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第7章 三秒钟建立关系:学习名嘴如何先声夺人(2)

消息传来,康王手下的兵将都很震惊。有道是,两军交战,不斩来使,而韩大任竟然把魏际瑞杀死,看来免不了一场血战了。先前主张招抚的属下,纷纷上书康王,请求发兵剿灭韩大任。康王也十分震怒,命令三军整装待发,准备攻打韩大任。这时,有一人站出来,朗声道:“属下反对剿灭韩大任!”

众人寻思,谁人如此大胆,竟敢公开反对康王,循声望去,原来是吴兴祚,此人见多识广,能言善辩,很得康王信任。康王命他说出理由。吴兴祚道:“叛军兵力不在少数,何况两军交战,势必殃及百姓,致使生灵涂炭。属下愿立下军令状,前往招抚,若此事不成,甘愿领死!”康王沉吟良久,便派吴兴祚前往叛军驻地招抚韩大任。

时值康熙初年,以吴三桂为首的“三藩”在南京发动了叛乱。这韩大任正是吴三桂手下一员骁勇战将,他率部在湖南与清军作战失利后,退到福建,手下尚存数万叛军,欲攻打汀州。此时,吴兴祚前去招抚韩大任,必是凶多吉少。吴家老小目送着吴兴祚打马远去,哭声不断,这一去如羊入虎口,恐怕再也不能相见。

吴兴祚告别家人,策马扬鞭,来到叛军军营。未及下马,吴兴祚就被守卫士兵拽下马来,被捆成“粽子”,扛进韩大任营帐。韩大任命人将吴兴祚放下,不待吴兴祚说话,便“刷”地一声将宝剑抽出。

吴兴祚立刻嚎啕大哭,不发一言。营中军士莫不掩口而笑,这人竟胆小如此,真是个懦夫。韩大任心中生疑,将宝剑停在吴兴祚鼻尖前,问:“你哭什么?难道你不是为劝降本将而来?”吴兴祚面带悲伤,开诚布公地说:“我此次是专为吊唁您而来,叫我怎能不哭?”

韩大任收回宝剑,忙问:“此话怎讲?”

吴兴祚这才不慌不忙地回答说:“将军您之所以威行天下,是由于吴王对您格外器重。现在吴王把兵权交给您,深信不疑,实指望您建功立业,广占天下,可是您几年却寸土未建,损失惨重,吴王还如当初一般器重您吗?”

韩大任面有不悦,道:“本将并非无能,正要攻打汀州。”

吴兴祚又道:“攻打汀州实为冒险之举,汀州守军早已严阵以待,何况您从湖南远路至此,军士皆疲惫不堪,以疲惫之师攻打精锐部队,您以为胜算几何?一旦战败,吴王定然不会饶恕将军!鄙人以为将军死期已近,故前来预先吊唁。”

听完吴兴祚一席话,韩大任低头不语,沉思片刻,问:“你看本将归顺康王怎么样?”

吴兴祚见时机成熟,忙说:“鄙人正是奉了康王之命,前来劝说将军的。久闻将军部队乃仁义之师,必不愿涂炭生灵,伤及无辜百姓!将军如能弃暗投明,百姓定会颂扬将军仁义,当是建功立业的绝好时机。”听罢此言,韩大任挥剑斩去,只见麻绳落地,吴兴祚毫发无伤。

韩大任当即传令三军,即刻启程,归顺康王。

置身于虎穴龙潭,凭三寸不烂之舌,吴兴祚终于力劝成功,免却了一场恶战,使百万生灵免遭涂炭。

吴兴祚很巧妙地找到说服股权的突破口,找好劝说的话题,采用先入为主的方式,使得整个谈话过程按照自己的套路前进,从而最终赢得了规劝的成功。

通常,人们对于话题的先入为主有一种思维定势和主被动之分。这就是说:人们对先接受的一种思想或第一印象,总以为是正确的。有了心理定势后,以后就不易再接受别的思想或印象。初次进入人脑的东西往往把“第一”当作是最好的,尽管后来者已远远超过了“第一”。这是把时间上的“第一”误作各方面的“第一”。其因是心理定势造成。

思路领先,行动快捷,无论在任何领域的竞争中都会拥有主动权和优势。搏击中的先下手为强,手快打手慢,都是言“先”和“快”的重要性,劝谏也如此。

每个人的社交圈,实际上都是以自己为圆心,以年龄、爱好、经历、知识层次为半径构成无数的同心圆。在与他人搭讪时,一定要留意共同点,并不断把共同点扩大,对方谈起来才会兴致勃勃,谈话才会深入持久。那么,怎样才能找到对方感兴趣的话题?

1.察言观色,选好谈话的话题

一个人的心理状态,精神追求,生活爱好等等,都或多或少地要在他们的表情,服饰,谈吐,举止等方面有所表现,只要你善于观察,就会发现你们的共同点。

当然,这察言观色发现的东西,还要同自己的情趣爱好相结合,自己对此也有兴趣,打破沉寂的气氛才有可能。否则,即使发现了共同点,也还会无话可讲,或讲一两句就“卡壳”。

2.以话试探,侦查话题切入点

为了打破沉默的局面,开口讲话是首要的,有人以招呼开场,询问对方籍贯,身份,从中获取信息;有人通过听说话口音,言辞,侦察对方情况;有的以动作开场,边帮对方做某些急需帮助的事,边以话试探;有的甚至借火吸烟,也可以发现对方特点,打开口语交际的局面。

