需要的东西,要比说服对方来买你所要销售的东西容易得多。

要想在客户心中建立起自己的个人品牌形象,就要给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提,那也就是了解客户的需求。显然,了解客户的需要是为了满足客户的需要,而满足客户的需要无异于满足自身追逐利润的需要。

在日常生活中,人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售人员,他们有明确的业绩目标,每天花大量的时间来学习有关产品的知识和销售的技巧。但是,他们却往往得不到客户的认同。他们失败的原因在于不了解客户的需求,在每个客户面前都使用千篇一律地说词,结果当然可想而知了。

一个优秀的销售人员总是能够顺应潮流,向客户提供他们想要的东西。同一种橙子卖不同的价钱,表面上看,这是不公正的,但这种做法古来有之。为什么?因为,即便是相同的产品,不同的客户对产品满足其诉求点的要求也并不相同。能够准确地发掘客户的需求是销售制胜的关键要素之一。

其实每一个客户心中都有一棵“樱桃树”,而销售员最重要的工作就是在最短的时间内,找出那棵“樱桃树”在哪里,并予以满足,也就在客户的心中树立一个良好的品牌了。

销售是勇敢者的职业

销售是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人,可以说是与拒绝打交道的人。让无心购买东西的人购买你的产品,可想而知它的难度有多大。所以说,销售是一种高风险的行当,不是一些懦弱的人所能承受的,只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业,成就辉煌人生。

杰夫o荷伊芳刚刚开始做销售工作的时候,有一次,他听说百事可乐的总裁卡尔o威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。于是,杰夫就找到为卡尔先生安排行程的人士,希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫,总裁的行程安排得很紧凑,最多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。

于是,在卡尔先生演讲的那天早晨,杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外面苦等,守候这位百事可乐的总裁。卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来,不知过了多久,杰夫猛然惊觉,预定的时间已经到了,但是卡尔先生的演讲还没有结束,已经多讲了五分钟。也就是说,自己和卡尔会面的时间只剩下10分钟了。他必须当机立断,做个决定。

于是,他拿出自己的名片,在背面写下几句话,提醒卡尔先生后面还有个约会:“您下午两点半和杰夫o荷伊芳有约。”然后,他做了一个深呼吸,推开礼堂的大门,直接从中间的走道向卡尔走去。

卡尔本来还在演讲,见他走近,便停了下来。这时,杰夫把名片递给他,随即转身循原路走回来,还没走到门边,就听到卡尔告诉台下的听众,说他约会迟到了,谢谢大家今天来听他演讲,祝大家好运。说完,他就走到外面与杰夫碰面。

此时,杰夫坐在那里,全身神经紧绷,呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片,接着对他说:“让我猜猜看,你就是杰夫,对吧!”于是,他们就在学校里找了一个地方,自在地畅谈了一番。

结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事,而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过,他赐给杰夫最珍贵的东西,则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说:“不论在商场或任何领域,最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时,就应具备采取行动的勇气,否则最后终将一事无成。”

莎士比亚说:“如此犹豫不决,前思后想的心理就是对自己的背叛,一个人如若惧怕‘试试看’的话,他就把握不了自己的一生。”在销售过程中,销售员第一个销售的应该是他的勇气,这是每一个从事销售工作的人都要牢记的法宝。

每个销售员都有提升销售业绩的想法,为什么大多数的想法被搁浅了,其主要原因就是缺乏勇气,想为不敢为,结果一事无成。在每个销售员的工作中,都有许多面临害怕做不到的时刻,因而画地为牢,使无限的潜能化为有限的成就。

对销售员来说,最需要勇气的就是敢于面对客户的拒绝。销售是一种销售自己的职业,更是一种勇敢的职业。当销售员向别人销售产品,他们面对的不仅仅是别人,也是自己。有一些销售员,当他们在销售过程中遭到拒绝后,往往会产生一种心理障碍,害怕再去向别人销售商品。事实上,销售员业绩不佳,不见得是他们懒惰无能的结果,真正的原因很可能是他们害怕自我销售。当他们产生恐惧心理后,在下一次的销售过程中就会表现得更差。然而如果连他们自己都没有信心,鄙人又怎么能够信任他们呢?所以,对销售员来说,勇气是非常重要的,勇气是你行动的动力。作为销售员,应该克服自己恐惧心理,让勇敢在你的心里生根发芽。

做任何事情都不是一帆风顺的,销售更是如此。但是,既然你有勇气接受销售这样一种职业,你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折,敢于正视客户的拒绝,敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实,敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折,并努力想办法进行解决时,你已经开始踏上销售的成功之路。

付出真诚,赢得客户

真诚是销售人员人生最大的资金,真诚是销售员人格的保证,有了真诚,你才能够做好销售工作,没有真诚,任何成功的机会都会与你无缘。所以说,销售人员只有诚实待人、真心待客,只有真诚待人,才能赢得客户对自己的尊重和友谊,才能建立起信任和理解,才能促进销售工作的顺利完成。

一个炎热的午后,一位身穿汗衫、满身汗味的老农伸手推开汽车展示中心的玻璃门,一位笑容可掬的小姐马上迎上来并客气地问:“大爷,我能为您做什么吗?”