3.揣摩谈话,探索合适的话题

为了发现陌生人同自己的共同点,可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析,揣摩,也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语,从中发现共同点。

4.步步深入,挖掘话题切入点

发现共同点是不太难的,但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深人,共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方,必须一步步地挖掘深一层的共同点,才能如愿以偿。

寻找话题的切入点的方法还很多,譬如面临的共同的生活环境,共同的工作任务,共同的行路方向,共同的生活习惯等等,只要仔细发现,初次见面找到话题切入正题便不再困难了。

说话者由事物的某一特征作为触发点,进行展开和突破

事物的特征往往不是唯一的,这就决定了其外在特征深入内质、横向推演的途径不一,或者说,有很多切入点。

说话者由事物的某一特征作为触发点,作为论理抒情的突破口,通过形象的渲染,延伸推想到人类社会某种经验、规律和哲学思想。就反映了主题在某一特征框定下的意义。这不仅能够启迪听众的智慧和洞悉力,还可以创设哲理美的境界、氛围。

苏轼&诱导对方说出你想要的答案

跟那些不直接表明自己态度或是不善于言辞的人交谈,要想取得谈话的成功,诱导对方说出自己的想法,不失为一种巧妙的选择。

苏轼(1037~1101):字子瞻,号东坡居士,眉州眉山(今四川眉山)人。父苏洵,弟苏辙都是著名的散文家。

苏轼是宋仁宗嘉佑二年(1057年)的进士,官至翰林学士、知制诰、礼部尚书。曾上书力言王安石新法之弊后因作诗刺新法下御史狱,遭贬。卒后追谥文忠。北宋中期的文坛领袖,文学巨匠,唐宋八大家之一。其文纵横恣肆,其诗题材广阔,清新豪健,善用夸张、比喻,独具风格。词开豪放一派,与辛弃疾并称“苏辛”,有《东坡全集》、《东坡乐府》。

苏轼挚友佛印。虽是出家人,却顿顿不避酒肉。这日,佛印煎了鱼下酒,正巧苏轼登门来访。佛印急忙把鱼藏在大磬(木鱼)之下。

苏轼早已闻到鱼香,进门不见,想起当日遭黄庭坚诈戏,心里一转计上心来,故意说道:“今日来向大师请教,向阳门第春常在的下句是什么?”

佛印对老友念出人所共知的旧句深感诧异,顺口说出下句:积善人家庆有余。

苏轼抚掌大笑:“既然磬(庆)里有鱼(余),那就积点善,拿来共享吧!”

苏轼就是巧妙采用诗词对答的方式,诱导好友拿出鱼与自己共享的,这就是说话的一种诱导方式。

很多时候,诱导谈话就是在谈话中始终掌握主动权,巧妙设计话题,使对方在诱导之下逐渐说出自己想听的话来。这就是诱导术的高妙之所在,没有苦口婆心的规劝,也没有争锋相对的辩论,总是在不知不觉中将对方的心俘获,使对方在无意中与你走到一起,达成共识。

诱导对方说出自己的心声,配合他的意见表示赞同,是很有效的说服方法。例如,想和某位女士约会,但是她一直拒绝,此时,你可以使用下面的方法。

“今天家里有事……而且我的心情也不太好。”

“的确,连晚上都还有事情需要解决,确实令人厌烦。”

“是吗?那么你先打个电话回家,把事情交代清楚,心里会比较轻松。”

“说的也是,不过不是很要紧,我想不要打电话了。”

事实上,像这样以配合对方的方式进行对话,也是一种诱导的说话方式,相信对方就不会再找其他的借口来拒绝我们。

很多时候,我们都想采用引导对方的方式,了解对方的想法,说出自己想要的答案。然而对方却沉默不语,这时候,我们可以设法找到一种能令对方感兴趣的话题,如对方的表,项链,领带等可表现出对方的个性和喜好的物品,以这种对方关心的物品为话题之后,对方很容易就开口说话了。

同时,还可以从对方下意识表现出来的动作为话题,从而打破对方的沉默。如:对方敲桌子时,可以说:“哦,看样子你学过钢琴哦!”对方见你观察入微,一定以为你很关心他,警戒心于是消失,自然会开口说话了。

以上这个就是诱导对方说话的一种技巧,这也是对付沉默不言者的一种好办法。然而有时候对方是由于戒备心里而不愿意说话,我们可以采用如下的方式,诱导对主动口开口说话:

1.仔细聆听对方倾诉,偶尔叹息,表示关心。

2.在对方说话中,适时地点头,表示赞同。

3.对方在说话时,保持微笑,让他感觉到你的亲切。

4.对付沉默不言者,以他的物品或动作为话题,自然可使他开口。

5.以能够引起对方好奇心的事物为话题。

通过引导对方来证明自己的建议

很多时候,当我们直率地指出某人的不对,并证明你是对的,还让他马上接受你的观点,相信这样180度大转弯谁都很难接受,这种做法还可能使你成为一个不受欢迎的人。如果此时你能用引导的方法让对方自己说出你的想法,就可以轻轻松松地让他认识到错误。

罗莎是一家纺纱工厂的工业工程督导。她的主要工作是设计及保持各种激励员工的办法和标准,以使工人们能够完成更多的任务。为了激励工人努力工作,她想出了一套新的激励方法,她和其他高级员工一起讨论每一要点,并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候,罗莎以低调的建议引导他们按照自己的意思把办法提出来。等到会议终止的时候,实际上也就等于是罗莎把自己的办法提出来,而他们也认识到了自己的错误,并热烈地接受这个“他们自己提出的”新办法。

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