老农腼腆地说:“不用,外面太热,我进来凉快一下,马上就走。”

小姐马上亲切地说:“是啊,今天真热,听说有37度呢,您肯定热坏了,我帮您倒杯水吧。”接着,她便请农夫坐在豪华沙发上休息。

“可是,我的衣服不太干净,怕弄脏沙发”,农夫说。

小姐边倒水边笑着说:“没关系,沙发就是给人坐的,否则,我们买它做什么?”

喝完水,老农没事便走向展示中心内的新货车东瞧西看。

这时,小姐又走过来问:“大爷,这款车很有力,要不要我帮您介绍一下?”

“不要!不要!”老农忙说,“我可没钱买”。

“没关系,以后您也可以帮我们介绍啊。”然后,小姐便逐一将车的性能解释给老农听。

听完,老农突然掏出一张皱巴巴的纸说:“这是我要的车型和数量。”

小姐诧异地接过来一看,他竟然要订10辆,忙说:“大爷,您订这么多车,我得请经理来接待您,您先试车吧……”

老农平静说:“不用找经理了,我和一位投资了货运生意,需要买一批货车,我不懂车,最关心的是售后服务,我儿子教我用这个方法来试探车商。我走了几家,每当我穿着同样的衣服进去并说没钱买车时,常常会遭到冷落,这让我有点难过,只有你们这里不一样,你们知道我‘不是’客户还这么热心,我相信你们的服务……”

销售服务是一种人与人之间的文化的沟通和互动。而且,销售服务的过程,本身就是一个创造善、提供善、追求善的过程。离开了真诚,一切的服务终将失去意义。所以说,紧扣着“真诚”的服务,销售人员就能打动用户,创造服务价值。

在一个多雨的午后,一位浑身湿淋淋的老妇人,蹒跚地走进了费城百货公司。许多售货员看着她狼狈的样子,简朴的衣裙,都漠然地视而不见。这时,一个人叫菲利的年轻人走过来,诚恳地对老妇人说:“夫人,我能为您做点什么吗?”她莞尔一笑:“不用了,我在这儿躲会儿雨,马上就走。”

老妇人随即又不安起来,不买人家的东西,却在人家的屋檐下躲雨。她在百货公司里转起来,想哪怕买件头发上的小饰物呢,也算是个光明正大的躲雨理由。

正当老妇人神色迷茫的时候,菲利又走过来说:“夫人,您不必为难,我给您搬了一把椅子放在门口,您坐着休息就是了。”

两个小时后,雨后天晴,老妇人向菲利道过谢,要了他一张名片,然后颤巍巍地走进了雨后的彩虹里。

几个月后,这家百货公司的总经理詹姆斯收到一封信。原来,这封信就是那位老妇人写的,她竟是当时美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。信中要求将菲利派往苏格兰,去收取装潢一整座城堡的订单,还让他承包下一季度办公用品的采购,采购单都是卡内基家庭所属的几家大公司。詹姆斯震惊不已,匆匆一算,只这一封信带来的利益,就相当于百货公司两年利润的总和。

詹姆斯马上把菲利推荐到公司董事会上,当他打起行装飞往苏格兰时,这位22岁的年轻人已经是这家百货公司的合伙人。

在随后的几年里,菲利以自己一贯的踏实和诚恳,成了卡内基的左膀右臂。

戴尔·卡内基说:“时时真诚地去关心别人,你在两个月内所交到的朋友,远比只想别人来关心他的人,在两年内所交的朋友还多”。一个从来不关心别人的人,一生必定遭受层层的阻碍,即损人又害己,注定是个失败者。那么销售人员要想先推销自己,首先要真诚关心顾客。

所谓真诚关心是发自肺腑的去关心客户。关心当然无大小之分,一句诚挚的“谢谢”,一个热诚的“微笑”,简单亲切的“道好”,诚心诚意的“道歉”,这些虽然微不足道,但只要真诚,就很感人。销售人员关心顾客,只要发自内心的去帮助顾客排忧解难,就不愁顾客不成为朋友了。

销售人员与客户谈话时,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感。俗话说:“感人心者,莫先乎情。”这种“情”就是指销售人员的真情实感,只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。

销售人员的真诚是赢得客户的唯一正确的选择,虚伪虽然可以一时得逞,但天长地久必然是真诚获得对方的欣赏。对客户真诚是获得友谊的秘诀,是获得好声誉的最好的方法,好的声誉是销售人员一辈子的财富,是一座挖不完的金矿。

日本推销之神原一平曾经这样讲:“我虽已超过古稀之年,但仍保持赤子之心,因为我认为赤子之心乃是推销的原动力。”他还说过:“推销员最需要的是真诚,真诚面对自己,真诚面对别人,这样才能赢得对方的敬重。至今我每天拜访客户,在与对方对坐之时,试图与对方融为一体,以产生强烈的吸引对方的魅力。上述种种行为的秘诀在哪里,其实全赖于体内永不消逝的率直、纯真、稚气而已。”

在销售的过程中,销售人员要用真心热爱您的顾客,真心实意地去帮助您的客户,日久天长,你就会惊奇的发现,你对客户怎样,客户也会对你怎样,你若真心喜欢客户,客户也会真心喜欢你;你若讨厌客户,客户也会自然讨厌你;同样你若用心去爱客户,客户也会用心爱你。

因此,销售人员要学会推销自己,用自己的真诚为客户服务的意识,与客户建立相互信任的关系,想用户所想,知用户所需,一切以客户为中心,以真诚对待客户、用真情打动客户、凭真心赢得客户。

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